看到价值5000元，你是不是得进来看看？其实我想告诉你，这个思路不止5000，只要认真学习，并把它内化为你自己的东西。对你的帮助绝对不止5000。

聊到短视频和直播行业，我想绝大多数人都是不陌生的，不论是抖音，快手，还是淘宝，京东，拼多多，都会在你的手机里占据几个位置。

而很多互联网企业，对于短视频和直播的运营岗更是非常重视，给大家看看那些猎头公司以及一些大厂开出的价码你就知道了。

对于运营岗来说有非常多的选择，什么用户运营，数据运营，商家运营，产品运营，内容运营、活动运营等。而其中的每一项都是需要花时间去学习的，那如果对于一个小白，如何从0到1的学习呢？对于一个在产品运营岗多年的老员工怎么突破呢？与其这么问，不如我们换一种方式：

我为什么要学运营思路？我怎么学？我具体要做点什么才能做好运营？

关于此图是黄金圈原理，这里讲到了两个模式：大众模式和非凡模式。

那我们为什么要学运营思路？

答案很简单：把思路理清楚了，学习其他技能就是顺手的事，就像张无忌学了九阳神功后，学习其他武功就事半功倍一样的道理。

那我们怎么学习？以及具体要做点什么？来看一个公式：

收益=（客单价-成本）*用户数*复购

那客单价和成本是产品和市场比较关注的，作为运营，我们更关心的是用户数和复购。

那用户怎么来？我们又可以看第二个子公式：

用户=流量*转化率

那流量怎么来呢？一般流量分为三种：自然流量，裂变流量，购买流量。

先说自然流量，一般获取自然流量的方法也比较多

第一种：举个例子，一家做餐饮的店，基本到了饭点就会有大量的人涌入，那么作为这个店的老板，如果他懂一点运营思维，就应该要想办法把客户的联系方式都加上，然后做一个社群，方便后面营销，可是大部分的餐饮店就不太会做这事。

作为商家更多做的可能是去印刷店做传单，开业的时候发发单子，发个朋友圈啥的。

说到这里，不得不说一下传统企业和互联网企业的一个区别点：传统企业合作一次生意之后，用户和企业的联系就断开了，而互联网企业和用户之前合作之后，那连接才刚刚开始，举个例子，如果你买了小米的手机，那后面就会给你推送相关的其他产品，你还会买它的充电宝，手机壳，耳线，手环等等。

第二种：就是一些相关培训，像我本人，就会不时的有一些企业和商会邀请我去分享一些关于短视频产品，运营等方面的一些专题培训。这也是获得用户的一些方法

第三种：参加一些行业性的会议，一般一场会议会有1000人左右就算比较可以了，在会议上做分享，也是可以获得种子用户的方法。

第四种：SEO，那说到SEO就离不开百度，知乎，360等一些行业性的网站，对于很多来说，百度只是个搜索引擎，但其实能用好百度的SEO是一件非常牛逼的事。而且会持续不断的给你带来客户。

举个例子，我在2010年的时候，有做过百度的竞价推广销售，当时，我们发现，会有很多商家主动咨询百度总部，然后总部在分配到各个地区的百度代理商，于是当时我就想：那我也做一个网站，把关键词做成：XX（地区名）百度推广，网站做的官方一点，肯定会有老板来咨询。当时就上网一看，发现已经有人做了网站，结果一查，原来就是当时公司销冠做的。但是人家却从来没有分享过。

话又说回来，这只是一个例子，我们在做很多事的时候，其实都是可以借用这个方法。

再给大家举个真实的案例：有一次，我一个朋友要学车，那又没有认识的教练和驾校，那怎么办呢？他就打开百度搜：XXX区驾校报名，结果出来一堆的链接，其中一条知乎上的链接立马吸引住了我朋友：XX区驾校金牌教练，梅梅教练首次免费带你上车。点进去看了知乎的介绍后，果断的联系了梅梅教练，后来就去报名了，后面朋友在和梅梅教练聊天的时候了解到，就这个百度上的优化，每年都给她带来将近50w的业绩。

所以巧用百度和知乎等行业网站然后调整百度关键词搜索权重，是很好的一个获客的渠道。

说完自然流量，再来了解一下裂变流量，对于裂变流量，其实也很好理解，看看拼多多怎么起来的就知道了么，对吧！裂变流量一般有分为关键字流量和关键人流量。

关键字流量的获取方式有很多，例如百度，知乎，淘宝，天猫，美团，大众，抖音，快手等各种平台的流量都可以裂变，还是举个很简单的例子，如果我去开一家餐馆，我上个大众点评，只要我的菜没问题，那就请好多朋友来吃饭就行了，吃完了在大众点评上发个照片，发一段好评，在转发个朋友圈啥的，坚持做，口碑和流量不就慢慢做起来么。

关键人流量就是基于像微信，微博这样的私域社群，而做裂变流量的基础就是种子用户，没有种子用户是做不了裂变的，那么裂变流量的方法有哪些？6字决：拼，砍，帮，送，换，比。

