我有个做生意的朋友，他在杭州经营着4家母婴门店，生意场比较如意。最近要扩大经营范围，打算把业务拓展到线上，比如在天猫入驻开店。于是，他找到我来咨询相关信息。

既然是朋友，我也就无所不答，详细介绍了一下关于入驻和资费的问题。

入驻资质虽然比较困难，但他都能搞定，可是在费用一项，比较让他头疼，开店非常烧钱，技术服务费，保证金，佣金，广告费等等，有些捉襟见肘。

朋友很意外，连忙问道，“”不是说，入驻不花钱吗，为什么还有这么多项费用？

“你说的是淘宝店，C店免费开，交个保证金即可，或者再买一些按月付费的软件工具。”

“那不行，不符合我的定位，阿里太赚钱了吧，到处都收费。”

他的反应比较符合我的预期，“做生意又不是做公益，不赚钱怎么能活下去呢，但就是里面的玩家越来越多，开店并不是太如意，成本可能比你看到的要更多。”

阿里是一家纯正的电商公司，这话一点毛病没有，他主要收入来源就靠着电商业务，在19财年时，核心电商利润占比可达85%。往前推4年，在15财年时，这个数字是91%。用电商赚的钱，来供给其他烧钱的创新业务。

有些事情看得明白，往往深究后，就会变得非常模糊。你有没有想过，能让阿里活得如此滋润的电商，到底是靠什么赚钱的呢？

一

先普及下概念，要明白淘宝和天猫的区别。

淘宝在2003年创办，2005年超越ebay，成为亚洲最大电商平台。在2008年又创办了淘宝商城，即天猫的前身。

通常来讲，淘宝面向C端卖家，比如个体户，中小微企业等，人人都能0元开店，售卖自己的商品，没什么门槛。

天猫面向品牌商，授权店，卖场等企业，一般是资金相对雄厚的B端，比如Nike旗舰店，滔博旗舰店等。

形象的说，淘宝和天猫的区别就是你和马云的区别，都要交税，你只交工资税每个月1000多，马云要交上百亿的税。

不提了，心脏不舒服。

虽说淘宝是个人开店，但也会有收费的情况。

比如装修店铺，官方提供了免费的组件，只能说够用，丑是真的丑，前期简单对付对付也没有问题。如果想要更加优秀的组件，就需要订购，按月付费购买产品，付费使用。虽然费用不多，每月个几十块钱，对阿里来说也很可观，架不住商家量大啊。

如果门槛这么低，为什么你身边没有人做淘宝？池子太大，鱼太多，活不下去。

手机屏幕只能展示5个商品左右，大屏幕可能6～7个，一般用户最多划个10屏，总共不到100的商品数量，在数亿商品中，为什么会展示你家店铺的商品呢？

这里学问很大，主要是商品月销大，评价好，题目匹配，还有就是要掏腰包买广告，比如搜索关键词，也就是阿里妈妈的直通车。

通过关键词竞价匹配获得流量，比如搜索“牙刷”的人，给高价的店铺1000流量，给低竞价店铺500流量。

当然，这不是强制的，不花钱也行，就是没有流量，更没有销量，试问你会买店铺没等级，商品没有销量和评价的商品吗？

这看起来是一个闭环，排名靠前靠销量，销量靠流量，流量靠烧广告，最终想要排名，就需要花钱买广告。

还有另外一种广告形式，比如说钻展。你还可以把商品信息投放到手淘首页的banner上，或者站外媒体上，用户直接点击访问到你的商品详情页。点击费用并不低，双11时，一次点击甚至可以达到16块钱，阿西吧～

