编者按：对于创业公司来讲，前期最重要的获取足够的用户，针对这个问题 500Startups 的联合创始人和投资人 Dave McClure 提出了海盗指标，而Ai Ching 创办的Piktochart就是利用海盗指标获得喜闻乐见的成功的最佳案例，她分享了她的这段经验和得到的启示。本文经原作者 Ai Ching 授权编译。
对于创业，每个人都同意这样的观点：增长是成功的关键。创业之父 Paul Graham 曾经说过：“你要知道，增长才是你最终追求的。好消息是，如果你的公司得到增长，一切自会水到渠成。不过这也意味着你就像处在十字路口需要使用指南针一样，你几乎需要随时随刻面临决定。”
在过去的三年里，Piktochart 一直有着良好的增长态势。在 2012年 创业初期，我们只有三个付费用户，现在我们已经有超过三百万的用户了。
在整个发展过程中，我们团队始终保持着 “不吃老本” 的观念，不断提出新的发展方案和业务增长的方式，团队成员之间密切合作。利用 500Startups 的联合创始人和投资人 Dave McClure 的海盗指标作为新产品分析的基本和罗盘，探索不断发展的方向和方法。
海盗指标即 AARRR，它最早来自 Dave McClure 的著名分享，他提出了创业公司赢得客户的五个阶段：获取 (Acquisition)、激活 (Activation)、留存 (Retention)、推荐 (Referral)、收入 (Revenue)。
当然，也还有一些其他相似的模型，例如 Hubspot 的 tract-Convert-Close-Deligh，这种模式更适合 B2B 公司的营销。
还有 1893年 提出来的 AIDA 模式，不过今天来看有一些过时：
A 代表意识，即要吸引顾客的注意力。
I 代表代表客户的利益。
D 代表愿望，如何说服目标用户使用这款产品或服务来可以满足他们的需求。
A 代表行动，能够引导客户产生购买行为的行动。
不过，我们一直利用的是 AARRR 模式。下面是目前 Piktochart 的指标：
获取：用户登录浏览的数量。
激活：用户注册的数量。
留存：哪些用户反复登录。
收入，通过细分的不同定价，付费用户正在逐月增加。
你可能已经注意到了，我们没有提到最后的一个代表推荐的指标 R，是因为我们目前还没有找到一个好的方法来推荐我们的产品。
获得
确定进入浏览的用户数量非常简单，我们直接从我们的数据库里提取数据，并在我们网站登录 / 注册首页每周更新这个数据，让我们的用户可以看到。
当然我们也会创建数据总数的图表，注册量是衡量应用程序用户数量的唯一途径。
激活
当涉及到激活的时候，我们会观察到底有多少用户可以理解如何使用 Piktochart 以及懂得 Piktochart 的目标是什么。如果一旦确定这些数字，我们就会创建相关图表，并保留这部分信息。
留存
对于留存率，我们会每周定时跟踪查看新用户的使用情况，同时也会每个月更新这部分数据；此外，我们还会查看每个已登录用户的聊天数目，以此来查看他们的使用频率。
收入
在收入数据分析上，我们用 Point Nine Capital 联合创始人 Christoph Janz 的免费表格来计算这一部分的数据。
用户依旧是我们增长计划中最重要的部分，我们依旧在探索如何推广我们的产品和增加付费用户的数量。
从开始到现在，我们学到了哪些教训？
1、需要明确定义每个指标，以及知道我们为什么要追踪这个指标数据
像其他创业公司一样，我们总是想要关注追踪 Piktochart 的点击量。但我们知道这是不明智的行为，它会占据大量的数据存储空间。
我们会先定义有多少用户了解 Piktochart 的目的和理念，以及如何使用它。到目前为主，我们发现有两个行为能够代表用户理解 Piktochart 的目标和理念，并愿意下载学习使用它：
发布或下载信息图表作为最终结果。
完成后的信息图表并不会包含原有模版的内容。
不过我们依旧在寻找能够真正激活的最好方法。
2、你追踪的指标对你的应用程序来讲是独特的
了解我们的用户群是哪一类人群，并绘制出针对他们的营销计划表，确定我们追踪的第一步。每一个用户使用过程都是独一无二的，没有任何模版。
下面是我们用户使用 Piktochart 的旅程：
注册 / 登录
选择一个模版 / 保存一个信息图表
编辑
发布 / 下载 / 保存
分享（离线 / 在线）
重复
3、不要因为 “只是因为” 选择一个数据
Facebook 有一个 “神奇的时刻”：当一个用户在 14 天内增加了 10 个好友，他们就会认为这个用户有可能成为老用户。
当试图想要找到这个神奇时刻的奥秘时，在总体里选择样本的时候不要带有任何偏见，并找出是否有任何可以脱颖而出的模式。
例如，我们在观察活跃用户的时候，我们会问自己他们做了什么，他们一个月会有多长时间登录 Piktochart，他们创建了多少信息图表等等问题。
4、留存不仅仅是追踪每周或每个月的用户情况，它需要更为复杂的分析
留存是每一个 SaaS 应用程序的圣杯，然而并不是每一个 SaaS 类应用程序都查看同类的 DAU（日活跃用户）和 MAU（月活跃用户）。
在 Piktochart 我们观察留存率的方法：
季节性：我们有旺季和淡季之风，通常寒假和暑假留存率会比较低。
用户细分：在使用频率上面，并不是每个人都有同样的返回频率的。
现在我们也会观察其他的指标，例如：
用户完成一个信息图表的时间。
在一定时间内产生的信息图表数量
我们的净推荐值：从 1 到 10，你是怎样向你的朋友推荐 Piktochart 的呢？
5、在初期利用时间轨迹建立追踪日志
我们会使用 Google 分析、Intercom 和 Kissmetrics，将它们三个组合在一起使用，同时依靠我们自己的能力来进行分析追踪。
因为数据一直被关注，所有很难做出有意义的分析或是找出改善特定区域的方法。不过，我们也就会存储重要的数据，如登录时间等，则会对我们建立数据库有帮助。
我们可以更好地追踪数据
在一般情况下，追踪数据会有更多的细节。例如，我们可以标记每一个用户了解 Piktochart 的渠道（SEO、社交媒体和 Piktochart 的简称等），这会使我们明白这些激活用户是从哪来的。
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运营那些事儿
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13)含有法律、行政法规禁止的其他内容；
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1)轻蔑：贬低、轻视他人及其劳动成果；
2)诽谤：捏造、散布虚假事实，损害他人名誉；
3)嘲讽：以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述，以此来激怒他人；
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5)羞辱：贬低他人的能力、行为、生理或身份特征，让对方难堪；
6)谩骂：以不文明的语言对他人进行负面评价；
7)歧视：煽动人群歧视、地域歧视等，针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击；
8)威胁：许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志；
3. 发布垃圾广告信息：以推广曝光为目的，发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容，或进行相关行为。主要表现为：
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式：
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容；
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容；
4)多次发布包含欺骗性外链的内容，如未注明的淘宝客链接、跳转网站等，诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光；
6)购买或出售帐号之间虚假地互动，发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容，如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销；
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息，主要表现为：
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容；
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容；
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想；
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适；
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等；
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息，主要表现为：
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容；
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容；
3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容，主要表现为：
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的；
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的；
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4)法律、行政法规禁止，或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
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