浅谈聚美优品的营销模式 　　聚美优品是一家化妆品限时特卖商城,首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品。其前身为团美网，2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京。2011年，聚美优品优雅转身，自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。它以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台。聚美优品从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。 　　聚美优品主要目标群体年轻女性消费群体，从上游的化妆品品牌商获取商品后，通过聚美优品商城直接向该消费群体销售化妆品和服务，中间并没有其他商家等环节的介入。此过程中，聚美优品扮演的是商家直接对客户提供产品和服务，是典型的B2C电子商务模式。本文将从竞争、定价、市场等几个方面入手，分析聚美优品的赢利模式。 　　（一）竞争战略 　　1、产品策略 　　聚美优品是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城，首先我们可以看到聚美优品的商业模式是B2 C的电子商务模式，相对于化妆品柜台销售成本较低。同时聚美优品在成立之初，就建立了严格的采购管理体系，所有的产品都经过严格的量检测。通过和国内外知名化妆品品牌建立官方合作关系，坚持为消费者提供低折扣、品类众多、质量可靠的产品，从而使其产品在价格和品质上形成优势。 　　2、渠道策略 　　聚美优品通过电视广告、杂志以及网站推广链接，通过搜索引擎营销、交换链接、网站广告、博客营销、论坛营销、微博营销、竞价营销的渠道，提升其知名度，引来消费者的惠顾。 　　1、利用明星代言推广，娱乐营销。突破传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。2011年4月21日，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。这位素颜依然俊美异常的男子，汇集万千关注与宠爱。2011年携手聚美优品，将改变人们对美丽的态度与生活方式。 　　2、博客、微博推广。聚美优品有自己的官方博客，分栏为团美美容课、香氛物语、真假识别、背后的故事等等。顾客可以在上面自由评论，了解一些品牌的知识以及聚美优品创业以来的历程，拉近与客户的距离。聚美优品在2010年4月份在新浪开通了官方微博目前有粉丝36万，微博8000条，通过微博来发布一些团购信息，并为粉丝提供关于美容与健康的讯息，保持了与大家的很好互动。 　　3、奖励会员推广。聚美优品的会员如果成功的邀请到一个人注册会员将获得15元的奖励 　　4、利用其他媒体进行推广。聚美优品一直与媒体保持着密切的关系，网站被众多媒体报道，如中国日报、中国经营报。聚美优品创始人陈鸥是《非你莫属》的嘉宾，他出众的表现也为网站赢得了很好的声誉。 　　5、增加分享。聚美优品上的商品信息可以分享到QQ空间、人人网、新浪微博、MSN、腾讯微博、开心网、网易微博、搜狐微博、腾讯朋友、百度贴吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登网络平台上。 　　6、口碑来传播。聚美优品有一个口碑报告栏目，顾客在这里分享自己购买以及使用商品的感受，通过这些来与其他人进行沟通。而且写的好的顾客还有一定的奖励。通过口碑中心把大家在使用商品的感觉全部写出来，好的与大家分享，不好的效果警惕他人，这种方法又提高了顾客的忠诚度。 　　3、品牌策略 　　聚美优品从成立之初就致力于营造良好的品牌形象，它曾被央视的多个频道进行过专题报道，被中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站，承诺所有出售的商品100%为正品。同时，聚美优品创建了一个化妆品使用交流平台，用于分享用户使用产品的点点滴滴的心得和体验，从而为顾客提供详尽可靠的信息。通过这些努力将聚美优品为消费者所熟知、为消费者所信任。 　　4、售后策略 　　聚美优品率先推出“假一赔 　　三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策（开封后可以退、使用后可以退、过敏后可以退、无理由退货、所有运费均由聚美优品承担），树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。在聚美优品购买的所有商品均由中华财险质量承保。若消费者对商品质量有任何疑义，可以在收货之日起90天内，拨打聚美优品客服热线，聚美优品与中华财险共同承担全额赔付。与其他网站的售后相比确实更加令消费者放心和信任。 　　（二）市场细分 　　聚美优品网站专注于服务女性，根据女性的特点来设计整个网站，比如网站的界面采用粉色，代表着高雅、温柔、甜美可爱的形象，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。