1 什么是裂变营销

裂变营销以传统的终端促销的加强为基础，整合了关系营销，数据库营销和会务营销等新型营销方式的方法和理念。这种裂变模式其实指的是终端市场的裂变，其核心内容是：市场开始不要全面摊开，急速发展，而要精耕细作，全力以赴进行单点突破。

裂变首先是需要以一个(或几个)点为基础，成功的突破了一个(或几个)点后，再进入严格的复制，由一个成功的点复制出另一个点，两个点再裂变为四个……以此类推，先慢后快，逐步推进，从而最终步步为营，快速高效的全面启动整个区域市场。

简单的说，1个客户变成2个客户，2个客户变成4个客户……

2 裂变营销的优势

①成本很低：推广出效果了才付费

②效果迅速：用户的裂变速度超快

③口碑奇好：越多人参与口碑越好

3 裂变营销的形式

口碑裂变——当用户体验或者使用某种产品后，觉得这个产品非常不错，用户体验做的非常好，这个时候用户就会产生推荐亲朋好友使用的想法，在用户的社交圈形成口碑，这无疑是非常好的传播方式，几乎0成本的获取非常多的用户，但是口碑传播的前提是你的产品足够好，足够吸引用户。比如：小米和海底捞，就是口碑传播最好的例子。

老带新——老带新是一种比较常用的裂变形式，通过老用户带动新用户，同时给予某一方或双方奖励的一种裂变形式。

优惠券裂变——在用户完成了一笔订单之后，推出一个分享优惠券的链接，所点击的用户都可以获得随机金额的优惠券。这种裂变是从老带新裂变的逻辑中演进而来，例如美团外卖经常采用这个形式。

裂变海报——目前为止最好玩的方法，裂变快，精度高，存活好

红包裂变——快速裂变红包，吸粉性较强、留存率一般，精度低

抽奖裂变——抽奖裂变往往是设定了一定的人数，只要达到了这个人数，就会开奖。用户通过邀请好友来达到要求的人数。这种抽奖裂变方式就是利用了用户万一是我中奖的心理从而实现裂变。

砍价裂变——砍价裂变在运用微信这一载体实现了非常强的裂变效果：用户购买一个产品，如果能够让好友来帮忙砍价的话可以获得折扣。这种形式的裂变效果很好，不过客户留存不高。

储值裂变——这种裂变具备很强的社交属性，用户A通过在平台上购买产品（卡券或礼品卡）而赠送给B，B必须通过此平台兑换产品，通过此种途径使得B必然会成为新用户。

分享裂变——分享裂变的方式比较简单，好操作，即分享后可获取产品或者服务，分享裂变比较常见的是社群裂变，在群里通过一定的福利激励用户自发分享，比如在线教育行业，可在社群中发布，分享给好友可免费获取某种课程的资源，通过分享的形式，让更多的人知道。分享裂变适用于那些边际成本为0或者接近于0的产品，比如上述的例子，在线教育制作的课程被1个人领取，和被100个人领取，并没有什么额外的成本，这样就可以用资源免费的形式做大量的分享裂变。

邀请裂变——邀请裂变的逻辑是利用老用户的资源获取新用户，方式为通过一定的奖励，吸引老用户拉新，在给予新用户奖励的同时，也会给予老用户奖励，邀请者和受邀请都能够获利。如瑞辛咖啡

助力裂变——助力裂变的意思是利用好友来帮助自己获取利益，实现的方式是通过分享好友，让好友通过一定的操作，使自己得到收益。如携程车票

拼团裂变——两个及两个以上的人一起拼团，用户发起拼团，通过社交的方式分享给好友，好友参与拼团，共同以低于单品价购买某种商品或服务，邀请者和受邀者都可以获取拼团价。拼多多

性格、星座分析裂变——此种裂变比较特殊，在于用户没有获得实际的利益，而自发地进行传播。这类裂变一般是触动了用户的心弦，从而产生了被了解、关注的欲望而进行分享。例如扫码测人格等等。

炫耀裂变——耀裂变常见的有晒账单、晒历程等途径。主要的目的是：用户希望通过此行为塑造一个与众不同的形象，从而满足虚荣感。

成就裂变——一般在游戏的设定里，每个里程碑的完成都会有分享诱导，在用户成就感爆棚的时候诱导其进行分享裂变。用户的动机来源于展示自己强悍的一面，而获得荣誉感或满足攀比心理。

