每过一年，就会盘点一次创业领域的年度项目，他们大多都是商界风云人物，一句话就足以搅动整个网络。

但是有一群创业者，他们不是新闻里受追捧的，也不是能影响一个行业的大佬，但他们才是代表最广大的创业群体，他们在每个人的身边，也许你吃饭、走路，甚至是抬一下头，都能看见他们的身影。

在这新一年的开端，我们来看一看这9位普通创业者的故事，希望对你重新出发有一些启发。 

我是在2018年6月份毕业，大学专业中医药专业，毕业后直接开始创业，做了一家音频剪辑的公司，乙方。目前团队是10个残障小伙伴和5个健全的小伙伴。

选择做音频一是因为自己喜欢，大学有做广播剧和有声剧之类的；二是觉得因为自己身体的原因，视力障碍，耳朵的灵敏度更高一些，比较合适这个行业。

最开始创业时家里人是有质疑的，觉得女孩子还是应该找一个稳定的工作，而且当时在线音频软件没有现在火，老师与家长觉得只能是爱好，不能是一份职业。

但是因为自己喜欢，而且有想法要试一下，我跟我妈说反正刚毕业，家里也不急着让我挣钱，你就让我折腾两年。如果折腾不出来，那我就乖乖回去做推拿。

毕业后，我是在朋友团队学习的，工作不用出门，沟通交流可以通过邮件，我觉得这个工作还比较合适。做了差不多一年，也积累了点经验，积累了点资金。后来我就创建了自己的团队，希望跟我一样的小伙伴除了推拿外，可以有更多的选择。

最初我是找了几个玩得好的人，在高中社团就认识的，三四个小伙伴一起来做。基本上都是兼职，没敢让他们全职出来，因为刚开始做，心里也有一些顾虑。他们原先做推拿虽然辛苦一点，至少人家还是有收入的。

创业最难熬的时候就是初期，没有资金、没有人脉、没有资源，也不知道去哪里找可以合作的公司，整个项目不知道怎么开始。

但是也没有想着放弃，反正自己刚毕业，还有时间可以去摸索，另外觉得我不做这件事情的话，只能去做推拿。我并不是对推拿这个行业有偏见，只是觉得自己不适合，想做自己喜欢的事情。

后来，因为自己最开始在一些小团队里做过制作，而且音频行业有线上的一些群，会有一些资源，但当时特别困难的是我们团队刚刚成立，没有自己的作品，很多公司都会质疑我们的能力。

也很幸运，有一家做广告设计的公司，有一个新项目要找合作人。我找到他们负责人说让我们试一下，做一个demo，如果觉得合适就合作，不行也没有关系。之后就做了小样，合伙方审核之后就觉得可以，然后就一直合作下去。

有第一个合作的公司，后面的合作就好找了。团队也慢慢有了起色，从2019年四五月份开始盈利。

大环境对于我们来说还是有利的，之后陆续参加了许多创业大赛，对接到一些媒体，政府对于我们残障人士创业的经历还是很支持的，喜欢去宣传。

到现在我们大部分人都是全职，公益机构会对一些小伙伴的基本工资做一些支持，加上多劳多得的收入，平均每个月五六千左右。

未来我想做的是自己的品牌，现在单纯的制作，没办法做到冠名。除此之外，还想做一些公益性的音频，希望和一些公益组织或者残联合作，做一些适合残障小伙伴的课程，或者是社群，也希望孵化一批有个人特色的残障小伙伴做直播分享之类的，给其他小伙伴做分享。

虽然现在像喜马拉雅FM、樊登读书等也人有跟残联合作，但是我觉得我们作为残障团队来说，可能会更加了解这个群体。除了可以盈利，也是回馈社会的一种方式。

创业以来我觉得自己成熟很多，因为从学校出来之后真的没有想这么多，只是觉得自己可以养活自己就行了，没有想过现在我应该怎么样去把一个公司更好的做下去，因为确实一路走来得到不少的帮助。