阿里妈妈的销售额，能贡献电商业务的65%左右，名副其实的钱袋子。

至于能不能促成购买，就靠运气了。如果是智能推荐，用户可能是对该类型商品是有兴趣的，转化率会更高一些。

三

天猫店就另当别说了，是主要的韭菜，他们不但要投入上面说到的广告，还需其他费用。最让阿里爽的一项是软件服务费率，换言之就是销售提成。

不同类目的费率不同，一般是1%～5%的销售额，实际成交金额和费率的乘积，比如销售额100，费率5%，这笔订单就要交给阿里5块钱。

假如你刷单，不好意思，即使你没有卖钱，这笔费用还是要交。如果把这个费率放到双11，2500亿的销售额，啧啧啧，想想就美滋滋。

我们再多说一些其他的。平台型电商的优势无与伦比，不需要阿里提供供应链，平台架构搭建完成，流量闭环完成，坐等收钱。那是不是说，只要是平台电商，都可以无线收割呢？

醒醒吧，平台电商的流量红利已经被榨取一干二净，单纯复制是无法成功的。

迂回战术是不错的选择，抖音电商是现有流量，再建电商，寻找商家资源，或者培养一些达人商家带货。而且，商家也愿意去自带流量的产品铺设电商的供应链。

相反，假设你有充足的供应链资源，缺用户，也比较好办，即使烧钱买流量，口碑也会慢慢的做起来的。

我们似乎可以得出一个结论，正面硬钢平台电商是不可能的，要么自带供应链资源，要么自带流量，起码需要占一头，一穷二白空手套白狼的人就别做梦了，现实一点，别等亏的底裤都没了再找借口。

四

还没说完，天猫还有其他费用，保证金和一次性技术服务费。

假设你和卖家产生了纠纷，比如你买了一个座椅，到手后你发现座椅是坏的，但商家拒不退货还不承认，此时如果客服判定你是受害方，就可能会直接把退款返回到你的支付宝，这笔退款的源头，就是保证金。

保证金，和我们租房的押金一样，拿了押金你就跑不了，想抵赖时还会有芥蒂在。

这笔钱每个店铺收的不多，但千万家店铺的保证金加和就是一笔天文数字，虽然本金不属于阿里，但产生但收益利息却实打实的利润，非常客观。

同样，技术服务费也是如此，一次性就可以拿到大笔的资金。达到销售额就可以返还。

这两笔费用，比较固定，不能再次收取，所以并不是收入的主要来源。

五

营销活动的经费像是狂飙的野马，停不下来。

除了我们上文提到的直通车和钻展，官方提供的各种活动，比如聚划算，淘抢购，品牌日，xx日等日常活动，双11，618，99等大促活动，阿里同样可以赚取一定等利润。

通常，在营销活动中，官方提供营销工具和流量的支持，大部分经费需要品牌方提供。最常见的如平台通用红包，优惠券，实物奖品或品牌的明星代言相关权益。

对大部分消费者来讲，红包的价值感更强，无门槛，可不限店铺，不限商品使用。相反，优惠券的限制条件比较多，会强制在某个店铺使用，且大多数有门槛。在大促时，一般会要求商家提供优惠力度较大的优惠券，比如打7折甚至5折的优惠。

平台资源是流量支持，日常情况小活动的资源位需要各个资源方批准审批，最好的入口就是投放到手淘首页banner，当然，并不是全量的，比如第三帧且5%个性化流量，经过一系列漏洞，实际上流量会大大缩减。

小活动平台几乎是不赚钱，类似于聚划算，还可以继续收取排期费和商品售卖佣金，真稳赚的生意。

大促时，商家参与大促互动，提前购买营销套餐，最贵的档位上千万，包括百万进店流量，数据看板，人群数据银行等。

还记得双11的盖楼玩法吧，下方展示的店铺列表，全部都是收费的，当然，你想在第一屏展示价格自然就会贵，每个坑位的品牌也会根据访问情况适当改变，这是流量策略，做到谁有钱谁是爹的伟大宏图。

每年的多场大促，都能让阿里赚的盆满钵满，进账百亿是很容易完成的。

六

本来想写篇短文，可又叭叭说了一堆，没打住，还是先来总结一下我所讲的内容

1、阿里的主要收入来源于电商业务，19财年占据了85%的利润比例。

2、 淘宝天猫是电商最主要的战场，当然这并不是全部，后面新业态如lazada，盒马，口碑同样贡献不小。

3、淘宝主要面向c端用户，个人可开店。开店容易，但运营比较困难，几乎无流量支持。c店一般通过付费组件抽佣，阿里妈妈钻展和直通车广告收费。

4、天猫的费用很客观，除了上面阿里妈妈广告外，可以抽取交易佣金，通常1%～5%，还有保证金和技术服务费资金沉淀带来的利息，营销活动的收费等。

-END-