APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
排TA共融、趋近效应、炫耀、可利用性法则是什么?
2022-06-21 11:25:12

1.奢侈品总能让人入坑?

高价包包能够轻松伸进女性钱包,背后一大动机存在“排TA和共融”性;奢侈品宣传总是透露出一种买家和“TA人”区分的感觉,仿佛自己能够轻松跻身新的阶层。

美国营销专家曾经教过客户如何用价格来勾住顾客,其认为:

首先要让潜在的买主因价格看似超出承受能力而面露错愕,然后让顾客因为卖家的狮子大开口感到不悦,再向顾客点破“这个其实你承受的起”,抚慰客户受伤的感情,最后直至下单。

所谓轻奢,不过也是。

价格要真的让男人沉默,让女生流泪的程度,反失题中之义;将“让女屌丝炫富”的历史精髓结合骄傲的营销策略,名牌包包商家自然就能轻松把女性顾客胃口吊的刚刚好。

概言之,轻奢品首要条件是定价显得贵,才能突出傲娇布裙;但又不能贵到顾客买不起,而是咬着牙省省就能买的程度。

2.再帮我点一下?

现实中当我们越是接近某个目标,动机性会越强,就越愿意不惜一切的完成TA,在心理学中被称为“目标趋近效应”,TA是沉没成本的升级版,比如:

早晨起床明显的感受到最近几天初有成效,觉得身体变轻了;接下来你会遵守忌口,可如果连续几天没有突破甚至反弹,就会自暴自弃,反而多吃。

或者怀孕的人通常前四五个月对生孩子没有太大感觉,但到第八、九个时就会很想把孩子生出。

曾经,有家名牌底裤的广告就很好地抓住消费者心理,TA家的文案是:

你花费30个晚上,逛13条街刷爆7张信用卡,今晚终于约到了女神,房都开好了,却输在一条底裤上?试问一下,如果此时有人能及时给你带条上档次的底裤,你愿不愿意立即买单。

那么,营销中如何利用该心理呢?

几乎所有学习和健身类APP都会有“每日签到”、“每日打卡”功能;实际上背后是种及时反馈,能够刺激你让你坚持下去,但很多都做的很一般。

那些但凡活跃度比较高的社区,打卡进入中后期目标趋近的作用会越来越大,仿佛潜意识中自己只会听到一种声音,即“目标已经过半”“还差一点就达成”“最后坚持一下”等等。

3.不能炫耀,都是耍流氓?

任何不利于用户拍照分享至社交媒体或朋友圈的包装都是商品的一大败笔。

心理学上认为,人往往心里越缺憾什么,就越愿意展现出什么,当然这不是绝对正确;其实每个人都有爱分享的心态,无关“自卑”和“满足感”。

按照马斯洛需求论,我们已经步入物质基本满足,但精神世界不够饱满的状态。

所以,当人的社交沟通越来越趋向网络,大家了解彼此的方式只停留在类似朋友圈等信息渠道时,更希望通过“晒”来得到别人心目中的肯定。

晒的内容不同,也能从不同层面说明自己世面见的还不够多,眼界不够开阔。

某种意义上说,“晒”中会存在一些炫耀心理;比如:

留过洋,学过一些外语,喜欢说话中夹杂一些英文;在网红店吃顿美食,在朋友圈发发告诉别人排队有多辛苦、多好吃。

其实从营销层面,品牌可以将顾客炫耀的资本围绕“颜值、体验、自我”罗列出来进而驱动满足,可能会带来很好的病毒性传播。

随便举个例子:每年年底音乐类APP会出一些年度听歌账单,以海报生成方式进行展示;一方面可以帮助用户统计听歌时长,另一方面通过歌曲来匹配自我喜好,分享出去还能找到同类。

4.中间就是更好的吗?

与锚定效应相似的为“中间项效应”,锚定主要利用参照物之间的反差让人们的判断产生错觉,而中间项更多的利用人们对安全的追求。

人们害怕特立独行,处于人群中总会有种莫名安全感,这也是为什么有“枪打出头鸟”的俗语。

下过餐馆的人都知道,最普遍的菜单设计是“便宜小菜、凉菜摆在前几页,中档菜肴和较贵菜系放中间,主食放最后;第一次翻开菜谱你大概率会看完所有菜,又返回中间点自己需要的部分。

现在菜单如何做的呢?

特色菜一般会放在前面,利用贵、中间、便宜三个档位搭配,之后才是小菜、炒菜、主食等;这其实就是对中间项效应的简单利用。

当然,你可能会说,选取中间是因为消费不起更高的商品,或价格更高的商品提供的溢价服务根本不需要。

确实存在此类因素,但“中间=安全”的潜意识其实时时刻刻对选择产生极大作用。

比如:在0.2、3、7、16、35、277六个数字中选择一个你认为最安全的数字,你会选哪个?中间肯定是大概率。

一些服装店主就善于将店铺的服装分为三个类别,第一类低价,第二类平均价,第三类高价。

然后把三件不同类别的衣服放在一起,最后你会发现,基于中间项和面子心理,绝大部分消费者都会选择第二类别衣服来购买。

5.偷换概念的可利用法则?

很多时候,人们只是简单地根据事情已有的信息,包括回忆、简单的计算、简单的总结来确定事情发生的可能性,在心理学上被称为可利用法性法则(Availability heuristic)。

1929年股市大崩盘,许多投资者在灾后一直不敢入市,担心再次蒙受巨损,从而高估股价下跌的概率。

等到股价上涨的时候觉得“这股价虚高,还会跌的”,接着,股价仍然上涨并到高位,投资者们心乱了。

或者路边上的“江南皮革厂倒了,老板跟小姨子跑了......”3折甩卖皮具。

想买真皮具的消费者并不会围观上去,因为他们很容易简单地推测出来,这是假的;而上去围铺的人多是大妈,只是想买一个便宜包,并不真觉得“皮包如此便宜”。

这些均使用”可利用法则“偷换概念并产生的印象。

最早肯德基的产品是炸鸡,属于美国肯塔基州某一个郡的一个老爷爷做的地方小吃;而且炸鸡因为放了中草药,在美国也属于很多人不接受的地方特色小吃。

那为啥1976年能一口气开近1000家店呢?

当时,刚刚打完越战,大批老兵回国,带来的是全美国范围内的人口大流动;这种场景下,全美兴起探寻和寻根的文化,而肯德基的口号“hometown chicken”影响一大批人。

如果你记得肯德基在大陆开的第一家店的口号,就是“肯德基,家乡鸡”;那时美国人吃肯德基就是为了吃一个乡下老爷爷做的家乡味道。

吃这个鸡肉就会想起家乡,这才是肯德基成为美国国内餐饮巨头的秘密,巧借背景做自己的品牌。

王智远
公众号二维码
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
王智远
王智远
发表文章566
畅销书《复利思维》作者;关注新电商零售、品牌、营销和认知学科等内容;陪你做穿越周期的成长者。
确认要消耗 羽毛购买
排TA共融、趋近效应、炫耀、可利用性法则是什么?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接