作者：王宇庭

来源：庭之观察（ID：alikeyuting_）

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很多运营人内心都有一种疑问：看了这么多用户增长案例，实践了这么多，为什么自己负责的项目还是用户这么少，始终起不来？

很多人会把这件事归结为：不同公司产品不同，市场不同，用户不同；方法只能借鉴，不能通用。

这个说法基本也被市面上大多数人接受，于是在愉快的借鉴完别人的案例后，继续痛苦的探索自家产品的增长之路。

说实话，我之前也一直被这个问题所困扰。

有没有通用的做增长、裂变的方法呢？

直到做了区块链，我开始对这个问题有了越来越清晰的认识。

在区块链行业，任何一个项目都很容易裂变，而且可以越滚越大大到难以想象，裂变的速度也是传统互联网领域的好几倍。

比如EOS这个项目，最辉煌的时候三个月获取了百万社区用户，可以说人手一个EOS不为过；所有人都坚信不疑的认为它是价值好币，口碑极佳。

这不禁引发我们思考：用户不顾一切主动加入并不断邀请好友的动机，到底是什么？

区块链项目，主要通过社区、社群运营；所以它的裂变，更多的也是基于这个生态去做的。

如果一个项目刚上线，要做裂变，通用的套路是：

铺设各种各样的币圈群，注册就送糖果（糖果即项目方的代币，可以兑换成人民币），邀请再送糖果。

然后借助币圈大V、媒体的力量铺天盖地进行宣传，让大家都了解这是个什么项目，然后紧接着发布会、路演以及上线交易所。

整个过程，社群与糖果与消息穿插配合，每发布一个重要新闻或是有了重大进展，就会向所有社群用户公示，并再次发放糖果，引导再次裂变。

整个过程持续时间少则半个月，多则三个月，不断裂变不断传播。

这种模式比较成功的有eos和trx，最辉煌的战绩是半个月内社群获客数十万。

拿EOS举例：

团队刚出来的时候就是对标行业的龙头老二ETH（老大是比特币，地位不可取代），声称目标是取代ETH，一下子吸引了很多人的目光，大家都想知道这到底是一个什么样的币。

然后团队就开始疯狂的在各大币圈群进行糖果推广，配合之前的PR宣传吸引很多人加入社区。

紧接着团队开始在社区内进行大肆宣传，讲述自身项目的技术要点、发展规划以及每天都会给予用户实质性的利益。

运营一段时间后，社区内开始形成了一定的忠实用户群体。

接下来，EOS开始推出了社群合伙人计划。这个合伙人和互联网通常讲的合伙人是两个不同的概念。

互联网的合伙人多半是老带新策略的一部分，而EOS的合伙人则是货真价实的用户合伙人，每一位用户合伙人都要肩负从社群拉新、运营、文章撰写再到对外推广的任务，相对应的，用户合伙人会每个月获得相应的报酬，同时获得下一阶段额度优先享有权，即以很低的价格私募，持有一定的EOS。

自此，一个正向循环开始形成：获得EOS的用户合伙人为了让自己手中的EOS增值必然大肆宣传，吸引新用户加入，新用户在老用户推荐以及EOS强大的PR宣传下更是争先恐后想成为用户合伙人。

这个模式越滚越大，后来EOS顺势推出了节点计划（你可以理解成投票选出合伙人），目前EOS的现状是：单独的用户根本没有机会成为节点，都是一些大的资本和币圈大V争先恐后为自己拉票，希望入选EOS节点。

听到这里，你可能有疑问了：这和传统互联网做拉新思路有什么不同呢？注册送福利我们也有，邀请好友注册送福利我们也有，至于宣传我们也借助各大媒体进行品牌宣传，甚至我们还会做品牌建设，比区块链有过之而无不及，那区块链究竟有哪几点是值得互联网从业者学习的呢？

一、给予用户“真正”的真诚与利益

同样是做注册送福利，两个行业给人的认知就非常不一样。

当前在互联网领域，注册福利已经是一件非常普遍的事情，但是这个“福利”在用户眼中更多的是套路。

说是给200元结果是给20张减免10元的优惠券；说是给现金50元结果是500元才能提现。

这样的方式在用户眼中司空见惯，以至于注册福利现在在用户的眼中已经变成了套路的代名词。

但是在区块链领域，用户注册获得的奖励是可以真金实银兑换成现金的，这个已经在行业内达成共识。

用户邀请获得的也是现金，所以他们有动力这么去做。

更重要的是：他们邀请的用户往往也是行业内的用户，被邀请人信任并认可这种方式，于是一个裂变就此产生了。

上述两个方法，套路虽然一致，本质却不同。

我们让用户使用一个产品，首先是要让用户信任我们这家公司；如果一开始就失信于用户，往往也会让用户失去和我们产品接触的机会，最后付出的往往是更大的成本。

所以下次我们再设置一些规则玩法的时候，请记住：给予用户真正的利益。这个利益不一定是金钱，可能是一次公开课，可能是试吃等，但无论是什么，请不要把它当成一次营销；要真正为用户服务，转化线索一到两个就足够了。

