「见实：私域流量智库、企业增长智库」

当我们走进私域流量运营的标杆案例中，会发现“关系”这个词频频出现，并成为左右私域流量运营的一个关键词汇。

那么，什么是关系？关系究竟如何影响私域运营？

亲密关系如何帮企业带来完全不一样的复购率、转化率、转介绍率？

在前几天，见实新推出的《私域流量运营基础课》上，见实创始人徐志斌在第10讲中，就对这些问题进行了深度解读和回答。

作为春节福利，今天见实就给老铁们免费释放出了其中的第10讲《关系如何主导私域流量运营》文字稿。

如果你对这堂私域流量运营基础课感兴趣，对其他章节感兴趣，可以点此查看和购买，或在文末扫码购买。现在，则让我们先看看这一讲的内容。如下，Enjoy:

大家好，我是见实科技CEO徐志斌。

在这一讲我们要聊一聊《关系如何主导私域流量运营》。事实上“关系”这个词，在我们所有的课程当中，在所有腾讯的语境、微信的语境当中都在频频出现。

如果这个时候，我们再去走进到一些私域流量运营的标杆案例当中，也会发现，这个词开始成为左右私域流量运营的一个非常关键的词汇。

比如前不久我们去到九牧王，这是在私域流量、在腾讯这个范围当中都非常棒的标杆案例。我们去到这家公司去游学，去问他们：你们现在做私域运营的抓手是什么？你们的效果这么好，有这么多的活动和这么多的资源、这么多的渠道、导购等，再配合你这个私域运营，那整个串起这些东西的核心与关键是什么？

当我们问这个问题，他们回答是：“围绕和用户关系”这件事情，构建我们的私域布局策略。

我在现场也客串主持，所以听到这句话的时候，其实还是蛮感慨的。因为背后其实会有几个大的、有意思的事情。

第一个事情是什么？就是大部分传统的企业、传统的品牌，尤其是以电商为主的品牌，他们习惯的是阿里的语境，会更加去强调说ROI投入产出比、电商运营、直播带货等等类似像这样的话。

但当大量的企业进入到私域流量去的时候，他自觉或不自觉地都会开始去琢磨和思考关系这件事情，并且将它运用到自己真正的运营当中来。因此这个时候我们开始去讨论更多问题：我们说什么是关系，关系究竟会如何去影响私域运营呢？

我们这个时候一定会去讨论到腾讯的另外一句话：有温度。我们私下经常开玩笑讲，我们说腾讯一说这句话的时候，微信和企业微信一说这句话的时候，企业就会很抓狂。因为什么是有温度，大概这是一个很有意思的事情。

但如果我们回到整个IP逻辑上来看的时候，其实你是一个真人，我面对的不是一个冷冰冰的企业和品牌，其实是一个像人一样的账号，这个账号在背后以人的状态在跟我交流，跟我对接，跟我沟通和互动。

同时它还在跟我提供持续不断的个性化服务，这就是我们所说的有温度的IP，也就是至少像一个人一样在说话，在交流，在沟通，在给我提供服务。

顺着这个去看，我们会发现其实这种有温度的IP，才能够去回答我们刚才所说的“有温度”这个词背后的逻辑。

在之前，我们讨论到私域流量运营的几种组合时，也特别提到它的底层逻辑一定是人和关系。不管是公域还是私域，不管是基础运营四件套，还是所带来的这几种完全不一样的组合打法，背后无外乎都是人在什么样的场景和品牌发生了什么样的关系，展开了什么样的互动，进而带来了多大效率的转化和提升。

因此在这个当中，才是我们要去回答的问题。这时候我们可以直接去讨论一个问题：请问关系是如何左右私域流量运营的？请问关系是如何带来私域流量转化效果的巨大提升的？因此这个时候，我通常就会深度去展开的一张图，就是我们称之为新的增长飞轮。

实际上，我们多次在这种课程当中，其实都和大家聊过这些不同阶段的增长飞轮。如果大家还记得我其他的那些书籍的话，《社交红利》、《即时引爆》和《小群效应》，在不同的书籍当中我们都会去梳理出一个增长模型、裂变模型、病毒模型，比如《小群效应》六大驱动的那些增长的模型。

那在私域流量这个状态当中，我们会看到什么样的关系和什么样的增长的飞轮，或者模型或者病毒扩散模型呢？

在这个之前我们可以略微的展开先讲一讲：什么样的关系、什么样的亲密关系、什么样的长远和忠诚关系能够带来增长？

这个时候不用去讲企业，我们就回到自己的状态当中来。因为要以人的状态为核心去构建企业的IP，如果是回到这个状态当中，那么请问什么样的亲密关系我们可以运用？或者说我们身边有什么亲密关系？哪些人才是我们每天要不断去交流沟通的，那些所谓的十五个的亲密的好友，亲密的朋友，亲密的家人？不论怎么样，我们都处在三种亲密的关系当中。

