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App怎么拉新,觉得找不到很好的方法,为啥本来做了个拉新的活动,结果来积极参与的都是老客。虽然,对于App拉新,我的办法也不多,但是,就聊聊吧。
App的竞争实在激烈
CCTV前两天用长达8分钟的时间,来报道手游行业刷榜和数据造假的现状。
实际上整个移动互联网的竞争都极为激烈,但基本上大的版块已经瓜分完毕,竞争大多数都集中在长尾和垂直细分领域。
不知道大家有没有这样的感受:
除非换手机,否则现在不太有机会去安装新的应用。
甚至,连发现新应用的动力都在衰减——当然,在互联网里飘着,然后需要极为关注业内动态及竞品的工作人员除外。
百度指数可以看到相关的搜索词的热度从2014年开始降温。
这是全球性的趋势,SensorTower此前发表了一份市场研究报告,2016年5月,美国排名前15名的移动软件开发商,发现下载量同比下跌了两成,在美国之外的前15大移动软件开发商中,五月份的下载量同比仅仅增长了3%。
说这些只是想告诉大家,除非你的应用是像Uber、Snapchat这种非常极端的爆款,否则拉新真的是一个极难的命题。
先了解产品与用户
不管你打算如何拉新,请先搞清楚产品与用户。
你的产品究竟解决什么样的需求,到底针对哪种用户,这些用户在什么地方,这些如果你无法了解,那么拉新估计是天方夜谭。
在拉新之前,请先拿一张纸一支笔,回答以下问题:
1、产品是什么?
2、解决什么问题?
3、这些问题谁会碰到?
4、目前有没有类似产品解决同样的问题?
5、与这些竞品相比,我有没有优劣势?
6、优劣势是什么?
7、能否继续放大优势,缩小劣势?
8、需要这款产品的用户经常在哪里出没?
9、这些地方能否成为我的渠道?
10、拉新的成本有多少?
11、我能想到多少个方案来实现拉新目的?
12、分几次去尝试?
13、数据呈现何种趋势的时候我应该加强/干掉正在执行的方案?
14、这些方案之前有没有类似的案例?
15、类似的案例做得怎么样?
如果你能回答这些问题,我想你应该对拉新有初步的概念了。
如果你不能回答这些问题,说明你对产品和用户还不太了解,请去了解。
据我所知,了解产品的方法有:
1、找产品经理去谈
2、自己成为产品和竞品的深度用户
3、找用户去谈,看用户去用
而了解用户的方法有:
1、直接找用户做深度访谈,最好和他们变成很好的朋友,定期回访;
2、建立用户反馈渠道,看看他们到底怎么看待你的产品;
3、当自己成为深度用户之后,自然进入用户的圈子,能更加了解他们。
你可以都试试,或者选择1、2个试试,也可以自己去想出新的办法。
记住,只要能帮你了解产品和用户,不管黑猫白猫,抓到耗子达成目标就是好的。
拉新的手段
拉新的手段,其实说来说去无非那么些:
1、在新客聚集的渠道做推广,付出一些成本,让新客进入。
譬如:
「礼物说」三个月获得了100万用户,就是利用微博和朋友圈,并且进行针对性的设计,微博做活动,朋友圈做小游戏。
「礼物说」的团队认为微博适合传播,所以在微博上做「转发就送10万张明信片」的活动,每个用户都可以用「礼物说」给明信片存语音祝福,收到的人下载「礼物说」就能收听,就是这个办法,让10万个人给另外10万个人寄出了10万张明信片,拿到了将近20万用户。
而朋友圈更适合让用户玩起来,于是他们模仿「围住神经猫」做了一个小游戏,游戏成功后可以到app内领取一个礼物,用户喜欢通过「需要付出努力的,有趣的互动」得到奖品,所以这个游戏两天就有60万人参加,带来了不少激活用户。
当然,放到今天,由于微信对于H5传播的限制,再想复制就有点难了。
2、让老客带新客
这种玩法之前在关于User Referral的讨论里已经说过了:
聊聊User Referral
【续杯】再聊User Referral
这种玩法玩的最HIGH的,一个是Evernote,一个是Uber,几年前我在「扫描全能王」时,也做过类似的运营机制,至今这机制还在「扫描全能王」里运作着。
老客带新客,其实靠的是用户间的信任,但要实现这个机制,却有一个基础前提:
老客对于产品是有信任的。
换言之,产品确实有效解决了用户的问题,对于Uber来说,老客之所以愿意向朋友推荐,是因为Uber解决了用车问题,并且邀请好友大家都还能免费乘车;Airbnb类似的机制驱动是Airbnb提供的房间确实不错,并且邀请好友还能相当于送礼一样的给好友送去25美金的旅游基金。
当然,老客带新客的另一个基础是首先你得有老客。
这个话题就比较悲伤了,今儿就不谈了。
3、让口碑产生效应
《参与感》其实是一本不错的书,大家可以去看看,关于口碑传播,这本书说得还是挺好的。
口碑的基础其实和老客带新客的是一样的,但是,当你的用户越来越多的时候,口碑带来的是一种爆发式效应。
当然,你说到达多大的用户体量,可以爆发增长,我也不知道,这个问题是没有标准答案的。
而一个更加尴尬的现实是,拉新其实只是第一步,拉新要能留存,留存要能活跃,那才是一个漂亮的循环。
这其中的反例,我想不说大家也知道了,通过一些投票、活动获得的用户,如果本身和产品有较大距离,那基本上是毫无意义的。
所以,这也要求我们必须回到产品和用户的本源去考虑问题,不能为了拉新而拉新。
#专栏作家#
张亮,订餐小秘书副总裁,鸟哥笔记专栏作家,公众号:张记杂货铺,畅销书《从零开始做运营》作者。
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9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
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11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
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1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
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1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
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