从营收上来看，这两家店都是开了好几年的老店，所以盈利状况相对稳定，但是据蛋解创业编辑部了解，除了这些很早就抢到较好点位的老店，别的门店就没那么走运了，现在每隔几个月都会有门店关闭的消息传出。

在这次探店的过程中，蛋解创业编辑部还发现两家店的店员年龄普遍偏大，对母婴产品的了解程度也并不是非常专业；另外还了解到，他们的总部最近也把更多的精力放在了拓展外地加盟市场上。

这两点都在向我们传递着一个信号，那就是一线城市自己做直营店变得越来越艰难了。

据业内人士透露，包括丽家宝贝和乐友在内的品牌，最近利润空间都在逐步下滑，近两年部分门店的收入下降了20%~30%。

虽然从上面的单店模型来看，很多前端门店还是盈利的，但减去总部后台费用后（后台费用主要包括总部人工、供应链、促销活动、宣传推广、系统等），均摊下来，很多直营店均处于亏损状态。造成这种局面主要有两方面原因：

首先是产品的同质化严重，缺乏市场竞争力。

通过上文，我们可以了解到，其实两家店无论从成本结构还是收入上，都非常接近（相同平米数的情况下），虽然丽家宝贝号称是相比乐友针对的人群更高端，商品的单品价格也的确更高，但是从探店直观感受来看，他们在售产品粗略估计有50%~70%左右的重合度。

这是因为对于收入贡献最大的奶粉和纸尿裤等品类，都是被国外大牌垄断的通货，是每个店都有的产品。传统母婴渠道只能在诸如玩具、服饰等品类做一些文章，而这些品类很难让用户在认知层面产生差异化的体验，所以只能通过更多的打折促销等活动来争取用户。

其他一线城市也面临着同样的问题，再加上线上母婴电商的冲击，让消费者有了更多购买商品的渠道。

从上图可以看出，虽然母婴行业网购的渗透率只占到24%左右，但是这24%基本上都集中在一二线城市。互联网的兴起，导致产品价格变得越来越透明，这使得线下母婴店不得不陷入与互联网品牌的价格战中，导致利润进一步下降。

由于行业整体利润的下降，导致总部面临很大的现金压力，而想要缓解资金问题无非就是“开源、节流”这两个手段。

看开源方面，乐友和丽家宝贝纷纷选择了开放加盟。

从加盟政策上看，总投入都在100万左右，而且回本周期至少3年半以上。

对于现在浮躁的市场来说，这样的回报率显然并不能令人动心。唯一值得一提的是他们主打的托管模式，虽然都需要加盟商自己选址，但是后续经营基本上不需要操心，都是由总部直接派遣人员运营，相当于一个财务投资。

两家分别主打托管模式，一方面是为了最大程度保护品牌十几年积累下来的认知度，不被加盟体系破坏；另一方面，也是为了快速实现资金的回笼和降低资金风险。

据不完全统计，乐友近两年发展了近百个加盟店，算上加盟费和流水分成，给乐友至少带来了数亿元的直接收入。

孩子王的出现，算是对母婴线下门店一次整体的价值重塑，把从前仅仅卖货的商铺，变成了家庭母婴生活的一站式解决方案。

孩子王的CEO徐伟宏曾说过这样的话：我们只关心会员购买孩子王的产品和服务在整体母婴消费中所占的比例是多少。相比于一般母婴店的卖货逻辑，孩子王的整个商业模式，都是围绕以会员为核心的单客逻辑。

其实所谓的单店逻辑也并不复杂，打个比方，传统母婴店更像一个便利店，它只能解决你日用品的需求，而孩子王则像超级市场，它里面既有日用品又有服装百货，还有生鲜熟食等区域，可以满足你的需求。

孩子王将整体环境设置成各类服务中心，比如孕妇中心、成长中心、全渠道中心、会员中心、娱乐中心以及门店配送中心等。

这些配置的设计原点，都是围绕单客逻辑在物理空间上的体现，为的是让顾客可以在孩子王的体系中，解决所有母婴方面的需求，从而获得更高的客单价和更长的购物时间。

从上面的单店模型上大家可以看出，其实两家在投资回报率上差别并不大，但是更低的关店率说明了市场对于孩子王的模式更加认可。

另外孩子王每家门店的单店投入其实相对更大，孩子王之所以能不计成本快速开店，主要是利用了资本的力量。

孩子王在2009年成立之初，便成功拿到了景林资本的第一笔融资，之后又分别在2012年、2014年和2016年，分别拿到了华平资本、高瓴资本、万达集团、中金公司，等多轮融资，直至2016年最终挂牌三板，一直是以2年融资一次的节奏，在三板上市之前，已经累计融资了数10亿元。

另外值得一提的是，外部融资得来的不仅仅是资金上的支持，更重要的是资方所提供的资源。孩子王最后一轮C+轮的投资人中，万达集团赫然在目，彼时万达也在中国的各大城市开疆拓土，这对正值发展期的孩子王来说也提供了强大的助力。

