本文转自:营销人公社(ID:MarketingCommune)
原文作者:陈社长
(本文已获得作者转载授权,版权归原作者陈晨ydc所有,如需转载本文,请联系公众号“营销人公社”)
Hello大家好,欢迎来到营销人公社的【一句话打动顾客】系列
在上一篇文章里我已经跟大家承诺过,今后多分享文案,少谈套路,所以从今天开始,我会逐步分享一些我看到的好文案,以及实际运用的操作案例
本系列的文章,核心观点只有一个,那就是所有好文案背后都有一句简单直白却能劝服顾客的销售逻辑(大白话),只要找出这个销售逻辑,并且学会运用这个销售逻辑,人人都能写出好文案
OK,废话不再多讲,本期的震场文案是这一个
相信很多卖过东西的朋友都有过这样的困惑
“明明顾客非常非常喜欢我的东西,甚至反复询问价格,咬咬牙准备少赚点让给他了,结果最后他说过几天再买?”
坦白地讲,这是一种很常见的拖延心理,其实放在自己身上也一样,购物车里总是塞满了东西,却迟迟下不了手
那么如何“帮助”顾客解决拖延问题,让他立刻就下单?
先不忙着说答案,我们先来研究一下顾客拖着不买的原因——
一种可能是他不认为拖延消费是一个问题
相反,大多数顾客觉得“看看再说”才是最正常的消费习惯
甚至当有人迫不及待买下需要的产品时,还会被周边人说道:
“你这么急着买干啥啊!”
“啧啧啧,说买就买,真是不差钱”
对于顾客来说,消费的过程本质上是一场投资,他付出了金钱成本和机会成本,当然希望得到的收益最大化,所以才会经常出现“货比三家”“今天看明天选后天买”的拖延情况
那么怎么解决这个问题呢?
我们来看看NIKE的文案是怎么写的
这个文案背后的销售逻辑,其实是把拖延问题公开化,让消费者意识到自己以前存在的拖延问题,从而给自己一个立刻行动的理由——明日复明日,明日何其多!
从这个销售逻辑出发,我们尝试给抽纸写一个文案,大家都知道,抽纸有个很大的问题,就是存在感低——即使发现了更好的产品,也不会投入很高的关注度
在这个过程中,其实也存在拖延问题:如果在发现更好的抽纸时第一时间选择更换,而不是“下回再说”,就可以享受更高的生(ru)活(ce)质量
所以文案我们可以这样写
这和NIKE的文案运用了同一种销售逻辑——把“迟迟不换纸”的拖延问题公开化,防止消费者再次忽略掉自己的购买需求
再比如上篇文章的留言区,有个卖水果的“桃子哥”,他最近主打一款新疆西梅,也存在拖延问题——西梅对很多人来说还是相对陌生的水果,顾客有兴趣,但不会轻易尝试
我们还是用这个销售逻辑来解决,让关于西梅的拖延问题公开化,文案可以这么写
OK,看完了NIKE给出的销售逻辑,我们再来分析导致顾客拖着不买的另一个原因
另一种可能是他没有意识到产品购买的急迫性
“不买又不会掉二斤肉”
由于我们的文化里一直提倡节俭,所以很多人会把正常的购物需求和“享乐主义”联系到一起
记得几年前我发现自己的小米1s实在卡的不能用了,准备转果粉儿,我老妈知道后跟我说了一句话:
“换啥换,我看你保护的挺好的啊,手机壳摘下来跟新的似的,多浪费!”
当时就有点反驳无力,在老人看来,手机只要还能打电话就不用换啊!
那么对于这种情况,应该怎么去劝服对方呢?
我们来看一个网上流传的房地产的文案
这句文案如此有说服力,乃至于我朋友圈里干地产销售的同学转发了无数次,它背后的销售逻辑,是在讲“拖延症的潜在损失”——总犹豫拖着不买房,以后可能永远买不起房
它其实是利用了顾客“害怕损失”的心理,把拖延症带来的后果具象化成可以直观感受到的具体损失——比如房子买不起了,孩子被人拐了,老婆跟人跑了等等
从这个逻辑出发,再换手机时,我就可以这样劝服我老妈
毕竟想安心回家,就得换个刷票快的手机啊!
再举个例子,我之前写过这么一个二手车文案——
之所以写这个文案,是因为我发现很多人不接受二手车的原因,是他们认为自己攒一攒钱,过不了多久就可以买一辆新车
另外,即使他们决定买二手车,也往往会犹豫不决,一会儿觉得这个车龄太长,一会儿嫌弃那个剐蹭太多
为了解决这个拖延心理,我们就要把“拖延买车”的损失扩大化——你晚一天买车,你的孩子就会羡慕其他有车的孩子,甚至可能上了陌生人的车
最后,我们还拿抽纸举个例子,从“拖延症的潜在后果”这个角度,关于抽纸可以写出什么样的文案?
我的答案是这样的——
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运营那些事儿
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