作者：张大力

来源：张大力频道

方向：营销新思维

营销工作我们常常会遇到下面这些情况：

策划得头头是道，问预期结果，扯东说西，实际就是说不清楚。

搞定位，乍一听，感觉市场把握得很好，问问具体依据，含糊不清，说了半天，最终凭的是直觉。

谈概念，包装的白里透红，妙笔生花，能不能和消费者有效链接，那就悬了，不好说。

这是策划面临的问题，而实际营销推广面临的问题则更为严重，看如下：

推广预算、投放人群，计划做得很好，你要问问这样投出去的效果，没法回答，大跨度区间数字已经就是最好的答案。

新产品开发出来了，市场能不能畅销，不知道。有没有市场，不知道。市场人员就是给了你一个答案，看看少得可怜的支持数据，你敢信吗？不敢。

诸如此类的问题多而杂，你会发现，现代营销学就是门模糊科学，没有具体结果，做了才能验证。

实际上我们希望营销尽量精确，不能像做数学题一样1+1=2，也要像区间函数那样有个大概的准确的结果。但事实就是很打脸，往往计划精彩绝伦，结局常常惨烈无比，半途而废更是大有人在。面对这样的处境，我们希望有一种方式，从侧面给我们的计划做一道验算题，从预设的结果反推回去，从结果端反推开发端的行动是否必要和正确，从而保证营销的精确性。这个思维就是我要介绍的新思想——反射营销战略，尽量量化的营销学。

反射营销学的点、墙、网思维

20世纪30年代前苏联心理学家别赫捷列夫提出了反射学，知名心理学家巴甫洛夫做了不同方向的反射研究，后期笛卡尔又做了深入推进。基于张大力本人对心理学的热爱，受此观点启发，我发现这些经典学术成果非常适合在现代营销学中应用。本着对反射学几代学者的崇敬，我又结合现代营销学，提出了一套全新思维，引入反射点、反射墙、反射网、以及漩涡、节点、支撑等专有营销名词，即借鉴了传统心理反射学的一些学术成果，又独辟蹊径融入了一些小技巧。至于叫什么名词实际并不重要，重要的是这个新思维，可以从整个流程链路中撕开一个口子，让你伸进一把检测镜，检测下所有的操作是否正确。你可以从多个方面去检查，去判断，或者干脆给整个营销方案做个验算。

任何事物不能孤立存在于空间之中，有投射必有反射，只是反射的强度和程度不同而已。所以，在反射营销学中，只要产品有营销行为，必伴随反射发生，这就要求你一定从对方的反射强度上着重考虑，研究产品就要想到产品在消费端的反射；研究渠道就要研究渠道节点反射损耗；研究媒体投放，就要考虑目标人群缘何会被投放的广告吸引并引发反射。简而言之，研究营销先从反射体考虑，多问几个能不能反射？反射强度有没有?这样连续问下来就会形成反射链，就能把模糊的营销问题尽量精确化，尽量做到都有可行依据。同时还可以反向检查，从不同的方向检查这个反射点，反射条件是否成立，自此，也就完成了营销验算。

每个反射点，不是独立存在的，通过反射连线就有了关联，这就构建了一个网，叫做反射网，环环相扣，紧密相关。而反射点多数时候不是一个，比如产品投向目标人群的反射，就是一群人，这群人形成的就是叫做反射墙。产品好不好，有没有市场，关键看反射墙反射回的信息强不强。那这个信息可通过词语反射、声香色味触引发行为反射到达消费端，再通过具体的词语工具、判断语句、节点支撑等量化反射结果，从而检查反射墙的反射程度，据此判断营销计划的可行性。诸如此类的名词在张大力频道公众号往期文章中均有阐述，感兴趣的可以前往查看。

反射营销中点、墙、网的核心就是反射，而反射的核心要求就是性质一致，保持反射性质的一致性是实现营销成功的保证。怎么理解呢？比如产品传递的信息是价格低品质高，消费者接受到的是价格低品质高，消费者使用或者见证后反射回的信息是价格高品质低，还有同质化严重。那这一轮的反射就发生了性质变化，反射不成立，故而营销不能成功。

