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阿芙精油从 2018 年开始就将营销重点从淘宝转战到私域了,并且仅用了半年时间,就在获客成本下降 70% 的同时,将单月销售额提升到了 2 亿。
阿芙创办于2005年,是国内精油美妆类领先品牌,以"阿芙,就是精油"被业内熟知, 在全国一二线城市设有四百余家形象专柜。
营销建议一
线下门店布局明显的线上私域引流入口。
通过把握客户需求,诱导目标客户进入企业私域流量池。
利用客户感兴趣的内容,如 0 元体验课、入群试听等利益诱导客户行动。
② 电话促活
营销建议二
成功引流到私域内后,可通过微信、电话、问卷、测试、投票等方式,了解客户需求,挖掘客户需求,通过激励政策促进成交,最终达到成交目的。
(图片来源:朋友圈广告)
此次广告投放曝光率高达 1000 万,转化了 4 万粉丝,平均转化成本 4 元,单个粉丝成本仅 2.49 元。
朋友圈广告定向投放是性价比较高的一种广告投放方式。在推广预算中可安排一定比例。
在广告投放时,企业所有线下门店及企业所有线上推广渠道需统一出击,保障目标用户通过广告知道企业活动时,可以通过任意渠道、方式了解到企业最新的活动,并可以通过任意入口进入企业私域流量池,进入用户转化链路。
线上推广渠道包括但不限于以下方式:
微信生态:微信公众号、微信小程序、视频号微博、微信社群等
非微信生态:知乎、头条号、百家号、搜狐号、抖音、快手、小红书等
为了让付费广告引流来的用户达成最高转化率,企业需搭建完整、完善的用户转化链路。
(阿芙公众号自动回复)
营销建议四
为了让付费广告引流来的用户达成最高转化率,企业需搭建完整、完善的用户转化链路。
以公众号为载体搭建用户转化链路:
①关注自动回复添加转化入口-小程序链接
②菜单栏添加转化入口-小程序链接
③文章内添加转化入口-小程序二维码、小程序卡片
营销建议五
以企微个人号、社群为载体搭建用户转化链路:
①企微个人号加好友后自动欢迎语添加转化入口-小程序二维码
②企微社群入群欢迎语添加转化入口-小程序二维码
②企微个人号SOP添加转化入口-小程序二维码
③企微社群SOP添加转化入口-小程序二维码、小程序卡片
任意下单满 60 元就可以带走礼包了哈~ 商城内任意下单满 60 元就可以带走正装纯露!
营销建议六
借助链卡小程序表单、一键营销等工具,利用问卷调查、测试、投票等方式,了解客户需求,触达客户,促活客户,通过精细化运营转化客户。
阿芙的客服统一名称为「阿芙精油店长萝莉」,头像是萝莉本人不同的图片(我感觉是一个人,但我没证据),加深用户对于阿芙 IP "萝莉" 的记忆。
营销建议七
合理利用好私域流量可 0 成本无限次触达客户的优势,通过企微个人号、企微社群、小程序、视频号各种方式触达客户,培养客户对品牌的忠诚度,提升复购率。
案例目标:拉新获客、促活留存、清仓
案例标签:盲盒免、邀请助力、排名奖励
案例路径:
(阿芙私域盲盒活动路径)
1)活动触达
阿芙的活动触达私域端基本上全渠道促达,分别是6个重要渠道:
商城首页、公众号推文、社群、短信、朋友圈、分享传播
阿芙基本上每次活动都是全渠道通知用户,确保只要是在阿芙消费或者进入阿芙私域渠道的用户都能收到信息,同时每个渠道端展示干净利落,一眼就能看到重点【100%,免费】等关键词
公众号推文:
亮点:通过【盲盒清单小票】形式,整理出盲盒活动可能获得的超多奖品,列明每个奖品的原价,通过【低成本付出高额回报】的诱惑,具体用【支出355 元收入 5257】强烈的数据对比刺激用户,引导用户参与活动。
(阿芙私域盲盒活动公众号推文内容)
2)参与活动
参与活动可分两类
A类:现有渠道客户,该类客户属于阿芙的粉丝,页面展示比较直接但诱导性不是很强;
B类:分享裂变的客户,该客户的页面展示诱导性十足,以100%中奖为诱饵,迫使用户抽取
不同客户不同页面展示,针对性更强;
