在用户运营中，为了提升用户的留存和活跃，积分体系可不能少。那么，如何做挣钱的积分体系呢？本文从什么是积分体系、如何搭建赚钱的积分体系、如何运营积分体系三个方面做了分析，一起来看看吧。

　　看到标题，大家一定好奇，积分体系不都是花钱的吗？花公司的钱给用户提供福利以此来提升用户的留存和活跃，怎么能做挣钱的积分体系呢？

　　积分体系做好了之后，依旧还是可以挣钱的。就像小贤说的那样，积分体系可以看作是是一种营销工具，营销看重的是什么？看重的是ROI，当ROI>1时，项目才有持续发展壮大的可能，才能长久地运行下去。

　　所以今天就来和大家聊聊如何做一套赚钱的积分体系？

　　这篇文章主要会分为3个大的板块来和大家分享：

　　那我们首先进入第一个板块，什么是积分体系？积分体系的含义？

　　在我看来，积分体系其实当用户完成某个任务（动作）及时反馈给与用户一定的金币物质奖励的一种体系，本质上是物质激励的一种手段。（当然，如果积分体系和免费会员成长体系混合在一起时，那就是物质激励+精神激励的一种手段。）

　　比如我们在京东上购物，京东会按照用户消费的金额以及消费商品的品类，按照一定的比例给用户返还一定的京豆，这种其实就是积分体系。

　　这里边有非常关键的几个要素：用户行为，及时反馈，金币物质奖励。后边在如何搭建积分体系时也会提及到这3个关键要素。

　　积分体系有哪些常见的表现形式呢？

　　我们常见的积分体系一般有3种表现形式：

　　（1）积分商城

　　也是我们常见的一种积分体系实现积分消耗的一种重要形式。用户用积分可以免费兑换商品，或积分+钱可以兑换商品。典型的如去哪儿的积分商城，用户用积分可以免费兑换一些商品，也可以花积分+钱的形式购物商品。可以看作是，利用积分这种用户薅羊毛的机制，将平台上的电商属性搭建起来，从而提升用户的复购和消费频次。

　　（2）积分抵现

　　虽然积分商城也是打着积分当钱花，积分抵现的模式在进行，但是和真正的积分抵现还是存在明显的差异。积分抵现，是直接在平台上主流程的购买过程中直接抵现，不用用户再去购买其他的附加品。典型的如，京东商城的京豆购物抵现，每次购物过程中能够抵扣过几毛钱到几块钱不等，虽然优惠不多，但是胜在每一单都有使用，积少成多，让用户真正感觉到占便宜的感觉。

　　（3）金币体系

　　最典型的特点就是金币提现。如一些免费的产品上经常会存在金币体系，典型的如七猫免费阅读的金币体系。

　　有人一说到积分体系，就想到了成长体系。根据用户的积分值来判断用户的等级，消费可以获得积分，以此来成长。

　　但是积分体系并不完全等同于成长体系，积分体系是有获得和消耗，对应的是平台的虚拟货币，属于利润补贴的形式。且消耗积分本身不会影响用户等级的变化。

　　再说成长体系，成长体系背后的成长逻辑是成长值，根据用户的消费数获得成长值，在一定时间内，等级相对稳定。

　　如果一定要说他们两有什么相似的地方，那大概就是平台通过用户的消费给予用户的补贴，只不过补贴的形式存在差异，积分体系是直接补贴成了虚拟货币，用户直接可以用虚拟货币消费，但是另外一种补贴成了对应的成长体系，每一等级下拥有一定的权益，成本补贴到了对应的权益上。

　　那么回到我们最初的那个问题，积分体系想要解决什么问题，纯补贴的积分体系真的能长久吗？

　　积分体系最初设计的时候想利用积分这种形式形成平台和用户的绑定关系，用户有了留念之后，自然就更难离开平台了，大部分平台设计的积分体系都是为了提升用户留存，活跃和消费频次。

　　但是呢，现在积分在营销方面也成为一种非常好的营销工具，利用积分的发放可以很好地促使用户完成我们希望用户完成的动作，甚至有时候也会成为促进用户下单的临门一脚。所以积分体系不单单是用户的资产，也是平台重要的营销工具，在这一方面，京东就将京豆营销的作用发挥到了极致。B端商家想要获得好的资源位，那么需要采购一定数据的平台京豆给用户发放，这样一来用户也更有参与的东西，同时采购的这笔京豆的费用因为京豆使用率的问题，其实会有一定的价差存在，那么京东也能顺理成章地利用京豆赚钱。

　　所以积分体系其实也可以做成赚钱的积分体系。那接下来，我们聊聊如何搭建一套赚钱的积分体系。

　　用我们老板的话来说，就是商业模式决定产品的基础，如果没有想好积分体系的商业模式，贸然行动可能最终就会变成全靠平台补贴的商业模式，最终很难长久。所以要想做挣钱的积分体系，首先需要明确积分体系的商业模式。