而且网站还有一些男性的化妆用品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时，也不忘关心家人。 　　（三）目标市场的选择 　　与常规的团购有所不同的是，聚美优品的信息发布客户是自己，即自建渠道、仓储和物流，销售化妆品。严格意义上说，它是采取团购形式的垂直类女性化妆品B2C。做女性化妆品正品折扣网店。 　　（四）市场定位 　　化妆品市场潜力无限根据调查数据,2010年我国化妆品市场规模接近1300亿,是全球第三大化妆品消费市场。化妆品和服装一样，纯利润很高,平均利润达25%～30%。目前,除餐饮外,化妆品已经成为第二大团购品类。聚美优品选择从化妆品这一与书、百货等相比之下比较冷僻的市场切入,可以避免与腾讯、阿里巴巴或当当这些电子商务巨头们“正面冲突”而遭遇他们的狙击。提供最畅销20%美妆产品在零售业有个品类管理定律,2/8定律即20的商品贡献80%的营业额。虽然在网络经济时代,长尾理论突破了这个定,但是如果B2C网站只顾拼品类的大而全,全然不顾后台管理能力、客户体验等,是无法成功的。聚美优品的品类少而精,主要卖最畅销的20%美妆产品,这样网站后台供应链的管理复杂度就会降低,从而聚美优品可以抽出更多的精力去做服务。聚美优品实质上做的是针对女性的B2C服务，它将市场定位于极具潜力的化妆品市场，同时避开了与主流B2C巨头的正面冲突，为爱美女性提供最畅销的20%美妆产品，进行少而精的定制化推荐。 　　（五）定价策略 　　聚美的创始人陈欧27岁回国创业，他的创业资金仅仅只有30万，创业三年来，融资额度约只有1000万美金，没有多少人脉资源。聚美能走到今天，完全是靠自己的创意，不走寻常路，一点一点做起来的。聚美的营销很聪明，聚美优品成立以来，有过两次重点广告投放，一次是2010年与韩庚地铁广告合作，还有就是这一次由陈欧亲自主演的广告，当陈欧体在湖南、江苏、浙江等卫视高频率轰炸时，这些费用也就是聚美优品现在一天的销售额。同时陈欧也是《非你莫属》的嘉宾，这种宣传策略，是的聚美用于推广方面的费用大大减少，成本也就降低许多。3月8日，聚美优品CEO陈欧今日接受媒体采访时表示聚美目前已经实现盈利，预计今年将达1亿美元的利润。 　　聚美的定价很合理，并且做促销活动，吸引人们购买聚美的产品，聚美优品可以通过各种手段降低成本，把价格控制在合理的范围内，并用促销活动吸引消费者的注意。 　　（六）促销策略 　　聚美优品的成功不光在于产品管理上，也因为他的营销策略。聚美的促销策略主要有以下4点： 　　1.娱乐营销：陈欧此前在《非你莫属》和《Lady 呱呱》等很多节目中出镜，及其微博互动的影响力，已经具有众多粉丝群。2.广告营销：与全亚洲偶像天王韩庚共同为自聚美优品代言，电视广告，同时在各大网络平台投放广告，例如增加了百度百科的搜索，加强品牌的高度。 　　3．视频营销：频道接受访问，同时参加各项娱乐节目，还鼓励单位女员工多参加相亲节目，宣传网站 　　4.促销营销：产品大多打折促销，同时还有优惠券，聚美优品，推出抽奖，100%中奖回馈用户活动等等。 　　0元 　　青 岛 农 业 大 学 　　本 科 生 课 程 论 文 　　论 文 题 目 浅谈聚美优品的营销模式 　　学生专业班级 农业资源与环境1301 　　学生姓名（学号）高飞（20132476） 　　完 成 时 间 2015年6月2日 　　2015 年 6 月 2 日 　　网站推广计划 　　------聚美优品团购网 组织成员：张阳 　　邓书玉 　　柳丹红 　　宁馨 　　一：网站运营概述 　　（一）：网站概述 　　聚美优品的前身是团美网，中国第一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站，它自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台，并在2011年4月21日，人气小天王韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人，为此网站增色不少。 　　（二）：客户群体 　　以女性消费者为主 　　（三）：项目概述 　　做为一个专业化妆品的团购网，聚优美品是做的比较成功的。对于聚优美品可以从多个渠道进行宣传与推广，可以通过报纸大量推广，QQ群推广、博客推广、友情链接推广结合网站的各种活动来提升聚优美品的注册量和网站流量。 　　（四）：项目周期 　　从2011-6-12到2012-6-12以一年为限期，同时不断修订该项目，为2011-6-12年后的推广做更多的准备。 　　（五）：目标 　　1、提升网站的流量，提升网站在Alexa和chinarank中的排名; 　　2、聚美优品去年每天有50万频次的用户浏览，注册用户近100万，占女性化妆品团购市场份额的60%以上，稳居行业龙头的地位，成为国内领先的女性时尚限时折扣购物平台。在这个基础上，我们今年的目标是达到每天60万频次的用户流量，注册用户累计到150万，与更多的一线品牌化妆品合作，做到绝对的市场垄断。 　　3、提升网站品牌，提高网站在线人气。聚优美品现在已经和很多大品牌商如兰蔻、雅诗兰黛等展开合作，今年争取和LV、gucci等奢侈品牌取得合作。 　　4、2010年10月，聚美优品月销售额突破1000万，2010年12月，聚美优品月销售额突破2000万，2011年2月，聚美优品销售额突破1亿！