「见实：私域流量智库、企业增长智库」

年底时分，一家投资机构忍不住炫耀了下自己投资的一个项目，一家名为“Tell”的准社交产品，收获了超100万年轻用户，共产生了45万封咨询信和超过200万封回信，回信平均字数可达400字。在摘获小米和OPPO两大平台的分别年度十佳APP大奖之余，新推出的功能还吸引用户平均时长超过45分钟。

这款产品和见实其实颇有渊源。我们现在的超级骨干陈姗同学，于去年毕业并加入，当时见实的招聘启示写得实在“各色”——讲了一堆要求，就是不讲自己是谁，地位和待遇咋样。

刚毕业的小女孩那时心里忐忑，不知道如何抉择，身边人也无法给出建议，就在陌生的Tell里发了一条信息，结果下面许多用户鼓励她，建议来北京闯闯。因此大家才能在见实上屡屡看到陈姗写下的深度好文。

而在2019年3月时，这个团队初创小程序“Tell心语”不到1个月，就被见实发现，约到Tell创始人刘秋阳进行过一次深度对话。

当时刘秋阳强调，“设计Tell心语小程序，主要是为了连接有痛苦的人，连接那些可以帮助自己解决痛苦的人”，并希望能够一直保持小而精简的状态，主要以产品本身为主，不太需要强运营和强市场。

两年后再看，连接依旧、产品为主和小而精的状态依旧。变化是产品从小程序挪到了APP，不再强调社交，且商业模型的探索和建立从一开始就在明确。还有就是，刘秋阳对精神健康的理解更加精深。这其中，许多对我们都有很好的启发。两年后，见实约到刘秋阳进行了再次深聊。如下，Enjoy：

Tell创始人 刘秋阳

见实：Tell现在用户过100万？

刘秋阳：注册用户一百多万，日活暂时没有公开。大部分是95后为主，占比80%左右。APP使用时长也没法公布，如果相比那些千万DAU的新兴社交产品，我们的时长数据更有说服力一些。只是因为用户量较少，才100多万。

见实：两年前我们聊小程序时大概是10万用户，现在过百万APP用户？

刘秋阳：我们没有刻意做增长这件事情，所以增长比较慢。如果把Tell定位成对接消费这么一件事情，更加重要的是怎么样把ROI快速地跑起来，就是我们怎么样去找到合适的、更加重要的东西。

情绪健康，不管是C2C，还是B2C标准化服务，都有非常大的市场潜力，在美国相似的对标都有20亿美金、50亿美金，乃至更大产品存在。看起来像社交产品，其实内核没有那么强的社交性在里面。

2021年，我们希望比现在做的更好，团队也会继续招聘，不断提升实际开发效率。

见实：现在团队多少人？

刘秋阳：我们14个人。

见实：你是从做小程序开始，什么时候决定做APP的？

刘秋阳：2019年秋天，当时两个原因，一是想做一些实时的音频直播相关的，类似情感电台（就是现在的“小篝火”）功能，但在小程序上体验不太好，我们还是希望用比较好的用户体验去实现它。

二是小程序本身有匿名管制，我们要保证这个环境安全性比较强，最简单保证安全性比较强的方式就是做匿名，可以写比较隐私的内容，这是最重要的一点。

见实：小程序的用户平移过来了吗？

刘秋阳：没有，其实我们丢掉了小程序的用户，因为小程序到APP的迁移是很困难的一件事情。然相当于从零开始又重新积累了APP用户。

小程序用户也没有在运营。我们后来做了一些简单的转移，但是小程序的转移是很复杂的事情，ROI很低，要开发很多东西做转移。

如果你确定从小程序开始起步，未来要做APP的话，那一开始就要有一个大致框架做转移。如果是后来才考虑要做APP，转移起来就相对困难。因为除了用户注册数据外，还有里面所有内容要做对齐，相当于中间要做很多数据的匹配，我们当时评估了一下成本，要花的时间非常多。

见实：最近是有融资？

刘秋阳：去年五月份，APP上线之后有的。

主要是情绪健康在中国还是一个比较空白的一个市场，没有人把它往交易上面去做，现在大家还在用比较传统的方式，线上对接线下交易，这是不效率的，浪费很多资源。

健康这件事情贯穿全世界，是非常重要的赛道，只不过大家以前更多关注身体健康和治理，但人有身心灵三个部分。我们很难直观地解释精神健康市场有多大，只能说没有一个好玩家来提供好解决方案，因为需要很多标准化管理、数字化管理方案，无非是我们正在做而已。

