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　　以下是我前段时间准备字节销售岗面试的内容。 　　不幸在第三面凉凉了，准备了很久，存在自己的文档里不如分享给大家。 　　以下内容为个人意见，仅供参考。也欢迎大家一起讨论啊~ 　　秋招加油！ 　　互联网行业的更新迭代非常快。 　　身处一个不断变化的行业，第一，就是要学习能力强。 　　第二，就是危机感要重。对周围的环境和即将到来的危机敏感。 　　互联网是个新兴的行业。很多的政策法规都尚未完善，现在无论是政府还是公司都是在慢慢摸索的过程。 　　因此，互联网会面对比较多的新政策影响。就拿互联网广告来说，政府有可能颁布更严苛的投放标准。例如所有广告主必须拥有合资格的商业许可证和地址。这个政策对行业的影响非常大。 　　第一，因为我很适合。 　　我的性格和技能都比较适合销售这个岗位。 　　我的沟通能力比较强，我会很享受跟别人建立一段联系，去理解对方和帮助他们解决问题。 　　同时，我是一个自驱力比较强的人，我会渴望去做得更好，尽自己的能力和努力，去获得更多的东西，让自己的成长更快更好一些。 　　第二，我很欣赏销售这个岗位。 　　虽然有些人会觉得销售是个容易被取代的职业，但是我觉得恰恰相反。销售手中的资源反而是最难以取代的。像是技术人员的技术会比较容易记录成文档，传递给下一个人。 　　销售是整个产业链里最难撼动和取代的岗位。 　　第三，销售在市场中占据了重要的位置，从事这项各自很有成就感。 　　销售能推动市场资源有效率地分配。广告主有需求，而媒体方例如抖音有资源，如何效率地将两者匹配，就是销售应该的事情。这是一个重要的角色，让整个商业运转得更加有效率。 　　选择销售作为毕业后的第一份工作是因为我觉得，在从事销售工作的过程中，我能快速地锻炼我的hard skill和soft skill。 　　hard skill包括对行业的洞察和分析能力。 　　作为广告销售，我们需要主动了解不同行业的动态。在市场变化中，提炼有价值的资讯，把握广告主的需求，提供他们想要的东西。例如现在教育、金融都是非常热门、竞争也非常大的行业。那这些客户对优质广告的需求也是相对比较大的。 　　而在分析市场广告消耗的过程中，也能透过数据了解各行业的蓬勃程度，能对整个市场大环境有个比较清晰、深入的认识。这对无论什么行业来说，都是非常宝贵的能力。 　　在soft skill部分，我需要在短时间内，拓展或接触很多客户资源。需要应对形形色色不同的场合。在各种场合下的沟通和应变能力会得到很好的提升。 　　在轮岗期间，被分配到不同的岗位，我相信具体的职责也会不同。例如优化岗位就是改进广告效果、分销岗位就需要透过各种渠道主动接触客户。 　　但我觉得总体来说，销售的工作分成两大类。 　　客户管理 　　（1） 挖掘行业机会，发现新的客户资源 　　（2） 维护和拓展现有的客户资源 　　销售战略决策 　　（1） 针对过往销售数据进行评估和分析；再进行未来的预测和资源规划 　　（2） 掌握互联网广告行业的市场信息，对广告销售业务的发展提供见解 　　第一，解难能力。 　　首先我觉得作为销售，最主要的价值就是解决客户当前面对的困境。 　　像是销售额低于他们的预期等。能如何帮助他们分析真正的问题点、再透过策略解决问题就是一个销售应该做的事情。 　　第二，沟通能力。 　　在我的认知里，销售每天有一半工作时间都是在跟别人交流。 　　能准确地提取客户讲述一大堆东西里的重点，和准确地向客户传达想法是最基本、也是最难掌握的技能。 　　我觉得没有人是愿意加班的。 　　但是加班无论在哪个行业都是很难避免。现在通讯发达，上下班的界线已经变得模糊。 　　尤其作为销售，面对客户的紧急询问，回复他们、解决他们的问题是我们职责，也是维系长远客户关系不可或缺的。 　　现在大部分公司给的工作要求也不是以时间约束的，而是职责约束。并不是鼓励加班，而是希望我们能尽责地完成自己的任务，和履行责任。 　　正是这种责任感才促使我们愿意加班、完成工作。 　　因此，我的责任感和对事业工作上的野心会促使我去加班。 　　重点表明你对这个项目和在基层工作的想法，和愿意学习的态度。 　　第一，我不排斥轮岗工作，反而觉得这样的机会非常难得。 　　一般的毕业生项目都是进入固定岗位，深度学习特定技能。这样没有不好，但作为刚刚毕业得我来说，会更希望有流动的机会，在新环境里去突破局限，快速吸收各部门的知识及经验，最终再通过比较和分析，了解自己的兴趣和特长所在。 　　这样发散学习，再聚焦的机会，对所有毕业生来说都会是一段非常宝贵的经验。 　　第二，这样的轮岗会让我比同龄人成长得更快。 　　我认为在工作中的成长分为三个部分：系统性地学习、观察和实践。其中我觉得获益最大的是观察。 　　在轮岗的过程中，我们有机会去基层部门观察他们是如何工作的。