在结束的618中，天猫宣布在整个活动期间，平台累计下单金额达到了6982亿。观看各大主播的直播间，我们也不难发现，一个优秀、高成交的直播间，对于“人”、“货”、“场”三点的把控都是需要整个直播团队具备的。

面对直播，做好了平台选择、人设规划后，关于货品就是最后的重要一环了。

所以，今天是关于选品与定价的掌握。

选品的意义

选品，通常来说就是挑选直播带货的产品，同时也是确定方向之意。

常看直播的朋友应该知道，在薇娅、李佳琦的直播间里，带货的商品已经逐渐发展为全品类。

但是刚刚入局的主播，则需要重新考量，因为并不是每个主播都适合做全品类。

同时他们还会有一个比较大的误区：直播是不是想卖什么就卖什么？ 

答案为否。 

头部主播的货品非常丰富，是因为他们本身已经处于头部位置。有强大的粉丝基础，则可以为绝大部分品牌与品类进行背书、带货。

而中小主播，在自身粉丝基础并不强大的情况下，盲目选品带货，最终的结果极有可能就是粉丝并不买账。

此外，选品也是匹配自身的一个重要环节。精细化的选品，可以帮助主播挑选到与自身相互适合的货品。 

如何进行选品

选品的主要意义就是让我们清楚的了解到需要卖哪些商品、卖给哪些人、哪些产品合适卖，所以如何进行选品有以下几点建议。 

1. 行业预测

纵观整个带货直播行业，查看、了解同等层级的主播平时经常带的都是哪些货品、什么品类。并预测出他们下一步极有可能会推出什么品类。

2. 粉丝需求 

直播面向的客户群体就是自己账号下的粉丝们，所以在开播之前充分问询粉丝的需求，甚至可以在前几场直播不进行带货，单纯的收集粉丝们的需求以及想法。

3. 市场趋势

夏天卖短袖，冬天卖棉衣。每一个季节，都有相对应的热销产品。多留意网络爆款、网红推荐，这样的选品总不会错。还有就是在不同的节日即将到来之前，是否有针对即时性的消费需求而进行选品。

