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我以前自己总结的销售模型是让顾客首先接受你的人；然后接受你的产品，然后接受你的企业文化，最后把钱放进你的口袋，是不是挺俗的，不够专业，但本质是一样的，我最讨厌讲些大而虚的。
第一步，引起注意。目的是取得顾客对你的信任，这是社交的开始。
从来不会缺少顾客的，缺少的就是你没有套路，首先明确“你要套路哪些人群，凭什么实现？”然后就是了解它们：少说多听套底细：先让顾客给你讲讲过去的事情，偶尔插一句，然后逐步引导到自己的家庭生活，掌握家庭情况。少说产品多服务：服务要出奇，少用传统那一套，他认为那是应该的。
第二步，诱发兴趣：对你本人产生兴趣；
顾客接受你这个人了，对你产生了一定的信任，就要诱发兴趣了，什么兴趣？顾客的兴趣就是：便宜、低价、促销优惠、打折、品牌、正品、免费、赚钱、轻松、简单省事等；
对产品的兴趣，有的人先讲公司如何，要记住一点，跟顾客沟通的是你，不是公司，他相信的是你，不是公司，能够满足他需求的是你，也不是公司，特别是做健康行业的，哪个不是各种荣耀加持，吹牛比很容易，即使是真的牛对消费者也没啥关系，没啥竞争力，所以这个环节一定是让顾客对你产生兴趣，而后才是对产品产生兴趣。
第三步，刺激欲望。
欲望人人都有，只不过有的人一看就知道想要啥，有的人却深藏不露，顾客也是这样，到这一步大部分就是讨价还价了，要打折要赠品等等，常规的大家都能够解决，不好解决的是看着想买还不买，意意思思含羞半露的顾客，最常见的就是我考虑考虑，考虑来考虑去还是在考虑，商量来商量去还是再商量，这就愁人了。这种顾客有购买欲望吗，肯定有，那为什么不买呢，欲望被某种因素压制住了，你问他还不说，怎么办？套呗！
重点强调，分析很重要，思考很重要，要养成分析问题解决问题的能力。对于顾客资料掌握得越多越好，这样才能够知己知彼百战百胜。
最后第四步：促成购买。
球进门了，又转回来了，有没有？煮熟的鸭子飞了，有没有？钱交了，产品拿走了，第二天又送回来了，怎么办？麻利的给人家退，全额退，不解释，还要送到大门外，还要来一句，您慢走，有事给我打电话，我随叫随到啊。
通过四步销售模式，找到自己适合自己的销售模型，研究案例勤思考。并不是产品不好，而是能力太弱，太急功尽利，最后告诉大家：做销售一定要做好人，人就是社交，别把成交当成结束，一切无法成交的绝大多数原因是：顾客不相信你本人，你这个人不值得被顾客相信。
发布于2023-05-09
