直播带货发展的历史也就是短短几年，从最初的淘宝，到现在全民直播带货，中间经历的是

我们社会经济技术力量的和科技告诉发展的过程，而直播带货也是这个产物之一。

之前的一篇关于新媒体运营-怎么提升我的收益的文章里，提到过关于直播带货的基本模型

【                                             AIDA                                                              】

而这个带货模型的底层逻辑是：行为=欲望-摩擦。而且在之前我也讲了一个我自己的观点：

所有的直播带货高手的直播思路都是基于这个底层逻辑和模型进行不断的演化和迭代发展

的。

现在有很多不同的直播玩法，除了大众所熟知正常模式外，还有一些新奇特的直播，例如：

直播睡觉，直播钓鱼，直播挖黄鳝，直播海底捉章鱼等等，只要是不违法，不违反短视频的

规定的直播，都在以新奇特的方式吸引眼球，当然，其实还有很多打擦边球的直播，想长期

发展的宝宝们特别不建议做这种事。

关于抖音直播带货从0到1的搭建的流程是怎么样？中间的应该注意哪些细节？遇到问题后

由于经验或者技术问题暂时无法解决怎么办？

今天我们拿一个实际的案例给大家分享在抖音直播带货过程中的遇到的一些问题和解决问

题的思路方法。

下图是某某良品的直播间

先说明一下这个团队只是某某良品授权的经销商公司。具体公司名称，我就不做介绍了，毕

竟人家也没给我广告费。首先：

1.地理位置要选便宜的郊区厂房，因为便宜。中午11点，我们驱车去到他们公司，因为距

离有点远，在对接好时间后，我们就提早出发，还没到公司楼下，我们在外面转了一大圈，

是一个很大的厂区，而且看上去也不是那么新，周围的道路也在修建。几幢楼上挂了几个“XX

直播基地”的字样，牌子看上去到是比较新，和大楼形成比较强烈的反差。所以这的厂房出

租价格肯定不贵。

2.办公场地装修以简单为主，直播间装修需和品牌调性搭配。到了公司，他们场地面积比较

大，我估算了一下，有10个直播间，3个直播间的面积在50-60㎡左右，5个直播间的面积

在30㎡左右，另外2个由于门锁，没进去看，估计面积在50㎡左右。目前装修布置完工的

直播间有1间，前一个月直播在老场地。所以从产品的角度的角度来看，这个也是跑了一个

MVP，MVP跑通后，就可以开始扩张。

3.直播间软装布置。这个就是一个场景的布置。根据品牌的调性做布置即可，没有具体的要

求，但是一定是符合品牌调性为主或者以本场直播的主打产品款式为主，不固定，随时可改，

还有一些是一些货物堆放架，看着买就行。

4.灯光设备，直播设备等一些直播必须用品，这点就不用太花文字去介绍了，基本请的摄影

的小哥哥都是懂的，直接让他去某宝采购就可以了，如果小哥哥不会，就可以扣工资了。建

议设备质量不要太差，价格适中即可，按照图中的设备：三个补光灯，一个话筒，一个拍摄

设备，声卡，3台电脑，电脑建议尽量使用独立显卡和固态硬盘比较大的，这样可以保证直

播的流畅性，或者至少不会卡顿，一定要配置大主板。主板上有空闲的PCI插槽，这个插槽

是用来插独立声卡，显示器建议尽量选大一些，别问为什么。你懂的。还有像一些小件，例

如手机支架，充电宝，等的自己准备好即可。这是在室内的。如果是室外，多加个稳定器，

或者补光板。就差不多了。室内设备总价估计在3w左右，如果是用的笔记本，可能还会超

出点预算。不过预算么基本就是用来超的！（图中的净化器忽略除外）

5.拿一个品牌的的授权，因为品牌自带流量。如果有这个能力，可以去和品牌谈合作，拿下

代理后，就有授权，蓝V开通后，就可以开始直播，而且对于一些品牌是自带流量的。信

任背书上占优势。但是也要面临着库存和代理费的额外开支。如果没有能力，可以自己找厂

家合作，一件代发，轻资产上阵。但是对于品牌，价格，和竞争力就相对差了许多。所以前

期跑MVP的重要性就凸显出来了。当然这里也涉及到选品，不管是品牌还是非品牌，选品

的核心是不变的，单品对于用户的实用性和吸引力以及用户人群的消费能力。

6.主播和运营等工作人员。，正常的一场直播需要一个摄像师，灯光师，两个带货人员（主

播），再加上后台导播，运营，大概7到10人吧。如果前期预算比较紧张。那就找一个牛

逼点的编导，身兼多职，但是这样的大牛一般价格不低。替代方法就是低价格多招几个好学