但是我觉得自己现在还是缺一个很合适的合伙人，很想找一个可以与自己共同商量、做决策的时候能够给自己一些意见的合伙人。虽然参加很多比赛，认识很多人和导师，但是毕竟老师很忙，不是每一次的决定都可以参加的，因为自己没有经历很多的社会过程，做决策时心里是没有底气的，想要找一个契合的合伙人。

虽然目前很迫切需要，但是这件事情还是很慎重的，所以着急也没有办法。

如果再选择一次，还是会选择创业，因为不创业就要去做推拿，这对自己来说更痛苦，但是再次创业的话我一定要找一个合适的合伙人，在自己迷茫的时候能够给自己一些意见。

2017年，我开了一家摆渡人酒吧。一直到现在，经营状况都很不错，并且正在准备给酒吧做升级，赋予吃饭喝酒更高的意义。

这一次的成功，跟之前创业失败的经历有非常深的关系。

我第一次创业的时候是2007年，当时只有21岁。选择了一个看上去简单，投资又少的行业——冷饮。但是真正干起来，才知道难点在哪。

因为没有经验，第一次创业把该踩的坑都踩了。但是真正失败的原因，是因为很长时间没赚到钱，自己就放弃了。

放弃冷饮之后，一直跟随父亲继续创业。父亲是搞科研的，一直在做太阳能的新技术研发。从2009年10月以后，我一直跟着父亲做太阳能。

做技术研发，一定会遇到很多问题，但是父亲从来没有放弃。那个时候，我从父亲的身上学习到。创业也要像搞科研一样持之以恒，遇到问题就想办法解决。只有坚持，才能成功。

2013年8月的时候，朋友投资20万开了一家酒吧，邀请我帮忙经营。因为当时太阳能一直有技术难关没有攻克，很长时间没有收入。所以我就去了朋友的酒吧，用做科研的执着去经营酒吧，大概半年左右的时间，营业额提升了三倍。

但这毕竟不是自己创业，2014年5月，我父亲攻克了太阳能的技术难关。随后我帮助父亲谈了一个投资人，拿到了400万融资。那之后就一直帮助父亲经营太阳能。但是一个太阳能企业，不是400万能支撑的，而且我个人的能力也不适合去经营一个举步维艰的工业企业。

这个时候我认识到，坚持并不是一件很容易的事情，找到自己的兴趣，才是坚持的动力。

2017年，我决定开一家自己的酒吧。但当时没钱，是在朋友的帮助下才开起来的。初期投入10万，可以同时容纳60到70人，并且除了酒饮，还配备了桌游等娱乐设施。

但因为是新酒吧，开业前半年都没什么生意。身边的亲戚朋友都劝我不要干了，但是我知道，我之前失败就是因为放弃了。所以这次，我还是用搞科研的态度创业，遇到问题就想办法解决。

虽然半年没什么生意，但是我一直在学习，一直在寻找解决问题的方法。后来是在一本文案书上，受到了启发。标题是广告的广告，就算你文案写得再好，标题不好也没人看。我之前每次发传单，基本上都是没人看的，随手就扔了。

这种情况就和文案没有好标题一样，所以这次我想了个方法。我每次发传单的时候，都会说一句“免费玩游戏，冷饮两块一杯”。因为有了这一句话，拿到传单的人都会下意识的看看内容。这样才达到了宣传的效果。

我用了三天时间，亲自发了1700多张传单。三天之后，店里的客人就开始满了。而我印传单，只用了50元。

只要来过一次的客人，我就能留住。因为我之前的半年看了很多书，学习了很多方面的知识。不管谁有什么问题，我都能给你一些建议，不敢保证能给你解决问题，但是一定都给你一些帮助。所以来我酒吧的客人，遇到什么问题，有什么烦恼，都愿意来找我聊。而我又很喜欢这种感觉，这也是我能坚持下去的动力。

当然并不是每次来的客人，都是有问题咨询的。因为熟悉之后，这些客人更像是朋友关系。再次来消费的时候，就是纯粹的为了休闲娱乐。而且店内提供桌游等娱乐设施。可以给顾客创造娱乐气氛。而有些专门带着问题来的顾客，会提前跟我预约时间，错开营业高峰。

