很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份,不能自主发稿哦~
如有投稿需求,请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com,一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系:鸟哥笔记小羽毛(ngbjxym)
新晋客户经理往往不知道如何开展工作,工作一段时间后遇到会遇到瓶颈而不知道该如何去突破,终于磨练成了资深客户经理,又会陷入心态方面的焦虑,寻找不到自己未来成长的方向……
针对上述困惑,我将个金客户经理成长阶段分为初阶、中阶和高阶三个阶段,然后针对每个阶段,梳理出了在工作中需要突破的一到两项核心技能或心态准备,并列举了一些方法,希望可以给大家在工作中作为参考。
初阶:电话邀约+面谈复盘;
中阶:核心客群维护+自我心态突破;
高阶:理解考核
对于初级阶段的客户经理来说,首先要掌握电话邀约的技能。
因为这时候的你,手中尚没有客户资源。而无论从经济成本还是时间成本来看,电话营销都是性价比最高的营销方式,尤其对于初阶客户经理,只有掌握了电话邀约,才能够积累足够多的客户量,从而产生后续的业绩。
可能很多人会觉得,打电话很简单,但其实简单里面内含玄机。新晋的客户经理打电话,通常是这样:
“X哥你好,我是XX银行的客户经理小X,请问您对我们的理财产品感兴趣吗?”
听到这样的开场白,客户会很直接的说,“没有。”然后这天儿就聊死了。
所以在电话邀约的时候,我们一定要懂得一些基本的话术。总得来说,需要注意以下几点:
比如“您好,请问是李四先生吗”。因为现在骚扰电话很多,陌生电话一定要报出客户名字,不然客户会马上挂掉你的电话。
比如:“这里是XX银行XX支行,就是万达广场楼下,给您办卡的那个网点。”要记住,给的信息越详细,越准确,客户的信任度越高。
一定要让客户有反应和确认的时间,不能自己一口气说完。
此外,我还建议在初级阶段的客户经理,可以提前打印好话术,每次打电话都录音,事后回放找问题。通过系统性的训练和反思、复盘,电话邀约的效率也会显著提高。当然,这个同样也适用于面谈。
电话邀约是为了取得和客户面谈的机会,面谈的成功与否才是决定能否产生业绩的关键。在面谈上面,也一定要及时复盘。当跟客户沟通完毕后,最好马上花几分钟的时间,复盘梳理刚才沟通的逻辑。比如,我问了什么问题,客户是怎么回答的,给出了什么信息,我又是怎么回答的,在回答的过程中,我表现的够不够专业。
如果在复盘的过程中,发现聊了半个小时,客户都在跟你唠嗑她家儿子不听话。这就说明你没有意识到沟通逻辑走偏了,没有及时把话题引回到正轨。
通过大量电话邀约和面谈,初级客户经理会逐渐掌握主导沟通节奏的能力,能够顺利通过沟通获得关键信息,并将重要的理念传递给客户。
通过电话邀约和逻辑复盘的训练,客户经理成长到了中级阶段。这个时候要做的第一件事就是关注核心客群,同时还要学会放弃。
在经济学中有一个术语叫中等收入陷阱,其实在营销上面,也存在中等业绩陷阱。有些新晋客户经理初期成长特别快,但是到了一定阶段后出现瓶颈期,业绩和能力止步不前。
这个问题主要出在时间成本上面。前期邀约面谈积累了很多客户,有潜力高端客户,也有需要付出大量精力维护却不能带来潜在回报的客户,如果客户经理在这个时候不能做好时间分配,找到批量手段去维护大众客户来提高效率,进而将重心聚焦在核心客群,那就很可能陷入每天都在维护老客户,满足一部分老客户每天查基金净值唠家常的需求,无力开拓新客户的中等业绩陷阱。
在这个阶段,客户经理如果想要在销售上面有所提升,还要学会突破自我设限。因为进入这个阶段后,客户经理往往销售乏力。这个乏力不是缺乏营销技巧,而是内心各种担忧,担心基金亏损,担心保险骗人,担心黄金贬值,这种自我设限往往会约束进一步提升。
我经常会说,“没有让客户亏损过的客户经理不是好的客户经理。”这句话所表达的意思是,我们是做资产配置的理财师,不是预测股市涨跌的算命先生,市场波动本来就是资产配置的重要环节,市场不会只涨不跌,而如果一个有风险承受能力的客户却从来没有亏损过,就说明客户经理在资产配置上面的风险资产配置比例一定是不合理的。
当客户经理成长到高级阶段,想要更进一步,就不止需要营销能力,更需要其他的综合能力。而其中最关键的一点是,研究考核体系,理解考核。理解考核,不止是理解考核的指标,同时还要理解自身网点资源和人员的优劣势,结合考核导向以及自身网点,知己知彼,找到最适合自己好网点的工作思路、工作重点和工作步骤。
经历这样的研讨和思考,客户经理能够站在更高的层面来看待网点发展,更懂得用巧劲而不是蛮力来面对指标任务。同时也能让管理层,看到自己下一个阶段工作目标,如果有晋升的机会,自然也会优先想到你。
本文为作者独立观点,不代表鸟哥笔记立场,未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问,请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
1)反对宪法所确定的基本原则;
2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;
2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息,主要表现为:
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)