营销战略分析

所有做营销的人都必须掌握的企业市场营销的分析方法，这个分析方法也算是企业市场分析工具，如果你作为一个企业市场营销人员来说，让你去做一个企业市场策划的时候或者让你帮这个市场分析一下的时候做的好还是不好，我们应该从哪些方面去下手。比如说我们看到一个案例，或者说我们看到一个公司，我们应该如何去做。还有可能以后我们大家会做这种营销策划人员，或者说我们作为营销咨询人员。我们去给别人做营销咨询的时候，去给别人做营销策划的时候我们应该从哪些点去做。这些都是我要和大家去分享的主题。

第一部分：企业营销行为的战略分析工具—STP

我们去分享营销行为的时候我们是通过两个方面去分析。我们在去分析一个营销行为的时候或者在帮助一个企业去做营销策划的时候实际上我们是通过两个方面去进行。那么第一个就是从营销战略层面去进行，第二个就是从营销战略方面去进行。这个营销战略工具就是STP，什么是STP我给大家简单的分享一下，它指的是市场细分，目标市场选择，市场定位。分别是什么意思呢。

1：市场细分

我们通过一个蛋糕来做个比喻。大家看到这个蛋糕的时候都特别想吃，我也特别想吃，对于这样的一个大蛋糕来讲呢我们总是会说，我们做一个市场的时候，然后我们会说我们是在做一个大蛋糕。我们一个企业它在抢占着块市场的时候

我们也会去说是在抢占一个大蛋糕。那么大家看一下我们平时是是如何吃一块大蛋糕的，实际上就是我们怎么去分市场，我们在吃蛋糕之前我们肯定要去切蛋糕，你需要按照一定的规则按照一定的方法帮蛋糕切成一块一块的，这个过程在我们企业战略层次中叫做市场细分。作为一个企业来说你不可能帮市场全部吃掉，你只能吃其中的一部分，即使你企业实力在强，规模在大也不可能吃掉所以市场，那么在这种情况下我们就需要对市场进行一个细分，我们需要按照细分变量，比如说我们可以按年龄去细分，我们可以按照职业状况去细分，我们可以按照受教育程度细分，我们还可以按照名族，按照地区，消费者的心理，消费者的行为，个个因素都可以做细分变量。我们可以按照这种市场细分变量帮市场分成一小块一小块的，这是第一个市场细分。

2目标市场选择

我们现在帮蛋糕分完了，下一步我们要干什么啊，我们要去挑一块蛋糕。那么大家想一下我们帮蛋糕切完了，我们在去挑蛋糕的时候你会注意哪些问题，有这么几个问题是我们必须要去注意的，第一个你挑蛋糕的时候一定要挑一块自己喜欢吃的，第二个你一定要挑一块自己能吃饱的，第三个你一定要挑一个自己刚好吃饱的并且不会浪费的。那放到我们企业的市场营销分析当中它只的就是什么啊，就是目标市场选择。当我们帮市场分成一小块一小块的时候，下一步我们需要在这一小块一小块当中挑一块作为我们的目标市场，我们在挑的时候要注意哪些问题呢，我们在看看吃蛋糕的时候需要注意哪些问题第一我们要挑一块自己喜欢吃的，那么就你要更具你企业的资源，你企业的实力，更具你企业的一个基本状况，去找一个能够满足的一个市场。第二个你要选一块你能吃的饱的蛋糕，意思就是说企业必须能够盈利。第三你选的蛋糕不能浪费，意思就说你的企业必须能帮细分市场上所有的目标消费者全部能够满足，你不能说满足其中的一部分，另外一部分不去满足这个肯定是不可以的，着是第二部分目标市场选择。

3市场定位

我们帮蛋糕也切完了，蛋糕也选完了，下一步我们应该做什么呢？有的同学就说了，肯定是吃蛋糕啊。

其实不对，其实在吃之前呢我们还需要一个方法，我们要选着一种吃的方法，这个蛋糕是一口一口的咬着吃，还是还是切成一小块一小块的吃，还是选着其他的吃法。在我们企业营销的战略工具当中它只的就是市场定位，就是说我们企业在消费者心里是什么样的一种形象，着也是我们必须要去明确的，你在消费者心里的信念是什么就叫做市场定位，我们在分析企业营销行为的时候我们第一个就要分析它的STP，如果我们要去给一个企业做营销策划，你必须选择一个合适的变量，帮这个企业的潜在市场细分成一块一块的小市场，分完了以后你要找到适合你企业的目标市场然后在去选择你的目标定位，着就是我们企业战略营销工具STP。

在这里一个关键是什么呢，关键就是市场定位。其实一提到市场定位时候，很多人都说：我要做行业第一，这算不算市场定位呢，我们要做国内某一个行业最厉害的，算不算市场定位呢。其实你把这些叫做市场定位的话，我们不能说你是错的。如果你紧紧帮这个当做市场定位的话我觉得是不完善的，其实我们理解市场定位的时候呢大家可以理解这样一句话：你在消费者心目当中是一种什么样的形象实际上着就是一种定位，消费者人为你是怎么样的。

比如说我给大家举一个小例子，我们都知道海尔现在都是做白色家电，那么大家知道海尔最初的时候是做什么的吗?它是靠做什么起家的有没有人知道。最开始的时候海尔是做冰箱的，因为有一个事件就是砸冰箱，有制作出来的冰箱质量不行，当着很多人的面就帮冰箱给砸了，后来海尔做什么东西是最成功做洗衣机做的是最成功。

在这里我们想一个定位的问题假设我们买了一个海尔的洗衣机然后我们用了海尔的质量还是不错的，过一段时间我们又想买一个空调了，然后我们去商城去看，我们就看到海尔也在卖空调，OK这个时候我们马上反应起来一件事情，什么事情呢，我们在用海尔洗衣机的时候呢我们发现海尔洗衣机的质量还是不错的，我们就会认为海尔空间的质量也不错，

这个是什么，这个就是属于定位，一种品牌的信念。实际上定位就是说对于你这个品牌，对于你这个企业对你这个产品的信念，因为我用洗衣机的质量非常好，所以它的空调质量也不错，有一天你又发现海尔也卖冰箱，你就会想海尔冰箱质量也应该也不错，他就会帮这个品牌延伸到所有白色家电当中，

我们大家对海尔的整体定位就是它做白色家电是做的非常不错的，这个就是一个定位，当你这个定位形成了以后，你在消费者心目中是一个什么样的形象，一旦形成了以后实际上是很难改变的，比如说你想买手机了，你到手机城你会发现海尔也卖手机，那么我想问下大家，你是否也认为海尔的手机质量也非常的好呢，

你以前用过海尔的家电质量都不错，当你发现海尔的手机了你会认为他手机也非常好吗？我想大家肯定不会这么去想，为什么呢，因为我们买手机的时候我们会想起苹果，想起三星，以前我们也会想到诺基亚，但是我绝对不会想到海尔，说以说我们对于手机的定位绝对不是海尔，所以说这个是一个非常经典的例子。