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直播玩法主要细分为哪些流派?
直播要避开哪些坑?
闷声赚钱上千万的3个赛道怎么做?
第118期飞瓜会#大咖说#栏目,我们邀请到播商会创始人“陈教主”,为大家分享《直播行业细分领域操盘策略》!
直播圈里经常有人说“我直播亏了多少钱”,其实在圈子里,如果你没有亏过100万以上,有一种可能是你没有认真去做直播。如果有真正深入去研究,亏个一年半载,后面其实基本上都能慢慢做起来。
还有人说自己亏了一千万以上还没有赚到钱,这种情况可能是玩基地或者是被人忽悠,真正做直播的一年亏到三四百万已经很顶天。
直播行业大体上可以分为三个派系,第一种是付费流派系,第二种是免费流派系,第三种是内容派系好,我分别讲一讲它们的区别。
1.付费流派系
产品跟售价成本不能做到1 : 3以上,不要玩付费流派。比如产品成本50元,售价定到150元以上。
付费流派里,有很多人特别是初级入门的人,经常在研究千川算法,研究怎么搭建模型。我的看法是,付费流赛道,高级选手研究的应该是视频素材的优质感,选品会不会爆,不断优化和升级这几个关键点,付费自然会越来越好。
付费分两类,一类是投短视频下单,另一类投直播间。一般而言,玩付费的产品属性尽量是更适合在短视频下单,因为我们发现,付费玩法里同样的产品在短视频渠道下单,退货率会比较低。
另外,付费流派系比较讲究产品的季节性,我们在过年期间运营的一个摄像头成了爆品,原因在哪?很多外出打工的消费者工作后,也希望能关注到家里的情况,所以需要在家里安装摄像头。
同时,我们的摄像头短视频之所以一天能跑三四千单,还取决于我们对视频素材进行了不断的优化。
2.免费流派系
我先讲讲什么是免费流派,这个流派吃的是直播广场的直播推荐流,但要看行业,有些行业玩不了免费流,因为很多大行业不付费做不起来,所以免费流对主播要求很高,主播要懂一些套路,人货场匹配要求高,能留人。
最重要的一点,很多人对免费流不理解,免费流的主播一定会销讲(销售讲解),而且变现路径在开播第一天就要做好规划。
比如,我发的这张图,是一个卖牙膏的直播间,这就属于免费流派。
为什么他能做免费流?这个模式很适合个人操作,在家里找一个小厨房,只要一张桌子,一个示意用的牙齿模具,摆好鹌鹑蛋,主播要做的就是拿着牙膏牙刷,把鹌鹑蛋外壳刷成白的。
这个直播间人货场的搭建本身就具备了套路,能让别人停留去看,而且他卖的牙膏不贵,这种很适合个人在家做,真的做的话,一个月两三万的纯利变现都是可以的。
所以这种免费流,需要你有非常符合的产品,能让别人留下,同时主播也有一定的话术能让人下单。
免费流派系的账号,基本上我们自己测的生命周期大概三四个月,什么原因导致的呢?
玩免费流的重点是主播很会拉场观,同时直播间泛粉也就会很多,泛粉过多,千字展现GPM就会比较差,后续流量就会下滑。
因为玩免费流的人,他不会去用付费打精准的人群,当然他们不是不做付费,而是感觉不出效果,可能就不会加大力度去投流,还有一种解释是生态平衡。
玩免费流有几个要点:
产品能接泛流量,比如家居百货,商场清柜等模式,还比如春节期间火爆的“财神爷送祝福”的内容,这个账号也是玩免费流,靠音浪变现。
很多人就愿意刷一两颗小心心,我看到的时候我也刷,这就是娱乐感,这种场能接泛流量,谁都能愿意参与,所以免费流要求能够有较广的大众普及面。
免费流其实也能做到很高的业绩,我看到的最高能做到1400万,当然不是不投钱,只是投钱比例非常少。
比如做到1400万,可能投的钱加起来不到2万,我问过一个免费流的玩家,基本一场下来,投到500以上他都很心疼,所以玩免费流主要还是靠套路。
春节期间,我观察到我自己的家乡,一个不到30万人口的小县城,就有将近40多个团队玩“商场清柜”的免费流模式,这个模式怎么玩呢?
“我的商场倒闭,电视冰箱等产品便宜卖,xx产品199,xx产品399”。从去年6,7月份开始,谁玩谁赚钱,当时最好的人能跑到1000多万一个月。
玩免费流一般是玩精选联盟,不需要自己发货,非常适合小团队,我前面说的1400万就是三个人的团队做出来的,一个月下来,除了退货也有百来万纯利。
总结一下,玩免费流有几个要求:产品合适、有内容、套路能留人。
3.内容派系
内容派系指的是短视频端借助内容能涨粉又能涨流量的玩法,当然这个内容它有分轻重,重内容如剧情号,MCN孵化出的几千万网红等账号,轻内容如口播类型的账号。
剧情也有分轻剧情和重剧情,看账号是重资产还是轻资产,看视频的场景镜头的切换频率,切换次数在五次以上的,我觉得都要思考好变现的空间。
为什么?场景和镜头切换次数越多,成本越重。之前有一个3000万粉的帐号就曾为了拍摄一个片段,采购了琵琶等大量的音乐设备,在设备上就花了重成本。
为了一个镜头花钱,不建议大家去做这种成本很重的投入,我也不建议带货的人去做剧情号。
我们以前也找了两三千万粉的剧情号带货,合作之后发现内容派系的人会排斥直播带货,会认为合作带货掉粉,一个原因也是因为很多号是在2019年开始做起来的,那时候直播带货氛围不强,所以当账号转向带货就会水土不服。所以剧情号本身也会更倾向于接品牌广告,收入也很高。
今年,很多做直播的团队,不管是付费还是免费派系都开始重视内容的运营,把内容端的人设打造起来再去做直播,会发现账号就可以带一些高单价的产品了。
内容可以让账号续命,因为内容派系其实也算一个免费流派系,做付费,流量不稳定,做免费流,账号生命周期不长,如果能把内容端玩好,将三个派系融合在一起,账号变现的生命周期会很长。比如“大狼狗”,就是属于内容派系。
讲完上面三个派系,我给所有的老板说一个今年的方向。签一些两三万,四五万粉丝,或者十几万粉的账号,这类达人本身具备内容创作能力,内容端能带流量,当然,同步还需要关注账号的直播带货能力。
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