不知道你有没有注意到，这几天有一款名叫「花小猪打车」的新产品在朋友圈和各种群疯传。

甚至还有朋友微信私聊我，让我注册一个，说可以免费打车，还可以返现。

今天早上我又翻了下朋友圈，好嘛，这势头真是可以的。

打车免费、邀请好友返现、低价出行的口号伴随着「花小猪」开始渗透到广大人民群众的朋友圈和微信群。

「花小猪打车」到底是什么？

我研究了一番，有了一些关于它产品定位和运营策略的认识，可能并不像表面看起来那般，在这里分享一下。

查了下相关信息，这个新产品的开发商是一家名叫北京鸿易博科技有限公司的实体，而这家公司的实际控制人是滴滴的副总裁。

显然，这款新产品背后的操盘手就是滴滴。

如果你打开产品仔细看，会发现很多和滴滴类似的地方，在技术上有很多都是复用的。

今年 3 月，花小猪在贵州遵义和山东临沂开始试点，现在战火已经烧到了一二线城市。

从今天开始到 23 号，他们打出了每日首单立减 20 的优惠，不过限量 8888 份。

我试了下从我住的地方打车到北京西站，距离是 12 公里。

花小猪补贴后只要不到 6 块钱，而滴滴需要 23（不用券 30 左右）。

我又试了下如果打车距离在 10 公里以内，花小猪补贴后就是 0 元，所以免费打车并不是骗人。

除了免费打车的噱头外，花小猪还用了裂变玩法。

每邀请一个好友得 18 元现金，不过这 18 元不是一次性给你的，好友注册后可立得 3 元，这是第一步。

而后面的 15 元，需要分两次获得，分别是好友第一次打车，你得 5 元，第二次打车，你得 10 元。

说实话，这个策略还挺鸡贼的。

打着邀请好友得 18 元的旗号，实际上玩了个文字游戏。

3 元是可以稳拿的，不过后面的 5 元和 10 元，就取决于好友是否完成出行任务了。

不过按照现在的每日补贴策略，这个任务大概率可以完成。

至于为什么是 18 元，为什么是 3、5、10 的分配，一定是策略产品经理们根据预算以及目标测算过的。

除了邀请好友，还有每日打卡获得出行补贴，以现金的形式返现到你账上。

其实这么一看，花小猪就有点出行领域拼多多的意思了。

至于它到底是不是出行领域的拼多多，我后面会讲。

因为用这款产品的人还不多，所以对每日羊毛的争夺还没那么激烈，毕竟很多人还不知道。

有羊毛的地方就有商机，我在百度上搜索了一下「花小猪打车」这个关键词，发现第一条就是一个关键词广告。

这个广告链接的落地页是一个花小猪的个人邀请码，扫码可以注册。

显然，这是某个有商业头脑的羊毛党故意为之。

通过付费的方式买这个关键词广告，然后借着花小猪火起来的势头从搜索引擎给自己带量。

按照邀请一个获得 3 元的返现，1000 个人通过他的钩子注册就是 3000 块，而且现在这个关键词投放的费用肯定不高。

有人会问了，这样会触发花小猪的风控吗？

如果花小猪用的是滴滴的一套技术体系，在防止薅羊毛这事儿上还是有经验的，毕竟滴滴曾经是靠这个打市场的。

不过现在是早期，早期就有红利。

对于乘客端来说，花小猪采取的是「一口价」模式，而不是动态计价。

比如你用滴滴时，出发前看到的价格和到达目的地的价格可能不一样，中间会因为堵车或者绕路而增加打车价格。

而花小猪是通过起点和终点再按照一定浮动计算一个一口价，不管途中发生什么，乘客就只需支付这个价格。

可能很多人会说了，这样的话司机不就亏了吗？

回答这个问题前，得先思考下滴滴为什么要再做一个「花小猪打车」，这不是自己跟自己竞争么？

除此之外，滴滴在出行领域本来就是垄断性巨头了，为什么还要花钱补贴烧市场？

其实，按照整个出行市场的需求和份额，滴滴占比仍然不高。

也就是说，还有大量的出行需求，并没有进入滴滴这个平台，滴滴的用户规模以及订单规模仍有较大的增长空间。

今年 4 月，滴滴公布了最新的「0188」战略。

安全是滴滴发展的基石，没有安全一切归 0，3 年内实现全球每天服务 1 亿单，国内全出行渗透率8%，全球服务用户 MAU 超 8 亿。

规模上去了，滴滴的故事才能讲得大，不管是上市还是未来在资本市场的溢价能力才能强。

所以，滴滴需要新的用户增长以及开辟新的出行市场。

显然，拼多多做了很好的示范，证明了下沉市场的潜力以及通过补贴和裂变玩法触达的可行性。

所以，「花小猪打车」并不是和滴滴竞争的，而是扮演了下沉市场开拓者以及对滴滴的补充作用。

