之前有个同学问我，他在面试中遇到面试官让他当场进行项目复盘，却不知从何下手；今天就实操过的一个项目，进行复盘演示，希望对大家有点帮助。

本次项目复盘，分五部分：

1、项目数据

2、项目定位

3、运营策略

4、推广方式

5、总结

该项目由2019年7月上线，后于2020年4月停止运营（非项目原因解散团队）。

1、用户数据：注册量20w+，DAU1.2w+，MAU4w+，月下单笔数4000多笔，客单价50-200元，复购率45%以上。

2、讲师数据：入驻50位讲师，头部讲师占20%。

3、课程数据：上传70多套，400多节课程。

4、社区数据：10个常规话题，月发帖量8000+，单个帖子阅读量在几百到几千不等，评论量占阅读量的3%左右。

2、产品形式：「课程内容服务+在线学习+社区服务」的纵深结构

3、盈利模式：课件收入分成（前期）

（一）冷启动

1、目标：引入内容方10名，提供20节课程；需求方100名下载app

2、操作：指标均超额完成

【内容方零启动】

★ 内容方信息收集

平台内容方主要为婚庆从业人员，根据他们所处的渠道（含，微信、微博、抖音、美团、19楼及竞品平台等）进行信息收集并绘制表单。

★ 沟通资料及话术准备

准备好提供给内容方的项目说明ppt（含产品定位、平台优势和合作模式），并根据信息表单统一以公司个人号添加对方为好友，确保验证信息的话术、自我介绍及项目说明等内容。

★ 合作模式因人而异

根据内容方在行业的知名度设置不一样的合作模式；如针对行业内头部用户采用前三月保证最低收益、每月一次专访等模式；对行业内腰部用户采用前三月分成比例上浮10%，每月一次官方渠道发文推荐等。

【需求方零启动】

★ 内容方IP打造

针对行业内入驻的头部IP内容方进行包装输出，引导用户下载app免费获取视频课件。

★ 深入婚礼行业社群

运营人员发送邀请海报+一对一沟通，以赠送课程为锲机。

★ 地推

设计宣传册、logo实物用于线下地推，这种方式获客成本不高，对于精准性细分的群体可以采用，但地推人员最好是内部员工，大学生之类的水分比较大，还有就是位置的准确性。

（二）引入期

1、目标：提升注册用户的活跃和留存

2、操作

【需求方】

（1）新人专享优惠：赠送价值**元的免费课程与**元优惠券。

（2）首次下单福利：每周打造一款爆款课程，首次下单可享受额外优惠。

（3）讲师直播课：每月两期讲师直播的体验课，主讲师由用户在社区内投票筛选出。

（4）社区发帖福利：引导用户于社区内自创话题或跟帖，每周评选出精选话题给予奖励。

【内容方】

（1）定制专属礼物：节庆赠送讲师定制礼物，加入品牌logo和讲师的作品。

（2）周期性讲师专访：每月一期讲师风采，每期推荐2-3位讲师。

（3）讲师招募活动：每邀请一位讲师入驻+成功上传一节课程，即可获得**元现金奖励。

（三）成长期

1、目标：提升下单率和课件质量

2、操作

【需求方】

（1）用户成长机制

设计用户成长任务（从注册、试看、发帖、下单等系列操作），促使用户完成积分兑换。

（2）群内直播

讲师定期开设群内直播，进行用户问答。

（3）下单邀请奖励

邀请新用户注册并成功下单，即可获得奖励。

（4）定制化专栏

根据用户的浏览习惯、关注操作等，定期推送定制化的课程。

（5）用户会员制制定

根据后台学习数据，设定会员购买机制，提升复购率。

【内容方】

（1）讲师专属主页

增加讲师主页设计,给予展示、互动的窗口。

（2）激励性购买

设置内部虚拟账号进行购买操作，诱导讲师上传课件。

（3）独家展示位

强化独家讲师展示位,如banner、首页推荐、精选讲师推荐等权益。

（4）后台操作权益

开放讲师后台操作权限，由讲师自行对课件进行管理操作。

简单阐述下推广这个项目时，采用的一些方式。

【免费渠道】

1、新媒体日常发文（服务号、新浪微博、抖音）

根据产品周期进行问卷调研、专题内容创建、活动宣传等；这是官方日常发文渠道，向用户进行周期性内容的输出。

2、讲师自有渠道

结合讲师自身渠道进行推广（含，讲师朋友圈、微信、微博、短视频平台及线下工作室等）；这个渠道效果立竿见影，如，讲师对官方推文进行转发，服务号当日即新增一百多位用户。

3、媒体渠道

在创业媒体平台(含,36Kr、虎嗅、猎云网、创业邦等)进行项目报道申请或自主投稿；这个渠道有利于项目的多方曝光。

4、群运营

根据每周一次的讲师直播课进行群创建，日常化的运作。

5、综合社区

在豆瓣、知乎、19楼等，搜索相关联的小组、参与相关话题讨论，对品牌或产品关键词进行优化；在知乎上进行问答效果不错，零启动环节，90%下单用户来自于知乎。

【付费渠道】

1、线下地推

（1）通过相关平台（含，大众点评网、结婚纪、喜结网等）收集公司所在城市线下店铺信息，根据店铺数量及集中度选定推广区域，分批次进行覆盖；

（2）活动方式：线下点对点地推+线上新手礼包领取

（3）活动目的：app下载注册量

（4）地推礼品：带有品牌logo的实物，选择的实物实用性强且在办公场所使用（宣传册、鼠标垫、水杯、笔记本），单个实物价格控制在5元之内。

（5）活动效果：尝试三个区域，推广时间半个月，一个下载注册成本在20元左右；这种方式对于精准性细分的群体可以采用，但地推人员最好是内部员工，还有就是位置的准确性。

2、应用市场刷量

（1）上线应用市场：IOS、360、豌豆荚、华为、小米、应用宝

（2）刷量指标：下载量、评论量

（3）费用：2000元，下载量10-15元/万，评论数0.5-2元/条。

（4）效果：每个应用下载量10-20w，评论数50-200条左右，对于新上线的应用还是需要一点表面数据先支撑。

3、与婚庆其他垂直行业合作

（1）我们和本地一家食品企业合作，该企业涉及业务含烘焙培训、企业庆典布置和茶歇供货、伴手礼等。

（2）合作模式：

★ 食品企业免费提供地推用品（盒装的曲奇饼干），获取的地推用户信息共享。

★ 食品企业提供相关人员入驻（不论需求方/内容方），绑定其推荐人的账号，平台按月提供其被推荐人月度销售额的*%作为奖励。

4、微博抽奖活动

（1）抽奖活动形式：关注+转发

（2）奖品：现金奖、实物奖（带有logo）

（3）微博粉丝头条推广：20元/小时/天

（4）效果：活动一周时间，新增用户5000左右，三月内无转化；微博可作为官方日常推文的一个渠道，用于热点追述和微博上婚礼行业人员的对接。

5、KOL推广

（1）KOL：寻找粉丝数在10-50万左右

（2）费用：新浪1500-3000元/篇、微信1000-3000元/篇（原创价格，若官方自行给稿，则价格在原创基础上减300-500元）

（3）效果：无法保证效果，数据监测有点难度。

当然，除了这些方式，还有很多，比如校园联盟讲座、社区协会的赞助、ASO优化、换量等。

本次是针对一个项目如何从0到1的一些运作方式，对于涉及到每一策略的复盘并未进行细化，更多的是关于整体性的一个阐述，也算是我对这个项目的一个总括吧。

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