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品牌客户需求营销案例(解析制造业客户需求怎么挖掘)
2022-09-01 14:50:24

在人人直播带货的时代,在蜜雪冰城爆火、鸿星尔克卖断货的街头,有一类人,他们天然地焦虑。

公司的产品怎样才能卖得动?我们的团队能出这样的神操作?这些营销“花招”只有大厂玩得起?

他们是实业家、是低调的耕耘者,也是在营销花样百出的今天,有些许眩晕不适的人。

企业家们在《问道新制造》专栏提问后,小巴很快请教了中德制造业研修院实战导师、工业品牌营销专家杜忠。

如果你也有营销方向痛点难题,欢迎加入我们,向杜老师提问,获取个性化营销方案。

杜忠老师有着20年制造业管理经验,向我们传递了制造业营销的经典案例。

 

这些故事,或是从草根起步成长为隐形冠军,或是做大做强后重新掉头。对于正在探索营销策略的制造业企业,能提供一些可落地甚至可复制的经验。

 

01.技术指标不如人,国产设备怎么拼?

 

技术指标不如人,价格没优势,在市场上还有胜算吗?

有。不仅有,还有大幅占领市场的机会。

2006年,杜忠老师还是一名销售经理。他们售卖的枸杞色选机,是一种代替人工分选枸杞物料的机器。

色选机卖到第五台时,麻烦来了。外资生产的设备从技术指标上几乎秒杀国产设备。

“人家的各种指标都比我们好——论色选精度,我们是99%,人家有99.99%;论产量,我们是1.2吨/小时,人家是1.5吨/小时,不仅如此,我们的设备还老坏……”

 

但这并不妨碍杜忠和团队为客户考虑更多。

枸杞这种物料批量小,分选需求差别大——每批来料就几百公斤,最多几吨,无法如大米色选加工一样,24小时不停机大批量加工。

这就造成厂里选完一批枸杞后很快就要重新调试。

而与此同时,杜忠观察,当年的客户有一个很大的特征:如果去选欧美、日本的货物,他们对精度要求就非常高;但选国内的,往往对精度要求没有那么高,而是对产量要求高。

“如果以产品为中心去硬刚,我们技术指标拼不过进口设备;但我们和客户沟通更深入,更懂用户需求和物料特性。”

杜忠因此定制了“团购+串并联”枸杞色选解决方案:客户对精度要求高时,一台选不过,就两台串起来选;而如果对产量要求高,两台可以并选。

两台机器一串联,精度就大幅度提高;一并联产量就大大提升,此外还有“三级售后服务体系”来加分。

这一套综合解决方案,让杜忠所在的企业2年后占据了70%的枸杞色选市场份额。

原本在技术指标上没丝毫优势的核工牌色选机,实现了绝地反击。

究其原因,客户需要的不是所谓“好产品”,而是能解决其实际问题的产品。

用杜忠老师的话来说,好的销售除了懂市场、需求,懂产品,技术,还要懂公司内外部资源。

 

甚至这些还不够,杜忠还联合当地科技局开展枸杞色选技术培训会,积极将色选工艺和技术传播出去。在行业人眼中,他们已经不是卖产品的,而是帮自己解决问题的专家。

 

02.企业服务,聚焦再聚焦

 

枸杞色选机的案例,在于深刻洞察客户需求,用定制方案把并不够好的牌打到极致。

而对于绝大多数企业,认为自身有着产品、价格、技术多轮优势,为什么依然在市场上苦苦挣扎?

每当被问到产品同质化、打不开市场等问题时,杜忠老师都会想起河南的一家公司,金太阳铸业。

从2017年起,杜忠老师作为战略营销顾问,陪伴金太阳一起成长。五年来,金太阳已经成为高端机床铸件领域名副其实的隐形冠军。

2021年上半年经营数据显示:截至6月30日,其净利润超过了去年全年。

 

 

回顾这五年,杜忠老师给出的方案是聚焦、再聚焦。

最初,金太阳接的订单很杂,需要多重工艺去完成。

2017年,金太阳做了第一次聚焦:将自身定位为中小型树脂砂铸铁件专家,把公司的宝贵资源聚焦在“好客户、好订单”上,不再是给单就接。

2019年,金太阳进一步聚焦:将自身定位为高端机床铸件专家。

你可以说企业服务的领域更小更窄了,但也因此更精细化了。

少即是多,聚焦让金太阳能集中力量服务“对的客户”,从而实现双赢。

品牌定位不断聚焦、更加精准的过程,老板和员工将发生什么变化?是否会如我们想象中是一个壮士断腕、跌宕起伏的变革历程?

其实不是。

杜老师说,中小企业变革的过程,并不如外界想象的那样,是零和博弈、充满权谋和争斗的商战,而是在老板——这位船长的带领下,团结骨干员工,瞄准目标、同舟共济的故事。

回想2017年,金太阳首次明确品牌定位后,大家就在老板的带领下,朝着“品牌灯塔”奋力挺进。那年年中,发货量达到历史高峰。

大家看到了效果,接受度就更高了,愿意跟随船长,从一个胜利走向另一个胜利。

善战者无赫赫之功,善医者无煌煌之名。

在一轮轮的增长中,杜老师愿意做默默陪伴企业的“幕后人”,以陪伴式顾问身份,与企业骨干团队共创营销方案,推动企业在潜移默化中完成增长。

小庄
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小庄
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