　　商业模式，简单来说，就是几个核心的问题：

　　收入模型：钱从哪里来，为什么他们能买单成本结构：成本是哪些，是多少，是否还存在足够的利润差独特优势：产品或渠道是否存在什么独特的优势。比如，拿京东的京豆体系来说，它的商业模式存在两种模式：

　　通过用户买单使用京豆以此来提升用户的购买频次和消费金额。假如在没有京豆之前，同一批用户的年均消费金额是1000元，有了京豆之后，这批用户的年均消费金额是1200元，也就是这里边可能用50元的成本带来200元的增量收益，这个ROI杠杆的。B段采买的形式，让B端用户进行1元=100京豆的采买，在这过程中，因为京豆存在使用率的问题，所以会出现B段用户发放出去的京豆实际上可能只有40%的京豆使用率，其他60%的京豆费用就全部成为了平台的广告费用。积分商城，用户用积分购物，甚至用积分直接兑换商品，依靠电商的模式挣钱，但是这种模式下，产品的选品以及供应链非常关键。选中的品符合目标用户的需求且具有一定的价值优势。明确了商业模型之后，那么我们来看下积分体系可能会存在哪些用户？

　　大概积分体系存在2大核心的作用：

　　如何通过积分的方式挣更多钱，比如提升用户的复购和消费频次，甚至从原来的A品类拓展到B品类，其实都在提升用户的复购和消费频次贯穿用户全流程运营，甚至可以从前期的拉新到最终的留存，复购频次提升，都可以依靠积分来进行，比较典型的就是转介绍体系中，其实会用金币这一类的东西来刺激用户进行分享和转介绍。想好了积分体系的商业模式以及积分的目的之后，那接下来就来聊聊如何定义积分的价值和成本的事情了。

　　要想最后挣钱，那么前期成本一定要控制好，成本控制好了之后，才有更多的时间去跑收入的模型。不然前期就是一个堵窟窿的事情。

　　定义积分的成本和价值第一件事情需要做的就是明确积分预算，给你多少钱办多大的事情，但是一个好的运营是可以力挽狂澜，前期可以用一小笔钱去撬动整个事情。

　　前面我们说了积分其实是平台收益对于用户的补贴，所以积分的预算也是从平台的收益来的。积分预算=收益*预算占比，比如预计今年的年收益1000W，拿出其中的10%来做积分的预算，那就是100W。所以积分补贴的预算就在于100W里边。

　　明确预算之后，接下来需要明确的就是估算积分成本，最好是明确单个积分的使用对于平台的成本的影响。

　　对于用户侧来说，基本上都是1元：100积分的标准定价。但是用户每使用1积分，平台会付出多少成本呢，这个对于平台来说还是非常关键的，能够快速知道积分的成本结构。

　　比如用户用10000积分买了成本为30元的商品，加上邮费，成本累计为40元，那么就意味着1积分=0.004元。

　　对于平台来说，平台可能每发出去1积分，成本就增加0.004元。但是因为积分还有一个使用率的问题，那么最终可能1积分的成本就只有0.0012元（30%的使用率）。一般来说，一个好的积分体系的使用率大概就在30%左右。但是这个积分价值对于内部来说，并不是完全恒定的，随着积分的使用率变化而变化。

　　那么对于用户侧来说，是否需要明确让用户知道积分的定价，是否需要明确告知到用户平台的积分价值？

　　答案是不用，只需要让用户感受到积分的价值即可。对于每一个商品，只需要告诉用户用户需要付出多少的积分+金钱购买即可，没有必要需要在用户侧披露积分的价值。反而可能会给自己带来一定的麻烦。

　　明确积分的价值之后，接下来就需要明确积分如何更好地发在刀刃上了。

　　积分发放的场景，一般分为一次性的发放场景和重复性的发放场景。在积分的发放上，需要明确2个关键的要素：

　　动作好说，前面我们说了积分的发放动作可能分为一次性的发放动作和重复性的发放动作。两个场景下，运营的目标也存在一定的差异。

　　一次性场景下是提升用户关键行为的完成率，提升用户留存和活跃，以任务的形式来展示给用户。比如，用户首次登陆完善用户信息，完成实名认证，关注微博，微信公众号以及一些其他的关键性动作，用户可以一次性获得一定的积分。

　　重复发放的场景下是提升用户的消费频次，本质上是提升用户的消费频率和金额。且只要用户发生了该行为就会给用户返还一定比列的积分。一般来说，这种场景下，积分发行量=用户真实消费金额*积分与人民币比*返还系数。因为是订单收益给用户的返还，所以一定是用户真正完成了订单，才会返还消费积分，如果发生退款或实际订单未完成，则会扣除相应的积分。