第一种当然是平辈，我们都是有很多的兄弟姐妹，有很多的表哥表姐表兄表妹，有很多的哥们姐们死党闺蜜，这些都是平辈的关系，这是第一种。

第二种我们会发现自己其实都为人子女，都是晚辈，都是孙子、孙女、侄子、侄女、女儿、儿子的身份。

第三种身份，我们其实也是长辈。尤其像到了我们这个年纪的人，他一定是爸爸妈妈；他一定是叔叔阿姨；他一定是什么舅舅舅妈等等诸如此类这些不同的身份，可能年龄再大的一些朋友甚至到现在都该要被人称为爷爷奶奶了。

因为这个时候我们说，为人长辈、平辈和晚辈的这三种亲密关系，是主导整个企业模拟它和用户之间的亲密关系。这个过程当中，能够去借鉴这三种最亲密的关系。

那为什么要去借鉴人的亲密关系，我们有其他的关系可以借鉴吗？其实答案要从另外一个话题聊起，也就是大家去看武侠小说，看无数的这些日常的沟通、交流、切磋，陌生人之间、社群之间，可以说那些武侠小说其实都在模拟人的亲密关系。

比如一张口就是嗨，哥们、嗨，姐们。我们叫陌生人叫叔叔、叫大爷、叫阿姨，大概都是类似的逻辑。事实上，我们在日常生活当中，在陌生人之间，在不同的场景当中其实都在悄悄地，自觉不自觉地在靠向我们自己的那个亲密关系的场景，企业也同样如此。

这个时候我们说怎么理解长辈的亲密关系。什么叫长辈的亲密关系？长辈的亲密关系事实上其实用一句话去形容就可以了：那就是人们天然亲近于帮助自己的人。

所以你在过生日的时候，我关心你。所以你看当我们为人父母的时候，每天看着小baby会觉得特别开心。所以你会送他玩具给他买好吃的，给他买好看的，给他买漂亮的衣服，给他买特别好玩的，把他打扮打扮得漂漂亮亮的，让他吃得也非常的开心，吃得非常的放心。

所以这个时候你会发现，你事无巨细地在关心那个人。

而你的那个爽感在哪里，你的开心的地方在哪里呢？你开心的地方在于你看着他的成长，看着他每天成长一点点，进步一点点。

举个简单例子，他今天学会了走路，明天学会喊爸爸妈妈，后天漏了一颗乳牙。然后再过几天，他又开始上幼儿园......在他的这个成长的过程当中，你会觉得特别的开心。 

这个时候反过来问，企业如何来扮演长辈这个角色，来和自己的用户进行这种密切的沟通交流？如何将长辈的这个角色融入到你的日常运营当中去？

怎么做私域运营，让你和用户之间保持长远和亲密的关系？你要如何做才能事无巨细的经常关心和关怀帮助你的用户，要怎么去帮助他？这是第一个问题。

第二种亲密关系是平辈。什么是平辈？平辈呢其实就是特别靠谱，这个是我们通过自己的日常生活也能感觉得到。

比如说我们会和什么样的人交流，会和什么样的人亲密，会和什么样的人结成死党；会有什么事情我愿意帮他，他愿意帮我，我们愿意跟什么样的人交流沟通，愿意和什么样的人喝酒吃饭聊天，没事一起相约着去爬山，类似这些问题。

你会发现他一定是靠谱的、值得信任的人。那么在靠谱的、值得信任的人当中，我们能够看到什么样的逻辑，或者有一些什么样的商业现象？

举个很简单的例子，我们之前讨论到直播和私域的结合是现在最紧密的现象之一。

直播当中其实一定讨论到的事情，是给到这个MCN或者这个网红的一定是半年内最低价。不仅如此，你还要包邮，你还送一些配件，还送其他的一些奖品、礼品之类的东西。因此网红很HAPPY，买这个商品的用户也很HAPPY，这是第一个。

第二是我们跟一些朋友去聊的感触。前两天刘润过来，我们因此跟他坐在一起聊这个事情。他在之前搞了一个宠粉的一系列活动，也就是我把最好的商品，用最便宜的价格谈下来卖给他的粉丝们，结果一次做起来就卖掉一大截，而且商品的销售速度非常快。

在这个逻辑当中也是一样，我的东西很靠谱，我的服务很靠谱，我的整个的这一系列东西的每个环节都很靠谱，你可以无条件的信任我。在这个逻辑当中，其实对很多的企业来讲，几乎就是大部分传统企业切入到私营运营去的一个最可以借鉴的这个关系。

