经常玩游戏的各位同行应该都清楚，常规渠道上的大多数内购游戏的体验与玩家的氪金程度息息相关：挥金如土的氪金大佬资源丰富、一路畅行；完全不想在游戏中投入金钱的“白嫖”玩家就只能“拼肝”。那么有没有可能既不投入过多金钱，又能享受到大佬一般的畅爽体验呢？有需求就有市场，为了满足部分玩家“少氪金也能超神”的需求，变态服（BT服）应运而生。

变态服（BT服）也被玩家称作官方“**”，是指获得了开发团队官方授权的，通过游戏数值调整的方式，以超高充值比例、超爽爆率、免费VIP等变态福利吸引玩家，为玩家带来极致爽感的游戏版本。

对于玩家来说，只需在BT服进行小额充值就能享受到巨氪大佬一般的游戏体验；对于厂商来说，BT服为厂商深挖产品变现能力提供了一个额外选择。但由于大多数玩家对于正常游戏体验的追求，BT服仍是一个产品偏少、玩家也少的小众市场。

茶馆一直关注着这个小众市场的发展情况，2017年中旬，茶馆针对BT服做过一次专题报道，当时版号政策落地不到一年，大批没拿到版号的新游戏和已经在常规服吸不到量的老游戏涌入BT市场，发行公司表示每月接20多款产品合作，“都快忙不过来了”。这些产品通过上线即送满级VIP、无限元宝、变态爆率……这类诱人的福利与吆喝稳立于游戏市场的一角，推动BT游戏市场呈现出了爆发式增长的繁荣盛景，BT服游戏就是促销打折产品的说法也在这一阶段深入人心。

而今五年时间过去了，趋严的版号政策已经对BT市场实现了全面覆盖、大批专做BT服的买量渠道涌现，BT服市场已经悄然发生了巨变，用某BT服渠道的运营月月的话来说就是“市场天花板高了，增速慢了”。而茶馆也从近期接连涌现出月流水超千万、甚至是总流水破亿的爆款看出，BT服或已不是质量缺“码”的游戏促销的大卖场。

版号政策落实，BT服被动走向精品化

早年BT服市场不受版号政策的管控，市场上的新产品发行量大且乱象频出。成都一位专注BT发行多年的陈老板回忆道：“当时很多拿不到版号的低质量产品，甚至是还未完成的游戏，都被开发者扔进了BT服，企图通过吸引眼球的福利吸一波金，挣一波快钱。”因此在早前BT市场爆发式增长的背后，一直隐含着产品质量参差不齐的问题。

此外，在脱离政策管控的BT服上，就连游戏名称也能被厂商们拿来大作文章，陈老板坦言：“18年的时候发BT服还不用版号，所以对于正式上线的游戏的名称也就没有要求，当时我们公司发行的产品大都会在原本的产品名称上进行更改，一方面可以减少对常规服产品的分流，另一方面还有可能蹭到IP。”

正是以上这些“骚操作”导致了BT服市场从2016到2018年的野蛮生长。从市场反馈来看，这类做法虽然的确能在短时间内为开发者带来一定收益，但是无下限的消耗玩家的注意力带来的最终结果只能是洗量，一波流玩法不仅让游戏的用户迅速流失，甚至对整个BT服市场的口碑与长线收益都造成了极大的影响。

直到2019年，版号政策正式覆盖到BT服，整个市场的情况才出现了明显的转变。首先最明显的变化是新游发行数量的大幅减少。在版号这一硬性门槛之下，未完成的、劣质的产品直接被筛除在可发行名单之外，适合BT服的新游数量也因而出现断崖式下跌。

数量战走不通，很快就有厂商另辟蹊径走向了质量战。湖南奇葩游戏告诉茶馆：“现在BT服产品也紧跟市场潮流走上了精品化路线，我们去年效率最高的时候一个月能发3、40款游戏，现在我们把发行数量压了下来，潜心进行产品打磨和数值调整，每个月大改的产品也就发个6款左右，加上小改的产品每个月最多保持在15款以内。”

同时，在精品化的大趋势下，BT服市场也一改卡牌、回合制、MMO等中重度游戏泛滥的“清一色”局面，出现了一些“新鲜”品类，并获得了不错的市场反响。如某款标准的轻度休闲射击动作游戏，就在正式进入BT渠道后，拿下了单版本首月流水突破1200万的亮眼成绩。