见实：是因为APP出来后拿的？大概这个过程经历了多长时间？

刘秋阳：没多久，APP上线两三个月我们就拿了第一笔。

之前小程序时我们其实没有团队，就几个人做着玩。那段时间我正好在休息，不算是严肃创业的一个阶段。真正严肃创业是从做APP开始。

大约2019年中间时，发现自己还是对这件事情感兴趣，也看到了市场方向。就搭了一个团队，做APP是因为我觉得这件事情可以做很大。于是认真将运营、产品规划做起来。APP上线后整个路径都会变得很清楚。

见实：不看好这个市场的人会指出哪些方面的问题呢？

刘秋阳：谈论精神健康市场在中美的差异时，美国整体基础建设非常好，教育体系的社会认知也非常强。国内就没有这么强认知，也不知道怎么处理，但这反而是一个机会。因为需求是存在的，只不过是没有人把这个需求解决好而已。

这时不能照抄，需要做的是寻找更加科学化、生活化的一种模块，而不是管理一个医疗场景，通过这种更生活化的方式告诉他，可以来这里讲出自己的心事，慢慢引导他们进入下一个市场，而不是直接做心理咨询。

见实：你们平常关注产品，哪些数据必看？

刘秋阳：我们是两个产品形态，一是解忧馆，就是写信模块，一条发出几条咨询（信）、每条能收到多少回应，其中有效多少等，我们有一套自己的评价体系定义什么回应有效，什么回应无效。

这件事情的核心价值用户想把自己比较私密的故事分享到信箱里后，希望有人给温暖的、正向的、积极的反馈。这个反馈能带给他力量，能让用户体验最好，能放心去倾诉。这是我最关注的。

还有一个是小篝火模块，重点关注用户的使用时长，时长越多表明用户使用频次越高。

见实：刚才提到的评价体系，指的是？

刘秋阳：一封回复有没有效这件事，从几个方向看：

一是用户收到这封信有没有做二次回复，有没有形成一个关系。如果回复有效，肯定会跟他建立关系，这是一个标准。二是写信过程中是否有一些小互动，用户可以送个糖果、给个拥抱，这些交互可以判断信有没有效。

本质是通过用户的反馈确定现在平台提供的服务质量、信的流通质量是不是好。

见实：会有专人在处理信息识别，还是算法？

刘秋阳：算法。尽可能让用户数据自由流通，因为本身就是一个自动筛选的过程。不会做的那么复杂。不会筛掉质量不好的内容，只尽量保证用户能够得到温暖的回复，如果没有得到，算法引擎会重新计算，重新分配流量，直到得到为止。

见实：你的人群倾诉内容分为个人成长、学业考试、亲密关系、原生家庭。人在成长，问题会越来越复杂，回答和鼓励的成本有越来越高的迹象吗？

刘秋阳：既然有一套自己的算法，能保证用户不管在什么样的年龄段，都能找到自己适合的回复，或温暖的环境，就是能即刻地找到自己温暖的一个环境，即便他们长大了他们面对不同问题，依旧也可以。我们的用户中不是说只有15岁或只有25岁的，因为15到25岁这个跨度是十年。

见实：谁会更愿意给出答复？

刘秋阳：用户跟用户之间是没有差异的，你回复的人，也是听你倾诉的人。Tell 是C2C平台，都是用户自发行为。也会引入一些KOC、KOL去做一些回复。如偏心理专家方向等。

见实：会有人觉得你们的一些功能和其他一些社交APP的某些功能挺像吗？

刘秋阳：同样产品形态，实际产品价值不一样。我们希望做的，是倾诉这件事情本身。倾诉也是有消费能力的。

你可以把它做成在精神行业消费的事，而不是娱乐。因此是严肃的、更有价值，需要找到人生方向这么一个事，这是我希望做的。只不过形态上看起来有社交性，并不代表它是一个社交产品。

你会看到产品中没有做太多互动，只是希望快速有效地对接，不管文字还是语音连麦的方式。

见实：有什么变现的探索吗？

刘秋阳：小篝火这块现在就是收费的、刚提到我们定位在精神消费领域，仍然归属健康行业，健康这件事情本身就是有消费属性的。如果你要让自己健康，是有付费能力的。小篝火你可以理解是一个在APP上的情感电台，我也把它定义成一种轻咨询的付费模式。