，在下个周期里我们的目标会突破一点三亿。 　　二：同类网站运行状况 　　2010年7月-9月的3个月期间，网络团购市场累计购买金额的月复合成长率为109%，3－9月期间累计购买金额的增长率为241%。 　　按照目前的增长趋势，估计2010的全年销售额将达到20亿元以上，2011年的总体团购市场规模保守地看为40亿元，乐观地看可以达到100亿元。 　　（一）、美团是最早运营团购的目前流量较稳定，QQ团运营的较迟，G团网在短短几个月时间内就做到了南方第一大团购网站。 　　（二）、一起呀团购网站是目前在网络宣传推广中最见成效的团购网站，任何一个社区网站你都有可能见到其宣传推广的flash短片。目前会员也是所有团购网站中增长最快的公司之一。 　　（三）、目前流量排名大概有三个层次，拉手在获得5000万风投后，流量最大，美团与大众点评持平，糯米和QQ团持平。 　　（四）、国庆五大团购整体流量下滑，未来的三个节日对团购站考验很大。 　　（五）、乐家网是装修行业的网站，包含团购、秒杀、彩券等多个板块，其中招标竞标活动最适合装修业主的口味。 　　（六）、团爱团作为后起之秀，以“将团购进行到底”的口号，势做最给力的团购平台！ 　　（七）、G团网作为南方大头团购网站，以一只身姿妖娆的黑猫LOGO形象吸引了众多的女性消费者。 　　（八）、2011年2月，团宝网斥资千万签约何润东、秦岚、于娜3大明星联袂代言，开创了团购行业明星代言先河。同时，在央视、湖南卫视、江苏卫视、分众传媒、全国8大城市地铁、8大航空公司、各大网络等进行大规模品牌推广，广告投放额度将超过5亿元。 　　（九）、古鳖网最近发展很快，作为国内较早专注于品牌的团购网，最近得到风投后迅速扩张壮大。 　　（十）、大鹅网是目前国内在团购创新领域作的比较领先的一家社交化电商网站，其中“微博团购”就是大鹅网的首创，将微博转发和团购进行了完美的结合，还有类似团购切客等结合方式，都给团购行业带来了很多新鲜血液。在资本市场中也是备受关注。 　　三：聚美优品团购网站的优势分析 　　（一）：聚美优品为国内第一家专业的化妆品的团购网站，尤其对于产品的专注性，对于消费选择团购网站的时候更有针对性。 　　（二）：聚美优品具有较高的品牌知名度，他在品牌创立的初期就制定了打娱乐牌得路线，在各大主流媒体上以各种形式对聚美优品这一品牌进行宣传，甚至于聚美优品的创立者都成为了小有名气的公众人物，更加加深了品牌的知名度 　　四：网站推广方案 　　（一）、网站优化： 　　1：网站内部链接： 　　聚美优品网站可根据关键词列表，在网站文章中适当加入文本链接，作为关键字内链，提高关键字权重 　　2：网站外部链接： 　　A、友情链接：聚美优品应当寻找高质量的网站，互做友情链接，以提升网站的权重;网站标准可以参考以下几种，如：网站的收录情况，更新情况，有无被惩罚过，内容质量如何，网站布局，以及PR等。同时，应与其他的同行网站或行业相关的网站进行链接交换为最佳，比如拉手网、当当网、卓越亚马逊等反应比较好的团购网。 　　B、其他平台链接：主要表现为软文宣传，写一些高质量的软文发布到各大网站，在内容里面加入聚美优品网站的文字连接。如果大家认可,会有无数的网站转载，这样可以获得很多好的外链。尤其是发布到权重较高的网站，博客，论坛等，如天涯、搜搜、猫扑等 　　（二）、知识问答推广： 　　一般知识问答网站权重比较高，在搜索引擎中可以获得很好的排名。聚美优品应该去百度知道、新浪爱问、QQ问问、天涯问答、奇虎、搜狐问答、雅虎知识堂、站长之家等知识问答类站点搜索网站的相关关键字，回答相关的问题，同时留下网站网址。一方面可以宣传聚美优品网站，二还可以通过这类网站留下链接，提高聚美优品网站的权重。 　　（三）、论坛推广： 　　1：内部论坛： 　　聚美优品应开设自己的论坛，根据客户和网站的需要来设立论坛的板块，以方便双方进行交流，同时聚美优品可以在其论坛上宣传自己的产品。比如利用论坛定期举行系列论坛活动，像小型的市场调查、赠送小礼品、聚美优品网站化妆品效果评比活动、销量评比活动等一系列活动，一方面可以活跃论坛气氛，丰富网站内容，另一方面可以以论坛为载体像顾客宣传本网站的产品达到宣传推广的目的。2：外部论坛： 　　去多个人气较旺的的相关主题网站论坛进行有计划的发帖子，比如美容化妆品论坛、开心520化妆品论坛、pclady女性网论坛等人气旺、知名度高的论坛。发的帖子模式灵活，没有固定模式，但要显眼、吸引，比如发表网站优惠活动信息 　　（四）：付费推广：百度竞价、谷歌排名 　　聚美优品利用已开通竞价服务的百度、谷歌账号，对参与竞价的关键词、标题、表述、指向页面进行调整完善，专人负责，收集潜在客户资料，整理归档，便于后期的二次开发利用。 　　（五）：活动推广 　　(1)活动一 　　广告语：送•送•送 　　聚美优品厚礼两重送 　　第一重：参与聚美优品大公测，注册成会员即送20元代购券 　　第二重：购物即送韩庚亲笔签名CD一张 　　第一重： 活动主题： 　　“纷缤夏日•聚美优品大公测” 活动时间： 　　2011-7-12——2011-10-12 活动内容： 　　2011年7月12日至8月12日凡于聚美优品网站注册成为会员即可获赠50元代购券回馈大赠送。