Hello，“双 11”又要到了，不知道你布置好商业战略了吗？

临近“双 11”，淘宝直播自然也是个不可多得的挖金宝地，这周我们请来了媒老板第二季 1 期的学员—— Kimmy，为大家分享一波《品牌自直播速训》的相关知识。

@坤龙·90后新媒体老司机

媒老板商学院创始人

先做个自我介绍，我是喜闻乐见广告传媒的创始人 Kimmy，喜闻乐见是一家创新的整合营销公司。

服务过必胜客、美的、九阳、西门子、立白以及连锁餐饮机构、创新品牌等，营销渠道涵盖抖音、小红书、淘宝，项目目的是追求品销合一。

双 11 的硝烟已经如火如荼打响了，今天和大家分享的是非常直接的淘宝直播变现指南，也是我们在日常项目实操里的精华。

我们目前在做一家 30 万粉丝的天猫店，月度直播销售额在 200 万左右；

一家 100 万粉丝的天猫大店，月度直播销售额在 500 万左右。

这些是不考虑双 11 的情况，预估双 11 当天的小店销量都要冲到 100 万+。

以下是我这次分享的四个部分：

关于品牌为何要自营直播间这个事情，我从自身的经历给出 2 个想法：

李佳琦、薇娅作为头部代表，在直播赛道上有着非常巨大的流量扶持，其他腰部与尾部的主播生存是非常艰难的，转化当然也十分艰难，这个部分我们建议：

除非产品非常有利益点与诱惑力，不然投放腰部主播的意义不大。

那为何要做自营直播间？

5G 时代到来，电商店铺从原来的图文静默转化，多元化地增加了店铺自直播形式，以更直观的视觉消费场景与粉丝互动。

品牌直播间如果运营得好，还可以激活私域流量的转化，通过不断提升自身直播间的权重，获取公域流量，这可比在大主播世界里拼杀要持久得多。

这个工具的附加价值有非常大的探索空间。

比如：我们前段时间给客户投放薇娅，薇娅的直播单品介绍时间有限或产品数量有限，会有一些没消费的粉丝流量跳转到品牌店铺单品。通过单品链接进入到店铺后，进而转入我们的直播间里观看其他产品。

我们在薇娅直播结束后的一小时内，承接转化了薇娅导流过来的流量，完成了当场 70 万的销量，同时客户签了新的代言人，我们也通过直播间来承担明星粉丝经济带来的转化。

现在进入正题，直播间如何提升权重呢？

分享 2 个直播权重的查看工具：

a、优大人

这个工具系统可以看到自身直播间的数据，包括流量情况、粉丝情况、店铺等级等等。

b、淘榜单

在这个淘榜单里面，我们每周都可以进行查看：

自己店铺或品牌在同赛道品类的排位情况，同时也有数据维度评估自己店铺的情况，竞品品牌也一目了然，可以很好地研究学习。

那么，了解到自己店铺的一些基础数据之后，如何做店铺的权重提升呢？

• 第一个手段：定时定量的开播

一方面是为了让粉丝产生习惯，建立更好的粉丝粘性，和运营小红书与抖音账号一样；

另一方面，天猫会因为直播权重提升，给予更多流量扶持。

一般情况下普通店铺直播都会在 4 小时以上，开播时间会选择中午 12 点与晚上 7 点之后， 但是目前我们运营的品牌行业竞争很激烈，我们一般每天开播的时间在 10 个小时左右。

同时，我们也要促进稳定的直播间销售数据，因为它是天猫考核比较重要的标准，会直接影响到前面我们提到的淘榜单排名，以及直播间流量消费指数的提升。

• 第二个手段就是参加排位赛（也称冲榜）

平时多关注平台直播信息，按不同行业的排位赛时间及要求开播就可参加。

平时排位赛多以成交额来提升热度进行排位，最近双 11 期则以关注直播间、加购直播间商品、粉丝观看停留时间，三个维度热度进行排位。

这条路对粉丝体量小的店铺还是很艰难的，但是也很值得。冲榜过程中可获得更多的公域流量，并且在后期的直播间开播时段，也会享受到流量带来的余温；

这里提供一个小的 TIPS：

大多数直播间在初期运营的时候，是很难获得平台的公域流量支持的，那我们就需通过店铺将自己的流量先运营起来，包括店铺首页的展示位、微淘的发布，还有的店铺可以通过会员粉丝群来引流。

作为随机看到的直播间广告，直播间的封面图是非常重要的，决定公域的流量是否愿意点击进入直播间，直播间的“装修”上有几点建议：

• 封面图不适宜放非官方的文字；

• 不可以放非官方的角标；

• 图像里的产品要完整。

  
  