见实：擅长回答问题的用户，未来会不会变成Tell上的KOL？

刘秋阳：我觉得会，我们未来会去承载很多连麦、精神消费相关的问题，这些都是应该在未来平台上会被承接到的模式。如果把倾诉这件事情看成是一个商品、一个SKU，就可以去承载更多和精神、情绪健康相关的SKU，通过连麦、直播间方式放到小篝火里。

见实：“答案之书”等功能，可以理解为一个周边产品吗？

刘秋阳：对，社区是需要沉淀的，这些内容的好处在于可以让用户了解到社区的调性是怎么样的，甚至未来可以把答案之书做成合规影集，如果想看相似问题的别人的答案，或相似问题有哪些。

所以你刚刚问我说，未来会不会做关系链和连接这件事情，我说会的。我们需要一种优雅的方式把关系链做起来，连接可能是遇到好多问题、获得答案的一些用户，他们有一个关系网在里面。

见实：用户回信后，两个人就能直接开聊？

刘秋阳：也不是，他们也是通过信的方式来回地回复。

这是看起来有社交性，但实际上不是一个社交内核产品的原因，就是因为没有实时对话框、大家即时愉快聊天的功能。

见实：和漂流瓶有相似之处？

刘秋阳：两个产品的目的不太一样，价值的核心会不太一样。

漂流瓶的逻辑其实很简单，目的是为了快速地建立关系链，用户今天发一个漂流瓶，通过内容吸引更多关系进来。Tell其实不是，用户发了一封信，希望得到更多有效回复。需要的是帮助。得到帮助和建立关系的产品，价值肯定不一样。

见实：感觉商业永远是落后于用户习惯，需要不断地去摸索，去做相应需求满足。你们是怎么明确需求，做出产品的？

刘秋阳：我们这个阶段更多的是先把自己的想法实现掉，还有很多想法没有被实现。我们没有验证自己的想法是不是满足市场需求。

当然有一些小细节，是根据用户产品体验去做调整，大方向如“小篝火”、“信箱”都是从自己出发。今天产品还不是很完整，到比较完整、闭环已经比较好的时候，我们再去做一些留存用户的需求。

见实：哪些是大迭代？让产品有了可能的、不一样的成长？

刘秋阳：“小篝火”。类似商业模式之前我们尝试过一个，转化率很低，当时我们脑补了一个场景，去年六七月份时候我们迭代了一个“小篝火”版本，后来又重新设计了小篝火现在的这个模式。

我想说的是，我们肯定也是犯过错的，创业团队犯错是很正常的一件事情，把它当做一个试错就好，小篝火我们会试错很多，因为承载的是交易这件事情。能不能做大？肯定更多尝试都会在这个上面。

见实：有做市场投放吗？

刘秋阳：我们很少投放，用户年龄比较小，会有自己的生命周期和投放周期，做增长时更偏向用户比较闲的时候，比如放寒暑假的时候，这时效率最高，其余时间就做一些产品迭代、试错，做一些小增长。投放时，就投一些KOC、小KOL。信息流的占比非常少。

见实：留存如何。

刘秋阳：我们的用户留存一直都还不错，比市面上的平均水平要高一点，所以现在没有特别地去做留存。其实长期留存最简单的方式就是让他们通过关系的保持留下来，这是为什么说考虑去做关系链，很重要的一点是因为用户留存是是因为关系，或者因为内容才留下来。

见实：你也提到了内容留人的重要性，也提到用KOC、KOL吸引用户分享，这是怎么做的？

刘秋阳：其他APP是怎么推广的，我们也不会差太多，只是会有一些小优化。因为投放就是为了做一些内容优化，我们会有优化方案并监控数据，看什么方案对用户留存最好。所以说，大部分企业用什么我们也会用什么，只不过是内容不一样。

见实：会有担心进入的市场时机早晚吗？

刘秋阳：我觉得，既然是业务模式创新，就不应该考虑市场风险问题。健康这件事情放在两年前可以做，两年后做只需想更好的方式是什么。现在疫情加重了很多人的精神负担、心理负担,而且影响会越来越大，需求会更强。

从我的角度看，会更加坚持地产品解决商业属性，如果没有办法做商业品质的验证，这个产品没法成立，砸钱去烧流量的时代已经过去了，这个年代里，商业模式建立起来更加重要一点，如果你有一个健康的商业模型，你不会在乎时间。

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