执行细则： 　　1、代购券赠送活动仅限在活期内进行； 　　2、在法律允许条件内聚美优品拥有对此次活动的最终解释权； 　　第二重： 活动主题： 　　“买一送一•会员惊爆好礼” 活动时间： 　　2011-7-12——2011-12-30 活动内容： 　　活动期间凡于聚美优品团购网购买任一款商品即可免费获赠聚美优品团购网首席代言人韩庚亲笔签名的CD一张，多买多得。（2）：活动二 　　活动主题：“团购诱惑，便宜莫失” 　　活动时间：2012-1-1—2012-6-12 　　活动内容： 　　1：病毒话题营销：病毒式软文，以最雷人搞怪的话题，进行网络话题传播 在论坛、SNS、进行病毒传播 　　2：抽奖送礼：团购可获抽奖机会；邀请3、5、7、10个好友，分别获得不同惊喜的贴心礼品 　　3：参与团购，可以获得丰富礼品的抽奖机会；邀请好友加入团购，可立即获赠现金券、免费礼品等等（3）：其他创意活动 　　1：利用节日如中秋、国庆、元旦、春节制作宣传创意单页面进行线上推广。 　　2：聘请化妆品专家开展每月一次的在线问答，为进入该网站的客户关于化妆品相关方面的问题进行解答，同时也可以向客户推荐本网站的产品，一举两得。 　　五．效果评估 　　将推广流程分为两个阶段：6—12月份和1—6月份。每个阶段通过分析网站推广效果评估参数来判定效果，参数如下：访问用户，流量，访问量，访问指标，访问来源，广告效果分析，数据统计分析等。将参数数值与预期的数值进行比较，然后修改方案细节。 　　聚美优品品牌提升方案 　　目的：提高聚美优品在其所在市场的竞争力度，提高品牌的知名度。 　　营销策划小组：明月星空 　　（策划经典，目录 　　一 资料收集 　　（1）背景资料（2）主要内容 二 环境分析 　　赢在未来）（1）宏观环境分析（2）微观环境分析（3）存在问题分 　　（4）SWOT分析 ：S优势分析W劣势分析O机会分析 T威胁分析 三 营销战略 　　(1)市场分析（2）市场细分（3）目标市场选择（4）市场定位 四 营销策略 　　（1）产品策略（2）价格策略（3）促销策略（4）渠道策略 五 组织与实施计划 六 制定五年目标 　　资料收集 　　背景资料：2010年-2011年国内化妆品团购网站蜂拥而至，遍布全国，数量达到上百个。国内的团购网站都是模仿国外网站Groupon，Groupon的巨大成功，使得国内竞相模仿，大家也希望在中国复制一个成功的团购网站。化妆品团购网站多了，鱼龙混杂，欺诈的事多，像虚报产品原价,提供的商家服务差,虚报购买量,以次充好，以假乱真，无序的竞争伤害了消费者，有的消费者不再相信团购，严重影响了团购行业的信誉。在这样的混乱的市场下，急需一个第三方的化妆品团购信息平台来帮助用户选择可靠团购，于是“聚美汇”在2011年6月9日成立了，目标是致力于帮助用户淘汰那些无良的商家和团购网站，剔除虚假团购，还市场一片干净诚信的氛围，建立一个良好的市场秩序。 　　聚美汇：是全国首家化妆品团购导航平台，是全国最权威的化妆品团购信息发布平台，汇集了聚美优品、粉皮、拉手、58团购、等全国化妆品团购网站。为团友们提供最方便快捷的团购信息，并且能够快速查询最新团购优惠。 　　我们小组主要策划的目的是提高聚美优品的品牌价值。聚美优品（前团美网），是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品由陈欧、戴雨森和刘辉创立于2010年3月，致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售；同时承诺“百分百正品”，以及“拆封30天无条件退货”。 　　聚美优品的广告： 　　（1）陈欧：我是陈欧，聚美优品创始人。蜗居，裸婚，都让我们撞上了。别担心，奋斗才刚刚开始，80后的我们一直在路上。不管压力有多大，也要活出自己的色彩。做最漂亮的自己，相信我们，相信聚美。我是陈欧，我为自己代言。此则视频广告词并没有华丽的辞藻，也没有过多强调产品和品牌。既道出了当前80后年轻人所遇到的困难，也展现了年轻人的理想与憧憬，引起很多80、90后的共鸣。 　　（2）韩庚；我是韩庚，聚美优品代言人。能被很多人爱是件幸福的事，希望爱我的人都能变得更美丽。代言，比影响力更重要的是责任。相信我们，相信聚美。我是韩庚，我为美丽代言。 　　“聚美”二字寓意：聚集美丽，成人之美。 　　主要内容：通过对“聚美”的环境分析，对“聚美”的目标市场分析，以及“聚美”的市场定位分析，制定出相应的营销战略以及未来规划，以提升其品牌价值，扩大其市场竞争力。 　　环境分析 　　 宏观环境分析： 　　聚美优品本质上是一家垂直行业的B2C网站。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。 微观环境分析： 　　星光璀璨的投资人团队：聚美优品惊人的发展速度受到投资界广泛关注，很快获得新东方创始人徐小平，阿里巴巴天使投资人吴炯，险峰华兴天使基金等国内知名天使投资人，以及国际最大风险投资基金红杉资本的数千万美金的高额投资。第三笔千万美元级别的投资也将紧追而至。 　　聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。从2010年3月成立至今，凭借口碑传播，短短一年半就从月销售额不足10万元发展到当月销售上亿元的规模。