身份认同裂变——这类裂变与炫耀型裂变差不多，也是通过分享名人名言或观点故事等到社交平台，表达自己的身份认同感，从而塑造其个人的形象。

集卡裂变——集卡裂变最早是支付宝的集五福，后来随着小程序的风口到来，集卡这样的方式才逐渐兴起。

4 如何策划裂变营销

一、明白客户群体需求

客户群体能帮你去传播，首先是要有一个利益点的存在，不同群体有不同的利益需求，例如很多时候，底层群体的利益点最直接就是金钱的利益。中层群体，靠的就是面子、正义感等精神层次的利益因素。高层群体就是价值感。

所以弄明白客户群体的真实需求，对症下药才是保证裂变营销成功的首要条件。如果你的客户群体都是富人，那么想通过五块钱的红包让他们帮你宣传的话，对他们来说是拉低了他们的身价，自然是不会成功的。相反，如果你通过几块钱的红包裂变出了一批人，然后想卖给他们奢侈品，也是得不偿失的。

钱——红包返现、裂变收益

名——社交货币、虚荣心

玩——好玩、有趣、撩骚、整蛊

礼——拿到手上的实际礼物

利——过硬的产品带来的好处

三原则：拿的到、价值感、参与感

二、设计裂变流程

在明白了客户群体的需求后，接下来就是设置裂变营销的流程了。流程的设计最好的办法就是把活动路径图给画下来，用户在哪里参与活动，如何参与活动，每一个步骤如何操作，放在路径图中画下来，清楚的知道每一个环节如何实现，用户该做什么。

三、传播方式便捷

裂变营销需要突破的其中一个点就是可操作性。操作方法必须符合操作性强、适应面广、简单、易学、易教、易复制的特点。所以在做裂变营销设计的过程中，需要把传播方式设置得让客户便于传播。

结合做活动的经验与裂变公式，发起一场刷屏的裂变活动之前，要准备这些东西：

1、明确活动目的：是涨粉、引流、卖课程、卖产品还是单纯曝光。

2、确定活动奖品，最好是目标用户当前时间非常想要并且是我们能够提供的和自身产品相关东西或服务

3、梳理活动流程：用户如何参与活动，如何分享，如何领奖等。

4、选择工具配合：是自己开发还是市场上的工具，

5、设计裂变海报：让你的用户看到这张海报后无法拒绝你的活动。

1、用户身份

1）裂变海报上带有用户的头像以及用户的昵称，增加海报的信任度

2）给予用户身份定义，如尊贵的会员，尊贵的家长

3）海报上有用户邀请参与活动的文案，增加用户与用户之间的互动性

2、海报主题

1）海报主题文案击中用户痛点，符合用户需求

2）主题文案要显眼，朋友圈中即使没有点开海报也可以看到海报主题文案

3）文案引发用户共鸣，唤起用户情怀

3、奖品描述

1）文案描述给予用户该奖励的场景感

2）产品卖点、产品优势，戳中用户痛点

3）有阿拉伯数字描述可使用阿拉伯数字，感知度更强烈

4）字体变换大小，数字对比突出，增强海报冲击力

4、紧迫感

1）奖品数量限制：仅限XXX名免费领取，已有XXX位领取，仅剩XXX个名额

2）时间节点限制：今日限时免费领取、还剩XX天免费领取

5、奖品价值

1）奖品自身的价值，原价XXX元，限时免费领取

2）奖品能够给用户带来的价值，精神激励或物质激动

6、品牌背书

1）平台自身品牌的LOGO，给予自身种子用户信任感

2）课程类海报体现课程老师形象

3）KOL大平台推荐

7、活动参与方式

公众号服务号、订阅号、个人号裂变、社群裂变、小程序裂变

6、传播的种子用户：用于让你的活动裂变开的第一批种子用户。

5 裂变营销案列

案例一：微信红包

2014年1月17日微信红包诞生了，这是一个小团队花了两个星期做的一个H5式的页面，在春节前投放到了市场上。收了红包提现要绑定银行卡，由于礼尚往来，你发给朋友，朋友又发给你，微信红包就像长了腿一样疯狂的奔走，这因为这个小小的裂变营销，改变了后来的移动支付格局。