一些基层工作看起来非常得枯燥、价值产出低，但并不代表他们是简单的。例如在电话里去吸引客户进一步了解产品这件事，就需要经验去反复测试面对哪种客户，运用哪种方式是最有效。 　　这是我目前未知的范畴，但却是基层员工最擅长的东西。透过观察学习他们的经验，我可以将他们的经验转化为自己的洞察。 　　经过多次的轮岗，我所拥有的“工作经验”和“工作洞察”一定会比在固定岗位的人更多。 　　第三，我非常认同这样的学习成长机制。 　　我目前实习的公司，也是逐渐增加更重要的工作去培养员工。 　　公司主要有三大类客户，B2B，B2C以及APP。 　　B2B是其中在客户沟通、广告设置上最简单的类型。我目前主要负责的账户也是来自B2B客户。这样逐步增加挑战的成长机制，会让我在初期实践中，有更多的空间去思考如何更好地完善自己的工作，如何更好地跟客户沟通。让我在之后面对更复杂的项目时，也更有余地去处理。 　　所有的成长都不是一蹴而至，需要时间和经验的累积。

　　问题1、上一年您部门业绩怎么样?您承担了怎样的职责? 　　A、做了500万，其中450万是企业原有长期合作关系的大客户，这部分业务我们承担的只是维护和服务客户的作用;50万是我们团队新开拓的客户，这部门业务是靠我们新拓展出来的。 　　B、做了1700万，全国第一名，全部靠我组建的团队开拓出来的。 　　分析、表面看B比A厉害，但A更加客观地叙述了自己承担的职责，B的话说得很满。A的回答更符合行业的正常实际情况。 　　问题2、如果您打算离开原企业，原因是什么? 　　A、和现在老板思路不对路，业务理念不合。我认为销售要走专业化路线，培养销售人员的能力和做好基础管理;而老板现在推行公司主导的运动式销售，看似业务数字不错但破坏了销售队伍的习惯并消弱了销售能力。 　　B、因为我家人生病，我要照顾，年休假不够，请假太多自己不好意思，所以干脆辞职了。老板留我，给我请假的自由还发工资，但我不愿意拿着公司的工资不出勤，不符合我做人的价值观。 　　分析、从面试指导书上的原则看，A的回答是大忌，似乎处理不好与老板的关系;B的回答是一个不得已的理由，并且表现出老板很重视自己，还体现了自己的职业道德水准很高。但A的回答真实可信，B的回答逻辑有点问题，如果老板真的这么重视他，他完全可以在照顾好家庭后准备回到工作中的时候再回到原来公司的，不需要到外面来面试的。 　　实际情况是、A还在职，B已经离职7个月。从同业背景调查了解到，A确实被老板压制，比较压抑;而B和老板的矛盾很大，是被老板赶走的。 　　问题3、如果您愿意加入，您看中的是我公司的哪些特点? 　　A、我听朋友说贵公司内部人际关系比较简单，大家的主要精力在业务上;不像我原来的国有企业，要花大量精力处理人际关系。我喜欢简单的做事的工作氛围。 　　B、我了解到贵公司人员比较稳定，这个我很看重，不像某些公司一个 月业绩做不好就把人给拿掉。 　　分析、A回答和前面问题的回答逻辑一致;B跳跃到看重人员稳定，不轻易拿人。一般只有业绩不好的人担心被拿调，业绩优秀的人是不需要担心这个的。B的回答与前面问题的回答潜在的逻辑不太一致。 　　问题4、如果您加盟，前三个月打算如何开展业务? 　　A、我先组建这个区域的团队，前两个月重点在招募人员培训人员，从我原来带领过的团队招起。第三个月起月业务平台争取达到基本要求10万平台。现在市场挑战比较大，达到这个目标有很多困难，但我出来是憋着一口气的，不能丢人，想尽办法来达成这个目标。 　　B、看贵公司是要速度还是要质量，如果要速度我马上就组建起立业务拉上去，但团队不稳;如果要质量，需要时间，3-6个月内不能急。队伍需要慢慢组建，稳扎稳打，要考虑队伍的稳定性，要考虑业务的品质，这个都需要时间。 　　分析、看似B考虑问题很全面，善于辩论，实际B用谈话技巧把问题抛回给了面试官，可惜这里不是辩论赛场，而是面试现场。B不够真诚，没有实际的承诺目标，并且有为自己争取拖延考核时间的嫌疑，实际是一种逃避问题的表现。 　　问题5、您有什么问题想了解的? 　　A、没有了，我来面谈前和机构总经理已经详细谈过了。 　　B、如果在初期组建团队的过程中，约人谈话的招待费从哪里出?我问过机构负责人，机构负责人说销售业绩的一定比例提费用。但前期组建队伍还没有业绩费用从哪里出，机构负责人也很无奈。 　　分析、从面试指导书的原则看，不提问题的候选人不合适，能提出具体问题的候选人比较认真。但对业内工作经验丰富的人，和机构负责人做过深入沟通的人，不提问题也很正常。相反，B一上来提一个具体的很小的关于钱的方面的问题，并且在还不熟悉的情况下就开始抱怨自己的直接上级机构的负责人，又反映了怎样的一种品质呢?不熟悉的情况下就开始抱怨

　　房地产销售面试的问题有，你是否有过销售经验？做过的最好的业绩是什么？ 　　你的销售心得有哪些？