　　明确了积分的发放场景后，我们来说说在什么场景下该返还给用户多少积分。给用户返还的积分=用户动作提升给平台带来的收益的比例，所以给用户发多少积分，关键还是看激励用户该动作能给平台带来多少的收益，再从收益中拿出一定的比例返还给用户。

　　拿一次性的积分发放的场景来说，就看该动作给平台带来多少的收益，但是有时候收益可能并不是直接测算出来的，而是通过某种形式间隔算到收益上。

　　比如，通过数据发现，通过一次性的积分动作记录，能将用户的7日留存相对提升30%，最终单个用户的ARPU值从0.5元提升到0.8元，也就意味着可以带来0.3元的收益。如果平台把这0.3元全部以积分的形式返还给用户，按照我们前面计算出来的积分内部价值：1积分=0.0012元，100积分=0.12元，按照0.3元的收益来测算的话，也就意味着可以给用户发放250积分，再按照每一个动作对于的大概收益去进行计算，就能计算出大概每一个动作可以给用户发放多少积分了。

　　重新发放的消费积分也是同样的道理，每一个笔订单，甚至是不同品类的订单的积分返还的比例存在差异，因为每一种品类的利润率存在明显的差异。比如，拿京东来说，图书，食品饮料，生鲜，家居日用等返还0.1%，而手机，家用电器，数码等品类的返还比例只有0.05%。

　　另外，在发放的时候，也需要明确积分发放的规则以及有效期。

　　有效期是自积分发放之日开始算，一年动态过期，还是说一年中发放出去的积分全部在年底统一清零。各有各的优势和劣势，但是如果想要用户在日常的时候更多地来平台消费，而不是到了年底才来冲业绩，更建议积分自发放之日，一年有效期，这样会让用户对于积分的价值感知会更好。

　　有效期是1个月，3个月还是1年，这些都和产品的特性存在一定的关系。使用频率高的产品，有效期可能是为三个月，使用频率低的产品，有效期可能就为1年。

　　在发放的时候，也需要明确一点是直接发放到用户的账户里，还是需要用户手动领取。直接发放到用户的账户里，用户的感知会更好，但是也就意味着可能成本会更高。让用户手动领取，增加了用户的活跃度和感知度，来平台的机会更多了，但是也因为并不是所有用户都愿意付出时间和精力来领取积分，可能就会导致积分体系始终只能覆盖到一小批用户。目前的积分体系，大部分都是直接发放到用户账户中的，只有一小部分的产品，需要用户手动领取才能到用户的账号里。大部分产品的游戏激励体系，都是需要用户主动去进行领取的。

　　积分的发放明确之后，那我们来聊聊如何做好积分的消耗。消耗这个动作，影响着用户对于积分价值的评判，也影响着用户是否愿意参与积分的玩法。货币只有更快的流通起来才会有价值，同样的，积分也是一样，只有做好积分的发放和消耗的闭环，才能更好地让积分体系发挥作用。

　　目前市场上的积分的消耗一般会分为3种方式：

　　主流程直接购物积分抵现，最典型的就是京东的京豆体系。每一次充话费的时候，能优惠个几块钱，内心占便宜的感觉简直得到了极大的满足。不过做主流程消耗的难点在于内部结算问题，收入和成本混在了一起，到底谁承担成本，就是一个比较有争议的问题。积分购买，这种是常规的积分消耗，但是难点在于相当于重新创造了用户的购物需求，所以关键点在于商品的品类和价值，商品的品类多且精，能够让用户有比其他平台购买更便宜的感觉。积分游戏化提升用户的消耗，积分抽奖，积分大转盘，积分打卡瓜分积分等等形式都可以提升用户的积分消耗。

　　前面我们提到积分的内部价值其实是随着用户积分的消耗率在变化的，积分的消耗率增加，积分的内部成本增加。所以就需要对用户侧用户兑换积分的价值进行动态的调整。确保ROI是正的。

　　积分体系的效果评估，可以前期通过AB实验去进行测算，如果全量之后通过前后对比的方式去看积分的价值，可能会存在一定的疑问，实验结论不一定能站得住脚。

　　搭建好了积分体系之后，接下来就看如何运营积分体系的事情了。积分体系其实是一个相对比较靠运营驱动的体系，涉及到成本，收入的众多数据测算。

　　对于积分体系，主要存在2大运营目标：

　　接下来我们看可以用哪些运营手段提升以上2个运营指标

　　提升积分的使用率可以从两方面入手，一是积分获取强感知，且明确让用户感知到积分的价值。知道有积分，且知道积分有价值，那么自然而然后续就会更加愿意去使用积分。

　　另外一方面就是积分消耗的多样化，要想提升用户积分的使用率，一是看是否提供足够多的消耗场景或者积分的消耗方式是否满足用户的需求。拿积分商城来说，积分商城的上新率非常影响积分的使用率，就和有淘宝店铺的上新率一样，上新得越快，用户可能容易浏览，最终也越容易促进转化。