的刚毕业的大学生来做。如果都是新人配置，需要一到两个老手带。

讲到这里，基本就是直播带货的三要素：人，货，场。当然这个只是简析，适用于想入门

做直播带货的小商家。如果是大商家，在人货场三要素中需要注意的细节就更多了。

接下来，我把看到的问题以及别人做的好的方面和大家分享一下，优则采用，烂则避坑。

1.新场地首场直播原本计划在中午12点开播，可一直忙到下午1点半才算勉强调试完毕开

播，但调试结果并不理想，现场灯光和调色一直未达到合适的地步。

2.场地样品布置凌乱，摄影师也是今天刚刚过来面试。

3.导播身兼灯光师，调色，以及打杂，调了很久还是未调好。甚至在直播的时候也一直在

调试。

4.两位主播上手比较快，开播后立刻进入状态，配合良好。中间会有翻车小事故，问题不

大。

5.开播过程中发现背景“无印良品”几个字会被遮到，装修时按的太低。前期装修问题

6.开播后50分钟时间，GMV5300多，纯自然流量，直播间最高同时在线人数145人，总

PV3500多，朋友介绍昨天直播三小时，GMV26万，毛利8w不到，巨量3w多广告费，ROI1：

2.5多，他们7月总GMV200多万。这就是特别真实的数字，大家可以去自己算一下，结合

我上面提到的厂房。房租，仓库，人员等。

7.这是目前小店从7月中旬开店以来所有产品的销量，当然这是没有打折的价格，实际成交价格会比较低。

8.账号的页面简介教简单，短视频整体播放量和点赞量都比较少。

9.直播间流量只投放了巨量feed流，他们的回答是直接投放，没有太大技巧，可实际上投

放FEED是需要一点技巧的，就像投放豆荚也是一样。具体怎么投放，有机会再做成专栏分

享。

看到这1-9点，再大家来总结一下做一场直播大概从0到1，开始直播需要投入的资金大概

在20w左右，时间线拖长一点，考虑到未来1-2月的现金流就需要40w，如果再加上压货，

算它20w，也就是总共60w（保守估计），基本可以开始玩转直播带货了。当然这个结论

是针对我今天看到的情况，那我们在顺延一下思路：一件代发，优选爆款，商家寄样等，也

就是很重要的一点，也是让你不亏钱的前提：必须先跑MVP，跑一个MVP需要的费用，可

能就很少了，所以想直播带货的小伙伴们，行动起来吧。

记住：别嫌我啰嗦，在正式行动前一定要跑通MVP，否则半年亏个100w不是梦！

没错！是亏！！所以！低成本试错！升级！更新迭代！复制再扩大！

以上是这次出行所看到的一些行程记录，但这都只是表面，还有一些具体细节是没有接触到，

例如：前期准备完成，直播开始，那直播的流量从哪里来呢？？

说到流量，之前分享过一个公式：流量=自然流量+裂变流量+购买流量

那直播间的流量也是可以套用这个公式，下面具体给大家介绍一下

自然流量中的公域流量：短视频推荐流，直播推荐流，直播广场，同城页，官方活动or话

题。

自然流量中的私域流量：短视频预告，短视频花絮，关注流，个人账号信息。

购买流量：抖音直播FEED流，豆荚

以上两个图就是抖音直播FEED流广告的形式。

还有一个就是豆荚的短视频加热和直播间加热，形式和feed流差不多，但是豆荚的玩法更

多，花样更好玩。

影响直播间流量的三个因素：

1.短视频热度：及时直播是热门短视频价值最大化的保证。

2.流量引入效果：合理的效果投放，确保ROI的比值，花钱买流量和时间，时间等于金钱。

3.主播粘粉能力：进粉容易粘粉难，直播间的一个留存率是衡量一个主播能力重要的指标之一。

品牌全案带货直播运营的三大工作重心：

1.精准化引流脚本，脚本对于主播来说太重要了，脚本策划的好，才能发挥主播的能力，

举个简单的例子：大家都看过电影，但是同一个演员演不同的片子，观众给的反馈就有好片

和烂片之别，就像刘德华，我本人就很喜欢他，他也演过无数电影，其中有一部《富春山居

图》那真是烂片中的烂片，豆瓣评分2.9！《无间道1》也是华仔主演，豆瓣评分9.2！所以

演员的演技是一方面，但是更重要的是剧本，那作为短视频来说也是一样的道理。

2.标准化主播培养，对于主播的培养重要性不言而喻了，之前有听过一个很幽默诙谐的问

题，作为MCN公司，如何把握住那些为公司创造大价值的大主播？答案是：和TA结婚。婚

姻关系是相对比较稳定的合作关系，而且受法律保护！当然MCN公司老板只有那么几个，

而主播却有很多，那总不能都结婚吧，所以制定一套标准化的主播培训体制是长期发展很重

要的一环，或者我们换个说法，主播其实就像公司的销售一样，销售部是一个公司的造血部

