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超市现状——体验式消费
现如今,体验式消费在零售行业中应用的越来越广泛,电商平台等也在盛行着试用、试穿、试吃等体验式消费模式。这种模式之所以广受欢迎,最根本的原因是它让消费者通过自身体验对商品有了更直观、更真实的认知和感受,并提升了对商品附加价值的认知,更容易提升顾客满意值,有效地促进了后续购买成交的可能性。
在日常的生鲜营销中最常用的体验式营销方式为试吃,试吃让顾客直接感受口感、品质、味道等商品信息,比较容易吸引客流,提升购买力。很多门店选择应用试吃来带动商品销售,但是有的超市试吃做的风生水起,也有些门店的试吃台形同虚设,操作效果存在较大差异。
那么,门店的试吃操作应该注意哪些问题?如何精细化操作?如何充分利用试吃吸引客流、带动销售呢?
建立信任感
在实际消费中,促使消费者作出购买决策的多数都是感性因素。所以企业在体验式消费的过程中应加强与消费者的情感联系,比如通过优质的商品与顾客建立信任的情感,或通过细致的服务为消费者提供便利等等。这里涉及到一个影响试吃的重要因素就是选品。
在生鲜商品的范围内,选品一定要精细,品质有保障、口感味道突出,让顾客试吃后有想要购买的欲望。一般多选择顾客认知度较低的小众化商品进行试吃推广,因为顾客对其不够熟悉,有强烈的新鲜感,容易激起顾客试吃的兴趣。
另一种应用试吃较多的是同属日常品项系列的新奇特商品,比如某些日常品项的新品种,大众习惯于日常品种的定价,对新品种不了解,不理解其高价值体现在哪里,试吃可以让顾客通过亲身感受的途径去认可商品的价值体现 。
因为生鲜商品品质消耗较快,所以还要考虑到试吃商品的保鲜问题,比如水果不宜选择易氧化、鲜度流失较快的品项,如香蕉、苹果。再比如熟食这类商品也是应用试吃较多的品类,这些商品要考虑到现制口感,有些熟食商品放凉后口感差异较大,这些都要考虑全面。
试吃品准备
试吃环节的操作也是一项精细工作,如何展示试吃品决定了有多少顾客愿意尝试,现实中很多顾客的防范意识很强,免费试吃也有不被响应的情况。所以商家需要加强试吃品展示环节的操作,比如提供的试吃品需要去皮、切块等细致处理,保证大小适中,太大吃起来不方便,太小体验感不足,需要加工烹制的试吃品要注意加工时段要在客流高峰期,保证试吃品的温度和口感.....这些小细节都是影响顾客是否会参与到试吃环节的因素。
另外,即使是试吃品也要讲究陈列的有序性和美观度,尽量陈列的美观精致、虽然量少,但是也要有量感的展示,让顾客感觉试吃品是新鲜可食用的。试想,如果试吃盘内稀疏地摆放着几块,很难让人有尝试的欲望,是否新鲜不得而知。
试吃需要客流保障才能有比较好的效果,所以试吃台要设置在销售区附近等显眼位置。为减少试吃品的放置损耗,尽量选择在日常的客流高峰期或节假日等特殊节点加强操作,并且试吃最好匹配专人进行操作,一边引导试吃,一边介绍商品,带动氛围以及现场秩序的维护。口罩、手套等着装也要配备齐全,积极主动服务顾客。这个过程尽量不要表现过度的推销意味,容易引起顾客的反感。
专人操作是试吃转化购买,减少试吃损耗的有效方式。我们的目的不是为了进行试吃而试吃,我们是为了通过体验环节转化销售而操作试吃,必须要明确这一点,才能让试吃品发挥最大的作用,让顾客充分了解商品。
试吃台维护
试吃操作对日常维护也有要求,我们经常能看到一些门店的试吃台内一片狼藉,试吃品品相较差,台面凌乱、一次性餐具、纸杯横飞、试吃台面卫生情况不佳。这样的试吃展示场景很难唤起顾客的参与度,既然选择操作了,我们就要做得精细,体现试吃操作的价值和意义。一般运转正常的试吃台前顾客流动性较大,需要有专人维护打理才能保持整洁的试吃台面。
试吃品要及时更换,保证鲜度,试吃台内的卫生保持整洁,一次性试吃餐具有序摆放,并有明确的提示标语,提示顾客准确丢弃试吃产生的垃圾。针对不同的试吃品,我们可以进行口感提升,比如水果冷藏后试吃,熟食、面点加热,提升口感。
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