因为可以解决一些困惑，所以我的酒吧名字叫摆渡人酒吧。而且只要来过一次的顾客，都会成为比较忠实的老客户。所以做完第一次有效的宣传推广之后，酒吧就开始了稳定的盈利，平均每个月净利润在1.5万到2万左右。

而且在这个过程中我还发现，人们吃饭或者喝酒，本身是没什么意义的。但是我们可以通过其他方式，赋予更多的意义。这也是我之后升级酒吧的理念。

2018年3月从前公司离职，开始创业，做的是光学设计，主要针对的客户群体是：LED灯、感应灯、显示屏厂家，做的是to B的生意。去年实现了自负盈亏。

我最早6年前在一家台资企业，客户群体也是LED灯具厂，当时LED灯刚兴起，整体市场一片大好。后来这个市场竞争越来越大，公司找不到新的方向，当时我提的建议公司觉得太激进，理念不合，自己就开始创业了。

刚开始，家里人比较保守，希望我能稳定一些，对于创业的想法不支持。不过我老婆是全力顶在我背后，算是很大的定心丸。

后来我在一家AR眼镜公司的活动上认识了我现在的合伙人。他在华强北做生意，做的安防之类的，比如监视器、摄像头。

华强北对未来趋势判断还是很强的，看的准。我们是在活动上交谈之后发现，双方都看中了一个新的市场。因为华强北的关系，他有很多客户以及深圳各方面的资源，所以就走到了一起。

当时我们各自去筹措了第一笔资金，就开干。

目前主要核心是我和合伙人，两个资深的光学设计，主要是研发和接单，拓展**一般是去展会发传单。有一个小的办公室和自己的小厂，线上工人4人，某些产品自己设计生产，某些产品不用，项目1/3已经量产，2/3还在开发。

项目最开始的客户都是在台资企业认识的，台资企业对于本地市场的打法不接地气，大部分还是愿意给机会。虽然资源都是之前的，但是与前公司的项目并不属于同一层次，并没有冲突。

对我们来说，创业最大的煎熬就是资金周转问题。我们的客户大多是月结（30~60天），供应商那边要现付（因为公司小，供应商都是合作久了才能够月结），结果就要不断往里面投钱。我除了像家里亲戚借钱，还借过地下钱庄的钱，那时候整天想着钱从哪里来。

曾经每当节日的时候都想过放弃，但是合伙人还是一如既往，就一个字——扛。靠着互相打气坚持下来，合伙人有时候很鸡血，我有时候过分冷静。

好在现在公司自负盈亏，双方不用再投钱进去，但是也没有多的钱可以给家里。

现在觉得行业前景还是不错的，我们走在细分的市场上，基数不大，但是门槛高，利润也比较好。

我们周边竞争对手挺多的，和2018年相比，2019年整体的市场在下降，细分市场上缺乏光学设计，但是我们掌握设计和生产工艺上有创新，虽然别人能模仿，但起码要花3~6个月，这时候我们已经在准备下一手了，等别人模仿出来后，我们就有新的东西了，预计领先市场半年。

创业对于我来说，明白了人情冷暖，明白自己到底是不是在裸泳，每越过一个坎，自己的底气便又足了一分，再加上现在接触的大都是老板，与之前打工的心态和见识都不一样，创业虽然不易，但是也没有想象中那么严肃。

如果再选择一次，还是会创业，创业才能够无顾忌的去发挥自己的想法，不需要听别人指手画脚，主要是可以实现自己的想法。

创业不是那么容易，但也是有很多好玩的事情是要创业才能碰到的，最后希望深圳这个地方能够对做实业的公司再友好一些。

我是90后一枚，跌跌撞撞的创业有七八年了。我想说说我的连续创业经历，可能会代表了很多九零后。 

在2008年我就不上学了，高中还没上完。那时候先想到处看看，之后就边打零工边旅游。

后来自己想创业做点事情，就选择了皮具护理。 

当时我经常去一家皮具护理店去洗洗自己的鞋子，突然发现他给我洗的鞋子越来越不干净，服务态度特别不好，而价格越来越高。我有一个哥哥，他是从德国回来的，他就说这个在未来会很有市场，建议我也可以做。

