APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
索菲亚三种打法切入私域:“高价+低频”的标杆案例来了!
2021-02-22 08:46:45


「见实:私域流量智库、企业增长智库」
划重点:
根据2020年第三季度数据披露,索菲亚目前已拥有超过4000家线下门店,电商引流的客户总体占比已从16%提升到25%;一线城市的电商客户占比超45%。
 
目前,短视频矩阵账号粉丝达2000万,转化率也在持续提升;2021年初,索菲亚副总裁还做了一场视频号直播,GMV高达2165万。
 
2011年索菲亚在深交所上市,是行业内首家A股上市公司(股票代码:002572),专注于柜类定制40年。
 
家装行业是典型的低频消费领域,需要强专业+强信任背书,打法自然不一样。那么,如何在陌生用户中快速建立起这两个基础?并不仅仅是广告和市场能够做到。这时,围绕私域的多种打法就成为了构建品牌和用户之间强信任的纽带。
 
见实因此第一时间约到了索菲亚的社交电商负责人陈婉秋,她提到索菲亚沉淀了三种私域打法:
 
第一种是公众号+小程序。通过用户拉新、留存、转化和裂变来实现私域流量的闭环链路;
 
第二个打法是短视频+社群(企业微信),通过短视频IP从公域导流到社群做IP的延展,在社群内完成用户的转化+裂变;
 
第三个就是线下门店+企业微信+小程序,通过企业微信+小程序的营销能力赋能终端门店,实现客户的服务体验提升和高效成交。
 
陈婉秋认为,低频消费产品可以尝试用「公众号+视频号+社群」的组合来切入私域。
 
好吧,前情少叙,我们直接进入到干货中去吧!如下,Enjoy:

索菲亚社交电商负责人 陈婉秋
 
见实:目前有哪些值得聊的数据吗?
 
陈婉秋:我们目前的私域包含有公众号、企业微信以及社群用户,而公域平台主要包括快手、抖音和小红书,短视频矩阵账号粉丝达2000万;截止至2020年三季度,电商引流的客户总体占比已从16%提升到25%;一线城市的电商客户占比超45%。
 
见实:平时会关注哪些关键数据?
 
陈婉秋:不同周期关注的数据不一样。运营公众号初期更关注粉丝新增、留存、活跃数据,包括文章的阅读量等。当我们将用户在公众号场景下的闭环转化链路做好后,基本上就关注后端的销售数据,包括意向客户数、成交订单、销售额等偏销售性质的数据。
 
见实:你们是从什么时候开始布局私域的?
 
陈婉秋:我们是从2015年下半年开始布局私域,主要分为两个阶段:
 
第一阶段主要围绕内容+服务展开。
 
1.围绕公众号和H5为主的用户拉新,产出公众号文章,做品牌内容营销。通过粉丝去形成社交传播,带来品牌声量的增长,为线下的促销活动做预热、宣传等。
 
2. 基于客户需求去延展,将售前、售中和售后的环节搬到了线上。此前客户的服务体验都在线下完成,基本路径为:用户到门店-设计师和导购介绍产品-上门量房-出图纸-付款-安装。
 
售前环节,主要针对刚接触装修的用户,他们可能急需了解一些装修知识,对过往的装修案例和服务内容,以及装修预算感兴趣;售中环节,解订单的服务流程进度,包括预约安装;售后,主要是在线预约上门维修等。
 
第二阶段是真正的流量变现。
 
因为我们发现很多裂变来的新用户中不少是有精准需求的潜在客户,为了不断加深他们对品牌的印象, 每到需求节点都会引导其在公众号预约门店设计师或咨询客服,进而实现了私域流量的拉新——裂变——转化。最后我们还将用户浏览的各个页面做了精细化的转化漏斗分析,从而提升流量转化率。
 
见实:用户拉新和留存转化环节是怎么做的?
 
