华为每年招1万多应届毕业生，其中约40%会成为“研发少年”进入研发相关领域，因为研发有大量的流程文档和经验丰富的导师，“研发少年”会比较容易上手。特别是其中的“天才少年”，在学校已经发表顶级论文，直接到华为就可以上手挑战“世界级难题”。应届毕业生中的另外40%将成为“市场少年”进入市场相关领域，一方面要理解华为众多的产品技术，另一方面又要搞定客户。

同时，这些“市场少年”面对客户高层时，存在“资源不对等、地位不对等、能力不对等”的三大屏障，如何跨过这三大屏障，搞定客户高层？下面以美的为例，看华为“市场少年”是怎么做的？

首先，“市场少年”在踏出公司大门的一刻开始，就会想起在新员工培训时树立的理念：“烧不死的鸟是凤凰”、“胜则举杯相庆，败则拼死相救”、“以客户为中心”、“客户不一定每时每刻都对，但客户需要被满足”、“把信送给加西亚”。树立坚强不屈的奋斗意志，避免“在每一个机遇中看到困难”，而是“在每一个困难中看到机遇”。

有了奋斗意志，每天给客户发“问候性”的话，组织一些饭局，显然不能长久并获得客户高层的认可，这时就要转向研究客户的“痛点”。微波炉是美的非常重要的产品，全球每卖出二台微波炉，就有一台是美的的。对于美的高管来说，他关注的是如何进一步提高微波炉的智能——美的集团始终秉承“用户综合体验第一”的理念？如何进一步提高产品质量？如何持续降低产品的综合成本？

图一：美的微波炉烹饪的一只鸡

负责美的的华为“市场少年”鼓起勇气，计划向美的集团副总裁张总发一个消息，消息第一稿是这样的：“张总，早上好！我们无线产品线总裁杨总下周四下午去拜访您，介绍华为最新的5G技术，您时间方便吗？”后来，经过“铁三角”的研讨策划，消息改为：“张总，早上好！我们无线产品线总裁杨总下周四下午去拜访您，介绍华为最新的5G+AI解决方案，可以给微波炉生产线提高7% 的效率，同时误检率降到0.5%，每年预计可以给总装产线降低600万的成本。您时间方便吗？”

图二、美的微波炉生产监测系统

这条信息果然引起了美的集团张总的兴趣，他甚至推掉了其他的活动，让秘书通知相关部门的领导一起参与这次交流。

这个“套路”，在华为是比较成熟的，叫解决方案营销。

图三、解决方案营销的四个步骤

第一步，帮助客户了解并承认问题。这时，客户甚至没有意识到自己的问题，没有产生改变的想法，“痛苦”尚未显现出来。在这个阶段，可以给客户介绍业界的标杆，跨行业的标杆做法，让客户逐步了解自己可以做得更好。

第二步，为客户把脉，诊断问题，同时让客户构建有利于公司的产品和解决方案。这个阶段，客户已经承认了痛苦（问题），有意向去解决。

第三步，客户自己提出了解决方案，如果该解决方案比较符合公司的产品和解决方案路线，就继续。如果被其他友商引导后，解决方案“偏航”了，就要重新构建解决方案，让客户认可公司的解决方案。

第四步，客户充分认识到解决问题的重要性和紧迫性，成立了项目组，审批了项目预算。到了这个阶段，“销售少年”也要遵循公司的销售流程，成立“铁三角”销售项目组，准备资源，制定项目的竞争策略，确保商机到回款的每一个关键活动执行到位。

最后的结果：美的不但和华为在5G+AI上进行了合作，还在鸿蒙操作系统等全屋智能方面开展了全面的合作。