然后我什么都没想，一时冲动就跑去加盟了，当时我才21岁不到。自己存的钱，甚至家里的钱拿出来投了， 和朋友合伙，一共投了29万，有13万都是加盟费。

做了大概半年时候，合伙人突然家庭出现了点问题，必须要退股。我把钱退给他，店铺濒临破产，连员工工资和房租都无法承受。我只好拿网贷去填补，从此过上了拆东墙补西墙的日子，一直到现在还是这样。

那时感觉自己就活不下去了，完全否定自己，我就觉得我就开始质疑自己了，我这个人是不是有问题，我是不是没有能力。身边没有一个人可以把你拉出来，只能靠自己，这个东西很可怕。 

后来是我女朋友把我从灰色里拉了出来，我不知道自己该做些什么，我让家里接管了奄奄一息的店铺，我去学习了手工皮雕皮具，把所有的精力放在上面，逼迫自己走出阴霾。学习过程很快结束了，我以为凭借高端定制可以让我活得好一些，其实不然，由于自己还是没有真正的读懂创业两个字，所以也以失败告终。 

现在回想起来，如果我早听蛋解创业，如果当年你们早出来5-7年，我可能走的路就不是这样的了。那时候没有借鉴，只能自己摸着石头过河，什么东西都靠自己，也没有团队，自己没有什么资源，也没有什么，只能通过自己就瞎摸索去往前走，所以走了很多弯路。

再后来，2017年我就去了我们当地的大学城，做了韩国料理的餐饮店。因为我有餐饮的经历，也有韩国料理资源，就跟我几个朋友做外卖。做了大概两年，收入还不错，每天两三个人忙时能卖到100-150单。

当时觉得已经很不错，准备租一个更大的店铺，铺都租好了，设备也买了，结果遇到整个国家开始查外卖的卫生状况，我们那一片全部给关了。 

创业又失败了，好不容易赚到点钱又扔了进去。春节过后我迷茫了，可是我又没法选择打工，因为工资不足以还我的各种贷款。

如果让我再选择创业，我可能再也不会选择餐饮，因为餐饮的收入跟投入不成正比。想挣更多的钱，我需要投入更多的人力、财力、物品，才能够挣更多的钱。而且我做餐饮特别累，那时候4点多就得起，然后开始买菜，做到了晚上十一二点才能睡，一天只能睡3~5个小时。 

考虑了几天，我还是选择了打工，去某个公司呆了几天，特别不开心，然后有个朋友创办了一个皮具护理的工作室，正好碰上了球鞋市场被炒的天翻地覆，我觉得这是一个机会，我就和朋友沟通了想法，一拍即合，我就重新踏上了皮具护理的这条路。现在在西宁开了这家蓝鲸洗鞋。 

西宁这边消费水平不低，但很多生活服务类的项目特别欠缺，西宁还停留5~10年前，而且这边的服务质量也相对来说比较低下。像万达之类的商场的家政商场的这种保洁服务，他们甚至会高价花钱去雇佣北京或者天津的一些保洁团队过来去去做，而不是从当地去找，所以在这方面我觉得还是有市场。 

目前我们还没做多久，团队也在慢慢成长。目前我们会员有大概2000多，每个月大概能做到5~10万。 

最重要的是在这里我得到了我人生的又一次升华，我开始看书，学习，丰富自己，包括通过蛋解创业的节目也学到了很多，在这里，忽然才真正明白了什么是真正的生活，真正的创业。 