第一个字是“拼”，拼单的拼，用户可以呼朋引伴，一起拼一件更低价格的商品。

第二个字是“帮”。帮忙的帮，帮助的帮，用户在体验产品的过程中需要帮助随时向好友求助。“帮”这个字背后是互惠，也可以增进双方的友谊。在小程序的很多产品中，同样对这一点有着大量的应用。

第三个字是“砍”。砍价的砍。这个字细琢磨和“帮”有些类似，常见场景是大家帮我砍个价格。

这个字用得好的也是拼多多，砍价这个动作天生有很强的利益驱动，并且更易在好友间形成扩散。前段时间流传着一个笑话，说一对情侣分手了，男孩放狠话说我下次来找你的时候，一定是出人头地、让你后悔的；结果三天不到，男孩就给女孩发来消息说：“亲你在吗？帮我砍一刀”。

第四个字是“送”。送礼的送。用户送给好友一些继续或者利益。

刚刚提到连咖啡，最近一直两杯咖啡很火，另一杯就是瑞幸咖啡，他们将“送”这个字用到了极致。用户进来之后，只要邀请一个朋友进来就会得到一杯咖啡，而如果送新人一杯咖啡，用户自己也会免费得到一杯——买一赠一，赠一得一。这个字背后另一个有名的产品是微信读书，读书市场非常难做，微信读书能够在高端人群中迅速拉升，凭借的就是“送”这个字。一本书用户可以送给某个好友，对方免费得一本，自己也可以免费得一本，依旧是买一赠一，赠一得一。

第五个字是“比”，比较的比，比拼的比。

腾讯大部分产品都有排行榜功能，或者引导用户之间进行PK，如曾经风靡微信的打飞机，和刚提到的微信读书，还有微信运动，都有比较和PK功能，引起小程序高潮的跳一跳也是如此。

第六个字是“换”。交换的换，互换的换。

今年二手市场的崛起非常快，见实之前也连续报道了很多做二手换物的公司，“换”的需求非常强烈。现在估值最贵的小程序团队享物说，实际上就是“换”，名片类小程序同样是在用“换”的力量，人与人之间互换名片、互换信息等，能够很快将人们关系向前推进一步。因此名片这条赛道，曾有一千多家团队竞争，有一家拿到了高达1.68亿的投资，就是加推。

说完了裂变6字决，我们再来说一个模型：行为=欲望-摩擦，以上说的都是具体的方法，那在这些个方法的底层逻辑是什么？就是这个模式。你要别人帮你裂变，总要一个理由吧。这个理由就是一个行为，那既然是行为，就需要有欲望和摩擦。那么怎么去扩大欲望，减少摩擦，那就是我们要对用户的心理有足够的了解，足够的研究的深。

最后来说说购买流量，对于购买流量，很多人的第一反应就是不愿意花钱，就想靠实力比拼，其实对于这种想法，我觉得完全是不认同的，目前来说，短视频流量的红利爆发期已经过去了，没有那么大的红利了，所以以后的流量会越来越贵，在有一定的经济实力下，一定要去购买流量，但是要计算好ROI，土豪随意。关于抖音的豆荚投放，我根据很多行业实战的大神结合我自身投放豆荚的经验，总结一套投放方法，非要说一下价值的话，价值1w元。

用户=流量*转化率，接下去讲一下转化率

那转化率等于什么呢？

转化率其实就是两个模型【AIDA】,【AARRR】

首先关于AIDA模型，很多做运营的小伙伴应该不会陌生。

【AIDA】模型，其实是从：勾起用户兴趣→激发购买欲望→解决用户顾虑→触发行动的过程，如何从第一步让顾客放心，相信你的描述。这就是文案需要解决的问题。

但是这里必须提到一个关于品牌打造从传统到互联网的一个区别，传统的品牌塑造是消费场景和认知场景分离的，举个例子：怕上火喝什么？今年过节不收礼，下一句是什么？肯定不用我来说，你脑子里一定是那个品牌，但是这是无法直接消费变现的，只能是等用户到达消费场景的时候，做一个唤醒的作用，这个叫场景唤醒。

但是到了现在的直播电商环节，这个形式就变了，是可以直接消费的，所以这个模式非常的适合直播带货，可以说目前绝大部分网红直播所用的模式都是基于【AIDA】模型上做出的叠加和创新。

关于文案，再举一个例子：如果你做演讲培训，以“同事嘲笑我的笨方法帮我获得了一次加薪5000的机会”开始（A），吸引注意，告诉学员其实他也可以，演讲不是某些特定人的专长，正确练习，也可以站在台中央，洒脱的讲上两三个小时（I），女孩子爱和你讲话，老板看你的眼光也不一样（D），所以你一定要给自己一次机会，证明演讲你也不赖，先报名，不合适，再申请退款（A）。

这个就是用了AIDA模型的话术。

然而到这里，我又要把上面的公式再说一遍，行为=欲望-摩擦，AIDA只是过程，底层的东西就是这个公式。

接着我们再来说一下【AARRR】,这个模型最初是由肖恩在增长黑客中提出的，分别是拉新，激活，留存，变现，传播。今天我们就简单的来说说，下次有机会把AARRR的每一个步骤都做个深入的解析。

