很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份,不能自主发稿哦~
如有投稿需求,请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com,一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系:鸟哥笔记小羽毛(ngbjxym)
销售高端产品,主要有以下几个步骤和方法:
1、找到精准客户:要想实现销售就要先有客户,销售高端产品更要有精准客户
2、传递产品价值:要对客户准确传递出产品的价值、文化、内涵、理念等内容
3、建立客户认知:要建立客户对同类产品、高端产品、以及产品的优势等认知
4、抢占客户心智:要抢占客户在产品某一价值认知上、理念上、情怀上的心智
5、推进客户成交:把以上内容融合到销售活动中,逐步推进客户实现客户成交
下面我们深入分享:
01 找到精准客户:要想实现销售就要先有客户,销售高端产品更要有精准客户
销售高端产品要先有客户,这看似很简单的营销问题,但对于高端产品来说,却有着不同的意义:
产品越高端,意味着能够匹配产品的客户群就越小众
所以产品越高端,销售对目标客户的要求就会越高
产品越高端,销售筛选、触达目标客户的难度就越大、成本也越高
产品越高端,对销售人员自身的素质、能力要求就越高
所以高端产品、高端品牌、大品牌是靠常年大量的广告投入砸出来的,也是靠经验累月的商业沉淀打磨出来的。
寻找高端产品的精准客户,主要有以下几种方式:
进入高端社交圈、兴趣圈、财富圈等组织、学院、会所等等
通过强强联合,和其他高端产品合作相互导流高端客户
自建高端文化学院、会所、俱乐部、读书会等
通过合法的途径,获得相关的客户资源
打造高端产品的消费、体验场所,通过推广宣传,吸引客户上门
02 传递产品价值:要对客户准确传递出产品的价值、文化、内涵、理念等内容
有了客户,销售高端产品就有了机会,和客户沟通的过程中要注意:
不要轻易去挖掘客户的需求、痛点
要去传递高端产品的市场定位、人群定位、价值理念
去定位使用高端产品的人,让客户去自动对号入座
多用文化、内涵、理念等内容去感染客户
等客户主动愿意分享自身感受、需求时,再去倾听客户
举例来说,比如卖小罐茶或茅台这样的高端产品,销售要回避去问客户买给谁、是送领导还是送长辈,客户可能会产生“难道我不能卖给自己喝吗,你是不是看不起我”这样的疑问和情绪。
能来看高端产品的客户,都是有明确的购买需求和意向的,而这个需求和意向很可能是敏感的,所以要慎重去问。
销售高端产品要慎谈功能、慎谈价格,因为高端产品不是高性价比的产品,客户的关注点也不在功能、价格上,而在基于产品可对外传递的内容上,如文化、内涵等。
所以在介绍小罐茶的时候,只需要突出“小罐茶大师做”这样的产品内涵和价值即可,小罐茶的营销本身也就是这么设计的。
03 建立客户认知:要建立客户对同类产品、高端产品、以及产品的优势等认知
销售高端产品,尤其客户陌生的产品,要注意建立客户认知:
建立客户对高端产品的基本认知
建立客户对同类产品的基本认知
借助知名大品牌产品,建立客户对高端产品优势、特点的认知
建立客户认知的点,要和其他品牌有差异性、有独特性
举例来说,销售一件高端服装,可以就服装采用的面料和知名品牌采用的面料一致,帮助客户建立对高端服装用料的认知。
可以从着装场景、场合、东西方差异上,帮助客户建立对高端服装设计理念的认知。
如此在客户的认知里,建立了该高端服装用料比肩一线大品牌、设计思想优于一线大品牌的认知。
当然类似这样的内容,需要在高端产品的营销层面给出预案,并对销售人员进行严格的产品培训。
04 抢占客户心智:要抢占客户在产品某一价值认知上、理念上、情怀上的心智
销售高端产品不同于中低端产品,必须要抢占客户心智,这是因为:
客户对高端品牌的认知,是排他的,是认定一个否定其他的模式
客户对高端品牌的文化认同、情怀跟随是有持续性的,是高粘性的
客户在认知上、理念上、情怀上对高端品牌有忠诚度
不抢占客户心智,就不可能销售高端产品,客户就不会买单
举例来说,一想到高端白酒就想到茅台,一想到高端香烟就想到中华,一想到高端茶叶就想到小罐茶,一想到空调就想到格力,一想到高端正品的网购,就想到某猫或某东。
那么销售高端产品,这个高端产品想要让客户在想到什么的时候想到自己呢,抢占客户心智、对客户攻心为上,这才是销售高端产品的核心秘密!
05 推进客户成交:把以上内容融合到销售活动中,逐步推进客户实现客户成交
销售高端产品是一个特殊的过程,和其他产品销售有着巨大的不同:
销售人员在职业形象、职业素质上要能够高度匹配高端产品的市场定位
以上内容销售人员要谨记于心、熟练掌握产品资料,熟悉高端客户的心理特征、消费习惯
把以上内容融入到销售活动中,逐步推进客户,要有足够的耐心和细心
实现客户成交是和高端客户建立联系的第一步,高端产品的客户回头率高,后续服务必须到位
本文为作者独立观点,不代表鸟哥笔记立场,未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问,请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
1)反对宪法所确定的基本原则;
2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;
2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息,主要表现为:
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)