去年8月才成立的宠物品牌，仅用一年时间，采用私域赋能小B方法，做到了产品在全国180个城市，共3600家店铺销售，同比业绩增长400%。

这家宠物品牌名为呣咕呣咕宠物，是宝岛眼镜前CMO陈雪玲孵化的品牌。她告诉见实，做为一个宠物赛道的新品牌，没有工厂，没有老牌宠物品牌的口碑，没有资本，他们怎么胜出呢？就是采用了赋能B端代理商的私域打法，且目前已有了60家代理商帮他们卖货。

其实不止呣咕呣咕宠物，见实看到也有很多新锐品牌，在通过私域渠道快速壮大，尤其是通过赋能小B端人群，如代理商、经销商、KOL、KOC等卖货。新锐品牌通过私域渠道快速发展，或许已成为一条可行的道路。

让我们先回到对话实录中，如下，Enjoy：

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去年切入宠物赛道，私域赋能B端代理

见实：您之前是宝岛眼镜的CMO，怎么选择了宠物赛道创业？

陈雪玲：根据亚宠研究院报告，2021年宠物市场已超过3000亿，看一个品类，一定是看它的未来市场规模。宠物赛道因为跨度大、发展时间短，法规尚未完整规范、行业集中度相对较低，所以今天还未形成寡头或多头垄断格局。

当然，竞争也相对激烈，不少中国品牌在这波养宠人口红利中快速崛起。其实电商上许多知名的中国宠物品牌，很多早期都是欧美品牌代工起家，有很强的生产供应链能力，或者早些年布局线下，现在转线上的流量品牌，所以他们的核心竞争力，一是工厂技术、二是长期口碑。

见实：那作为新品牌，你们的优势在哪？目前产品主要集中在哪些方面？

陈雪玲：呣咕呣咕的优势有三个。

一是团队，我们有来自台湾和日本的营养师团队。这两个地方在宠物领域相对成熟，尤其日本的宠物平均寿命远比其他国家高出7岁，最高可以达到21岁，所以「延长宠物寿命、科学均衡养宠」，是我们品牌的使命。

第二是配方，我们产品分三个阶段，第一阶段是以“机能零食”为主，市面上零食主要以肉食配料，我们主打均衡营食。第二阶段是品类矩阵，增加了主粮餐包(肉包)、生骨肉冻干，以及营养品。第三阶段是今年10月后推出的，日本专利生物酶99%抗菌的清洁用品。

现在看，我们产品集中占比80%是宠物食品(零食+主粮)、15%是宠物用品、5%是营养品。我们非常重视营养品，选择了和华熙生物、信元药厂共同研发推出首款宠物玻尿酸保健品，这是比较漫长的临床和实验阶段。

因为对延长寿命健康的高要求，所以研发配方成本会比较高。我们的成本都花在研发配方产品上，所以宠物部门员工人数非常精简。到目前为止只有11人，其中营养师就4位，业务4位，市场和设计师3位。

第三个优势是拥有零售(在线+线下)以及私域运营的经历和背景。呣咕呣咕虽然是新品牌，但除了我个人有11年新零售的运作经历以及两家上市公司担任品牌高管的专长外，我们董事长在私域社群洞察很深，我们经常有核心会议。

见实： 你们从什么时候开始布局私域赛道的？

陈雪玲： 呣咕呣咕品牌去年8月成立，我们一开始就在布局私域。做为一个全新品牌，我们采用的是「私域赋能」方法，赋能代理经销商、线上C店和宠物达人的个人号等，简单说就是B2B2B2C。

见实：B2B2B2C怎么理解？你们具体的私域玩法是怎样的？

陈雪玲：这个路径看起来很长，但其实把中间的B2B想成是自己的员工，也就是代理商、达人都是我们的员工，把产品利润都让利给这些”员工” ，所以这个组织力将是B+B〉2。

目前我们是用地区、门店维度做区隔，譬如长沙代理商，是我们一级代理商，共有263个门店，目前分成三个等级，我们产品周转最好的门店是每周1000元，其次是500元，然后是300元。(大陆门店全店平均月销额5万)

整个私域流程上，首先私域标签非常重要。要先将私域门店用户画像区分好，有些是自动，有些则必须人工定义，如：首度创业、年轻夫妻、抖音达人等。标签定义非常重要，早期因为设定不够科学，导致数据分析不够精准，将会影响数据仿真和预测，所以初期工作是标签定义。

第二步要培训、赋能所有的代理商。代理商/达人都有一个子账号，他只能看到自己区域的所有数据、卷标，其他区域看不到。所有系统开发的工具功能，代理商/达人都能够使用，包括拉新工具、裂变码工具、客户管理、机器人应答等核心功能。此外我们有社群运营客服(业务助理)，会专门服务B端。

第三步就是运营，通常我们会针对新品给予一些赠品/试用包引流。有些代理商很积极，把引流后的套餐规划好，这样承接效果就很棒，譬如上次天津一家连锁门店，我们免费提供了500份除臭湿巾，成功吸引600人进店，协助门店销售转化21000元，每个拉新成本只有0.25元，效果非常好。