　　其次就是积分游戏化，利用积分游戏化的玩法提升积分的使用率。

　　用户天然地对游戏这一类的东西更感冒，这也是为什么现在各家开始做养成系的游戏的原因，用户在游戏上更愿意付出更多的精力和时间，就算最终的东西成本低，但是因为在这过程中付出更多的时间和精力，所以在用户的眼中价值自然而然也就提升了。毕竟自己努力得到的才是更有价值的东西。

　　活跃和留存可以通过签到，打卡以及一些活跃类的运营活动来提升。最关键的在于提升用户的消费金额和购买频次，这一点才是关键，也是通过积分能够给平台带来更多收益的关键。

　　提升用户的消费金额和购买频率，可以通过积分定期膨胀或积分兑换大额优惠券，积分商城定期上新的方式提升用户的复购。

　　最后的最后，如果积分足够牛逼，当积分真正成为用户心中认可的虚拟货币的时候，那么这个时候积分作为营销手段的作用也就会越加凸显。

　　将积分通过活动的形式包装出来，比如京东通过10倍京豆返现包出了京东PLUS会员的主权益之一，这个时候用户就非常认可积分虚拟货币的价值。

　　另外一方面，对于平台来说，在一定程度上也是节约成本，毕竟积分会存在使用率的问题，发出去的不等于完完全全产生的成本。

　　#专栏作家#

　　运营汪成长日记，微信公众号：运营汪成长日记，人人都是产品经理专栏作家。关注用户运营的一切玩法！

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　　一

　　现在为什么越来越多的企业和创业者搭建起了自己的私域？

　　因为获取流量，是有成本的，并且以后流量会越来越贵。

　　这时如何获得更低成本流量，找到新的流量红利窗口，成为大家迫切需要解决的问题。

　　而这个问题的解药就是搭建私域用户池。

　　搭建私域用户池，不是一蹴而就、效果立竿见影的事情，需要长期耕耘积累。

　　要打造私域用户池首先要明白产品是基石，运营才是核心。引流是重点，留存才是关键。

　　私域用户池一方面要从公域流量池里连接并筛选出用户，这叫“增量”；

　　另一方面，把“增量”装进自己搭建好的私域流量池里，并做好长期经营。

　　让增量变成存量，用存量再进一步带来增量。

　　私域用户其实指的就是你能够直接且免费触达的，自主经营的，主要的就是公众号，小程序，个人微信号，自己的app，而相对来说最好的私域用户池就是个人微信号。

　　说白了私域用户就是你直接拥有的、可重复，低成本甚至免费触达的用户。

　　那私域用户池指的是什么呢？

　　私域用户池=漏斗模型+用户池，传统的漏斗模型只有一个漏斗，虽然通过漏斗的入口可以获得大量的用户，但是在漏斗的另一头用户会缓慢流失。

　　而私域用户池是在传统漏斗的下面加了一个用户池，通过漏斗缓慢流出的用户都会被放入用户池中，在用户池中我们可做更深层次的用户运营，与用户建立关系和信任。

　　用户连接、用户筛选、用户经营、用户成交、用户传播是搭建私域流量池的完整流程。

　　那为什么要打造私域用户池呢？

　　其实就是提高收入和利润，提高用户的终身价值。

　　我们都知道五个普遍的公式：

　　1.销量=流量× 转化率

　　2.收入=销量×客单价

　　3.利润=收入-成本-支出

　　4.用户价值=客单价（消费金额）×复购率（消费次数）×分享率（分享传播带来的新客户×付费金额×消费次数）

　　5.投入产出比：投入产出比越高越好，这也是运营效率

　　在投入固定（相同）的情况下，产出越高越好

　　在产出固定（相同）的情况下，投入越小越好

　　投入产出比=（投入+产出）÷投入×100%

　　上面的公式我们可以看出：

　　最终想要提高利润就要提高流量、转化率、客单价以及提高运营效率。然后降低运营成本、降低流失率。

　　而最终想要提升用户价值，就要提高客单价、复购率和分享率。

　　而如果你打造了私域用户池，上面这些都可以得到解决。

　　二

　　其实说白了搭建私域用户池的最终目的是要通过合理的方法使用户的终身价值最大化。

　　单个私域用户终身价值≈用户留存时间×价格×销售量（销售量=潜在用户×转化率）×复购率×分享率×分享转化率。

　　在私域用户池中可以帮助用户决策、影响用户购买决策，以及可以更深入挖掘用户需求。

　　通过私域用户池构建用户社交关系，

　　刺激用户产生需求（买什么？），

　　帮助用户决策购买（为什么选我们？），

　　购买后分享交流（社交传播），

　　持续运营提升复购率及分享率，形成一个闭环。

　　说到私域流量池依然离不开的就是微信，微信就是一个用户池，微信个人号+微信群+微信公众号。

　　要想搭建私域用户池，还得打造自己的个人品牌IP。

　　做IP要让用户始于颜值，陷于才华，忠于人品。

　　对价值观的共鸣、人品的认可、价值的肯定而产生的信任和偏好，才是个人IP最终的归宿。

　　个人品牌其实就是别人对你的认知是什么，别人对你的印象是什么，别人是怎么看你的，别人认为你是一个怎样的人、拥有什么能力和品质以及你是做什么的。

　　做个人品牌IP前你要想清楚自己的变现产品是什么，它们面向谁解决什么问题，然后你在内容上就专门面向这群人来做内容做输出，吸引到高质量、精准流量的关注，这样你也才能更好变现。