陈婉秋:第一批用户都来源于线下,毕竟线下终端门店是离用户最近的触达点。当时设置了三个利益点:1.线上案例库;2.领取优惠券;3.预约安装和查看订单状态等。
 
通过这些利益点,再结合一人一码的工具可以进一步打通线下门店引流渠道。后期我们还开发了各类的裂变拉新工具,再次实现了粉丝的翻倍增长。
 
目前私域拉新的方法有非常多种,无论哪种,我觉得最重要的是切合行业的用户需求和痛点,然后再借助有效的工具,最终还是要观察数据去分析和复盘看用户对哪种方式最感兴趣,在不断试错中迭代方式。
 
需要强调的是,私域最首要解决的是信任问题。我们先通过专业的文章内容吸引客户释放需求,再用免费设计与沟通的方式与建立起信任关系。一些节点还会推出一些秒杀的特权卡、优惠券等来实现转化。
 
家装行业其实不太过分担心用户留存,虽然家装属于低频消费,但是我们可以借助用户口碑来做老带新,实现低成本获取精准用户。如今,我们也在逐步引导用户加入社群和企业微信。
 
见实:门店导购能很快接受企业微信吗?
 
陈婉秋:2019年,我们开始布局企业微信,为了能让导购有个接受的过程,所以先让员工习惯使用企微的OA板块,再逐渐引导他们切入到营销板块。同时,我们定期开展了针对导购的培训。
 
在疫情期间,我们不少门店通过企业微信给客户直播看方案,或者做直播收订、收款。
 
我们发现,一方面企业微信更适合我们这种需要重度服务的业务,比如及时将用户的需求作为标签,方便导购后期持续跟进;另一方面,企业微信可以帮我们的导购完成标准化的服务流程。例如我们现在会做客户的“一客一群”,让客户能感受到品牌的用心,有尊贵感。
 
见实:有没有总结过比较擅长的私域打法有哪些?
 
陈婉秋:第一种打法公众号+小程序。通过老生常谈的用户拉新、留存、转化和裂变来实现私域流量的闭环链路。到私域运营的后期,想要实现更高效的运营结果,则可以通过公域买量+私域运营结合的方式来降低成本。
 
第二种打法是短视频+社群(企业微信),通过短视频IP从公域导流到社群做IP的延展,在社群内完成用户的转化+裂变。
 
第三种打法是线下门店+企业微信+小程序,通过企业微信+小程序的营销能力给终端门店引流,实现客户的服务体验提升和成交效率,提升客户对品牌力的满意度。
 
见实:你之前提到快抖和小红书,好奇你们的短视频是怎么做的?
 
陈婉秋:目前我们在抖音、快手和小红书的粉丝约2000万,主要有6个短视频IP。通常,我们会利用一些渠道作为主要测试阵地,如果某个IP内容能在这个平台的流量分发机制中获得不错的数据,我们就会持续强化这个IP的内容。
 
见实:有尝试过视频号吗?
 
陈婉秋:视频号和抖快又不太一样。抖快都是从公域里获取流量,而视频号是基于社交属性,比如好友之间的点赞、观看都可以带来一些裂变流量。同时,视频号很难做冷启动,对已经在私域流量有布局的企业会更友好。
 
比如,我们在年前请了索菲亚的副总裁做视频号直播,这次直播的GMV做到了2165万,主要也是通过线上的私域用户,以及线下的终端门店、导购来进行传播,我们觉得效果非常不错,接下来也会在视频号上做更多的尝试。

 
↘春节期间深度文章:
又一款国内Clubhouse在大推了!
不敢相信:100%的95后、00后今年春节都在学习?!
吸引了100万00后的Tell:精神健康是行业少有发现的新需求

实操:私域X社群,我用这个模型快速打到300万客户
云集的私域运营试探:利他和信誉两大原则会左右长期效果转化
梦洁玩转私域的六个关键步骤

荐读:3个月冲至500万私域粉丝,乐乐茶用到这些红利
花生日记案例复盘:一场3天破1500万元的活动怎么打造
1.4亿私域成交,这家高单价女装如何解决线上“不好卖”难题?

波司登:私域运营中最大的挑战是企业期望过高!
9个月1.5亿!住范儿4件事搞定难缠的家装行业私域运营
创立1年半每日黑巧拿下品类第一:常用到这7种有效的私域策略

↘见实大事件:
自荐:见实超深入私域流量入门课来了!
白皮书下载:十一大行业巨头在用这28种私域打法
见实团队招募2位新伙伴,欢迎你来加入!

新机会,从“见实”开始生长!

见实
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
见实
见实
发表文章1186
每天一个深度案例,聚焦社交增长策略
确认要消耗 0羽毛购买
索菲亚三种打法切入私域:“高价+低频”的标杆案例来了!吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接