到今年我才慢慢的理解，我前几年吃的一些亏，走那些弯路，到现在，如果说的比较庸俗一点，就是慢慢的以物质的形式开始反馈给我。

2019年下半年，我和家人一起创业做私人小厨外卖。

其实这个创业的初衷很简单，并不是为了赚钱，也没有想过要做多大，只是想给母亲找点儿事情做。

我们的商业模式很简单，母亲很会做饭，所以餐品都是母亲负责的。有一位客服负责接单，然后一个配送人员。

我自己开了一家沙拉店，来店的顾客我都会引导加微信。然后每天会在微信群内公布菜单，客户提前一天通过微信下单。第二天早上，根据订单采购食材。然后在中午时集中配送。

不同于美团、饿了么那些平台上的外卖商家，私人小厨的优势和弊端都很明显。

第一个优势是主打“小锅小灶，家的味道”。

传统的外卖商家，在产品的制作上，都形成了标准化的流程。但是在精细化上，就会有所欠缺。

但私人小厨不一样，餐品生产是由家厨在私家厨房完成，完全按照家庭用餐的标准进行制作。而且因为是提前下单，可以根据订单进行精准的食材采购，有效避免了食材浪费。这种方式不仅可以最大程度降低耗损成本，还可以保障食材的质量。

而且我们定价不高，每份套餐定价18元，毛利率被压缩到50%，所以产品的质量也比传统的外卖商家。这一点，是获得客户认可的主要原因。

第二个优势是餐具回收。

传统外卖商家提供的都是一次性餐具，产生了大量难以处理的餐饮垃圾。这也是政府职能部门一直头痛的问题。

而私人小厨摒弃了一次性餐具，而是采取了家用餐具。每天固定时间上门回收餐具，进行回收统一的消毒清洗。因为餐具的品质明显高于传统外卖，是顾客信任的另外一个原因。

回收餐具看似增加了运营成本，但其实随着时间周期延长，餐具的消耗成本是在逐渐降低的。所以运营成本的增加并不明显。

这两点优势，成为顾客选择我们的关键。但这种模式也有弊端。

第一个弊端是品类较少。

美团和饿了么这样的平台，聚集了大量商家。拥有非常丰富品类，用户可选择的范围非常多。而我们的私人小厨，品类相对较少，用户没有过多的可选择性。

但是我认为这个问题并不大，因为每个人的饮食习惯，相对来说是比较固定的。而在餐品品质的问题上，私人小厨有更大的优势，所以能够聚集一批比较忠实的用户。

第二个弊端是产能有限。

私人小厨主打的是精细化。产能是比较有限的，而且配送覆盖范围内也有限。现在我们每天的订单，基本维持在20单左右。如果订单再多一些，依靠私人小厨的产能，就很难支撑。但是如果扩大产能，必然会降低菜品的质量，不仅失去了和传统外卖商家的竞争优势，还违背了初心，所以这是一个目前还没有解决的矛盾点。

经过这么长时间的经营，我们实际测试的结果是可以盈利，只是盈利空间受到了规模的制约。所以从目前的情况来看，这种模式更适合小微创业者。但是如果想要扩大规模，还有很多问题需要解决。

2019年9月我和女朋友在西安开了一家小的艺术培训机构，现在半年不到。主要教舞蹈、美术、口才等，目前舞蹈有中国舞、拉丁和街舞的Popping，针对的是3-6岁的孩子。 

之前我在北京，在一家剧场里做咖啡，后来毕业了去了一家金融公司，主要做外汇，做了一年后回到西安创业。 

在这家店之前，还有一家店是我女朋友一个人在做，她是学中国舞的。原来那家店面积太小，只有150平米，加上西安当时政策收紧，要查一些培训机构，就换了一家。但是现在来看，西安的每个区的具体执行标准不同，有的区只查文化课培训，艺术类并不在这个范畴。 

新店搬到了郊区。 

现在我们的中国舞一年学下来也就2000块左右，一共69节课，以后肯定会涨。因为现在刚开始做，第二是开在郊区，成本也比较低。招募了第一批学生后，然后就会给大家商定一个时间，每周两节课，固定时间上课。 

街舞这两年在综艺的带动下，很火，也很好招生。我们做了一个招生活动，报体验课活动。从体验课转化到正式学生，转化率能达到60-70%。中国舞也有50%多的转化率，因为中国舞本身报体验课的就少。但是像我们做得最差的美术，当时招了60个多体验的学生，最后只留下10个，转化率只有百分之十几，特别低。 