网约车的产品逻辑中，分需求端和供给端，在这个双边市场里，一直是供给小于需求。

更重要的是，作为平台方，需要通过运营干预去调节运力，否则分散或聚集的需求很难通过自由流动的供给去满足。

最直接的，当平台发现某地需求旺盛时，会提高司机补贴刺激司机绕远路去接单。

所以，像快车和专车业务运营成本是很高的，也是滴滴为啥一直很难盈利的原因。

相比之下，顺风车不存在这个问题。

因为顺风车不需要运力调度，所以顺风车事件后，滴滴在做安全建设的同时极力想恢复顺风车业务。

现在看，花小猪似乎在争夺已有的存量运力资源，比如开滴滴的司机会去注册花小猪。

在我看来，花小猪是通过这种方式从侧面去挖掘那些潜在的运力。

为什么花小猪在低线城市开始布局，目前已经超过 130 多个城市？

那是因为这些市场有两个能帮花小猪起势的核心因素。

第一，价格敏感的出行需求。

第二，新的运力供给。

比如 5 万块以下的那些车，还有就是不具备网约车资质的那些司机。

相信很多人都没有在滴滴上打到过五菱宏光，但在下沉市场，这却是销量很大的主力车型。

比如严格一些的大城市，要求网约车司机是本地户籍本地车牌。

觉得滴滴打车贵的用户，会觉得花小猪很便宜，他们不要求车有多好，能花最少的钱到目的地就行。

就是这二者的匹配，花小猪有市场。

滴滴现在日单量应该还不到 3000 万单，按照之前公布的数据，应该在 2500 万上下。

要达到「0188」战略中每天 1 亿单的小目标，除了滴滴本身的运力增长，还需要新的增长极。

而花小猪就是这个新的增长极。

现在滴滴单量上不去，其中有一个限制因素就是运力供给问题，外加这两年频繁的安全事故。

因为要做安全建设，所以堵住了运力增长的口，很多达不到要求的运力进不来。

但是不增长运力，日单量就上不去，所以滴滴得寻求破局。

所以，花小猪是滴滴进攻下沉市场的军舰。

花小猪要的，不是现在已经是滴滴司机的那波人，它希望扩展出更多的花小猪司机。

花小猪瞄准的也不是现在这批乘客，而是那些知道滴滴但觉得滴滴贵的人。

除此之外，花小猪还瞄准了年轻人群，让那些对价格比较敏感的年轻人有一个新的出行选择。

所以，在大城市，花小猪是市场补充者的定位。

现在对花小猪司机的招募也是很有诚意，啥也不干，连续 5 天签到就能拿 100 多。

5 天完成冲单奖励，能直接拿到 605 元。

这对于下沉市场的司机来说，还是很有吸引力的。

对于下沉市场的司机来说，短期内会觉得花小猪拉低了客单价，赚得少了。

长期看，这是激发海量市场需求前的阵痛期。

也就是说，在下沉市场，司机们未来的主场不是在滴滴，而是在花小猪。

因为产品与用户的匹配度更高，或许这也是滴滴要推出花小猪以及进军下沉市场的其中一个原因。

前提是，花小猪能同样把安全体系建设好。

如果现在注册花小猪司机端，会要求同步滴滴司机端的信息，也就是说这二者打通了。

不过按照滴滴这两年积累的能力，花小猪打好这一仗没有问题。

更何况，自家兄弟打仗，没有外来对手。

回到前面的问题，一口价的模式下，司机会亏吗？

答案是不会。

别忘了这个市场在哪，是在三线以下的城市，我们不能用一线城市的标准去衡量。

首先，小城市堵车跟大城市没法比，所以一口价的上下浮动不会很大。

其次，小城市出行距离一般都不远，甚至连很多当地的的士司机都不打表，全是商量一口价，这也符合他们的习惯。

最后，正如前面所说，花小猪是来刺激潜在需求的，司机短期收益下降有平台补贴，长期需求增多单量提升，以量取胜。

滴滴（花小猪）通过双边补贴的方式来撬动需求和供给，再借助社交裂变的玩法，这个新市场很快被启动了。

至于为什么不沿用滴滴品牌或者推出滴滴特价版，我想大概率也是为了做品牌隔离。

如果成了，这就是两个不同定位的平行平台，如果不成或者出幺蛾子了，也不至于影响滴滴的品牌形象。

况且，不同的人群和市场，独立分开运营、共享技术中台和服务体系，也是不错的策略。

毕竟，对大部分人来说，他们只知道「花小猪打车」，穿马甲的滴滴对他们是无感的。

看着广大人民群众又掀起了薅羊毛的热情，背后又是资本的味道。

下沉市场的出行竞争，或许就此正式开始。

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