拉新：对我有用，和我有关，替我说话，好奇心

激活：点赞，评论，下载转发，完播，在抖音上对于这几个推荐机制的权重是：下载转发＞评论＞完播＞点赞。至于理由，也很简单为什么是这样的顺序？抛开抖音，我们从底层逻辑上分析：

1.    为什么要下载转发？因为怕失去！只有下载，就算别人删，你也不怕。所以权重高（而且还费流量），转发属于一键操作，但是属于分享给别人，那就代表着更多的认可，也代表着流量的裂变，更符合因为裂变而带来的总停留时长的增加。而且你什么时候会转发？在什么因素下你才转发？你品一下！

2.    评论从精神层面上来说是观点的发表，是想法的表达；从操作层面上来说，比一键操作需要更多的时间和多操作，而且评论容易引起共鸣和交互，这正是抖音所喜欢的你在平台上停留的时间加长了。

3.    完播也符合停留时长增加，也说明对视频感兴趣程度。

4.    然后才是点赞。

到这里肯定有人会有疑问，怎么让别人下载评论呢？在这里和大家分享两个思维模型，一.创造者思维，二.小强思维，大多数人想一步到位，直接解决最终问题，但是我想说，小白做短视频，一定是从解决最基础的问题开始，明白了吗？

说到这里，有没有人要喷我？有的话，我上数据。

最后来说播放量为什么不高？

首先你的作品发出去是有曝光量的，但是曝光量≠播放量

别人把你的作品看完，那才叫播放量，所以完播率=播放量÷曝光量

完播率和作品的涨粉数量转发决定是否会进入下一个流量池

评论和点赞的数量决定你作品的播放速度

这就是为什么有些人的一个小时的播放是1000，有的人是10万了

留存：最本质的核心是提升自身产品竞争力，不断满足用户需求，并优化用户体验。

说的直白一点，就是给你的用户不断的提供价值，你是让她变的更美？变得更好？你帮他赚钱？还是帮他省钱？你帮他省时间还是帮他杀时间？

 变现：要变现就必须要研究用户的心理，要足够的深，要比用户更了解用户自己。要对人性的痛点，爽点，愤怒点研究很透彻，而透彻的程度决定了你能多好的去满足用户的需求。

而研究用户的心理就必须要讨论3个问题：

1.    我真的需要吗？

要解决这个问题，就需要让人产生欲望，在文案上就要下功夫，这是需要刻意练习的。

下面分享一个刻意练习的具体操作步骤方法：首先去抖音，快手，或者小红书之类平台，看到一个吸引你的文案的产品，买它！其次记录到货后拆包的每一个步骤，就像感觉朝圣一样：先看看外包装然后拆开前后左右看看产品（视觉），拿起来感受一下（触觉），闻闻味道（嗅觉），如果是吃的就尝一下（味觉），轻轻拍打一下听听声音（听觉），完事后再把刚刚的感受写下来，但是不写产品名称，然后就发到朋友圈，看看有没有人回你问你，这是啥？如果有不少人问，好！说明可以了。如果无人问津，那还得在练习，看看人家原来的文案是怎么写的。多次刻意练习后，对于文案这块，就会有勾起让人产生欲望的效果。

2.    真的有你说的那么好吗？

这个是一个“信任”问题。那要解决信任问题

一般方法有三个：

1.找大V背书，那如果没有大V背书怎么办？找用户背书！方法在裂变流量有讲到，可以套用。

2.当场亲自实验。举个例子：你是卖菜刀的，直接拿刀砍猪肉或者大骨，一刀一块，削铁如泥，到面不占肉，刀锋还完好无损。再加点好的扣条，卖东西没问题。

3.长期稳定的输出价值。这个就需要长期做了，我始终相信一句话，这句话是股神巴菲特的名言：你给别人想要的价值，别人就会给你交付价格。

3.    我是现在就买吗？

一些商家在最后这个问题上没有处理好，导致用户最后跑别家买去了。这个就像是在足球场上最后的临门一脚，前面踢的挺好，但是就是踢不进球。这让人捉急。那要最后让客户购买需要做到3点，第一：产品的稀缺性，第二：给对方承诺，降低对方的摩擦，第三：限时特价，卡时间，卡名额，让用户觉得不买就亏了。

传播：传播在激活一栏里也大概提过，需要用户帮你传播，本质上还是回到：行为=欲望-摩擦大致分为3点：

1.真正的帮他提升价值

2.让他表达他的情绪和想法

3.提升他的交际逼格

这是关于【AIDA】,【AARRR】的模型简析，到此，我们讲了几个公式：

收益=（客单价-成本）*用户数*复购

用户数=流量*转化率

流量=自然+裂变+购买流量

转化率=【AIDA】,【AARRR】两个模型

还说了一个：行为=欲望-摩擦

当然我觉得这是不完整，也只是个人简析，如果需要深挖，就单独一个模型中的一点，就可以挖出很多东西来。

关于复购，就要提到社群营销方法了。下次有机会再做分享。

另外需要豆荚投放黄金秘诀的小伙伴可以联系我。

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