例如，在即将到来的端午节之前，就可以挑选一些端午节的粽子礼盒等货品。

4. 匹配人设

把合适的货品，交给合适的人去卖，这是直播的基本规则。

总结起来，就是根据自己的人设去挑选货品。 

例如罗永浩，曾经是锤子手机CEO，其粉丝大多为科技粉。所以，老罗适合带的货品列表里首先数码科技类产品必不能少。

5. 参考同行

假如确定了产品的品类，但是在具体款式与细节方面还举棋不定，那就可以参考一下同等层级的主播们，他们的选择都是哪些。

6. 供应链

电商直播主体不同，那么在货品的供应链选择上也不尽相同。

如果是个人中小卖家或者创业团队，本身不生产产品，需要在外采购的，那么关注时下流行爆款和其他主播经常推荐的货品即可。

如果是腰部以上主播、达人，则完全可以依靠自己的粉丝基础及带货优势去找供应商谈货品，甚至还可压低价格。 

7. 高性价比

带货直播的观众，除了看中观看直播的方便，更看中的就是带货的直播中往往会有实惠的价格。所以，在选品上每天最好是有一些高性价比的爆款商品。

商品排布

在直播间的所有商品排布中，其实也是有一定的规则与玩法的。

首先可以把所有的商品分成三大类：印象款、引流款、跑量款。

印象款：

促成直播间第一次交易的产品，当有了第一次交易，粉丝才会对主播或者直播间留下印象，才会增大再次进入直播间的概率。

所以印象款的商品重要性不言而喻。

通常来说，中高性价比或者低客单价的商品就都可以作为印象款的商品。

引流款：

引流款的商品就是那些有着独特优势和卖点的商品。也就是那些“人无我有，人有我优”的商品。

跑量款：

在设置引流款的时候，为了增加竞争力，通常会设置一个近乎不赚钱的较低的价格。所以跑量款，实则才是支撑整场直播间销售额的产品。

所以在商品的排布上，首先上的应该是印象款比较合适，引导新进来的粉丝进行消费。

其次在直播间人气达到峰值时，马上推出引流款。

在观看人数最多的时刻放出引流款是最合适的时间，庞大粉丝数量所带来的消费能力，是不容小觑的。

跑量款则可以穿插在某些高客单价的商品之间，以达到调节消费者情绪和欲望的目的等。 

价格策略

阶梯策略 

经常看薇娅直播间或者其他一些主播直播间的朋友可能会发现，他们的直播间通常在价格设置上，会有一些阶梯策略。

例如：某件商品线下价格49.9一件，在直播间内第一件29.9，第二件19.9，第三件9.9，第四件不要钱免费送。

在这种价格策略下，主播往往都会随后给到直播间的观众建议：“建议数量填4，四件一起拍更划算。”

这样的价格策略，其实就是花式价格策略。这是在传统的买一送一模式下衍生出的升级版，较为适用于食品、小件商品、快消品等。

在花式策略下突出的优势，也是极为明显的：

一、阶梯型的价格递减，给用户带来强烈的冲击，刺激购买欲望；

二、有冲击销量需求的单品，采用阶梯价格可引导用户成组多件购买，最终完成销量KPI；

三、需要促销的商品，采取花式价格策略，可以最快的速度完成促销，释放库存空间。

使用花式价格策略同时还有三点小建议。 

1. 注意鲜明的对比

阶梯型价格的产品，一定要做好引导。这类产品最要体现的，就是价格优势。所以可将商品的原价或线下价格在主播身后的屏幕上，或是以其他方式作出对比展示。

2. 制造紧张感

通过调整语速或者音量，向用户突出产品的优惠力度，提高用户的兴奋值，从而进行下单转化。

3. 清晰引导

虽然花式价格策略的商品在上架前已经讲清楚了如何进行下单，但是由于会有新进直播间的用户，以及对于流程还不是太熟悉的用户存在，就需要这个时候再次进行下单流程讲解。直至商品下架之前，可以进行多次讲解。 

（1）惊喜策略

常规的直播形式可能没有新意，令粉丝觉得枯燥。惊喜策略，就是这个时候需要用到的。

因为尽职尽责的讲解商品只是满足粉丝的预期，惊喜才是超出粉丝的预期。

例如，上架一款商品前，在主播介绍完毕后，最终给到粉丝的价格是99元。可当直播间的粉丝们前往下单时，却发现只用了89元。

这时候主播可能会解释道这是商家临时设置的优惠，或是商家设置错了价格参数等，但终究离不开一个动作，就是继续不停引导粉丝下单。

虽说商家设置错了优惠参数的可能性是极小的，但是这种情况已完全给了直播间的粉丝们惊喜，最终收到了良好的效果。

（2）价格话术

最近，端午节要到了，可能很多主播会售卖粽子。

假如商家给出的礼盒套装是199元包含4枚肉粽、4枚豆沙粽、2枚咸鸭蛋的形式，那就不妨介绍成199元包含4枚肉粽、2枚豆沙粽，但同时送出额外2枚豆沙粽和2枚咸鸭蛋。

在价格的话术上如果采用这种方法营销，那么“变身”后的199元的价格设置，会让粉丝觉得更加超值。

（3）诱饵效应

如果某两件商品属于同一品类，且质量都相差不多。那么在把其中一件商品的价格抬高，并且做出优先介绍后，后面出场的那件商品就会与被抬高的这件商品形成价格上的对比，从而触发了粉丝消费。 

小结

无论是选品策略还是价格策略，最终的目标都是打造一个高成交的直播间。 

人、货、场三点环环相扣，只有不断提高直播的要求和水准，才能在众多主播的战场中成功突围破局。

收获忠实的粉丝很难，只有在直播间内不断优化自身，且不停迭代，才可能称得上是一场优秀的直播。

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