一年一度的科技圈最大相声演出落幕，锤子科技和它的掌门人老罗在鸟巢成功的刷新了我们对 19：30 定义和对“尴尬”的认知。

就像读书时代，听老罗的课，从来不是为了学英语一样，现在看锤子的发布会，重点也不在手机，而在于看老罗侃侃大山，看看彪悍的人生是如何吹牛逼的。

下面，我们来一一揭晓，罗永浩为了证明自己的产品真如前期宣传的那样牛逼，他都用了哪些套路。

01 场景化

TNT 的官方宣传片吐槽苹果的语音助手 Siri 是低智能的，TNT 是 Touch 和T alk 的缩写，它采用触控+语音结合方式，用户在按住屏幕后，对着屏幕说话，就可以打开各种文案、应用。

老罗认为这种模式才是真正高效的交互方式（在老罗嘴了叫“次世代交互”）。并且在这种全新的交互方式下，TNT 可以超大程度的提升个人办公效率，甚至彻底颠覆掉 office 办公软件。

看到这些文字，此刻你的内心戏应该是“哦，真厉害，我就看你装逼”。

老罗为了证明 TNT 的办公效率真的牛逼，就演示了一个做演讲幻灯片的场景。他拿自己做演讲为例，平时用闪念胶囊记录了一些点子（也是就一些文字），做 PPT 时只需要把这些点子上传给 TNT，它就可以非常快的帮助自己完成排版、配图、扣图、做动画。

看着汉流满面的老罗卖力操作，当完整 PPT 出现的那一刻，你确实能够勉强的感受到效率的提升。

找到产品的使用场景，做到像用户一样去体验产品。在介绍其他功能时，老罗同样延续了这个方法。

比如，在介绍 AI 降噪功能时，老罗现场展示了典型的吵闹场景中，锤子手机的降噪效果。



除现场演示外，锤子的文案也具有很强的场景化特点。比如，相机的文案「拍出好气质」，就呈现了用户拍照的典型场景。



02 对比法

熟悉的东西在人的脑海中已存在的认知，能唤起特定的联想。

人在消费生活中，已经对某几个品牌的印象有了趋同、较为固定的认知，用对比的方式就可以简单、直接、快速地让消费者对陌生的商品建立起初步的认知。

我们来看一下罗永浩是如何用对比的：

坚果 R1 的内存是 1TB，通常我们会对 1TB 没有概念，并不能直观的感受到这个手机的内存到底有多大。



但是看到 1 坚果 R1 = 16 iPhone 就可以非常快的对它的内存有一个判断，并且激发了观众的购买欲。

所谓对比，就是用一个大家不是那么熟悉的东西和大家熟知的东西做比较，简单的说就是用熟悉的东西去给大家解释陌生的东西。

03 贬低同行

老罗最为人诟病的营销策略，就是贬低同行、打压竞争对手，以此抬高自己。

当然，不少锤粉对此还是买账的。发布会上，当老罗通过数据对比，狠狠地黑了小米和三星一把后，在场粉丝掌声雷动，兴致极高。



在展示锤子电脑「接口丰富」这一优点时，老罗说：

“不会像有些无良的公司，你随便想接点什么，都要接一堆线。这帮孙子！”

老罗认为锤子新品的交互方式具有革命性，完爆 Siri 及其跟随者，不过他的语言是这样的：

抛弃了低智能的 Siri 和她拙劣的模仿者所采用的笨拙方式。



当然，这是老罗的惯用手法了，随机摘录一句如下：

“今天听到业界大佬说，老罗他们做得再差，也能做到一到两个魅族那么大。我觉得这跟骂人差不多，一些同事却感到很欣慰......”

04 锚定法

老罗在很多事情上都是直接给结论，不提供证明过程。这就像一个锚一样，把很多人的认知锚定在了他给出的结论上。比如这句经典的：

“你只比对手好 50% 是没用的，必须好一倍。”

可以想象，有些人就认同了这个结论；有些人不认同，但质疑的点可能聚焦在它有没有比竞品好到一倍或 50%，却不自觉地接受了锤子比竞品好这个“事实”。

这次发布会上，老罗又抛出了好几个结论：

这是世界上最好看的白色手机。

我们将把 PPT 的工作效率提升 300%

我们将把电子表格的工作效率提升200%



要不是老罗把现场演示搞成了车祸现场，我就信了。

05 引用权威媒体

当一个新东西出现时，用户往往是惶恐的，在用户不知道这个东西到底靠不靠时，通常会去看它这几样东西：

1）是否有媒体报道

2）是有否拿奖

3）是否有名人推荐

4）是否有大平台背书

脑白金上央视广告，主要是潜移默化让广大群众，认为它是一款靠谱的保健商品。同样的，坚果 R1 到底有多高颜值，大家是不知道的。老罗为了证明它的高颜值，把近期拿的国际大奖全部搬出来了。

虽然我不知道奖到底有多流弊，但是拿奖了肯定是不错。



类似的套路，在发布坚果 Pro 时引用了媒体的 Zaeke 报道

“坚果 Pro 是一台如此帅气、美丽，且让人爱不释手的手机。....”