门，重要性不用多说了吧。

3.合理的流量广告投放，广告投放讲究的是ROI（土豪请忽略），至于投放广告的细节，

这次不做分析，但是在这个流量越来越贵的时代，合理的广告投放是换取优质流量和节省时

间的很好的方法之一。

而综合以上所说，短视频和直播之间其实是可以相互促进的：短视频播放量增加，直接为直

播间提供精准流量，直播过程中，通过合理的粉丝引导，反向增加短视频互动量。

流量有了，那直播间的商品应该怎么定价才能吸引住粉丝呢？

以及这个问题延伸出来的其他问题：

直播启动阶段，是不是都要9.9包邮？

粉丝只买便宜货怎么办？

我们家的产品客单价高直播能卖掉吗？

关注主播的福利活动到底如何设计？

那关于产品的定价一般分为三步：

1.宠粉款定价：限时限量定价，满88元送XXX，任意下单送XXX，这种类似的方法，都是

前期粘粉很重要的一步。这款就是粉丝专属。

2.利润款定价：55/66/88/99买一发二，129/149/189买一发三等等，这是直接的单品定

价，还有一款是可以组合装，也就是套餐组合定价，组合套装是目前很多大主播在玩的，例

如抖音的朱瓜瓜，经常就是这么玩，好处有两个，一、对于线下专卖店单品售价没有很大的

伤害，不影响网上旗舰店单品售卖。二、对于代理商问题也能得到规避。毕竟组合售卖，厂

家可以有理由搪塞代理商（可能是我格局小了。）这两款就是利润保障。

3.战略款定价：高价格单品（设计师定制款），孤品/断码/限量秒杀，限量感/稀缺感打造，

这样的款式就是需要一个信任背书了，有大V的请大V背书，如果没有，那就用户背书，

用户背书就是口碑传播，比较亲民。这款可以导流到门店。

举个例子：高客单佳貂皮大衣怎么卖？

价格对比：实体店5599元一件（提前准备吊牌价照片）

直播间活动：5599=大衣+打底衫+墨镜+瘦腿打底裤+围巾+各种小配件

直播前的产品组合策划很重要！给用户种草“超值”感

定价完成了，接下来就是对直播带货的内容进行策划了，关于内容策划把握三大原则：

1. 围绕两个“提升”信息流→客流，这是提升人气的，客流→现金流，这是提升转化率的，总结：就是流量和转化率，说到这里不得不再提一次那个公式：用户=流量*转化率，有兴趣的小伙伴可以看一下上篇的内容，有具体说到这个公式的情况。

2. 做什么样的内容，吸引什么类型的粉丝。

3. 成为一个让人喜欢且有记忆点的主播（主播的标签）

策划除了三大原则外，还需要具体的操作步骤，而说到操作步骤，又得提到上文提到的模型：

【AIDA】和【AARRR】，而这两个模型最终的底层逻辑就是：行为=欲望-摩擦，当然还有一

个公式是：B=MAT，其实说的是同一个事，而就我个人而言，更喜欢行为=欲望-摩擦，简单

粗暴好理解。这里在针对内容策划做一个图，供大家参考：

以上是通过拉新，留存，转化单独拿出来简单解析一下。

内容策划完事了，但是整体进度还没有完事，还需要要懂得直播间的营销玩法和节奏把控，

这里面就设计到运营的营销能力和对整场直播的节奏把控，以及提醒主播的节奏，那我们先

来说说关于直播间内常见的几种营销玩法：

1.限时限量抢优惠券：这个就很好理解了，每半小时/一小时直播间发布限量优惠券，当然

这里也是有技巧的，首先，主播必须重复的强调优惠券仅限当天使用，可以提示，优惠券与

秒杀价同时生效，加大优惠力度，其次，每5分钟预告一次，隔1分钟提醒一次，营造直播

间紧张感，这就是利用了人们的从众心理，也可以说是羊群效应。

2.限时秒杀/买赠：中控在现场直播间改价格，秒杀前、中、后三阶段，秒杀前：拉人气、

做铺垫、吊胃口；秒杀中：现场改价、实时播报、营造紧张氛围；秒杀后：做安抚、讲规则、

预告下一款商品。

3.“戏精”剧情化的脚本设计，提前准备直播脚本，适度偏激增加看点、人多热闹，具体

可以是向老板请示降价、夫妻吵架砍价，主播和品牌方吵架砍价，口误、设置错价格、制造

库存紧张等等，其实很多情况，主播的表演属性是需要比较强的，这样才能带动观众进入到

那个状态。

最后附上一张做直播带货从0到1的流程图，大概总结了从选品到直播复盘的流程中需要注

意点，哪些是运营参与，哪些是主播参与，有需要的朋友可以收藏。看懂这张图，基本的

60分就有了，剩下的就是在实践过程中一些细节的把握了。

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