　　思考变现的起点，永远是你的产品、用户需求和定价。

　　做个人品牌IP其实就是要帮助用户解决问题的同时顺便赚点钱。

　　个人品牌IP是以定位为最中心，围绕着内层的长期利他、提供价值、增强信任，以及围绕着最外层的渠道引流、输出内容、用户运营、变现赚钱去打造。

　　这就是一个较为完整的打造个人品牌IP的闭环，也是个人品牌IP的赚钱逻辑。

　　当你有了自己的私域用户池，你就可以在自己的私域用户池中免费去做用户旅程设计、用户互动设计、成交路径设计。

　　用户旅程设计

　　从陌生、用户知道、用户兴趣、用户关注、用户熟悉、用户认可、用户信任最后到用户购买、用户分享。

　　用户互动设计

　　从前端引流、输出内容、信任推进、分类跟进、用户激活、促进成交，到最后的裂变分享。

　　成交路径设计

　　从识别你、记住你、熟悉你、信任你到购买你。

　　在这其中要与用户建立联系、建立关系、建立信任，增强联系、增强关系、增强信任。

　　提高用户忠诚度、用户留存时间、用户购买次数、用户购买金额。

　　三

　　用户旅程设计

　　用户兴趣

　　通过输出用户感兴趣、用户喜欢看、想要看的内容，让用户对你产生兴趣，进而关注你。

　　用户熟悉

　　通过不断输出内容和价值，通过与用户建立联系和保持互动，用户就会慢慢熟悉你。用户认可

　　当你输出的内容和价值，正是用户想要的、用户需要的，并且是能够帮助他解决问题的，用户就会慢慢认可你。

　　用户信任

　　当你与用户建立关系、增强关系，做到增加互动、真诚利他、提供价值、能力展现，用户就会对你越来越信任。

　　用户购买

　　你要做的是吸引用户而不是推销产品。设计好用户旅程、成交流程、价值体系。让用户自己想去购买，而不是强行推销。

　　四

　　用户互动设计

　　前端引流

　　想要让用户进入私域，就要设计用户进入私域用户池的短期利益和长期价值。

　　价值重在长远，而利益更偏短期。

　　短期利益决定了用户进入流量池的速度以及关注率。

　　长期价值决定了用户留存时间和用户价值。

　　短期利益和长期价值的配合，既能快速吸引用户，又能让用户留存得更久。

　　短期利益，是指为用户提供的一次性的服务、奖品或福利。

　　短期利益是吸引用户进入私域的诱饵，比如一个做自媒体运营的用户进入私域用户池以后就能立马得到一份自媒体运营的攻略。

　　再比如做线下餐厅的第一吸引用户加入，最好的短期利益就是当次消费打折或者加送菜品，这是用户立马就能得到的。

　　长期价值，是指你能为用户提供的长期的服务、价值以及优惠。

　　长期价值要让用户觉得你对于他或者这个私域对于他来说是有用的、是价值的，并且是长期有用、长期有价值的。

　　比如一个做自媒体运营的用户加入进来以后，每天可以通过朋友圈或者其他方式获得他想要的东西，解决他的一些问题。

　　再比如做线下餐厅的进入私域以后每次消费可以打九折，每次消费加送小菜等等。

　　因为长期价值会持续存在，用户如果意识到自己在未来需要这些价值，他就会在你的私域用户池里长期留存。

　　引流四要素：渠道+内容+诱饵 (短期利益）+价值（长期价值）

　　在正确的渠道，

　　用正确的内容，体现自己的价值，获得信任，

　　再用正确的诱饵和价值引流。

　　渠道要正确，渠道是要聚集了大部分的目标用户，

　　内容要对目标人群有价值，要能解决目标用户的问题，

　　诱饵要对目标人群有吸引力，

　　价值要让目标人群觉得对于他来说是长期有用的。

　　想要提高关注率，还可以设计一出个让客户无法拒绝的引流文案。

　　引流文案模型：

　　1.抛出目标用户的痛点、需求，最好是用自身经历、身边案例或者用户案例去说，更有代入感。