我们最终的目标，是协助所有门店的等级拉高，将每周只产出300元的拉到800元，800元的拉到1000元以上。根据不同区域、不同门店、用更智能、更高效的营销方法。

02

60家经销商和KA连锁，同比业绩增长400%

见实：目前B端代理有多少？还有哪些值得讲讲的私域数据？

陈雪玲：B端客户之前约30多家，现在翻了一倍，约有60多家。另外，通过B端私域赋能，一年多时间，我们的产品在全国180个城市，共3600家店销售(包括实体+C店+达人号)，同比业绩增长400%。

因为宠物行业的体验环节高，很多用户会到店洗护，加上门店会员卡机制，养宠小白比例也高，某些口碑门店员工对于新品牌的推荐，其转化率相对高，店长和我们反馈，只要质量好、有颜值的包装、宠物适口性高、且有助健康功效的产品，门店接受度挺高。

我们大部分B端客户的库存周转非常健康，除了10月刚上市的营养品还没有数据外，零食和清洁用品平均周转20天。有了今年的销售数据，明年可以更精准分析产能预算，库存周转天数就可以更低。

见实：你们的B端代理商、经销商是哪些人群？以及合作分佣模式是怎样的？

陈雪玲：我们的合作模式主要是现金买货模式，会分为不同等级，订货额越多，返利越多。

我们的代理商分3种，第1种代理商是传统的经销商模式，他可能手上掌管300多家店铺。第2种代理商是连锁KA，比如某个经销商，他会有十几家在线或线下连锁店，规模比较大，这种我们也会和对方合作。第3种代理商是线上宠物达人，比如他只有一个店，但有一定的铁粉可以进行分销。

见实：你们在工具赋能B端代理这块，主要做什么？

陈雪玲：我们会赋能他们，并帮他们做数据分析。比如，如何提升店铺的复购率，以及提升单店的品类业绩，如何提升门店拉新等。

明年我们还会落实标签定义，把标签定义更科学一点，只要把关键数据输进去，透过“决策树”的统计工具算法，就可以预测出来成功几率。这可以避免代理商或KA连锁担心外泄自己全部的机密数据。

去年的私域工具是1.0，透过私域可以做到实时产品内容传输、反馈机制，譬如过去代理商要一个一个发产品图、功能介绍等，现在可以做到一键同步。还有在群里只要有门店反馈想要某款产品，机器人会根据关键词自动推送产品，直接货找人。今年Q4开始升级成2.0，私域工具要更智能化、更精准标签化。

见实：代理商分等级的时候，除了看前边提到的销售额，还有别的指标吗？

陈雪玲：之前也换掉了7、8家做得不太好的代理商，主要是配合度不太好，比如没有很好地重视我们的商品。另外，我们不希望代理商手里的同质性产品太多，比如这个代理商主要是做主粮的，手上没有零食，我们就可以补足他这块的空白。

03

B=mc²，宠物私域核心要靠口碑

见实：如果用一个公式总结，呣咕呣咕的私域打法可以总结为？

陈雪玲：呣咕呣咕只运作了一年，远谈不上真正的成功，我觉得适用于我们的公式是：B=mc²，品牌在私域的能量=质量X速度的裂变方。因为我是宇宙迷，从小深受爱因斯坦的相对论影响，E=mc²，能量=质量X光速的二次方，它横跨时间、空间、质量三维度交互。

B=mc²很好理解，品牌（Brand）在私域中的能量，受到质量(产品的口碑)和裂变速度的影响。所以口碑越好，裂变速度越快，私域能量越高。

见实：所以你认为宠物行业要做好私域的核心关键是什么？

陈雪玲：宠物是有行业专业性的，而私域是一个口碑裂变重要的场景。

所以如果要运营宠物的社群，一定要以”品牌长期主义”去思考，只有用户爱上你的品牌，才会做你品牌的传教士，就不容易变心。就像母婴产品一样，你不会任意更换食品和用品。宠物产品特性和婴孩是一样的，具有很高的信任度。

见实：之前你们有考虑过从C端切入吗？

陈雪玲：我们现在更多资源还是倾斜在B端赋能。在C端，更多做的是品牌服务和咨询服务。比如从各种宠物展会、小红书上拉新用户，但有些用户其实都是羊毛党，大概有50-70%，因为是依靠送赠品拉新，虽然社群数量增加了，但用户并不精准，且转化率和流失率都很差。

见实：未来在私域布局上有哪些新打算？

陈雪玲：一、先将已有单店的产值提高。提高单店引流能力、赋能单店一套引流逻辑；比如某个门店进店洗护的宠物很多，就可以做宠物洗护和宠物零食的捆绑，以及赠送一些试用包。

二、扩大实体门店和达人号的私域B端布局。协助代理商更智能管理其客户；三、根据用户反馈机制需求，提供更精准的产品。

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