06 畅销感

在公布完产品价格后，在惊叫声中，老罗深情款款的祝福到：

“今天的门票一定要收好，有坚果 R1 的优先购买码，坚果 R1 一定会缺货，不是玩饥饿营销，是真的缺货。优先购买码相当于当作优惠券，前排 1000 元的门票在买 TNT 的时候等价抵消 1000 元。”



将门票当作用户的沉淀成本，来提升产品的购买转化，老罗也是厉害了。

另外，整场发布会接近尾声的时候，老罗说：

“今天我们要破了一项吉尼斯世界纪录，就是全世界参与人数最多的一场科技发布会。我们请了吉尼斯世界纪录的机构的相关人员在现场做统计，我现在还不知道结果，因为‌‌看起来挺满的，应该没问题”



参会人数最大，也算是一种畅销的折射了。

07 找细分领域的局部优势

为了给坚果产品冠上“最”名，老罗可谓费劲了心机。

他曾自称锤子手机，是世界第二，东半球最好的手机。为啥不是世界第一呢？因为苹果就在西半球呢！

这次坚果新品发布会，老罗豪言：这一定是全世界最好看的白色手机！

并且三次强调坚果 R1 是世界之“最”。

不敢说是全世界最好看的手机，那在“白色”这个细分领域去说世界之“最”就没啥毛病吧！

08 给出承诺

著名广告人塞缪尔.约翰逊说：

“要在众声喧哗中凸现自己的广告，同时创造能够带来收益的回应，任何营销都必须做出一个重大承诺”

所以，在这次发布会老罗沿袭一贯的吹牛逼不怕打脸的做法，给出了一系列的承诺：

重新定义了个人电脑

重新定义了office 办公套件

重新定义了搜索信息的方式

重新定义了即时通讯工具

....



甚至，对这个 TNT 的交互自信到说“这三个系统性的交互解决方案，符合指导未来十几年，甚至几十年的人类计算机平台的设计。”并且自己为这句话写上了自己的署名



只不过，在这次发布会中，老罗的很多承诺在现场翻车了，比如介绍子弹短信前，承诺大家看到后会惊叫吓尿，结果演示完观众的内心波澜不惊，甚至鼓掌声都没有。

09 诉诸感情

诡辩的技巧中，有一个特别有效的方法，叫做「诉诸感情」。

大致就是，道理我讲不过你，但是我通过煽情，让别人在感情上认同我，从而接受我的观点。比如：

不转不是中国人！

他还是个孩子啊！

老罗作为前新东方著名讲师，当然也深谙此道。比如，老罗在发布会上，大大地感谢了自己“一直不要命工作”的全体员工。这和“小四这么努力，你们凭什么黑他”是不是有异曲同工之妙？（当然，笔者相信老罗是真诚的）



再比如，老罗说：

“我们是要改变世界，而不是为了挣你们那几个臭钱！”（我这么有情怀，你忍心不买我的东西吗？）

再比如，老罗充满感情地称赞中国人民的勤劳，表示自己要改变中国人加班过多的现状。（我这么关心你们，你们忍心不买我的东西吗？）

你看，老罗不光会讲相声，煽情催泪起来也是一把好手啊。

10 对标经典

为了体现产品的革命性和缓解不必要的尴尬，老罗卖出自己真正的吹牛逼技术了——对标经典。

为了把自己 TNT 的“微创新”包装成“革命”，罗永浩对标了喷气式飞机、瓦特改良蒸汽机、汉字激光照排术。





为了“证明”自己的产品牛逼，罗永浩做了一个视频，把锤子的新品和历史上的伟大产品并列。





为了“证明”嘲笑他的人是井底之蛙，罗永浩对标了 1985 年被赶出苹果的乔布斯。



为了证明锤子公司做出的巨大贡献和牺牲，罗永浩对标了为发明而献出生命的滑翔机之父。

裤子都脱了，你让我看这个，讲真本次发布会相比与之前任何一场都来的尴尬，不过这并不影响科技界的首席相声专家的在卖货上的能力发挥。

本场发布会演讲，他总共至少用了 10 种产品推销套路：

1）场景化

2）对比法

3）调侃友商

4）锚定法

5）引用权威

6）营造畅销

7）找差异化

8）给出承诺

9）诉诸情感

10）对标经典

不管最后，老罗的 TNT 是否真的卖断货，不过有一句他曾经说的话，对于我们这种熬夜更文的创业者还是非常正能量的：

“只有那些做高难动作出了丑，还咬牙坚持下来的，才是改变这个世界的中坚力量”

来源：运营研究社（ID：U_quan）

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