买量渠道猛增，BT服市场迎来增量高峰

除了版号政策外，买量渠道的涌现也为BT服市场的发展提供了巨大的推动力。

近年，随着流量思维在游戏市场的兴起，买量这股风潮也吹到了BT服，在过去的几年时间内，BTGO游戏盒、早游戏等BT服买量渠道接连涌现，BT服游戏也因其极度适配买量的特征收获了一大波增量。

月月表示：“之前BT服的买量渠道屈指可数，更多的是一些做折扣或者代理的常规渠道或者破解渠道，近年很多渠道都开始进行买量，比如我们的盒子也是从去年开始尝试买量的，因此BT渠道整体的用户量和BT服产品的流水在近几年都有明显的增加。”

陈老板也认为渠道买量对于BT服产品的爆量至关重要：“渠道给量对于产品初期的增长的确帮助很大，而且很多渠道现在还会根据产品的测试数据或者预约数据，加大潜力产品的推广力度，这不仅加速了优质产品的爆量，最重要的是也让越来越多的用户知道了BT服。”

精品化趋势与买量渠道的出现为厂商带来的最直接的反馈就是流水的增加。

2017年，BT利润空间极低，单款游戏在BT渠道的月流水能达到500万就已经是很好的成绩了。但在市场精品化趋势的推动和买量渠道的助力下，BT服头部产品近年的流水屡创新高，目前已有多个爆款月流水突破千万，甚至有部分产品的总流水直接冲破了亿元大关。

比如卡牌手游《作妖计》BT服在去年十月发行后，首月流水就达1300万，次月流水再次实现倍增达到2600万，目前该游戏BT服单版在半年内的总流水已经突破了一个亿。另一款传奇游戏BT服同期运营的双版本首月流水也突破1800万，半年内总流水达到了7600万。

门槛增高，BT市场整体涨幅渐缓

另一方面，在版号政策和买量策略的夹击下，BT服的发行门槛和推广成本也更高了。因而在高质量新游难寻，买量价格趋高情况下，BT服近期整体呈现出了增量速度减缓的趋势。

发行商找产品难似乎是整个行业普遍存在的痛点，但对于BT服来说，要找到符合市场偏好的优质产品更是难上加难。

首先由于BT服就是吃产品尾量的品类特点，很多优质研发并不愿意更改产品数据进入BT市场；其次BT服整体市场依然存在同质化严重的问题，虽然近期出现了几款偏休闲的产品，但是对于整体市场来说，BT服玩家依然偏爱的是MMO、卡牌、回合制这类中重度产品。广州一BT发行团队的创始人吴老板就认为：“做BT服的研发少，新品难求，能发的老产品来来回回都已经出了几个版本了，现在市场最需要的就是新鲜血液的刺激。”

再者在买量成本的制约下，为了拉正ROI，发行商不得不提高对产品质量的要求。奇葩游戏表示：“现在渠道买量成本普遍都增加了，我们对产品LTV的要求也相应地有所提高，只要产品的数据不达标，那我们也就没有必要再继续推进，因为渠道买量就已经是亏本的了。现在我们内部的规定是如果首月流水低于100万，我们就会直接放弃这款产品。”

因此，由于新品的缺乏和买量成本的增加，BT服的增量速度已普遍开始减缓。

奇葩游戏向茶馆透露：“我们今年上半年的总流水虽然仍在增长，但相比前几年，涨幅已经略有下降。”吴老板也表示，在BT服缺少新鲜血液的背景下，许多中小厂商的流水已经呈现出了增长缓慢的态势，部分厂商的流水甚至已经停止了增长。

结尾

BT服经过多年的发展，在版号政策和买量趋势的助力下，如今已经形成了一个颇有效益的细分市场，月流水千万的爆款频出的BT市场已经不再是过去的促销大卖场。

但从各个厂商的反馈情况来看，BT市场流水增长的红利期已经结束，在未来的一段时间内，缺少新品、又受制于买量市场变化的BT服产品的收益情况将逐步趋于稳定。

仍在深耕BT服的厂商需要坚持产品的精品化、警惕市场的同质化，正如吴老板所说，“市场需要新鲜血液的刺激”，只有更丰富的新品类、更多的新产品，才有可能吸引更多更广泛的玩家加入BT服，才能推动整个BT服市场生态持续健康发展。因此，茶馆建议专注于BT服的厂商打破思维惯性，不要认为只有传奇、MMO才能做BT服，新品类的积极开拓反而有可能突破市场发展的瓶颈。