目前，聚美优品拥有300万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上，是国内最大的化妆品团购网站，开创了一个以团购模式呈现的电子商务奇迹。在天使投资人徐小平看来，网购化妆品也是近两年刚刚出现的事情，是聚美优品改变了人们购买化妆品的消费习惯。 存在问题分析： 　　由于聚美每天只提供十几款热门化妆品的低价限量销售，也许只能满足部分消费者的需求，并且虽说是保证了“百分百正品” 销售，以及“拆封30天无条件退货的承诺，可是有些消费者对于网上购物还是十分谨慎的，特别对于化妆品这种涉及直接与脸部肌肤接触的商品，有些爱美女士宁愿多花点钱到商场里去购买，还是不够信任我们的网站。 SWOT分析 ：S优势分析：网站特色 1 正品保证 　　聚美优品曾被央视多个频道进行过专题报道，及中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予的A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站。承诺所有出售商品均为100%正品。2 30天拆封无条件退货 　　聚美优品提出行业最高标准30天拆封无条件退货政策：如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。3 100%实物拍摄 　　为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，力求最客观细致的介绍产品，让用户买的踏实、用的踏实。4 口碑中心 　　聚美优品口碑中心是一个美容品使用体验交流平台，用于用户分享的点滴心得。只有在聚美优品购买过该美妆的用户才能发表口碑报告，评论均来自于真实的购买者和体验者，从而保证口碑报告的真实公平，杜绝品牌托儿的存在。目前聚美口碑中心已有共计10余万篇来自聚美优品用户的使用心得报告，并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。 　　 W劣势分析：目前主要只销售化妆品，香水和奢侈品等，品种较局限；网站知名度与竞争对手相比还有一定的差距。 　　 O机会分析：受大多数爱美的消费者的青睐；知名度渐渐扩大，为网站发展铺路；网站销售商品种类单一，有很大的发展空间。 T威胁分析：然而，聚美优品的飞速发展也让某些懦弱的竞争对手非常恐慌，25日清晨，聚美优品受到有组织，有预谋的大规模黑客攻击。与此同时，竞争对手动用大量马甲，在网上传播关于聚美优品的负面言论。还有强大的竞争对手，例如淘宝，京东，亚马逊这种综合网购商城。还有乐峰，NO.5这种同是化妆品经营的，总之线上经营竞争还是很激烈的。 　　营销战略 　　一．市场分析：化妆品的平均利润在20%-30%，属于高利润的行业；而且传统渠道成本高，这也是造成化妆品价格虚高的主要原因。有利润空间，企业愿意做，有价格优势，用户也愿意买。最初，聚美优品的模仿对象是Groupon，采用每日一件产品的团购。为了获得货源，陈欧买断代理商的货物存进仓库，再以限时售卖的模式卖出，价格是专卖店的5-6折，毛利率保持在20%-30%。“价格战”让网站很快聚集起了一批粉丝 　　用户增加的同时，聚美优品也调整了产品线，由以前的每日一件改为每日多件，几乎涵盖高中低档产品。目前每天推出30个左右的产品，主要由其买手团队和编辑团队推荐。 　　而手握用户，陈欧在与上游供货商谈判时也有了筹码，其与合作商的合作模式增加到两种，一个是消费者从聚美优品下单，直接由品牌商向消费者送货；另一种则是品牌商供货给聚美优品，网站利用自己的物流配送给消费者。现在，其合作商家大约有100家，既有欧莱雅、玉兰油、相宜本草等大众品牌，也不乏兰蔻、雅诗兰黛等国际知名品牌。 　　二．客户群体：所有爱美，爱护肤，爱时尚的人群。 　　三．目标市场选择.女性，男性。（其中女性的占大多数；其次，女性中可细分为不同年龄段的群体。）四.市场定位 ：百分百正品化妆品。 　　营销策略 　　（一）产品策略：产品档次化策略，产品规模化，产品对象化 对于化妆品行业来说，传统渠道成本高，造成化妆品价格虚高。而化妆品网站在这方面占据很大的优势，有很好的价格优势，同样的品牌不一样的价格，让消费者更加愿意购买网上的护肤产品。（1）开展奢侈品专区，满足高消费人群。 　　（2）增加更多的品牌化妆品，让更多的女士选择适合自己的化妆品专柜。 　　（3）增加男士化妆品品牌，男士也有爱美的权力。 　　（4）专家指导护肤产品，对于不同的肤色，对于不同的年龄的人群，给出专家推荐的产品。 　　（二）价格策略： 　　（1）依旧实行限时折扣，最低折扣低价团购策略，并推出多买多送，多买包邮等活动 　　（2）同时增加会员制度，对于长期在网站消费的会员，给予赠送护肤产品策略以及低价折扣策略 　　（3）活动策略，在全国假日或者特殊节日（情人节），推出几款高品牌低价格的产品策略。 　　（三）广告策略：对于聚优美品可以从多个渠道进行宣传与推广，可以通过报纸大量推广，QQ 群推广、博客推广、友情链接推广结合网站 的各种活动来提升聚优美品的注册量和网站流量。 　　1.对于聚美优品，大多数的还是来自于陈鸥，来自于韩庚。一个为自己代言，一个为美丽代言。 　　2.还有就是陈鸥参加的非你莫属的电视求职栏目，这个栏目收视率颇高。为聚美优品的品牌进一步的提升。 　　