很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份,不能自主发稿哦~
如有投稿需求,请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com,一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系:鸟哥笔记小羽毛(ngbjxym)
产品好,顾客也有了占便宜的感觉,就一定会买吗?
我们来看几种情况:
一款护眼灯可以保护眼睛不受强光刺激,用久了眼睛也不酸胀。
可599元的价格让顾客犹豫了,心想家里99元的台灯用的也挺好的,这个好像也没必要买。
在超市一盒进口巧克力,原价599元,现在厂家做活动买一盒送一盒。
顾客想了想,虽然挺合适,但自己买来吃还是太奢侈了,于是把旁边50元一盒的普通巧克力装进了购物车。
在电商平台,一款多功能烤箱在做打折活动,原价358元,现在268元。
东西是不错,但268元的价格感觉还是有点贵,想想还是算了吧。
当顾客有这些想法时,我们的订单基本就泡汤了!
怎么办?
其实,顾客已经很心动,只是内心中还有最后的一丝丝挣扎,无法说服自己。
这时就需要我们,使出最后一招,给顾客一个合理的“借口”。
这在心理学上也叫转移顾客的心理账户!
简单说,就是人会在心里对钱进行分类,什么钱该花!什么钱不该花!什么钱该花多少!都有一个标准。比如,中午吃饭就20元标准,花了30元你就会感觉贵,但请朋友吃个饭,你会感觉花100也不多。
心理账户分五个部分:
1、生活必须开支
2、家庭建设开支
3、个人发展开支
4、情感维系开支
5、享乐休闲开支
这五个部分又分:
刚性支出:必要性的且有固定的支出标准,上下浮动很小,而且不可替代,也就是说必须要花的钱。比如刚刚说的吃饭。包括生活必需、家庭建设、个人发展。
弹性支出:非必要性支出,浮动性大,且可替代,也就是说有钱就多花,没钱就少花或不花也行。比如,买零食,看电影、去游乐场等等。包括享乐休闲。
而情感维系即具有必要性又具有弹性支出的特点,也是人们最舍得投资的账户。比如,一款进口食品自己买来吃不舍得,但为了孩子就很舍得。
护眼灯很好,自己用感觉太贵,但告诉顾客这是为了孩子。
文案:给孩子买再多漂亮衣服,不如让孩子拥有一双漂亮的眼睛。XX护眼灯,柔光不刺眼。
进口巧克力自己吃感觉太奢侈,但送女友就会感觉很有必要。
文案:告诉她往后的日子:“甜蜜你享受,累活我来干。”吃XX巧克力,与她共享甜蜜时光!
烤箱很好,还有折扣,268元顾客还在犹豫价格?告诉他别再犹豫,其实很划算。
文案:出去吃顿烤鱼就要200多,在家烤一次就把钱都省回来了!
产品要卖好,借口少不了!
有时不是产品没有说服顾客,而是顾客自己没有说服自己。
当一款好产品顾客用于个人享受时,心理总会有负罪感,而我们要做的是,打消顾客的负罪感,给他找一个合理的“借口”。让顾客从不愿意花钱的心理账户,移到愿意为此付费的那个心理账户里面去。
在同价格的产品中找到价值感更低的做对比。
举例:
一元钱在现在还能买到什么?
一卷手纸;
一个包子;
三个鸡蛋;
或者还可以在XX英语学八次课!
用“八次英语课”与“手纸、包子、鸡蛋”做对比,而都是一元钱的情况,明显英语课价值感更高。这时顾客的大脑里会想,是啊!买个包子还一元钱呢,现在学八次英语课也才一元多合适啊。通过这样的价值转换,可以快速的引导顾客做出购买决定。
我们该如何使用这个方法?
从非必要账户里支取!
1、生理需求
从吃喝中支出
比如,卖瑜伽课。
原文案:30元瑜伽体验课,找回一整天的精神状态
转移账户:30元喝一杯咖啡提神,或者做瑜伽来一次真正的精神!
2、精神需求
从玩乐中支出
比如,卖职场课
原文案:原价599元,现在报名只要198元。
转移账户:少吃一顿海底捞,少看一部垃圾电影,就能学到让工资翻倍的,职场新技能。
通过这样的描述会让顾客对价格的敏感度下降,更容易接受我们的产品,但这样的方式属于强制引导,有时顾客不接受这种说法,凭什么要牺牲看电影的机会,为什么要少吃一顿火锅,那该怎么办?
3、关联引导
在同一个账户下做类比。
比如,卖某高积木
强制引导:少去一次美容院,就能帮孩子提升思维、开发智力。
关联引导:给孩子报早教课就要花几千元,还差这几百元来给孩子开发智力吗?
这样引导妈妈并没有让她从美容的这个心理账户上来花这个钱,而是从教育投资的这个心理账户来付这个钱,这样的描述顾客的接受度会更高。
延伸用法
产品:网课
为了孩子的教育父母是很舍得花钱,但往往家长认为线下课更靠谱,如何转移账户让家长更容易接受网课?
