S2B2C模式没有壁垒：

爱库存、好衣库本质上完成了一批、二批、三批等渠道交易的映射，但不太确定能否穿透到C端，形成对C端的强力流量掌控。本质上它是一个线上尾货特卖场，要实现对品牌供给的深度掌控才可以对渠道有强绑定。但大多数情况可能是渠道绑架品牌。

服装 S2B2C 的模式尚不确定能否实现对原先离散渠道的吸附，且利润和增长也是一个问题。本质上服装的 B2B 应该萎缩，因为需要追求极致的性价比的话，就应该穿透到C端。衣服品牌和零售店品牌对渠道集约化管理才是最优解，因为未来可能会有更多中国的 ZARA 和优衣库，以及中国服装的低线城市 Miniso。

S2B2C的逻辑是为天然具有流量的小B或者大C提供供应链能力、物流履约能力、品牌的供给、交易的工具，让他们可以把流量完成线上交易的复用。

不同人群+不同品类的电商+服务的品类可以构成不同的交易场景。目前的社区生鲜电商大部分是三四线城市的夫妻店店主、便利店的店主当团长，做线上交易然后线下自提。轻课、宝玩用的是宝妈作为流量入口。所有有销售流量存量的小B和大C 都可以是这类生意的触点。

然而这个生意太累，毛利太低。还是 B2C 起量最快。比如拼多多，产品化做流量裂变，坚决地把流量导出微信。不过目前低配版淘宝要面临的是供应链和品牌升级的时间窗口问题。

拼多多用IPO和微信生态映射了一个真实的中国十八线城市的零售事实。时间窗口还会有吗？不过还是很喜欢拼多多团队那种「坚决」和「要」的气质。

期待有更多产品化流量机制 + 独特供应链的「拼多多」。

——来自群响club某需要匿名的会员的分享

可借鉴的内容电商的选品流程？

1.选品时严格把关

我们有专门的选品委员会，是采用备货机制，采购坐在这边，委员会坐在这边，采购的人把货和PPT拿过来，然后去市场调研这个产品怎么样，用户需求怎么样，竞品价格，包括用户的评论等。

大概10%的产品能通过选品委员会进入下一个环节—测试和文案打磨。负责这两部分的人都会比较挑剔，因为我的逻辑是这样的，如果有人发现这个产品有问题，且这个问题选品委员会的人之前没发现，那么可以获得500元奖金。所以他们是很严格的，他们把关完之后产品基本上就没有问题。

接下来把产品拿到仓库，我们库房管理人员还有一票否决权，他们把产品拆箱，产品和样品是否一致，在运输过程中有没有泄露、磨花。所以这么一个过程下来，当用户拿到产品的时候基本满意度是比较高的。

2.精心服务用户

我们给用户提供超出预期的服务—无理由退换货。有一个用户买了螃蟹，总共8只，吃完7只觉得螃蟹味道不对，不新鲜。我们决定把钱退还给用户，至于剩下的那只螃蟹是扔了还是退回来我们都接受。

当然，我们也有黑名单防止有人反复出现这种行为，其实好人是绝大多数。

但是大部分企业里面把90%多的用户都当贼了，用户体验是非常不好的。

还有精美包装的红盒子，上面附上一些幽默诙谐的话，比如会花钱的老婆老公就长命，人生只爱三朵花，有钱花，天天花，随便花。实际上我们写这些字是给购物者的家人看。我们希望达到一个效果，让用户获得家庭成员的认可，鼓励他花钱。

另外，我们都是采用京东快递。因为可以直达家庭门口，而不是楼下。这对于妈妈来讲非常关键。

3.内容能力

我们是内容电商，最关键的就是内容，在内容里面最关键的就是学习，我们的小伙伴们需要学习潜意识，行为设计学等等。

他们对用户有心理的感知，具体到文案套路是这样的，开头能引发用户的情绪，好奇、焦虑、恐惧、呵护等都可以。

然后推出一个产品把他的情绪抚平，这个过程购买转化就会非常顺利。

一开始我们是用图文的模式，再往后一点有视频，最近尝试了直播。直播是建立信任最快的一个方式，直播带货能力真的很强，推荐大家可以去尝试。

——来自群响club会员，小小包麻麻创始人贾万兴的分享

短租 OTA核心还是供给侧

—在短租平台的供给侧是大量的二房东。批量租房，然后再批量装修。首先这个生意有的赚钱，加过一个朋友的airbnb最佳房东群，里面基本上都是至少拥有5套租来再短租的房主，但是有几个问题：

