APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
销售文案是什么(解析营销文案5要点)
2022-07-05 10:50:10

01|懂策略

什么是策略?

策略就是为了实现某一个目标,根据形势的发展和变化,设计连贯的可执行的行动方案,并且最终实现目标。

除此以外,当我们想到营销策略时,我们自然而然想到的是科特勒的4P理论:

产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略。

那么,文案从属于4P中推广的文字表达,它的策略性是什么?是找准消费者的需求,强化产品的特点、差异点,建立长期优势。

其关键点在于:找出消费者真正的需求;强化心智并且建立优势。

1、找出消费者真正的需求

举个网上的段子作为例子:

有个富豪想结婚了,于是发了一张征婚启事,结果来了3个美女,于是他有了选择。他每人拿了1000块钱,让这3个女人把这屋子填满。

第一个女人,买了1000块钱的棉花,第二个女人买了1000块钱的气球,而第三个女人,只买了一根蜡烛。他用光,把这屋子填满。最后富豪选择了一个胸最大的。

富豪想要的:胸大的!

三个美女提供的:聪明智慧!

好的洞察、好的策略就是:提供正确的需求(胸大的)。

坏的策略:提供消费者不想要的需求(聪明智慧)

再举一个尿不湿的例子:

尿不湿在日本推广时,因为没有找准家庭妇女的真正的需求所在陷入困境。

 

尿不湿最大的卖点,就是方便。但是,上世纪70年代日本市场推广时,在广告中打“方便”的诉求,新妈妈唯恐避之不及,销量迟迟起不来。

 

市场人员纳闷了,赶紧开展大型调研,找一些母亲一聊才发现——如果自己图“方便”,给宝宝用了尿不湿,会遭到婆婆的白眼:怎么娶了个这么懒的儿媳妇,连块尿布都不愿意洗?

 

回去之后,营销思路立马调整,转向“健康”——让宝宝的小屁屁24小时保持干燥,再也不用担心小屁屁淹烂了。这样子市场局面快速打开了。

 

因此,任何文案都要建立在正确的消费者需求上,否则你的文案写的再好,也是无用之功。

2、强化心智并且建立优势

除了找准需求,好的文案还能够在此基础上为强化消费者头脑心智,为企业建立长期优势,促进销量。

王老吉的广告语从 “上火了,喝王老吉” 转变成 “怕上火,喝王老吉”,仅仅一字之差,王老吉就从广东偏居一偶开始崛起,走向全国的扩张之路,销量增长数十倍。

上火了 —> 表明已经生病了,才会去喝,定位是药茶,消费人群是小众。

怕上火—> 无论是否已经上火,都可以喝,老少皆宜,定位是饮料,消费人群一下子就变成全部人群了。

背后的思考逻辑是:

产品属性:药茶→饮料;

人群属性:小众→大众。

因此,好的洞察(把药茶重新定位为饮料,消费人群扩大)+用于表现此洞察的好文案(怕上火,喝王老吉)+持久的广告投放(长期的、无所不在的广告轰炸)为王老吉建立长期的竞争优势。

文案不是文字,不是华丽的辞藻,不是语言的玩弄。

文案,是为商业服务的,要服从企业的营销战略,有效的显示出产品的差异化,并且强化这种差异化所带来的优势,刻入消费者的脑海。

再举另一个经典的案例,来自台湾奥美替天下文化做的长文案:我害怕阅读的人。

不知何时开始,我害怕阅读的人。就像我们不知道冬天从哪天开始,只会感觉夜的黑越来越漫长。

 

我害怕阅读的人。一跟他们谈话,我就像一个透明的人,苍白的脑袋无法隐藏

 

……

 

但阅读的人在知识里遨游,能从食谱论及管理学,八卦周刊讲到社会趋势,甚至空中跃下的猫,都能让他们对建筑防震理论侃侃而谈。相较之下,我只是一台在MP3世代的录音机;过气、无法调整。我最引以为傲的论述,恐怕只是他多年前书架上某本书里的某段文字

 

……

 

我害怕阅读的人,尤其是,还在阅读的人。

这是台湾奥美广公司早年为天下文化出版公司25周年庆活动创作的文案,获业界著名的创意大奖。天下文化是台湾的一家綜合性出版社,以 “读一流书、做一流人” 作为期许。

当时台湾经济发展很快,每天都有很多创富故事刺激眼球,大家都急着往上爬,工作、应酬、交际,却静不下心读书。

一般的营销诉求会是 “在阅读中,获取更大的价值” ,或是 “用知识武装自己” 、“在浮躁的商业中沉浮,在恬静的阅读中升华” 类似这样的劝服。但是台湾奥美反其道而行。

你要赚钱,你要做生意,那就免不了应酬交际,在应酬中,总有一些人侃侃而谈。谈到生意,他们能聊国际最新的创业理念,聊到咖啡,他能说出咖啡的各种品味。

他们兴趣广泛,精力充沛,富有魅力,在交流中主导话题,当然也更容易赢得客户的尊敬和企业的合同。

因此,如果你脑袋空无一物,什么都不懂,插不上话,岂不是难受?所以朋友们,还是多读点书吧,不要被别人给淘汰了。

这样的长文案貌谈 “害怕”,实为敬佩、鼓励,影响更多人成为阅读的人。

因此,好的文案基于洞察,具有商业的策略性,而不是毫无目的,随意发挥。

类似的还有很多,比如华与华做的一些案例,这些案例所设计的广告语无一例外能够为企业带来竞争优势。

为厨邦酱油设计的广告语:厨邦酱油美味鲜,晒足180天。

为六颗星所做的宣传文案设计:六颗星牌长效肥,轰它一炮管半年。

华与华设计的广告语有几大特点:

广告文案必须包含产品名或者品牌名;文案一定是简洁易懂,朗朗上口;文案中针对消费者要有一个核心的卖点诉求;这种核心的卖点必须是能够建立长期的竞争优势。

有关于华与华的营销思维,大家可以看看他们自己出的书:《超级符号就是超级创意》,值得一看。

最后总结一下,文案的策略性体现在:找出消费者真正的需求+强化心智并且建立优势。

02|说人话

首先,我们来做个选择题:

我准备去买菜,菜场口两个卖橘子的小贩打起广告牌,我应该去哪一家?

A:甜过初恋。

B:五元四斤。

我想大多数人都会选择B。

为什么?因为B的答案的信息更多、更具体!A的答案更抽象,让人感觉不知所云。

大卫·奥格威说过一句话,不要创作你的家人不愿看的广告。顺着这个逻辑,我想说,不要创作你的亲友听不懂、听不明白的广告文案。

说人话就是你的文案,语言简单,通俗易通,直指利益,让消费者脑中充满画面感,描绘出用户的场景感受。我们要避免创作那些对消费者无效的文案。

在讲述如何写出“说人话”的文案之前,我们要明白什么是 “不说人话” 的。

对于消费者来说,凡是让消费者感到抽象,复杂,假大空,不知所云,半知半解的,都是不说人话的!

1、不说人话的文案类型

空洞内容、假大空的文案

这些词都很华丽,但是也是很抽象,同时让人感觉假、大、空!看了之后你根本想不出什么具体的画面感,也感受不到文字所要表达的情感。

小庄
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
小庄
小庄
发表文章39653
确认要消耗 羽毛购买
销售文案是什么(解析营销文案5要点)吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接