孩子王凭借其大店模式和不错的品牌感，快速占领了这些新兴商业综**的核心点位，这就让后来者很难去与其竞争。

反观14岁的爱婴室，虽然也在2005年拿了一笔小天使，但至此长达10年再无外部融资，直到2015年才进行了第二轮融资，之后便是2018年的IPO，除了这两部融资外，所有开店的钱都是辛苦一个产品一个产品卖出来的，速度自然会不如对方，同时也错过了商业地产在二三线城市兴起的黄金期。

从资本利用的角度来讲，孩子王显然更接近于互联网公司的打法，发展速度也更加凶悍。

近两年我们身边出现了很多主打纯进口产品的各类商铺，像进口零食店、进口超市等，而纯进口的母婴超市，凭借其差异化的产品也做出了一些成绩，那么它们的崛起究竟踩在了哪些红利上？

从2013年开始，“海淘”这个词开始变得越来越热。10年才只有百亿市场盘子的“海淘”，仅用了4年时间市场体量就突破了“1000亿”大关，看到国内旺盛的市场需求，天猫国际（2014年2月）和网易考拉（2015年1月）等互联网海淘巨头平台也纷纷开始入场。

2015年贸易额已经突破2000亿，海淘也从小众需求，成为了都市青年必不可少的生活方式之一，而母婴类产品又是其中的主力军。

据2015年的淘宝全球购数据显示，在所有类目中，婴幼儿奶粉占比达到9.1%，但购买人数只占全球购买人数的1.5%，可见母婴类消费者消费能力之强大，在全球最热门的海淘品牌前十排行榜中，奶粉和母婴用品占据了将近半壁江山。

线上跨境品的火热，也带动了一批线下纯进口母婴商店的蓬勃发展，诸如宝妈环球购（2016）、宝妈时光（2014）、Qtools（2014）等一批优秀品牌均是在这个阶段开始崛起。

这家店的总成本大概40万，前半年基本上属于微亏状态，经过3~6月的爬坡期后开始进入稳定的盈利状态，并且随着会员数量的增长而稳步提升。

宝妈环球购的快速发展主要可以归结为三个原因：

1、低门槛投资以及社区店的定位

不同于其他大品牌，宝妈环球购主打低价加盟策略，仅需要1.5万元加盟费和1万元保证金，便无其他费用。一家30~50平米的小店，第一次拿货款7~10万左右，再加上房租装修等杂费，算下来15万左右便可在低线城市开店。加盟商前期投入资金压力较小，更利于品牌扩张。

另外在其他大品牌纷纷聚焦在流量更大的商店的情况下，宝妈环球购则主攻低线城市的社区店，社区店的主要特点是人流量不大，营收天花板低，且对品牌影响力贡献不如商场店，但是粘度相对较高，1家30平米的店，平均只要有50个粘度高的会员，便可盈利，这就能吸引想要稳健回报、想要小本经营的创业者。

2、线上营销

创始团队均是做技术出身，最初的小程序和App都是两位创始人亲自操刀，会员体系很早便有了分销裂变机制，使得他们的会员贡献值更高，平均每10个老会员便会带来一个新会员（低线城市平均7个左右就能带来一个新会员）。

此外宝妈环球购也会在线上做会员拉新促活动，总部在每个店的微信群中入驻营养师解决用户日常咨询问题，每周还会分区域挑选一些微信群做点赞、秒杀等活动，促进群的活跃性，加强客户粘性，而这种模式也更适合以邻里经济为主的社区店。

3、进口商品带来的猎奇心理和用户信任感

纯进口产品对于很多人来说算是一种新鲜事物，尤其是对于安全和信任标准有更高要求的母婴行业，大家对国外产品天然有着更高的好感度，如果价格合理的情况下，大家更倾向于购买国外的产品。

据小张透露，这家200平的母婴店，每个月能有20万左右的营收，产品的综合毛利大概能有35%，在抛去1万多的人工和1万多的房租加水电等杂费，一个月大概能挣2~3万元，一年下来也有约30万的收入。

像小张这样的草根创业者还有很多，蛋解创业编辑部还了解到有一个之前一直在线上做母婴微商的团队，因为线上流量越来越贵，以及各大母婴垂直电商的挤压，转做线下，通过2年的时间就在四五线城市开了300多家连锁店，做的也算顺风顺水。

但是开母婴店也不是想像的那么容易，蛋解创业编辑部认为，至少要具备三点再做打算。

1、在低线城市具备点位资源

目前一、二线城市竞争过于激烈，各大区域均有深耕多年的品牌，就算是孩子王、乐友这样的品牌，没有极好的点位资源也不敢贸然进入。而低线城市很多品牌并未覆盖，且线上购物渗透率较低，如果在该区域有合适的的社区或者是当地人流密集的商场的点位，还是可以进行一定的尝试。

2、具备一定的学习与社交能力

尤其是对于社区母婴店来讲，这一点十分关键，本质上社区经济更倾向于邻里经济，除了提供商品服务外，能够与客户进行一定的感情维系可以更好地加强用户粘度，这就需要对创业者的沟通和学习能力有一定要求。

3、至少20万左右的流动资金

虽然低线城市的投入相对较少，但是由于零售业态都需要进行一定的铺货，对于没有库存管理概念的小白创业者来说，由于销量的暴增或者滞销，都会对现金流造成一定的压力，所以需要准备相对充裕一点的现金。