比如说，贴片会非常大、非常抢眼，还有图片、有文字，就是各种的内容都想往里面放。

但如果你是粉丝的话，看到这个画面也会觉得有点花哨，大家不一定能看到他真正想要了解的一些信息，所以建议：整个直播间的打造可以简约一些，清爽一点就好了。

有关这方面，我们需要不定时地提醒主播清理桌面，凸显正在推荐的产品，同时也要注重人物跟产品的清晰度。

场景简洁或清晰也涉及到软装或灯光，这些后期或者是比较专业的调光的技巧，那其实还是需要开后台，然后根据你当时所处的场地，不断进行测试。

然后这个贴片就是我们刚刚所讲到的。大家可以根据直播场景设计更换模板，也可根据运营需求，更换内容。

比如说：

• 加购 5 件商品可获免单抽奖资格

• 增粉多少发红包雨

• 镇店必买产品

这些你都可以在贴片里展示，但是整体的设计还是尽可能简约，让别人一眼看过去，就可以知道你要传达的信息。 

讲完我们的贴片之后，接下来就是我们非常重要的购物袋设置。

产品宝贝的排列顺序，可根据现货、预售，或者同类产品等运营需求来排序，并且把产品权益说明清楚。

要产生成交，大家肯定要重视这个部分，如下图所示：上面会就会提到“详情页领券立减十元”或“直播间专属价 XX 元”。

当然，这只是一个简单的示意。

它其实还可以标明产品半价等信息，或有其他的不同权益，都可以在这上面去体现。

那我们就可以通过这样的方式，去吸引到我们的粉丝点击进入产品详情页了解或者拍付。只要他点进来了，那就可以说明这是他的需求点。

所以，你也可以增加这样一个可以促进转化的方式，权益说明：简单明了但诱人。

打开直播，我们还会看到顶图上面的那条红色滚动屏。一般会用在流量大的时间段，粉丝进来的几秒钟关键时间里吸引眼球，以强烈的存在感重复地提醒粉丝：这个直播间现在正在做哪些优惠福利，或者是在做哪些活动。

接下来给大家分享几点销售手段。

比如：有一个场景，主播不断在跟你讲，我们限时半价，并且只有 50 台。

这半价优惠，大家需要拼手速进行抢购，我们也必须限制时间（在一到两个小时内，甚至有时候只是半小时），这时主播还会不定时地跟我们旁边的同事，或者场控的小哥哥不断进行互动，说明数量一直在减少，制造销售氛围，让粉丝忍不住下单。

比如：

我们会在直播间说明会从今天下单的粉丝里面，抽出几名免单。在一定的购买福利下，粉丝也会有侥幸心理，本来价格就很优惠了，如果还有机会免单，大家也会想着要试一试。

粉丝是需要来宠的，就像做社群营销一样：需要给粉丝划分等级，不同等级的粉丝给予一定的礼物来奖励。这个等级的划分，当然就是粉丝的累计购买量以及互动指数。

而这个礼物除了店铺本身的产品外，我们可以借助合作品牌的产品，也能给到粉丝惊喜，让粉丝对直播间的产生情感，同时在成本上也控制了礼品成本，还换取了其他渠道的曝光。

当然，除了以上的销售手段， 我们还要记得在直播间安排一些“托”来烘托销售气氛。

很多商家在运营直播间的时候，只会进行常规地播出，没有一个系统的分析手段，导致销售的情况无法掌控，粉丝流失也找不到原因，这里就分享一下：我们是如何在直播间运营过程中，通过数据分析做销售增长的。

首先我们直播间的数据抽取是来源于生意参谋，通过流量入口可以查看到流量来源。

上面我们有讲到，我们直播间的两大流量来源：

• 平台的公域流量

• 店铺的流量

这里同时会告诉你：关注你的粉丝的情况、粉丝的动作。

例如：新粉增加多少、老粉回流情况、公域流量的增长情况等等，将这些数据导出后进行初步的评估。

通过这些直播数据，我们还可以查看到粉丝的支付情况。

其中观看指数这个数据也可以评估到：

粉丝对你的直播间播内容感不感兴趣，如果有吸引力的话，他观看的时长是会变长的；

• 不过这个数据不宜太高，如果数据过高的话，它会说明你拉新的能力不强；

• 那如果太低的话，就变成说你的老粉粘性不强。

所以，这个数字一般控制在 70-80 会比较好。

当然最重要的是销售数据分析，以上参考的图片中的数据路径，就可以帮助我们看到实时支付情况的数据。

数据的来源，我们知道后又该如何对它们进行整体的分析与评估，进一步做出迭代的动作呢？

下图是从生意参谋里面，可以直接拉出来的一张表，大家可以看到，里面还有挺多内容，但其实这些内容，它还不是我们真正想要了解数据的情况。

我为什么在这里打叉呢？

因为我想告诉大家：我们需要把重心放在真正有效的数据上。

下图是我们日常运营时会用的数据分析表格，从表格中可以看到直播间几个重要数据分类，分别是：观看量、成交额、新增粉丝数、人均观看时长、加购人数、收藏人数、转化率等。

我们每个月度都会制定一个增长性 KPI 进行比对，这些数据分别与销售的关联，我这边也进行了一些整理，大家可以看下图：

当然除了月度的一个整体数据的分析，日常的数据分析也是非常重要的。

做直播是件非常繁琐，需要耐心的工作，我们每天会做三家左右的竞品直播间运营分析，从他们的直播间主播话术、销售权益、外部流量等各个方面都进行整理。

那我们自己也会跟进当天的直播情况做一个小结分析，这 2 个部分会帮助我们最快速地进行运营优化。