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瑞幸咖啡从今年1月份开始试运营至今，已在北京、上海、广州、西安、青岛等全国21座城市布局门店1400多家，发展成国内第二大连锁咖啡品牌。
需注意。这1400多家门店全部采用直营模式。（无加盟店）
瑞幸咖啡的增长裂变，不管从体量还是速度上，都是教科书级别的。
今天，我们就来初步了解瑞幸咖啡整个获客流程，并结合瑞幸咖啡双11的玩法，从瑞幸咖啡的增长运营手段，看看都有哪些我们可以学习、借鉴的地方。
瑞幸咖啡的传播逻辑，初看是非常简单的，广告投放作为首次传播，老带新分享作为二次传播。
但是，在这些简单的逻辑里，每一个转化步骤都是经过优化的，每一个付费金额，背后都隐藏着增长拉新的观念。
首先，广告投放。
瑞幸咖啡的线上广告以微信LBS精准定向为主。
核心渠道：朋友圈广告
优点：看起来像真实朋友发的朋友圈一样
利用腾讯后台的用户标签实现精准投放测试：城市、性别、年龄...
曝光价格：（朋友圈广告，5万元起投，CPC）
核心城市：150元/千次曝光（北京、上海...）
重点城市：100元/千次曝光（成都、西安...）
普通城市：50元/千次曝光
国内使用LBS进行大规模营销的，瑞星咖啡算是开了先河，基本上开店即投，反复进行门店周边吸量。
这是瑞幸咖啡获客的第一步，传播量级和精准度。
光有量级和精准度，用户找到了，但是用户如果不点开你的广告，这个投放怕就是白做了。
因此，为了提高朋友圈广告的点开率，瑞幸咖啡请了汤唯＆张震作为品牌代言人。
宣传口号是：这一杯，谁不爱？
大部分用户在此时，可能会因为明星效应，点开这则朋友圈的广告。
但是，瑞幸咖啡发现，仅有明星助阵是不足够的。
于是，他们邀请WBC冠军 Andrealattuada 为瑞幸咖啡坐镇，宣传点是WBC冠军为你挑选豆子、为你拼配口味、为你烘焙咖啡，从专业度上，进一步提升瑞幸咖啡的可靠、专业程度。
WBC为世界咖啡师大赛，全称World Barista Championship，世界咖啡师竞赛（WBC）是国际领先水平的咖啡竞技。
曝光这一步，首战告捷。
那么，如何让用户体验自家的产品呢？
瑞幸咖啡采用了“新用户，免费喝”的策略。
用手机号注册，即可得到一张免费饮品券（全场饮品通用，21-27元）
但是全场外卖起送价格是35元，一杯饮品是达不到外卖起送标准的。这时，用户就需要花费6元运费。（由于第一单饮品免费，相当于6元换一杯饮品，用户会觉得很划算，有购买需求的人会产生付费，而薅羊毛一族则会在此停手）
想免掉运费的人，则有2种选择：
1、凑单。配一些轻食（面包、蛋糕等）凑单免运费。（增加客单价）
2、和朋友一起购买。（分享、老带新、利于传播）
这时，用户通过小程序/APP，完成了购买咖啡的初次体验。
那么，如何留存住这些客户，让他们产生二次消费，并成为瑞幸咖啡的忠实用户呢？
答：“充值咖啡钱包”
上图，为瑞幸咖啡常态充值优惠。
瑞幸咖啡的价格体系，分3种价格档：21、24、27（元）。
按这个优惠政策，我们分别算一下，充2赠1，充5赠5，单杯咖啡的购买成本。
充2赠1：
如果单人购买，每次不拼单，单次购买一杯咖啡（外送）的购买成本是20元、22元、24元。
如果两人AA制拼单购买，单杯咖啡（外送）的购买成本是14元、16元、18元。
充5赠5：
如果单人购买，每次不拼单，单次购买一杯咖啡（外送）的购买成本是16.5元、18元、19.5元。
如果两人AA制拼单购买，单杯咖啡（外送）的购买成本是10.5元、12元、13.5元。
按着这个购买成本来算，充的多更划算，拼单更划算。
瑞幸咖啡从价格、产品规则上就教育顾客，你要多次购买，你要拉新用户一起多次购买。
除了首次购买，第一杯免费的拉新政策。
为了提高用户分享的频次，瑞幸咖啡还做了折扣券，进行辅助拉新。
分享渠道（老带新）：微信好友、微信朋友圈
标题：《这里有20张咖啡券！快来加入[luckin狂欢节]，充1送2》
描述：发现大量咖啡、果汁券
看完常规获客增长手段，我们来看看这次瑞幸咖啡的双11活动。
主题：luckin 狂欢节
活动时间：11月6日-11月12日期间（一周）
活动规则：在【咖啡钱包】中购买任意类型饮品券1张，赠送相同饮品券2张（限冲5张）
使用详情：luckin coffee APP与luckin coffee小程序均可参与活动
所购买的饮品券全国门店均可使用（饮品券使用有效期3年）
拿限时福利计算：
如果单人购买，每次不拼单，单次购买一杯咖啡（外送）的购买成本是13元、14元、15元。
如果两人AA制拼单购买，单杯咖啡（外送）的购买成本是7元、8元、9元。
双11活动的价格，比平时的买5送5更加优惠。
而限定每人购买5张，一方面是避免部分用户囤券（降低盈利），一方面是增加稀缺感，制造用户分享话题点：“这个比平时更加优惠，你要不要试试？”
结合AARRR的增长模型，我们来对瑞幸咖啡的获客手段做一个总结。
广告投放，前期的测试成本是比较高的，但是经过多次测试出来的创意+内容，获客成本会控制在一个企业可以承受的范围内。
*请注意，信息流的投放，需要长期优化+一定量级。如果只想几千元就得到非常好的效果，劝你还是做地推来的划算。
老带新是所有的产品都在做的一个手段，结合自身产品的性状，给予客户利益点，反复测试，优化各环节转化率，是老带新的关键点。
瑞幸咖啡通过“送你一杯免费咖啡”，成功带入新用户体验。对于很多新品牌、新产品，初上市时首先要做的就是让用户体验，让他完整的走一遍购买、体验流程，让他放下戒备，可以放心的购买和推荐。
充值钱包，是瑞幸咖啡为留存用户做的努力。
充值的咖啡，喝不完就是亏了；充值送的咖啡券，喝了就是赚了。
瑞幸咖啡可以说是完美的把握了用户的这波心理。
如果你认真的看过上面我所写的每一步，就会发现，瑞幸咖啡所做的每一步，目标导向都是“变现”。但请注意，目标导向是变现，并不是每一步都需要“变现”，这中间有非常大的差异。
关于瑞幸咖啡通过“送你一杯免费咖啡”，这一步里我少说了一个点。
就是，如果新用户是通过你转发的链接--登录手机号的，那么当他使用了他的免费券时，转发链接的这个人，也会获取一杯“免费咖啡券”。
换言之，你带来的新用户越多，瑞幸咖啡给你的优惠福利也就越大，这是一种即利人，又利己的行为，这是老带新的传播中，最重要的一点。
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8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪；
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2)诽谤：捏造、散布虚假事实，损害他人名誉；
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1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式：
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容；
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容；
4)多次发布包含欺骗性外链的内容，如未注明的淘宝客链接、跳转网站等，诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光；
6)购买或出售帐号之间虚假地互动，发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容，如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销；
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息，主要表现为：
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容；
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容；
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5. 不实信息，主要表现为：
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容；
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容；
3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容，主要表现为：
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的；
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4)法律、行政法规禁止，或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
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