如果是男生就一定会选街舞，女生6岁以上，有中国舞基础，她就会选拉丁舞。6岁以下又没有基础，就会选择中国舞。 

美术其实是最受欢迎的，但是最后报名人数却很少。当然可能与我们的老师控场能力不那么强，导致课堂表现不好。家长可能觉得不行，就去其他机构了。 

我觉得像西安的教育培训机构还是一个很蛮荒的状态。一个比较不错的地段，可能会有两三家连锁两三家加盟的，然后再加4-5家夫妻店。还有将近1/3的直接租的民房，并不合法。

像我们现在遇到很多问题，上游就是很难得到一个好老师。没有一个专门的平台去找艺术培训的老师，也没有一个稳定的教师输出机构，比如街舞，在西安还没有一个机构专业培养老师。而中国舞在西安舞蹈专业只有一个西安音乐学院，但是科班出身的不可能来带课。 

目前市面上带课的大多都是从小学舞蹈，参加完艺考后没有学舞蹈专业，但是在大学期间一直跳舞，也会去参加一些比赛，这样的老师是最合适的。但是这样的老师不多，更多的是幼教专业，然后去机构培训1-2个月，再出来教学生。但是这样的老师就不太行，她的舞蹈能力不行，但是很会哄孩子。 

很多机构想开，现在都缺老师。

下游是没有一个优秀招生团队，刚开始小的机构都是前台兼销售。 

这行的销售也不像其他销售，不是说只是口齿伶俐就行，它对形象、气质都要有一定的要求，必须要有亲和力。对小孩子，孩子哭了得哄，孩子不进教室，你得陪着。对家长，又得跟他们谈什么时候交费，又要掌握专业的销售能力。这是一个复合型的销售人才。这样的销售工资就高，公司的成本就上来了。

反而像课程体系这方面倒还好，它不是一个特别麻烦的事。 

创业之后，我才明白创业真的会上瘾。跟以前上班相比，上班你是为别人工作，创业是为自己工作，自己创业还比较自由，可以按照你的想法去做，能够让你全心全意地投入进去。 

工作不可能放弃生活去为了工作，创业可以放弃生活而去创业。所以创业虽然很累很惨，但是很爽，很爽。 

我觉得现在有手有脚，年轻人亏了一点钱无所谓，钱是能挣回来的。我抱着这种观点，我就算创业失败了，没什么大不了的，了不起就背着一身债，在接下来几年里你要还债，仅此而已。但是那种感觉以前不能体会，现在能体会到这种感觉，而且很享受这个过程，自己把一件事情给他做成了，做好了，就奔着这目的去做。 

2018年，我和两个朋友一起开了一家烘焙+饮品小店。 

当时我在公司做文职，去学了烘焙，一个朋友又学了饮品，就想着一起开家店。大家都是90后，第一次创业也没什么经验，脑子一热就开了。

我们在惠城区桥东，一家幼儿园隔壁，找到了一家50平米左右的商铺，就看便宜就租下来了，每个月租金2500元。从选店到装修，再到开业，只用了一个月的时间。茶饮20块左右一杯，算是比较大众的价格。 

第一个月有朋友光顾，收入还不错，20多天赚了3000多。到第二个月，就很平淡，没挣到钱，第三个月，就开始亏损。其中一个朋友看见亏损就说不做了。后来是我和做饮品的朋友把店顶了下来。 

后面两个月，仍然不见好转，继续亏损。做饮品的朋友也不想做了，但是我舍不得，不想放弃，就自己接着做。 

当初每人投了3.3万，一共是10万块钱。退股的时候我退给了他们80%。当时退钱这事我们都吵翻了。我们都是要好的朋友，但是现在因为这件事都不怎么联系了。 

她们走了后，我想着投钱去做推广，找了美食公众号投广告，美团外卖也一直做活动，但不见起色。一直做优惠的活动，但是活动吸引来的人也没有再买我的东西。美团外卖的活动，做活动就有销量，没活动就没销量，但是做活动就赚不到钱。 