分享裂变的客户一定概率是新客户,对于产品、品牌都不了解,这种情况其实最好的就是价格锚点去针对,而阿芙【100%、免费拆】等字眼一下子就能抓住人性的弱点之一贪,从而进入下一步中。
3)初始抽中奖励
首次抽中的奖励基本上都是适用性比较广的产品,同时通过价格、文案描述(锦鲤、1%概率)营造产品价值感。
(阿芙私域盲盒活动页面)
4)持续抽奖
抽中了奖品想要带走,就必须付款再抽一次,若不付款,则无法带走奖品,同时若不付款也无法邀请好友再抽一次,这一步可以极大程度的避免羊毛党,筛选精准用户。
5)分享裂变
付款后可邀请3位朋友助力再次抽取一次,但是页面显示有点隐蔽,同时这个助力哪怕超过3人后依旧可以助力,同时每人仅限助力一次。这样就不担心一直都在本群内助力了,可以向外去吸引更多流量。
6)催付环节
若只免费抽奖未及时支付,则阿芙会通过小程序模板消息进行促达,以此增加转化
话术非常有吸引力,用了【59元两件正装、380元肌底液】等词汇,让人感觉不买就亏大了,同时利用倒计时可增加紧迫感。
(阿芙私域盲盒活动小程序通知页面)
7)带走奖励环节
每个付费产品仅能带走一个免费产品,若无该环节则极有可能导致大幅度亏损,对于企业端来说是非常不利的,若要活动长期进行,则必须要有是良性循环,正是有该步骤,能极大加强用户付费意愿。
(阿芙私域盲盒活动小程序奖品页面)
8)排行环节
冲刺排行榜,还有额外大奖,进一步加强用户的冲榜动力。
奖励都是超级大牌以及阿芙自家产品,对于用户来说吸引力应该十足。
(阿芙私域盲盒活动页面)
1、活动前第一步是梳理渠道,以及资源,再进行活动策划,多做一步效果也许会不同。
2、利用人性的损失厌恶型,可以将奖励进行前置,如在做活动前赠送给用户一张礼品卷,可随单赠送,再或者抽奖时大概率抽中高金额优惠券(如满399-300),以此增加客户购买率。
3、价值来源塑造,活动的主推品、赠品等都可以进行超强塑造,以此来加强用户对于该部分产品的渴望
4、设计类似裂变时,在一道门槛的助力一定要简单再简单,利用后端玩法去进行裂变
5、如果能利用催付机制,一定能增加一定量的转化率
6、在让用户知晓活动规则的前提下,去设计,如赠送的奖励每单仅限一次,再或者付邮费与随单包邮之间二选一,以此增加客单价。
7、营销活动也可采取类似盲盒这种趣味性营销,相比较传统方式更加受人欢迎
8、排行榜是个好东西,只要奖励够丰富,前十可带来10%~50%的总收益
9、单词交易不如多次交易,活动时可以赠送给用户多个赠品/劵,每个周期只能使用一张,以此增加客户购买频次。
10、做活动、项目时也可以做个对比项目,以牺牲一个项目(产品)的前提下去重点打造另外一个,让客户看到另外一个项目的划算(类似于两家卖西瓜,一家便宜,一家贵,大家看到后都跑去买便宜的那家,想着占便宜,实际上两家都是同个老板)
阿芙的营销一直很厉害,走在私域营销的前列,他们大多是以工具+人性的角度去策划活动,活动其实就是设计人性,而合理使用工具能够事半功倍。
通过拆解阿芙的私域运营方式,可以发现阿芙在私域上取得成功并非偶然。
虽然阿芙在一些操作中忽略了几个小细节,但不得不说,它经过三年的打磨沉淀出的私域套路的打法,还是很值得我们学习借鉴的。
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6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
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2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
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1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
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