　　2.这个痛点、问题后面找到了解决方法，而这个方法进入私域以后就能得到，说出进入私域用户池的短期利益。

　　3.再抛出进入私域的长期价值、进入私域的好处。

　　4.再引导用户立刻进入私域用户池，引导用户立刻关注。

　　输出内容

　　内容主要以朋友圈内容为主。

　　别人对你的认知是什么，别人对你的印象是什么，别人是怎么看你的，别人认为你是一个怎样的人、拥有什么能力和品质以及知道你是做什么的。这些都是可以通过朋友圈去塑造和传达给用户的。

　　所以朋友圈是需要塑造和设计的。

　　你的朋友圈是发给用户看的，所以发朋友圈一定要站在用户的角度去思考。

　　要想清楚用户想看什么内容，我们就发什么内容。

　　你想要让用户觉得你是个什么样的人，你就要发什么内容。

　　用户想看你的生活、想看干货、想看一些问题的解决方法等，我们就要去发。

　　每次发朋友圈就问问自己，这条朋友圈用户看了会对我产生什么样的认识。

　　用户角度思考：对我有帮助、对我有价值、对我有冲击力、我感兴趣的、我喜欢看的、我想看的。

　　朋友圈四类内容：

　　价值型内容

　　展示型内容

　　销售型内容

　　互动型内容

　　（1）价值型内容

　　分享经验、干货、知识。

　　分析用户痛点、问题，然后针对性地去解决。

　　提供价值，向用户展现你的专业能力，打造专业、靠谱形象。

　　有价值的内容，能够解决用户问题的内容，对用户有帮助的内容。

　　写干货不要平铺直叙。一上来就怼干货，用户不会珍惜，或者就看看而已，或者觉得你说的很对，再没有什么其他感受。

　　写干货的方法：

　　①以一个需求点、痛点、或者场景去切入

　　②抛出问题，自问自答

　　③打破用户常见认知，很多人都说a是对的，但你却说b是对的，并且给出了理由、证据，这时，用户就会觉得你很专业。

　　（2）展示型内容

　　①展示风格、人设、标签、性格、品质

　　②日常生活

　　让用户认识你、知道你、了解你、熟悉你。

　　朋友圈一定要有正面照、形象照，要露脸。有出席某些重要场合也要拍正面照发朋友圈。

　　因为用户翻你朋友圈也是想要看到你，看你长什么样，这是每个人都有的好奇心。

　　同时也能让用户更加熟悉你，信任你。

　　③链接权威

　　比如与名人、大佬的合影，参加重要活动的照片等。

　　跟大佬的互动、交流、学习、活动等。

　　④展示自己的工作

　　⑤展示感恩和责任

　　⑥成长之路

　　⑦过去经历

　　⑧学习、运动、成就、收获、收益

　　⑨参加培训或者给别人培训

　　⑩展示专业相关

　　（3)销售型内容

　　①展示品牌、产品

　　②用户反馈、用户好评、用户证言

　　③用户咨询：说明你的产品很受欢迎

　　④产品体验

　　我们卖产品不要去直接说产品的特点，而是要站在购买者、消费者、用户的角度上去写产品的体验、用过的感受、用的过程种的感受，使用的场景等。

　　（4）互动型内容

　　要经常与微信好友互动：私聊、朋友圈点赞、评论，以及发互动朋友圈。

　　要至少与用户产生3次对话，5次朋友圈互动，这时用户才会慢慢信任你。

　　千万不要做好友列表里的陌生人。

　　想办法让用户给你提供帮助，让用户帮你做选择，然后给他们送礼物，发红包。

　　互动要让用户做选择题而不是问答题。用户是不愿意去思考太深入的。

　　互动福利朋友圈：每周一次

　　比如：

　　①朋友圈点赞送礼物、发红包，点赞是5 25 35 45的就送，送的礼物要与你的产品和所做的相关。

　　②评论最用心的5名送礼物，发红包。

　　文案很多，如下:

　　不知道标题取哪个，列出来，让用户帮你做选择

　　不知道哪款笔记工具好用，列出来，让用户帮你做选择

　　不知道哪个头像适合你，列出来，让用户帮你做选择

　　不知道晚上吃什么，列出啦，让用户帮你做选择

　　等等

　　福利:送资料、送红包、送优惠券、送试用装、送书。

　　送的福利要与你的产品和所做的相关。

　　要提高朋友圈的互动率。

　　朋友圈没人点赞，没人评论，要么：

　　1.用户没看到你，可能在你发的这个时间段用户没看朋友圈，所以需要多发朋友圈。

　　2.要么看到你但是不太感兴趣，所以要发用户喜欢看的、想看的、感兴趣的。

　　3.或者不是很关注你。，因为他朋友圈人数太多刷不到你或者看到直接略过，所以需要提高平时的互动。

　　朋友圈要真实、真人、活生生的。

　　要知道你的朋友圈不是没人点赞和评论，而是别人找不到点赞和评论的理由，所以为什么你发自拍和生活信息，点赞多，而发广告的就点赞少。

　　信任推进

　　建立信任的9个原则

　　①靠谱

　　②真诚利他

　　③提供超预期服务

　　④提供价值

　　⑤互动频次

　　⑥持续做一件事

　　⑦能力展现

　　⑧产品展示、案例展示

　　⑨身份展示，比如专家身份

　　构建信任关系的5个维度和触点，分别是：产品和服务信任、关系信任、品牌信任、用户共鸣以及价值内容。

　　①产品和服务的信任

　　就是产品或者服务能够给用户提供超预计的价值和体验。

　　②关系信任

　　就是你与用户间的关系。

　　③品牌信任

　　用户购买同类产品只认你这个品牌，或者你有打造自己的个人品牌就是只认你，你就是自己的品牌。

　　构建品牌信任。私域破圈靠得就是口碑效应。

　　④用户共鸣

　　让用户觉得这个品牌很懂我。

　　⑤价值内容：

　　内容是私域的核心能力，引流、信任、成交都要靠内容。

　　发布内容前要先界定人群和锁定问题，界定目标用户是哪一类人群，有什么核心问题，通过核心问题找到其他问题。

　　信任的维度和触点越多，用户就会越忠诚，牢固性则越强。

　　分类跟进

　　不同的客户需要不同的内容影响以及不同的跟进策略。

　　做用户分类前要先做好用户的详细备注。

　　对私域的用户进行标签编辑、情况备注。

　　备注用户的个人介绍、用户的需求点、痛点、关注点、兴趣点以及关注点。

　　用户的消费次数、消费价格、购买的产品，以及用户评价、反馈、建议等也都需要备注上去。

　　用户情况备注越详细越好，与用户的每一次聊天，用户透露的一些有用的信息也都要及时备注。

　　根据用户的情况，不断地做筛选（删除无效用户、提高用户意向）、确认需求，通过长期的价值输出、沟通互动以及购买力的不同，设置不同的产品进行成交。

　　不同的用户需要不同的内容影响和运营策略。

　　用户分类管理，将不同的用户做标签分类。

　　下面说一个提交微信成交率的分类方式：

　　用户的分类跟进还可以根据用户周期来划分类型：

　　陌生流量：认证自己、讲好故事

　　潜在流量：入门产品、顾客见证

　　精准流量：疑虑清单、好处清单

　　（1）陌生流量

　　用户处于一种陌生状态，没有信任，并不知道你是谁

　　此刻你与用户并没有完成破冰，双方的基本信息也互相不了解，所以针对这种用户的跟进策略有两个，一是认证自己，二是讲好故事。

　　认证自己：

　　通过学历认证、背景经验和能力、名人合影和评价等，通过认证自己，快速与用户建立信任。

　　讲好故事：

　　①与他相关：故事必须描述清楚，是关于谁的，这个谁一定是跟你的陌生流量是一样的人。

　　②痛苦场景：你要能挖掘出寻找你的流量他们共同面临的痛苦有哪些，最共性的痛苦是什么？

　　③梦想场景：你要知道他们最想要的结果是什么？

　　（2）潜在流量

　　用户已经知道你是谁，也知道了你的产品是什么，但信任感不强，不敢消费，所以你要让用户试着去消费，并且让他有所期待。

　　①入门产品

　　如果你的潜在用户购买了你的低价入门产品，一旦他向你购买了少量产品，并感到满意，那么让他回来购买更多就容易多了。

　　而低价产品不会提供高价产品的所有好处，但可以为他们带来一些想要的结果。吸引他们回来向你索要更多。

　　②顾客见证：

　　要有用户使用产品之前和之后的情况、感觉及评价。

　　最好有用户聊天的截图以及数据，这样才更加可信。

　　（3）精准流量

　　精准用户知道你有产品可以解决他的问题，也对你有所信任，但仍然会有疑虑。