投公众号推文，花了1万2，免费送了100个当时比较火的珍珠爆浆蛋糕。蛋糕送完了，加了1000多个好友，但是没什么用，都是贪便宜来的，后面一个月的营业额才1000多元。 

2018年底又做了美食节的活动，但是活动整体都没办好，效果很差，又亏了1万多。 

当时特别绝望，明明知道在亏损，却想不出一点办法。周围也没人能教我，说得最多的就只有做活动，他们认为做活动就有客人。但是实践过以后才知道，真的不实用。 

2019年5月我终于把店转了，只收回3万块，一年时间总共亏了9万多。

家里人都希望我去上班，他们认为工资才是稳定的，做生意不先说。亏损后我都不敢告诉家里人，怕他们闹。上个月我才告诉他们这事，一知道闹了好几天。 

那阵子荒废了几个月，后来看了一些鸡汤类的书，就开始认认真真找课程听，去学习。后面才慢慢地站起来，找了个房子，开了现在的烘焙工作室，请了一个员工。 

不过这次还好，一开始只是不亏钱，现在有盈利。而且每个月都在增长，上个月盈利4000多，一步步开始好起来了。客源也慢慢累积起来，多数都是吃过以后推荐的人。 

现在回想起来，当时亏也是应该的。什么都不懂，商铺看一眼就租了，也没有做过客流量测算，也不知道怎么分配股权。现在看来，和合伙人不能谈感情。而且招牌用的还是全英文，觉得好看，结果开了半年很多人都不知道我这个店是干嘛的。 

如果我继续做这一行，我还是不会甘心一直做这个小小的工作室，要么做大一点的工作室，要么重新开一家店，目标是能做到惠州第一大烘焙店。 

我是85后，英国留学，之前一直在地产行业做营销策划。2015年帮朋友对自助咖啡机做行业调研和初始的策划，后来发现自己比较感兴趣，也很看好中国未来的无人自助业以及咖啡行业，所以决定加入这个团队一起创业。

在当时父亲是非常反对我创业的，希望我能做职业经理人，在大公司做到一个中层，既有不错的收入，也不用承担太大的风险。因为他觉得在中国社会创业的风险性很大，很容易起起伏伏，不希望子女也生活的那么累。后来因为我真的是遇到我感兴趣的东西，我也是跟他深谈了很多次，最后他才同意。 

在2015年的时候这个行业也是刚刚兴起，那个时候大家对这块儿也有两个很大的误区，而这两个误区也恰恰影响了我们当时的发展。

第一个是自认为自助咖啡机肯定是投放写字楼跟商场业态。当时我们进入了当地前五的写字楼和商场，发现销量完全达不到我们的预期，这些在现阶段并不是最好的选择。

第二个是觉得这个落地运营起来日均能够到个百八十杯应该很简单，从咖啡馆、全家便利店得到的数据也是这样。实际上，早期各个同行给咨询加盟的客户测算的数字，基本也是按80杯来算的，但是实际运营后发现，根本不是这样。像我们现在将近20个城市，最好的城市也只能做到30杯。这个数字据我了解在行业里都是很少能达到的。 

目前高校资源是唯一能够大量铺设机器的业态，但是其中也存在很多问题，比如同类竞争激烈导致了不理性投标，使得点位费用逐渐攀升居高不下；另外由于存在寒暑假和周末，高校实际有效运营天数一年也就只有两百天出头，从而导致运维成本的提升。

醒晨咖现在在全国有六七百台机器，其中包含了40多家医院，40多个高校。但基本所有的加盟城市都是在17年、18年完成的，在19年我们只加盟了一个城市，一个是由于市场遇冷，另外我们在城市合伙人还是比较谨慎的。如果他在当地没有丰厚的本地资源，只有资金，我也是劝他不要做，我们是希望能够带领大家持续盈利。

今年很多做自助咖啡机行业很多公司都存活不到一年的时间，就是头部公司的盈利也是微乎其微的。苏州和南京是我们自己独资运营的公司，今年不管是南京还是苏州，都有大量的同行倒闭或者撤出该城市，应该占到当地市场的一半以上，但是随着不理性经营方的撤出，却留下了居高不下的点位费用。 