3.关于策划，我们做到的是要与消费者沟通，互相交流，引起消费者注意这样才是策划成功的一个目的。 　　（1）在网站上增加一个消费者聊吧，这样的一个平台。可以让消费者自己聊聊自己的护肤体验，同时让她们自己沟通，点品哪一种的品牌或者哪一种的化妆品更加的好。聊吧，让叽叽喳喳的女人去找自己感兴趣的话题，同时也是对网站品牌的一个推广。 　　（2）还可以增加一个，我为女人代言。打造一个属于我们爱美女士的专柜。 　　聚美优品网站，要打出去的广告是给人以信赖这样的一个理念。化妆品网购是有着自己的优势的，这个优势就是价格优势，为爱美的女士降低了化妆品的价格。但是还有一个致命的缺陷，就是信赖。化妆品化的是脸上的部位，这是一个爱美女士的门面，或者说是任何女人任何男人的门面，为了美丽，女人们情缘的花费更多的钱在商品专营店购买正规的化妆品，而不愿购买化妆品网站上的。这就是对化妆品网站缺乏信赖。 　　（3）消费者现身说法，请在聚美优品长期购买的高级会员，现身说说自己购买聚美的一些心得，将其传到聚美优品的官方网站之上。 　　（4）小说植入广告。这一个市场还是比较空缺的，也是一个新的广告平台。在那些女生比较喜欢阅读的小白文当中植入广告。或者选在那些网站大神，章推广告的形式。这样的成本不是很高，但是推广的效果却是很强。 　　（四）渠道策略：网上购物，送货上门，退货上门，定时定点。加强网站硬件条件，网站流畅，有强硬的后台技术支持。 　　组织与实施计划 　　1.推出聚美优品的口号：聚集自然美，展现真自我。要让人们深刻意识到，我们聚美优品的化妆品不仅让人更加美丽，并且其特色在于让人展现出他本身独具魅力与特色的一面。2.由于女性化妆品市场竞争激烈，所以，顾客往往在各个品牌或者购物平台间摇摆不定，因此必须有自己的忠实顾客群体，这是我们赖以生存的根基。在培养忠实顾客的实施上，运用活动法，即网上活动与现实活动相结合。网上可以在原有的抢购活动的基础上，设置幸运顾客法，通过每周的随机会员抽取幸运顾客，免费赠送聚美优品化妆品及美容保健会员卡，或者其他温馨小礼物。现实活动可以在各大城市举行化妆体验交流会，举行会员Party，现场选出嘉宾，参与活动，最后赠送聚美优品纪念品及相关奖品。此外，也可运用情感营销法，给每个会员顾客定期发送贺卡。 　　3.核心产品定位。由于聚美优品是主要通过其网上交易实现产品销售，因此其顾客群体为消费能力中上群体，因此，聚美优品应当推出的是品牌高端价格适中的产品为主打产品。 　　4.目标市场为女性群体，这是毫无疑问的。但是，由于国内男性化妆品市场尚未成熟，应当抓住有利时机，在男性化妆品市场占据主导地位，这也是开辟第二市场的重要一步。（男士由于工作压力大，往往对面部护理不多花时间，因此他们大多对品牌没多大概念，容易形成首因效应，成为忠实顾客）。两大市场双管齐下。但男性市场的开拓，可以通过免费赠送期刊的方式来实现。制定目标： 　　目标 ： 　　1、提升网站的流量，提升网站在 Alexa 和 chinarank 中的排名; 　　2、聚美优品去年每天有 50 万频次的用户浏览，注册用户近100 万，占女性化妆品团购 市场份额的 60%以上，稳居行业龙头的地位，成为国内领先的女性时尚限时折扣购物平台。在这个基础上，我们今年的目标是达到每天 60 万频次的用户流量，注册用户 累计到 150 万，与更多的一线品牌化妆品合作，做到绝对的市场垄断。 　　3、提升网站品牌，提高网站在线人气。聚优美品现在已经和很多大品牌商如兰蔻、雅诗 兰黛等展开合作，今年争取和 LV、gucci 等奢侈品牌取得合作。 　　4、2010 年 10 月，聚美优品月销售额突破 1000 万，2010 年 12 月，聚美优品月 销售额突破 2000 万，2011 年 2 月，聚美优品销售额突破 1 亿！，在下个周期里我 们的目标会突破一点三亿。二：同类网站运行状况 2010 年 7 月-9 月的 3 个月期间，网络团购市场累计购买金额的月复合成长率为 109%，3 －9 月期间累计购买金额的增长率为 241%。按照目前的增长趋势，估计 2010 的全年销售额将达到 20 亿元以上，2011 年的总体团购 市场规模保守地看为 40 亿元，乐观地看可以达到 100 亿元。 　　未来五年，我们将在争夺女性顾客市场的同时，开拓男性顾客市场。争取使女性化妆品市场销售额每年以100%的速度增长，男性顾客市场用5年成为市场老大地位。 　　分析聚美优品经营模式 　　1.企业背景 　　聚美优品是一家化妆品限时特卖商城，其前身为团美网，由陈欧、戴雨森等创立于2010年3月。聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品。2010年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。2014年5月16日晚间，聚美优品在纽交所正式挂牌上市，股票代码为“JMEI”。2014年6月，聚美优品低调上线海淘网站海外购，9月，聚美全面发力海外购，并在首页开通独立频道。 　　2.发展历程 　　2010年03月，聚美优品前身团美网上线。 　　2010年07月，聚美优品搬家到新办公室、第二次搬迁库房、运营和物流能力再次提升。 　　2010年10月，聚美优品月销售额突破1000万元。 　　