　　所以针对这类用户的跟进策略有两个重点，一是解除用户的疑虑，二是刺激用户的欲望。

　　要能通过内容解决掉用户的所有反对意见、疑虑，然后通过内容去戳中用户的痛点，给用户期待。

　　要知道让用户产生行动的是梦想和痛苦这两个底层逻辑。

　　要吸引用户而不是推销产品。

　　用户激活

　　抓住用户注意力、激发用户兴趣。

　　想要激活用户就要先知道用户对什么感兴趣、比较关注什么、想看什么内容、想要解决什么问题。

　　用户激活的两大核心：用户分类，触达用户。

　　（1）用户分类

　　①详细

　　要对私域的用户进行标签编辑、情况备注。

　　备注用户的个人介绍、用户的需求点、痛点、关注点、兴趣点以及关注点。

　　用户的消费次数、消费价格、购买的产品，以及用户评价、反馈、建议等也都需要备注上去。

　　用户情况备注越详细越好，与用户的每一次聊天，用户透露的一些有用的信息也都要及时备注。

　　根据用户的情况，不断地做筛选（删除无效用户、提高用户意向）、确认需求，通过长期的价值输出、沟通互动以及购买力的不同，设置不同的产品进行成交。

　　用户分类管理，将不同的用户做标签分类。

　　比如：

　　根据用户意向程度分类

　　根据用户的情况分类

　　根据价值体系去分类

　　（2）触达用户

　　触达用户就是要找到能不断地去接触用户的一些点。

　　想要激活用户以及与用户更快地建立信任、加强信任，就要设计一个触达模型。

　　触达模型是面向私域用户，能不断接触用户的点，比如：，私信，朋友圈，公众号推送，公众号菜单栏，群公告等。

　　正常微信私域用户池是公众号+个人微信号+微信群的结合。

　　我们就要把这些能够触达到用户的触点全部找出来，并且把它串联在一起，通过不同的维度去接触用户，只要接触的频次足够多，这个用户就会被你不断激活，并且跟你建立信任的周期也会缩短。

　　比如用户关注了你的公众号，而菜单栏以及推送的内容是用户可以直接看到或者点击的，这就是触点。而发朋友圈用户能够看到，这也是一个触点。

　　促进成交

　　催促用户成交，但不能让用户反感，通过相应的内容去做用户催促。

　　要通过内容输出和价值提供不断解决用户疑虑、加强用户意向。

　　你要做的是吸引用户而不是推销产品。

　　想要促进成交，就要设计好你的价值体系，价值体系包含：产品及价格阶梯和用户终身价值阶梯。

　　（1）产品及价格阶梯：

　　①引流产品：以免费为诱饵将用户引流至私域。价格较低甚至免费。

　　②诱饵产品：促进用户完成第一单。价格较低。

　　③主打产品：利润和复购率较强。价格比较高。

　　④利润产品：利润高，但是购买数和复购率相对较低。价格更高。

　　（2）用户终身价值阶梯：

　　价值越高，价格越高，先通过引流产品将用户引流至私域，再通过低价格的诱饵产品吸引用户，并且让用户感觉物超所值，有价值，获得用户的信任。

　　然后通过价值阶梯，引导用户从低价往高价去付费，将用户从低价往高价转化。

　　但前提是一定要有价值，不辜负用户的信任。

　　根据产品体系去填满价值阶梯，根据价值阶梯去调整产品体系。

　　可以设计3款产品，分别对应低中高3种价位。

　　裂变分享：

　　裂变分享就是一个老用户来的新用户的数量。

　　如何让老用户带来新用户，这是非常重要的一点。

　　然后吸引来的新用户再去继续做好价值体系的优化。

　　其实你想要让用户做的动作，就需要去设计、引导、暗示。但一定要非常简单、流畅、自然且做完以后用户能够得到他想要的东西。

　　比如你可以搭建一个裂变体系：

　　你在公众号的菜单栏设置一个裂变的触点，当用户关注你的公众号后会出现裂变引导，当用户完成这个动作，获取到了他想要的，你又可以非常自然的引导他继续裂变，环环相扣，可以连着做环都是没问题的，你只需要设计一个诱饵、文案、海报。

　　这个诱饵非常重要，决定了裂变的效果，必须给用户超预期的交付，用户才会觉得值得，进而继续走入你设置好的裂变系统。

　　五

　　成交路径设计

　　识别你

　　就是要一看到这个微信就知道你是谁，你是做什么的

　　记住你

　　就是通过不断地推送内容（发朋友圈、群发），让用户记住了你

　　熟悉你

　　让这用户在你微信的时间够长，推送的内容够多，并且不断与用户互动交流，不断为用户提供价值，用户就会记住你。

　　信任你

　　就是你能解决用户的问题，能够提供他需要的价值，能够解决用户的问题。

　　购买你

　　最后就是购买你的产品

　　作者|老陈 分享个人IP、私域流量等经验。