1.需要巨大的现金流。因为房租和押金都是押一付三，对于个体户的现金流压力很大；

2.需要熟练的 OTA 平台运营能力。每一个平台都需要上，然后都需要同时锁房源，库存管理和OTA推广运营规则都要清楚（事实上这个技能的稀缺还诞生了OTA代运营模式的民宿品牌和民宿知识付费）。

3.需要良好的私域流量管理和运营。这个东西主要是为了推荐和平台口碑，复购其实概率很小。说白了这个生意还是需要你依靠平台；

整体对于个人来说，这个生意是很累且缺乏杠杆的生意。

当时我在北京年少无知盘了三套房，两个是三里屯的核心，一个是六道口学院路的核心。其实入住率都很高。可以分享当时的一些感受：

1.淡旺季极端明显，5.1-10.1 几乎都是天天满房，可以坐地起价；

2.小猪短租和airbnb的客户质量差距超级大，小猪短租还是用性价比来吸引顾客，很多人希望用优惠券，而且非常在意价格；

3. airbnb中国区的体验也很差，产品和客服都很差，几乎处于失联状态。这个产品能在中国有这么大的交易订单全靠我们这种穷逼文青带起来；

4.北京做短租赚钱真的太辛苦了。我当时三里屯月租金7.5k的两间房子，分别客单价 180-250，入住率在 90% 的时候，收入在 180 * 25 * 2 = 9k到12k。六道口的毛利绝对值更低，4.2k的房租，收入200 * 25 = 5000，真的太辛苦了。

这个生意整体来说还是适合批量用工具来薅平台的流量，然后自己有比较宽裕的启动现金流，且最好自己是一个朋友圈 KOL（也有一群票圈 KOL，用来冷启动）。但是还是觉得很不舒服很累。不过今天看下来，民宿生意的供给侧仍然是非常非常稀缺的，一个创业公司如果可以把供给侧控住，这算是一个不错的资产。

但是很不看好今天去做交易平台了，流量太贵。我也不知道airbnb是如何解决早期的流量问题的。中国的 OTA 单客的交易获客成本太高了。

——来自群响创始人，刘思毅的分享

C端产品的场景和冷启动关键

1. 场景在哪里？场景的意思是用户愿意被转化来下载且长期使用的点是什么？需要给用户理由。例如，最近的微脸给我的场景就是，我可以加一加共同好友的陌生人（朋友的朋友，但是这一场景的持续性要怎么做，还需要再看）；Timing 解决的是什么？是一起学习无聊的时候一起社交的场景，Soul、一罐这个很好回答，因为他们可以有内容消费。

2. 冷启动怎么做？C端产品在100万日活之前都叫冷启动，只有 100 万日活之后才有长久活下去的可能。放眼看其实只有探探、最右等完成了这个冷启动。从早期环节来看，100万日活对应的App估值可能是 1.5 -3 亿美金。其中糖豆广场舞、Soul 都享受了估值上的溢价，因为很久没出现一个可以达到100万日活的早期产品了。B 轮之前创始人健康的融资节奏可能是，要么融资天使轮100-200 万美金或者等值人民币，要么一直探索找到方向后，达到一个良好日活、留存、新增的数据，快速Close一个 300-500 万美金的天使。（当然，也有一些人是在产品上线之前，加了一轮）。

在冷启动的方法上，有两个技能特别厉害。

一个就是场景或者产品很对，产品的质量或者是产品激励机制让用户进行传播。冲顶大会、趣推其实都是类似的机制来驱动增长。

另一个就是爆点营销，抖音、快手上莫名火了的产品都是精心策划和操盘的。很难有纯靠投放，没有增量效应活下去的产品；

整体看上去，也有两类产品经理。

一种是通用型、实用主义，格局型的产品经理。张小龙一定是一个心胸无比宽广的人类，不然无法做到这样包罗万象，创造生态；

还有一种是创造型的产品经理。这种产品经理需要时间打磨产品，也许就凉了，也许就火了，产品烙印痕迹非常明显。非常喜欢Space FM的创始人以及这个产品，见产品知人。

要选择先做关系链，还是先做内容，这是关于做社区（内容平台）还是做社交的选择。社交网络先构建关系，在关系的基础上UGC也好，本身的生态 PGC 也好，都是内容。微信和人人就是典型，微脸也希望做这个事；社区（内容平台）找准切入人群，塑造他们喜爱的内容和调性让他们越来越多的留下来。冷启动上来说这个更好做。

——来自群响Club的集体讨论