2010年12月，第三次搬迁库房，超过3000平米现代化库房。2010年12月，上线在线退货系统。 　　2011年02月，第100万位用户注册聚美优品，收货短评超过50万条。2011年02月，第三次搬新家，1800平米办公室孕育更多梦想。2011年03月，总销售额突破1年5亿,。 　　2011年04月，聚美优品一周年庆，宣布签约亚洲超人气偶像韩庚。2011年04月，推出口碑中心，当月口碑报告达到1万篇。 　　2011年05月，销售额突破3000万，每月库房发出超过20万件包裹。2011年06月，聚美优品商城上线。 　　2013年01月，聚美优品线下店上线却成为了瞩目的焦点，北京各大地铁站，广告语都是“对不起，我知道，你在等”。 　　2013年12月，全年销售额突破60亿元。由资深早期风险投资人、华兴资本和纳斯达克上市公司创始人联合发起。 　　2014年05月，聚美优品在纽交所正式挂牌上市，股票代码为“JMEI”。 　　2014年06月，聚美优品低调上线海淘网站海外购，9月，聚美全面发力海外购，并在首页开通独立频道。 　　2015年04月，聚美优品推出了母婴频道，主推跨境母婴业务。 　　3.服务理念 　　聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。从2010年3月成立至今，凭借口碑传播，短短一年半就从月销售额不足10万元发展到当月销售上亿元的规模。聚美优品拥有5000万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上。 　　与常规的团购有所不同，聚美优品的信息发布客户是自己，即自建渠道、仓储和物流，销售化妆品。严格意义上说，它是采取团购形式的垂直类女性化妆品B2C。从创业之初聚美优品的理念就很清晰，就是要做女性化妆品正品折扣网店。 　　4.市场定位 　　4.1、化妆品市场潜力无限 　　我国是全球第三大化妆品市消费场，化妆品也是第二大团购品类，平均利润达 25%—30%，并且聚美优品选择化妆品市场，可以避免与腾讯、阿里巴巴或荡荡这些电子商务巨头们“正面冲突”而遭遇他们的阻击。 　　4.2 最畅销的提供20%没装产品 　　聚美优品不走2/8定律，它选的商品少而精，主要卖最畅销的20%美妆品，降低网站后台供应链的管理复杂度，用更多的精力去做服务。 　　5.聚美优品网站建设探究 　　聚美优品本身是一个电子商务网站，其网站建设必然成为最重点的内容。我们在此将本部分分为线上建设、线下建设以及网站推广三个部分。线上建设着重讲其页面设计以及线上沟通的部分，线下建设会涉及其物流、仓储等方面。而网站推广由于同时涉及了线上和线下两方面的内容，故单独列出。 　　5.1线上建设 　　聚美优品的唯一载体即是其网站。如何通过网站与客户进行交流，如何通过网站的可视化将品牌的文化传递给消费者并植入消费者的脑袋，如何在消费者心中建立信任感„„关系到这些问题的，正是网站的线上建设。包括网站色彩、布局、沟通，以及涉及到商品的定价、图片、说明等等方面。以下也将会分成网站设计、用户体验和商品展示三个方面来讨论聚美优品网站的线上建设部分。 　　5.1.1 网站设计 　　a)网站总体色彩的采用：聚美优品的主页的主色系是粉色系，迎合了主要消费人群是女性的特点，吸引了消费者的目光，深受女生欢迎； b)网站焦点设置：除了颜色吸引人，聚美的主页上另一吸引眼球的元素就是美丽的平面模特，由于 是专攻化妆品的网站，当然要以美丽为主打。那么亮眼的精致的脸庞也是吸引眼球的重要元素。c)页面布局分块：明确清晰，色彩明亮大气。聚美优品的主页总的来说分为了几大块：限时特卖、往期特卖、聚美商城、口碑中心、正品保证和常见问题。左边四分之三的版面是产品推介，右边四分之一版面就是一些活动的声明或是介绍。整个版面的色彩和排版毫不杂乱，令人感觉舒适。 　　5.1.2用户体验 　　1正品保证、始终如一 化妆品市场是最需要诚信保证的市场，消费者网购化妆品最怕买到假货、次品和水货，为了让顾客信任网站，聚美优品采取了很多措施。聚美优品出售的每件产品都有专门试用人员，进行实物拍摄，专业化细致描述，保证用户看到的产品和买到的一致，聚美优品还有资深的化妆品工程师和实验室，以及专业的验货师，严格把控产品质量。及时产品是从厂家或者总代理直接采购，对于采购的商品也均是先检验，确定质量、包装正常之后再出售给消费者。聚美优品官方承诺“100%正品、假一赔三、三十天无条件退货”，同中华财先合作，用户购买的所有商品也均由中华财险承保，聚美优品还是团购网站中首次获得互联网协会A级以上信用级别证书的网站。2.口碑中心、手机版聚美。聚美优品在官网建立了一个口碑中心，它是一个美容品使用体验交流平台。在这里用户不仅可以和大家一起分享自己的美容心得，而且还能结识许多志趣相投的姐妹们。任何一篇口碑报告都可以被分享，为调动用户的积极性，如果有网友通过看到某一用户的报告而注册聚美优品并进行消费，作为作者，用户和分享者会各自获得5元现金券奖励。为了让用户最快最方便地进行抢购，聚美优品特别设计了聚美优品手机版。聚美优品手机版不仅能完成选择到付款的全过程，而且还能查看包裹递运详情、免费订阅产品。当用户使用手机订阅功能订阅某个产品之后，系统会自动在该产品开售的当天，发送短信通知用户，聚美还贴心地将短信发送时间定在9点至10点之间发送，以免打扰用户的正常休息。