反射营销学的五大构成部分

反射营销学在反射层面由五部分构成，它们分别是消费者反射层、竞争者反射层、生产流通反射链、售卖场景反射链、价值传播反射链，这五个部分构成了一个反射网，网里面是反射点与反射墙。关于现代营销学的所有营销概念和营销方法均适合本理论，本理论具备极强的包容性，从概念策划的角度看，这个反射营销思维也可称为定位学伴侣，或者定位验证官；可称为痛点学说痛点制造伴侣或者痛点准确度验证官；可称为私域运营伴侣或者私域流量打法验证官；可称为新零售伴侣或者新零售效果验证官。你看，只要你愿意和这些理论结合，都能有其存在的价值，为什么都叫做验证官呢？因为，这个理论讲究的就是环环相扣的验证，可正向，也可反向验算。就因为每个反射都有依据，都能环环相扣，所以就能尽量量化，避免凭直觉做事。

消费者反射层包括行为反射和词语反射两大部分。人在世界上，与动物最大的区别就是语言，在反射营销思维中，语言被拆分细化为多种心理暗示与行为指令组合。比如高频词的作用在营销中的作用就是唤起你的即刻认知，直白点说叫做共鸣。你熟悉这个词，故而你认可这个说法或者因此做出行动，比如你的名字就是高频词，走在大街上有人叫你，你必会停下脚步，不管你认不认识对方，这个动作你一定会做。判断语句是我们的生活常识，你潜意识的认知判断，未必是你说出的语言，但对方提了，你就能立即卡位，比如临街店铺打出到期出兑，店内2折甩货，这时的判断就是“占便宜”，占便宜就是你的判断语句与生活经验，至于进不进去与你对店家出兑前的印象有直接的关系，高大上，必进，LOW，则略过。

反射营销学基于这些细枝末节的小问题均进行了研究与总结，这些细枝末节的小问题就是现代营销学需要补充的大问题，我们不能停留在框架营销阶段。营销名词满嘴跑，细节一问三不知，这就是为什么我们没法把营销做得更加深入的原因，也是为什么没法预测营销结果的结症所在。

反射营销学五大构成部分，每个部分又演化出了若干小问题，因篇幅问题暂不详解，我会在后期的公号中以案例的形式慢慢讲解，就像之前十几篇文章已经对消费者反射层做了比较全面的介绍一样，后期逐渐产出，结合案例，更好理解。反射营销思维不是多难的理论，只要稍加理解就能掌握，掌握了便能在实践中应用。这个实践应用是个大问题，很多的理论学了用不上，是普世现象，而反射营销思维不一样，学了就能用。怎么用？用在哪？反射营销可以做产品开发用，那是不错的验证工具，能尽量调查出目标消费的需求，能把相关的逻辑理顺。反射营销理论可以作为文案高手的成长晋级之用，好文案就要了解目标人群的心理，打动他们的不是妙语连珠，而是判断语句、高频词，还有节点反射支撑。反射营销学最重要的用武之地当然还是营销推广与销售执行，看对手反射，看流程反射，看通路节点，看二维触达，看三维代入，这就是反射营销学要做的细节支持。

反射营销学的两大终极亮点

反射营销战略思维两大终极亮点，一个是品牌塑造，一个是裂变疯传。反射营销战略思维一直强调的一个观点就是“旋涡理论”。什么是旋涡呢？旋涡就是因为巨大反射作用导致的流量汇聚，因流量大量汇聚，形成了超级裂变。阶段性的周期规划性的小漩涡制造，就是品牌塑造的过程。

超级裂变与金钱利益无关，超级旋涡形成都和金钱奖励无关。小人物的家国情怀、民族自豪感、公平心、正义感、英雄梦都是形成超级旋涡的情感基石，点燃情绪即可引发全体反射，全体反射不断增量就可成为超级旋涡，卷进附近一切，形成舆论风暴。比如孟晚舟事件，1000天连续关注，数次登上热搜榜。

品牌需要不断地反射加持，无反射无品牌，无阶段性小漩涡制作，则无强势品牌诞生。品牌成长从反射营销的角度可理解为反射网不断膨胀的过程，网越来越小，节点越来越少，结果自然就没有品牌诞生。反向操作，网越来越大，节点越来越多，在反射营销五大构成部分中沉淀的东西越来越多，网的密度越密，反射链接交叉得越多，记忆就越强。多次反射，多次触达，多层背书证明，品牌渐现。那个叫做惯性选择与消费低风险的东西才会降临到这个产品的头上，翻译过来就是品牌的打造过程。

好了，反射营销张大力就介绍到这里，实在是内容太多，只能挑选其特点给大家解读一二。后续公号中慢慢产出。反射营销思维，可从预设结果做反向验算的营销学，小思维大作用，反射营销可为策划的可行性保驾护航；可为定位的准确性二度把脉；可为产品的差异化找到更多市场依据；可为产品开发深度梳理逻辑关系；可为媒介传播切准共振频率。

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