什么是经营管理

一、什么是经营管理

1、经营理念

a、正确的做事比做正确的事更重要

b、知识技能见识态度走在业绩的前面

c、好的产品+好的方案+好的执行=业绩

d、市场博弈：从建立比较优势到绝对优势

一个中心：以人为中心

三个基本点：陈列、促销、客户

2、销售是如何实现的

门店人员的天职是：把产品卖给客户！

三组关键字：产品（关键产品管理）、卖给（销售与服务技能的技巧）、客户（关键客户管理）

三句关键语：把产品卖给更多的顾客、让客户购买更好的产品、让客户自动自我介绍更多的客户

把产品卖给更多的顾客：

推：成交率

拉：客流量（定位并找到目标消费群体，通过推动与广告精准拉动）

让客户购买更多的产品：

客单价：购买价值更高的产品，购买更多的产品（连带销售）

消费忠诚度：更多次的购买

让客户自动自发介绍更多的客户：关键客户（资深客户）管理，情感营销（营销-销售-营销）

创造单体客户对门店的最大贡献价值

3、销售成功金句

a、没有卖不出的产品，只有卖不出的价格；没有卖不出的价格，只有不会卖货的人

b、累积更多好的感觉：三要素（人、产品、环境）

c、进店就是客：顾客购物是先理性再感性

d、用绝对的热情和信心感染顾客

e、我们只能做到把一部分产品卖给一部分顾客

f、用细节制造感动，用提高价值代替降低价格

4、对品牌的认知

品牌的五个定位：

（1）品牌档次的定位

（2）店面形象的定位

（3）产品结构的定位

（4）人员素质的定位

（5）顾客属性的定位

五个定位的高度必须一致

品牌的认知：品牌的归属感---认同并荣辱与共

品牌的是使命感---有宗教般的热情

个人目标的使命感---事业的品台

二、门店管理关键行为

1、员工管理

2、经理关键工作动作分解

3、店长关键工作动作分解

4、练习训练题

门店经营管理中，什么是王牌店长？

王牌店长的“王”字有三横一竖：；

上面一横--老板：负责领导、监控

中间一横--店长：负责门店日常管理

下面一横--店员：负责具体执行

中间一竖--沟通和联系

“王”字少上边一横为“土”：老板不作为，不做战略决策，沉迷于业务处理，就不能在竞争中把控正确方向

“王”字少中间一横“工”：手工作坊、个体户，老板直接管店员，店长形同虚设

“王”字少下边一横为“干”：干部努力，群众消极，店长没有激励好店员配合工作

“王”字少中间一竖为“三”：没有沟通交流，缺少默契，叫三和和尚没水喝

连锁门店管理从上而下是紧密联系的，缺一不可，门店必须充分发挥自己的主动性与积极性，关注客户需求，将客户需求作为最终目标，运营管理的重点是如何吸引客户，千方百计满足客户需求。

1、员工管理

（1）先理后管：关心爱护+严格要求

（2）用超强的信心和影响力感染员工

（3）经理考核什么，员工就重视什么

（4）创新沟通平台：一对一沟通，会议（例会）

（5）没有完美的个人，只有完美的团队！用您的梦想建立团队！用团队实现您的梦想！

（6）做好人才架构与梯队建设：红花绿叶配，三世同堂式；人才是培养出来的，经理负全部责任

（7）感染你的员工；感恩你的员工

2、经理关键工作动作分解

组织团队学习积累：

（1）自我学习，身为榜样，辅导代教员工

（2）制订学习计划，组织一起学习

（3）跟进学习进度，考核学习效果

（4）总结与分享经验，提交优秀案例

（5）每季度至少参加一场集中培训或参观一家样板市场，并提供员工这样的机会

（6）静态学习---动态学习（主动学习）

门店目标管理：

（1）洽谈目标，不是定目标

（2）分解指标到单店、单月、单品、单人

（3）落实行动计划，确认责任人与完成标准

（4）指导方法，并PDCA循环

（5）可视化管理，督促完成指标

（6）用合理的激励制度激发团队

工作沟通与交流：

（1）组织召开每月月度例会

（2）每月至少参加1次周例会

（3）每周至少参加2次晨会或交接班会

（4）一对一沟通，了解与激励员工

（5）月初与公司运营沟通工作总结与计划

（6）了解员工的家属并深入沟通

（7）学会表扬与批评的技巧

日常检查与考核：

（1）定期巡检硬件与物料

（2）检查各项报表和管理表单

（3）业绩指标量化考核，强调过程管理

（4）可视化管理，明确重点工作

（5）定期进行比赛

（6）定期或不定期安排日常考核

（7）借力公司运营督导对员工进行检查

（8）根据检查情况进行激励奖惩

不断调整提升：

（1）穿着工装，提前上班

（2）不要全部时间在店内

（3）检查三会四本执行情况

（4）及时了解公司最新信息

（5）不断完善门店各项管理制度

（6）强化固化市场航推广与营销意识

店长关键工作动作分解

1、每天做什么

2、每周做什么

3、每月做什么

4、日常做什么

每天做什么：

a、开展晨会/交接班会，调动一天的工作状态

b、三分钟自检自查：陈列、穿佩、卫生等

c、确定当日主要工作、推广计划

d、布置和监督考核店员工作（如客户登记或回访、推广执行情况、客户加微信、设计制作进度等）

e、优秀表彰

f、销售日报制的执行，总结一天的工作

每周做什么

a、周列会：总结工作、解决问题、凝聚团队

b、提交“店长周工作总结”

c、做好门店客户开发计划

d、店面形象拍照存档并进行对比分析

e、与周边门店、片区进行深入沟通，分享案例

f、了解周边同行门店信息

每月做什么

a、经理与店长共同召开月度经营例会

b、店长提交“月度经营分析表”

c、明确下月的工作目标、计划、方法

d、做好团队提升计划

日常做什么

1、做好四本记录

a、客户信息档案本

b、营运日志本

c、每日销售统计表

d、客户开发推进表

2、日常培训提升

a、讲授法

b、演示法

c、视听法

d、讨论法

日常做什么

3、陈列的维护与调整

4、客户管理与维护反馈

5、产品结构的调整与提升

6、新业务与产品的推广

7、店面推广（平面宣传）的执行

8、企业、商户业务的拓展

9、营销推广活动的执行

联系训练题

1、写出你最熟悉的5项图文广告产品及工艺

2、写出近期门店业绩占比对多的5项业务

3、写出5个广告产品/文创个性化定制产品及价格

4、列举客户最常见的5个问题

5、列举你最近学习的5个课程资料

6、迅速写出你最熟悉的5个客户名字

7、迅速写出你5个最好的朋友的名字

8、写出本职岗位最重要的5个能力

9、写出门店店务最需提升的 5个方面

10、写出你个人最需提升的5个方面

11、向经理/老板提出5个好的建议

12、写出你认为需建立的5个门店经营管理制度

13、写出你认为合理的5个奖惩措施

14、写出你5天内的重要工作计划

15、写出你认为优秀的5个营销推广点子

自我认知

对自己的认知：被动的责任&主动的价值

业绩指标&自我提升

根据自己的真实需要

确认现阶段最重要最有效的工作

以优势心态和定位，经营**********

我是一切，包括业绩的根源

变好学为好习：从发现问题到解决化解问题

从被动执行到主动开创工作