我很幸运，可以把自己第一个创业项目一直运营至今，企业也保持着一个向上的状态，这已经比很多创业者幸福很多了。我相信随着市场的打开，不管是无人服务业还是咖啡这个行业，在中国才刚刚进入朝阳。

2019年串串香在北京特别难干，流水下降很厉害。

其实在2018年底就已经出现苗头。当时觉得是受冬天季节性影响，等到过完春节就好了。结果过完春节，虽然流水一下子就开始上涨，但如今年底回过头看，原来这竟然是2019年的顶峰。

年初开始流水一步一步地下降，试了各种办法，可以看到几天短暂的效果，但都没有解决本质的下滑。酒水供货商也在反映，他们配送的一些比我们规模还大，比我们还专业的老餐饮品牌的数据都在下降。甚至出现商家关门不结账跑路的情况，他们也没有好办法，维权成本非常高。

有范儿串串香是在2017年底成立，主要的店面都在2018年开的，现在有17家。当时北京的串串香火锅店并不多。 

2018年特别好，开一家火一家，天天排队。头部的店月流水能做到55万左右（20桌、客单价90元左右），最差的也有35万。到了2019年，头部店流水下降到尾部店的水平，只有35万左右。虽然盈利，但已经谈不上赚钱了。最尾部店铺只有10-15万流水，15万水平已经是赔钱的了。 

在周六日，头部店翻台率能做到3-4台，尾部只有1台。工作日，好的店铺2.5台，尾部的也有1台。差一点的店工作日和周末日的差距不大，但在2018年这些数据都是要乘以2的。

为什么会造成这种情况呢？我认为有两方面的原因。 

一是区域人少了。比方说通州的店铺，通州2019年明显人少了，中介房子都租不出去，存量房也卖不出去。人少了，店铺数量不变，那这个区域的商家就都分不到羹吃了，甚至进入价格战局面，两败俱伤。 

二是开串串香的店太多了。18年开的时候，一条街只有一两家，有的还是0家。现在一条街就有三四家。人流量就那么多，会分流，而且餐馆是越新的店越有优势。再加上新开一家，就会有一批顾客去尝鲜，很正常的就被分流了。

这一年也没少做事情去提升客流量，也是在摸索，花了不少的费用，也算是我们积累经验的学费吧。试了一大圈，现在的主要战场是抖音，靠抖音做定向投放。

自己拍内容，自己发，然后在周边6公里定向投放广告，大概100块钱可以换来2500个用户，非常便宜了。 

除非视频内容非常有意思，但一般常规视频如果不花钱，在抖音上平台只给你一个300次的基础播放量，而且还是全国用户。如果花100块针对店铺周边6公里，这个钱就很划算，只不过钱停了播放量也就停了，需要不断的烧钱。 

不管怎样，这个方法是比较好的。11月底感恩节在抖音做了三天的活动，投了1万块钱，获得25万播放量。同比上个月对应的周三、四、五增加了600桌，那么这个转化效果就非常好了。但钱停了，流水也就停了，这是非常尴尬的一件事。但对于我们打折活动是不可以长做，损失品牌价值，并且我们打折就是牺牲利润，非常实在，顾客也都知道。

我们的经营模式是自助模式，吃得多的人肯定我们不赚钱，或者能赚10块20块，但它不是一个正常的毛利。要靠的是吃得刚刚好或者额外消费酒水的顾客，把毛利拉上去，综合毛利比常规餐饮低8%左右。

并且2019年原材料肉类疯涨，已经达到了疯狂的情况，也压死了一批菜品经营模式单一的餐馆。作为品牌我们甚至已经拿钱去囤货，就怕再涨价了。

2019年，大家都是靠信念撑过来的，逆水行舟不进则退，在最难的时候也是历练品牌的时刻，这一年学习了不少、涨了很多的经验。在此跟各位分享我们的餐饮创业故事，祝各行各业的朋友2020年一切顺利！