一旦有了质量保证，客户就不会那么容易流失，同时利用口碑中心、手机版聚美等措施增加用户的黏性，为顾客带来更多的实惠与方便。不仅如此，聚美拥有50名专业电话客服人员全天候地及时处理退换货以及各类投诉问题。在互联网上的各个顾客反馈集中地，聚美优品都有专门的网络客服，对顾客的反馈进行第一时间处理。 　　5.1.3 商品展示 　　聚美优品的商品展示界面简洁明了，可以让顾客以最快的速度捕捉到商品的信息。黑体加粗大字不仅概括了商品的属性，还标明了商品的针对性。在化妆品界的高频关键词的利用使得顾客在第一眼就可以了解商品的功能。价格标签特意在白色的网站色调上用紫红色凸显出来，更昭示了网站的低价策略；同时商品图片也会附带价格的大字显示，与商品统一颜色，使得这个价格更给人一种信任感。右下角时间倒数以及表示商品数量正在不断减少的九格图案更是加紧了购买的紧迫感，促使消费者能够更快地下决定购买。 　　5.2线下建设 　　聚美优品网络已经实现了信息流、资金流、商流的结合，在购物过程中，剩下的“物流”阶段就尤其需要线下建设作为支持。这里的线下建设主要聚焦于聚美优品的仓储、物流建设，同时会涉及到购物环节。 　　5.2.1物流 　　作为中国第一家也是最大的化妆品限时特卖商城，聚美优品必须拥有专业的物流团队，才能保证及时的配货送货。聚美优品主要招聘分拣物流人员。除去渠道因素，化妆品作为特殊的品类，对于供应链要求及其苛刻。资深电商人士微博上甚至断言，“供应链将是决定了化妆品电商出路的核心”。而根据调查问卷显示，顾客对聚美优品的物流存在诸多不满。据此陈欧表示，在商城上线之后，聚美将升级 ERP 系统，启用新的仓储和呼叫中心，以更多的后端资源来配合销售量的增长。据悉，聚美在核心城市自建物流计划也在酝酿之中。 　　5.2.2退货政策 　　聚美优品实行“30天无条件拆封退货”政策，等客服收到产品后，申请财务进行退款，周期为1至3个工作日。并且全部退货费用由聚美优品一方承担。所有退回聚美优品的商品都会经过妥善处理，不会再次出售任何已拆封的商品给顾客。这一政策十分迎合顾客的消费心理，但据部分消费者反应，退回后聚美优品并未返还现金，而是将其兑换成代金券，令顾客感到失望。因而聚美优品在这一政策的实施环节还要继续努力。线下的推广活动会使网站真正成为发布信息的平台，真正成为方便快捷的沟通信息与情感的工具。举办一个成功的线下活动可以形成多种效应，在短的时期内聚集起用户群，网友与网站、网友与网友之间实现进一步交流与接触，同时随着推介活动的扩大，还可以用媒体跟踪报道来扩大舆论的注意并形成传播，持续的提高活动的主题与网站人气，增大扩散性营销通路。总之，线下推广不仅能够提升网站的直接流量，更是企业品牌的一种宣传方式。只有开展还线下和线上推广，两者相结合，才能发挥企业广告宣传的最大优势。 　　6.主要营销方式 　　6.1搜索引擎营销 　　搜索引擎目前仍然是最主要的网站推广手段之一。通过百度搜索“化妆品团购”“团购化妆品”等关键词，聚美优品的搜索结果排名都在首页前几名，基本达到了搜索引擎营销的初步效果。与此同时，麦考林、粉皮儿、草莓网与聚美优品齐头并进，聚美并不占据太多优 　　势，但聚美优品必须做足工作，不能在搜索引擎方面输给其他化妆品网站。 　　6.2广告 　　不管是互联网线上还是线下，聚美优品做的广告并不多，它还是主要靠口碑传播。线下广告集中在地铁，坐地铁的女性多为白领，是聚美优品消费的主要人群。“女人你千万别来”这句广告语让很多人记忆深刻，逆向思维也恰恰击中了女性消费者在采购化妆品时的消费心 理。目前，聚美优品已获得各方面的投资达千万美元级别，在资金充足的情况下，下一步很有可能会加大互联网线上及线下广告的投放力度，毕竟广告仍然是营销不可或缺的手段。 　　6.3微博营销 　　通过新浪官方微博，发布聚美优品最新消息及活动，和网友互动了解他们的需求，聆听客户的意见和建议，以一种轻松互动的形式对聚美的宣传起到极大的作用。 　　6.4娱乐营销 　　签约拥有超高人气的艺人，开发艺人粉丝这类消费群体。还有，聚美优品CEO 　　参加热播求职节目《非你莫属》和国内第一档美女综艺脱口秀节目《Lady呱呱》，借助娱乐元素将电子商务品牌与潜在客户的情感建立联系，将娱乐营销进行到底。 　　5、与其他团购网站合作 很多团购网上都提供聚美优品的优惠券团购活动，譬如滴答网、美团网、高朋、团委会、美淘网、午饭网等。团购折上折，对客户的吸引力相当的大，大多数的消费者都希望买到物美价廉的商品。 　　6.5与其他团购网站合作 　　很多团购网上都提供聚美优品的优惠券团购活动，譬如滴答网、美团网、高朋、团委会、美淘网、午饭网等。团购折上折，对客户的吸引力相当的大，大多数的消费者都希望买到物美价廉的商品。 　　7.供应链决策 　　7.1与品牌合作，实行官方授权 　　聚美优品一直坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信赖的进货渠道采购商品。在源头上保证了正品品质，这不仅为聚美优品赢得了广大消费者的信任，更让聚美优品得到了众多知名媒体的深入解析和行业人士高度评价，对它进行口碑传播。 　　7.2自建物流和仓储系统 　　作为实物性质的团购，仓储能力是网站实力的一种体现，而聚美优品从上线第一天起就拥有自己独立的库房，先以团