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人力资源软件和咨询服务市场，这两年竞争可谓白热化。越来越多的国内软件供应商进入这一市场，市场分化越来越严重。传统的基于SAP HCM软件产品的咨询服务供应商由几大国际咨询公司瓜分市场，难分伯仲，随着专业人才的流动，咨询公司的同质化倾向也越来越严重，很难说谁比谁家有多大的优势存在。
即便由SAP SuccessFactors产品的咨询服务入市，市场竞争的恶劣态势并未改变，包括市场没有大的增长、利润率下降和客户要求也越来越高，让国内咨询公司这块业务却日渐萎缩，大多数已经淡出这个市场。少数几家靠价格优势和客户关系勉强接单，但实施的效果和质量未必能让客户满意。
今非昔比，SAP HCM软件咨询服务市场没有大的增长，各个咨询公司存量的团队需要项目的维持，当有新的潜在客户出现时，竞争变得异常激烈，斗方案、比团队、拼价格，为赢单可谓竭尽全力。如何在销售活动中赢得客户，最后说服潜在客户决定购买咨询服务？这是我最近经常思考的问题。
公司的品牌影响力和成功案例、公司提供的解决方案是否满足客户的需求、顾问对方案的展示和讲解方式、咨询服务的报价、项目团队专业能力和项目经验等都会影响客户的决策，每个方面都不能掉以轻心。
不论是品牌式销售、顾问式销售（或者叫专家式销售）、关系式销售，还是忽悠式销售，销售赢单有没有什么诀窍？估计不同的人对此都会有不同的看法，不同的人也会有不同的做法。最后的结果也往往好像不是只有哪一招是灵丹妙药，更多的情况是根据潜在客户的喜好适当选择合适的方式或者方式组合。
在这个市场中，多年的与潜在客户接触和跟单的经历中，我还是觉得有一些共性的、原则性的东西存在，值得我们推敲和思考。咨询服务的销售过程中，最终能够打动客户，让客户做出购买决定的是什么？我觉得有以下几点：
第一、给客户带来价值，提供高性价比的服务；
人力资源数字化转型项目，需要产品、实施和项目管理能力，提供好的方案并由能力落地并上线使用，最后给客户业务带来价值。
第二、真诚对待客户，让客户产生信任感，；
在销售阶段，咨询公司需要展示自己的以前承接过的案例、给当前客户的建议方案和安排的团队，但需要实事求是，不能过度承诺。
第三、委托方和受托方要彼此尊重，建立合作共赢的伙伴式关系。
甲乙双方不论是在招投标过程中，还是中标后的项目合作过程中，都需要彼此最终，重复表达自己的想法和意见，也要能听取对方的诉求，最终达成一致的方案和结论。
第四、委托方和受托方需要双向选择，咨询服务供应商要选择合适的客户，客户也要选择合适的供应商。
咨询公司要选择合适自己的客户，客户也要选择合适自己的咨询公司，要从产品、服务交付、解决方案、价格和团队等各个方面综合考量。但咨询公司有时候为了保留住团队，需要有项目去做，也只能违背适合性原则去做事，一般也难有好的结果，往往是两败俱伤。
行业的未来和大势如何？有时候很难预料，也很难逆转。作为从业人员。是坚持还是放弃，需要一些勇气和智慧。云和SaaS真的是解决一切问题的灵丹妙药吗？我看也未必！也许不论是怎样的部署方式，最后都只会留下少数的寡头，成为最后的赢家，所谓无言的结局，就看谁能坚持到最后。
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