我们先做个分析,首先改变家长的选择就要找到正确的类比对象,即然家长认为线下课比网课靠谱就不要强行说服,而是要用符合已有认知的方式去引导。
所以,这时我们要找到,还有什么选择是比网课不靠谱,而又必须与网络有关?
那就是在家长眼里,打网络游戏更不靠谱,这样我们可以延着这个思路生成文案。
转移类比:与其让孩子上网打游戏,不如让孩子上网学知识,XX在线辅导,全国XX万名师讲解。
通过心理账户的转换,让顾客知道还有更值得做的事。除了情感维系,还有实现自我价值、获得认同、获得尊重等心理需求,是人们愿意为之付出的账户。
1、为了自己
产品:购物APP(补偿自己)
文案:“为孩子选漂亮衣服,为老公选时尚款皮鞋,可自己用的水杯还是三年前的,过节了也给自己选一款高颜值水杯,犒劳一下自己。来XXX,选颜值好物。”
产品:自动洗碗机(实现梦想)
文案:生活一直在变,梦想永远不老,要捡起心中的梦,先放下手中的碗。XX自动洗碗机。
2、为了别人
产品:高档白酒(情感维系)
文案:我哪懂什么生意的事,全靠你有情有义,朋友来了喝好酒,合作伙伴来了,上XX酒。
产品:毛绒玩具(关爱家人)
文案:为了跟你玩,孩子在家等了你一天,你却只陪他玩20分钟,六一了送孩子一件毛绒玩具吧。
通过心理账户的应用,一定能帮你打开思维的局限性。
但市面的产品包括我们的竞争对手已经在用心理账户的方法引导顾客了,顾客看的多了也就麻木了,还有什么更好的办法吗?
有,那就是对用户内心做精准的洞察。
比如,“美妆达人”,李佳琦曾经在直播中鼓励女性用户都给自己的丈夫/男友也买一些护肤品,结果出了很戏剧化的场景,这些女性用户纷纷回复:他不配。
结果,后来的直播里,李佳琦换了一个说法,他不再说老公太辛苦了、也不容易,你要爱他,就给他买点好的护肤品犒劳他,而改成说,你知道吗?我们这个护肤品卖得太便宜了,你给你老公别买那些贵的,就买我们这种便宜的就对了,而且,你要是不给他买这个,他就老偷你的护肤品用,你的护肤品那么贵哪能给他用?你快买点儿这个便宜的给他吧......
这个洞察就准确多了。“老公很辛苦”被说得太多了,已经成了个套话。
所以说,没有洞察的心理账户,最终就会沦为套话。
那我们应该如何找到这些洞察呢?
洞察就是对细节的捕捉和展现。洞察的本质是要获得顾客的认同。也就是说我们要与顾客立场相同。
1、我与你有相同的经历
某年母亲节,很多品牌写出了这样的文案
文案:母爱是一颗大树,为你遮风挡雨。
而某洗衣粉品牌写出了极具洞察的文案:
谢谢,妈妈;如果没有你,我只是个脏小孩。
在这背后正是洞察到了,妈妈为了让我每天干干净净出门,要洗衣很多我换下来的脏衣服,这个细节。这也是每个人都有过的经历。
2、我与你有相同的渴望
盲人乞丐在乞讨,牌子上写着“自幼失明,沿街乞讨”,但路人却匆匆路过。
而一个诗人经过,把牌子上的字改了一下,结果有很多人纷纷解囊。
牌子上写道:“春天来了,我却看不到”
这正是激发了人们的同情心,引发了共鸣。
那延着这个思路我们还能不能继续洞察?
可以找到每个人都有的内心渴望。
文案:“看不到的不只有春天,还有希望!”
3、我与你有相同的担忧
某品牌汽车想突出安全性能,在冬季驾驶也不怕冰雪。
写出了这样的文案:“无惧冰雪勇往无前!”
但这样的描述很难得到顾客的认同,之后调整了文案。
文案:“怎么慎重都不过份,我们害怕冰雪,所以我们一定要帮你战胜它。”
4、我与你有相同的恐惧
在工地经常看到要佩带安全帽的提醒
比如,进入工地现场,请佩带好安全帽
但这样的描述,根本没人理会。
改用恐惧心理你会看到这样的文案:
从前有位同志上工地未佩戴安全帽,后来....
后来他日子过的不错,每顿饭都有人喂。
发生事故,两改一归
孩子改姓老婆改嫁,财产归别人。
洞察就是用同理心写文案,只有获得对方的认同,才能让对方采取行动。
记住!没有洞察的心理账户应用,是没有灵魂的!
-END-
本文为作者独立观点,不代表鸟哥笔记立场,未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问,请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
1)反对宪法所确定的基本原则;
2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;
2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息,主要表现为:
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)