二、做到“真正”以人性为中心

之前做互联网一直讲要注重人性，注重用户体验；直到做了区块链，才明白“人性”的本质是什么。

同样是利益，EOS给的是一个诺大的许诺，把股权给到用户，将用户的利益与公司的利益绑定。

而互联网公司，经常会给用户一些物质性的东西，一个ipad，一个iphone等等；用户拿到手里，过去就过去了，不会因此和公司产生任何联系，这就导致很多互联网公司活动做了一场第二次还要重新再做，获客成本和留存成本都很高。

由此，给予用户利益的时候，要真正以人性出发，将用户绑定在自己公司的战车上。

如果一个长期拿着你利益的人还天天说你的坏话，这是违背人性的。

三、杠杆思维：单兵作战与产业作战

最给我启发的是：整个区块链行业已经为“用户增长”这件事情形成了一个生态。

很多个人用户组建自己的群就是为了邀请方便；大家谁有项目直接达成共识相互注册；很多糖果群就是为了领糖果而建；还有很多技术机器人就是为了拉人入场。

当然，我们这里并不说这件事情本身的好坏，我只是想说这件事情给我带来了深刻的启发。

互联网领域发展这么多年，却很少有一个类似用户增长这样的联盟产生（即便有也很弱小），大家都各自为战，同一产业上下游都很难打通起来，更别说竞争对手了。

之前见过一个外国公司做B端市场SASS的，一个比较成功的案例就是和另一家卖书的企业联合：

这家公司出书由卖书企业推广，公司本身也会推荐很多B端营销、技术的书籍给自己的客户，结果两边都取得了不错的战绩。

所以，有的时候做用户增长，除了依靠自身力量做活动、事件等，外部合作也是一个行之有效并可以长期维持的方法。

这里面，最好的状态就是——建立属于自己的联盟。

其实在区块链行业，每个用户都是资源，每个用户都是推广联盟的一部分（我们称之为节点），SEO、社群建立及维护、文章撰写等内容，都可以由他们完成，项目方要做的就是建立规则，让用户成为我们的“员工”。

四、去中心化思维：最有效的运用资源

区块链与互联网最大的区别就在于“思维”的不同。

互联网的本质还是中心化的，所以无论是公司、还是个人，大家还是出于自身利益去考虑问题。

在用户这个层面上集中的思想体现就是我要付出多少钱，获得多少用户是划算的。但是区块链的本质是去中心化的。

公司或者项目方还是更多的考虑如何让用户、让消费者，甚至让投资人多做一些事情，然后联合更多的项目方、第三方，一起构建一个生态，大家资源共享、利益相关，因此可以发挥出更大的效用。

五、总结

总结一下区块链营销的惯用方式：

先拿出一点实际干货或者利益（真金白银）让用户信任，然后借助已经建立好的资源联盟进行推广，在这个过程中不断借助外部媒体、合作方等力量发声宣传（真金白银投入）与自身流量运营，不断从外部与内部增强用户信任（很多公司忽略外部力量）。

然后借助一个多方互赢的裂变设计，让用户自发去做，不再是为了赚取更多公司收益，而是基于对产品的看好，基于产品更多实际的功能与公司形成利益共同体，为了自身的利益去宣传。

社区、产品发展到一定阶段，我们也可以从用户中选出KOL成为我们”合伙人“，与我们一起维护、推广甚至参与整个产品设计。

这样，一个良性、稳定的用户生态就形成了。

运营的最高状态是自运营，一旦前期良性启动，后期资源投入就会越来越少；由此，一个产品步入正轨。

做了区块链之后，再重新思考、总结之前的工作，发现两个行业其实有很多相通的地方：

都很重视用户增长，都很在意PR，都在竭力研究“人性”。

不同的是：区块链本身的“提效率降成本”本质以及金融属性让它更懂得用户心理和人性把握，更懂得如何运用“去中心化”思维和“杠杆”思维把一件事情用最小的成本做到最好，我想这是值得我们一起学习、探讨的地方。

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