因为我靠谱，因为我的设计很好，质量很好，客户很好，服务很好，我的一切的东西都很好，我甚至不需要去借鉴那些网红、IP来帮我卖货，我甚至可以自己直接把这个东西承诺出来就可以卖得很好。这就是我们所说的平辈关系，在私域当中得到的最重要的借鉴。

那么请问晚辈呢，什么是晚辈的亲密关系，我们怎么去理解晚辈的亲密关系？

事实上在晚辈的亲密关系当中，也有一句话帮助我们去涵盖。我们讲到长辈是人们天然亲近于帮助自己的人，是讲到平辈是我很靠谱，我值得信任。那晚辈其实这句话，其实应该是我在时时成长，我的成长让你看得见，你看我在不断地做到更好，又学会更多的东西。

我们刚才其实提到长辈的时候，已经提到这一点。因此在这个过程当中，我们会有哪些现象来帮助我们去理解？

举个简单例子，我们前不久跟一家经纪公司去做了一百七十个非常年轻的号称小鲜肉的流量明星后援团的调研，其中有个结论让我们非常震撼：大量的用户会说你的完美不重要，你的不足不重要，只有你跟我之间的关系是否够亲密才最重要。

因此在这个过程当中，我原来粉丝要求的是我要看着你的成长。所以呢这个成长是什么，是说当我们去批评某些流量明星的演技不够好、不够认真的时候，他的粉丝会回答一句大家也听过很多年的话：你没见他有多努力吗？

在之前我们会看到，一款叫做青蛙的旅行的游戏也会风靡的一塌糊涂。在这里面大家很多的玩家，居然像养儿子一样，在养一个游戏的虚拟形象。所以这里面我们所看到的是很多用户，很多人愿意去养成一个产品，养成一个功能，养成一个服务。

这就是一个非常典型的例子，我们前不久去走访一个案例。这个案例是五谷磨坊和迪丽热巴做了一次品牌合作，请她代言了自己旗下的一款产品。在当他们完成投放的时候，发现这个合作在很短的时间当中就让这款产品冲到了我们说的热搜榜、热销榜等等诸如此类的榜单上面去。

这个时候我们就和这个团队的操盘手去复盘这件事。他们也对这样的表现很意外，这些迪丽热巴的这些粉丝全部都跳出来，就在支持迪丽热巴的这个活动和她这个代言的活动，甚至会去主动控评。因为他们认为这个明星是自己的家人，自己在一直在看着他往上成长。

事实上在这里面我们会看到，所谓的用户和企业、品牌之间的亲密关系，所谓的一对多之间模拟形成一对一的亲密关系，或者长远而忠诚的客户关系到底指的是什么？

其实指的是每一个用户都会在自己心中定义一个跟你之间的亲密关系，这个定义可能同你是平辈，也可能跟你是父辈，或者你是晚辈。因此在这个逻辑当中，顺着不同的关系，你可以制定不同的策略，构建不一样的私域运营点、私域活动。

如果我们再回到之前的一门课程当中，也讲到说私域策略制定，讲到说私营运营优化。

这个时候我们再度回看这个课程，你会发现原来所谓的私域策略制定，首先是我要跟你缔结形成什么样的亲密关系，顺着这个亲密关系，我可以布局什么样的私域运营节点，来去推进你和我之间的沟通互动和切磋和交流，让你把自己更多的时间，更多的亲密的朋友们带入到我这里来，以实现更高的转化率、复购率。

而在这里面，我们还会得到一个意外之喜，那就是当很多的用户真的跟你缔结形成的这种亲密关系的时候，你会发现你的粉丝会真真正正的开始对你极度的宽容。什么叫极度的宽容呢？就是对回到那句话当中去——“你没见他有多努力吗？”

但在现实的商业世界当中会是什么样子，或者说你可能今天有瑕疵，可能今天有不足，但他不会认为这会是一个长期的事情，他会认为这就是个短期的瑕疵而已，你改进了就好。所以我们愿意支持你改进，如果有人因此而批评你，他也会愿意为你跳出去勇敢的为你做辩护。

举个简单例子，蔚来汽车不就是这样吗？在去年蔚来汽车李斌还是2019年中国最惨的男人，中国最惨的CEO。但在2020年，就在他粉丝的呵护之下，蔚来不就已经变成电动汽车的中国之心了吗？

因此这里面，我们将亲密关系下的用户和品牌之间的关系，用了另外一个现象来提炼和涵盖。它叫做用户特权、品牌特权。

用户给予品牌一个可以犯错的特权，当然前提是你也不能老犯错，因为在这里面我们说亲密关系，事实上是在重度地主导私域流量的运营。

第二个企业都在谋求跟粉丝之间缔结不一样的、增强不一样的亲密关系。亲密关系会带来完全不一样的复购率、转化率、转介绍率和完全不一样的品牌的呵护度。

这是我们在这一节当中提到的内容，谢谢大家，我们下一堂课见。

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