• 产品曝光到变现的全过程是怎样的？

• 怎样让客户下单？

大家今年的业绩怎么样？

有的企业过得还行，大部分企业今年的日子并不好过，这句话可能会让大家不舒服，但是事实就是如此，问题的关键是，怎么解决我们现在遇到的这些问题？

我总结了一下，目前，种子轮、天使轮、A轮、B轮的企业，遇到的问题主要是：

1. 增长出现了瓶颈

我遇到过一个企业做冷启动，到一个月3.5亿的规模，就增长不上去了

2. 流量成本高居不下，很难降低

3. 广告效果越来越差

4. 没钱的时候不知道如何以小搏大

比如，你还处于种子轮、天使轮，没太多钱的情况下，不知道如何以小搏大。

好不容易融了A轮、B轮，你发现，你想做规模，却不知道怎么做规模。以下讲的内容跟这些问题都有关系。

讲后面的内容前，先和大家确认几个事实：

1、所有增长的基础是人口的红利，人口的红利决定了所有的红利。2、高速公路，绝大部分时间不会让你免费过马路。

最近，有很多人忙着做抖音。

之前遇到的一个财富管理公司，在中国做财富方面属于头部公司，他们的一个增长人员发朋友圈说，抖音果然是红利期，一晚上涨了30万的粉丝，他们很高兴。

我留言说，这三十万粉丝能转化成一个买你们家私募的客户么？（私募产品一百万起步）。

过了一段时间，他又在那条朋友圈底下留言说，这些粉丝基本上没法转化为客户。

他甚至怀疑抖音的数据是不是造假的，他忘了最本质的一点，就算你的微信、抖音涨了几百万粉，app下载量也大增，但他们能转化为付费客户吗？

很多企业会遇到这个问题，有时候发现用户量增长得很快，但是，他们并不愿意付费。

一、创业到规模商业的四阶段

去年年底时，我一个星期见了三个公司的老大，他们一年的营业额都在一百亿以上，加上我自己服务的一些年营业额在数亿到百亿不等的公司，发现了一个现象，一个创业公司到最后的规模商业（一年至少要做五个亿以上），基本都经历了四个阶段。

第一阶段：打磨好产品的原型后，通过冷启动，以小搏大。

在以小搏大阶段发现问题——天花板太矮了，这个时候你还没融到资的话，去以小博大，当你融到资以后，再以小博大就很难了，因为流量太少了。你融资后进入第二阶段。

第二阶段：依靠规模投放带来快速的规模增长。

但是，过段时间后，你也会遇到一个新的问题，这些流量体的流量也被你洗干了，刚才讲了：人口红利决定所有红利。

哪怕你用微信，微信有9亿多用户，微信里符合你的用户群可能只有2000-5000万，流量洗干了怎么办？这时候需要进入第三阶段。

第三阶段：mgm（MGMMember Get Member，是webpower中国区的一个标准化的邮件营销活动，主要通过推荐注册抽奖等""会员推荐会员""的模式实现。）营销增长（客户转介绍营销增长的方式），去触达那些广告投放触达不到的用户。

当MGM营销增长也遇到天花板之后，就进入第四阶段。

第四阶段：开辟新的业务线，并重复前面三个步骤。

我拿16-17年服务的企业“花点时间”来举例。

大家对花点时间比较熟悉，花点时间经历了这四个阶段。

首先，通过【99元/4束花】这种产品去做冷启动。

比如，在一些公众号投放软文，靠周围朋友的转发还有一些其他方式去以小搏大。

但在16年上半年，他们发现，这种方式天花板太矮。

然后，他们找到了第一个适合他们的流量体—朋友圈，当他们通过朋友圈广告投放产品时，效率高了很多。

但是，他们觉得转化率还有优化空间。

后来，他们通过其天使投资人青山资本找到我，让我去给他们做营销咨询，帮助他们把朋友圈广告曝光到关注公众号的转化率提升29.76%，公众号链接到的有赞店铺支付转化率提升117.9%。

他们每天大量投放广告，但随着投放时间的延长，7个月后，朋友圈广告的投放效率开始下降，但这时的客户量早已百万级别。

随后，他们启动了前面提到的MGM营销，通过客户转介绍的方式继续带来增长，比如，你拉三个人去购买，我就给你送一束花。

【每周一花】快做到天花板后，他们又增加了新的产品线：多肉。

多肉做完后，他们又开始做线下鲜花店的招商加盟。

对于一个企业来说，他想继续增长下去，基本是按照这样的阶段去做。

在这样做的过程中，会遇到几个终极问题:

1.产品，做规模商业。

不能产能有限，不能天天赔本赚吆喝，要产能无限或者产能接近无限。

2.产品的利润要OK，分引流产品和利润产品。

解决产品的问题，刚开始要解决流量问题，否则，产品再好卖不出去。

比如，做线下店，去北京三里屯找个人流很好的地方，但是，人们不进店或者不购买也白搭。

搞线上也一样，买了流量以后，发现没办法变现，也有问题。

所以，所有的规模商业必须解决三个终极问题：产品、流量和变现。

首先，我们把产品分为引流产品和利润产品。

同样拿花点时间举例。

花点时间是每周一花的行业，可以理解为新零售行业或相关行业。

他的基础引流产品就是99元/4束花的nuture自然系列小混版。

但是，如果小混版没有规模也赚不到钱，当到一定规模后，发现只能微盈利，所以，他们后面推出了利润产品，nuture自然系列Pro版，169元/4束，它的盈利状况就是相对OK的。

但是，产品端做好这些就够了吗？你发现，产品出现了一个bug，99元/4束花，也就100以内，他通过这种方式去洗流量是没问题的。

但是，169元是150以上的产品，那么，100到150之间出现了断层。

这个断层很可能会在用户向上升级复购的过程中出现问题，并且这个价格可能会给你的竞争对手留了一个后门，他可能通过这个包抄你。

那么，你怎么做才不会给竞争对手留后路门，并且设计一种让你的利润率暴涨的产品？这是你们要思考的问题。

大家自己去看花点时间的商城，有一个产品叫nature自然系列More版，卖139元/8束花。

但是，这八束花分4周送达，也就是说每周2次（每周同时收到2束花），完美解决了这个问题产品向上升级复购及利润率的问题。

99元/4束是100元以内的，139元/8束是100-150之间的，169/4束是150以上的产品。

通过这个产品策略，既完成了客户的向上升级复购，又不给竞品留后门，还让利润率上涨了。

第二个，如果做规模集采，你会知道，鲜花和花瓶本身成本低，物流成本（才能够站点送到你家最后一公里）是顺丰决定的，你怎么做也很难降下来。

但是，你别忘了，用户以前买过99元/4束花，说明他对花点时间的产品质量还是能接受的。

在这样的用户里去搞139元/8束，就不会增加什么营销成本，我发短信去营销就行了。

第二，一周一次和一周两次，花的成本并没有增加，因为本身成本低。

然后，物流成本最后一公里是顺丰决定的，你送一束花和送两次花的价格是一样的，因为都是首重范围内，所以你的最后一公里物流成本也没有增加。

你会发现，用户只增加了40%的支出，但他的花量涨了一倍。

并且花点时间的利润会涨很多，且不给竞品留后门，这种产品的阶梯设计就是一个逐渐完善的过程。

大家可以去思考一下，自己的产品应该怎么去设计，引流产品、中间产品、利润产品。

二、曝光到成交全流程解析

很多公司从广告曝光到成交流失了很多流量，所以，我把这个版块单独拿出来讲。

首先，你要通过某个渠道把你的商品的展示出去。

无论是搜索、微信公众号还是电商。

如果对方感兴趣，他会查看，查看后，如果他进一步对你感兴趣，他会跟你产生关系。

目前，在整个互联网时代，和产品产生关系主要分以下几种情况：

关注公众号，下载app，感兴趣的打电话去了解一下，在线沟通一下，或者直接预约甚至直接购买，都有可能性。

我讲一个广告从曝光到交易全过程的项目。就是我2014年操盘的ROI超过100的儿童围棋培训的案例。大家听完以后要举一反三。

我们看一下广告从投放到最后交易的全过程。

看一组对比数据，儿童围棋培训项目2014年线下招生和网络招生的全流程对比数据，优化后的网络招生转化率是线下招生转化率的30多倍。

最终转化率=兴趣率（转化率1）×预约率（转化率2）×到场率（转化率3）×到场成交率（转化率4）

只有提高每一步的转化率，才能让最终的转化率有大幅度的提升，那每一步的转化率是如何优化的？

如何优化询价话术，让预约率从33%提升至74%？

当一个客户问价格时，特别是价格远高于同行情况下，该怎么回答？以我操盘的儿童围棋培训项目为例。

客户打电话来，问你价格多少时，你想想，当你的价格远超同行，你怎么说？

如果直接说价格，基本不会有下一步，因为：

1、如果只看价格不看价值的话，我们价格远高于同行。

2、直接问价格的客户是询价的客户，这个时候，正确的做法不是说价格。而是：

第一步：提供多种选择，避开主要问题。

家长：在你们那学围棋需要多少钱？

售前客服：家长您好！我们这有初级班、中级班、高级班，分3个月、半年、1年、3年的课程，要看孩子适合读哪种班，才知道最终学费。

第二步：用容易回答的问题来筛选目标用户

售前客服：孩子几岁了？

家长：X岁（如果孩子符合4-6岁的年龄，继续后面的问题，不符合就说不合适在我们这学，低于4岁，记下孩子年龄和家长号码，在系统中记录下来，到了适学年龄的前2周再联系家长，超过6岁，就说不适合我们这种班了，委婉拒绝掉。）

之所以第二步问年龄，是为了快速判断是否属于目标客户，不属于目标客户的迅速解决，挂掉接另外一个电话，售前客服人数有限，需要把时间留给目标客户。

第三步：把所有可能的情况都经历一遍+对应的痛点刺激