从堆积如山的选品桌前，露西起身离开，开始和见实深聊。在小B主导当下绝大部分私域模型的今天，这个13人小团队单月营收2000万左右，而她们达到这个体量所需时间可能超出我们想象：

露西从去年7月才刚入驻群接龙，到今年初就一直稳居全国前3。

看结构比想象中简单：露西是大团长，还有2w多名帮卖团长在帮助她进行商品售卖，集中在一共20个群中。帮卖团长们协助每天在私域中卖出的货品，占到全部流水的90%。

但，实际上帮卖团长日活跃量为6000左右，活跃率30%。购买的用户数据也有相似之处，露西的观察是20%用户始终高频、多次复购。我们甚至可以武断地认为：

要搭建一个快速起量的私域团队（如露西从入驻到前三不超4个月），依靠部分超活跃用户（包括高复购用户和活跃帮卖团长），是一个简单易行的借鉴方向。

这是见实和露西长聊完近2小时后的最大体会。因此问题就开始转移向新方向：从排名TOP的团长们身上，我们可以看到哪些搭建这样快速起量私域团队的要素？运营、IP、服务、选品、定价、引流等要点，又要如何安排和推进？对话中，这些答案都有潜藏。

现在，让我们回到对话现场，听听露西14个月来的私域销售总结，如下Enjoy：

露西Grocery创始人 露西

01

能带团队打胜仗的团长，才是好团长

见实：您是从什么时候开始接触团购项目的？目前做到什么程度了？

露西：2020年7月份开始入驻群接龙平台，在没有任何主动拉新，付费投放和分销裂变情况下，累计发展了2w+帮卖团长，100w+次接龙。去年8月做到了北京第一，11月做到全国前10，2021年初之后便一直稳居在全国前3名。

目前，露西团单月营收2000万左右，其中，80%来自主线的团购业务，其余是独家货源给到群接龙平台的其他头部团长的供货收入。

见实：帮卖团长现在带来了多少增量？

露西：从去年七月算起，帮卖团长增量大约50%，7月份帮卖团长卖我的东西能占到30%~50%之间，现在基本上是90%。

见实：2万多团长，他们的活跃度如何？

露西：日均活跃量大概在6000，但有的团长只做江浙沪皖的生意；有的只卖食品或服装，不相关品类不会参与进来，这就导致活跃团长其实一直在不断轮换。

和团长的日活数据不同，顾客的日活人群比较固定，你会发现始终是那20%的人在买。

见实：现在运营团队有多少人？具体分工是怎样的？

露西：今年6月份，公司刚刚搬到了杭州滨江，售前团队成员仍都在北京。总共加起来有13个人左右。

做团购一年多，选品我始终没放手，一直由我们两个主创负责，外加一名售前辅助，帮我找素材，写营销策划和文案。

除此之外，2个全职运营，负责每天社群答疑沟通、商品上下架、库存调整以及人员调休等零碎繁琐的工作；6个售后客服；1人整理每天的订单和报表；1名配货员将露西团的一些独家货源，同步给到合作不错的同行。

在选人上，一方面，会挑有过互联网大厂工作经验的，我们有4个同事来自字节跳动，1位来自网易考拉；另一方面，会优先95后年轻人，他们网感好，有互联网思维，软硬件操作能力都较强。

见实：2万多名帮卖团长，13个人是如何在线协同，统一管理的呢？

露西：整个大方向上的协同，实际是13人的私域运营团队，带领2万名销售团长以及其他上游供应商。

这种模式之所以成立，取决于微信这类在线沟通工具的进步，让社会化办公成为可能。一方面，大家都能通过微信及时沟通；另一方面，我们和这2万名的团长之间，只保持以利益为纽带的弱关系连接。

他今天可以帮我带货，明天也可以帮别人带货，可以随时切换销售阵地。之所以愿意带你选的品，纯粹是因为品的卖点足够爆，足够吸引人，而不是你和他们关系好不好，或者你的运营技巧有多精妙，带着他们一起打胜仗比啥都强。如果你选品不行，他们卖不动，再好的团队福利他们也会离开你。

如果非要说带团队的方法，除了选好品，偶尔再发些团长福利就足够了。

见实：您现在已经做到月流水2000万的业绩，是否有考虑过团队以及业务方面的扩张？

露西：目前暂时没有。首先，我们不需要生产，不做产品研发，也不用搭建复杂的公司部门，会计、法务、技术等等，这些平台或者第三方公司都能帮我们解决，团队最终是一支比较简单的“线上销售型“团队。

其次，社群团购生意流水虽然很大，但利润薄，毛利大概也就3%，除此之外还要交税，给大客户送礼等各类花销。

因此，我们只能留下最精锐的那批人，一个萝卜一个坑，每个人拉出来都可以单独做一摊事儿。

02

社群团购长期爆单的三个关键点

见实：目前累计有多少个社群？

露西：B端客户的群有20多个；大部分我手里一些卖货卖的好的团长，他们的客户群都有很多，光业主群就十几个。

但是我自己只有1个群，始终没有新建，去年7月份到现在上个月才满了500人。但这就是私域健康的新增速度，比拉新更重要的是你的留存。用红包、裂变等方式批量拉新来的人，从基本信任到价值观统一，后期的运营成本会很高。

私域短时间内快速增长是不正常的，日常生活中，我们交朋友从认识到熟悉，需要很长一段时间，一个人不可能在短时间内同时交上百个朋友，放到私域增长上，是一个道理。

见实：纯靠私域做增长，效率是不是太低了？有没有做一些公域方面的引流？

露西：行业内普遍存在的发红包拉人头、公域投放引流私域，或者做星座账号、高佣金玩法引流B客户或C客户，这些我都没有做。总结下来有三个关键点：

1、搭建群员社交关系网

当时选择群接龙，看重的正是这个平台的社交消费属性。

首先，群接龙的底层设计逻辑就自带社交属性。发起接龙团购时，既有公众号媒体属性，有可读性，又明确告诉你可以购物。

区别于淘宝、京东那种单纯的货架平台，整个下单过程是一种被动消费。500人群里七大姑八大姨，以前的同事、朋友、闺蜜，都在这个群里，这便构成了一定的社交关系网络。

购买不是因为需要，而是因为看见我妈买了一个，闺蜜也买了，基于亲人朋友的影响，你自然会非常有兴趣去了解与尝试，属于他人辅助消费决策。

其次，我们会在产品组合上特别设定三个起售或者三个一组，就是让你跟别人分享。如前不久的艾草坐垫，1000多人参与，不到48小时，就卖了12000个，我会在群里告诉他们车上放一个，家里放一个，再给妈妈买一个，一般老年人肯定用。

核心点在于用聊天的方式促单分享，而不是通过设置强制拼团，这就是私域运营的温度。而在公域上你很难用这样的方式刺激他们，因为你跟他没有对话的机会，所以很难在聊得过程中做激活、成交、分享。

2、极致服务

服务上我们一贯的风格都是：买了东西但凡感受不好吃，直接给你退款，或者说下一次我送你一个。让他有邻里之间社交的感觉，而不是说我只是一个纯购物的状态。

无理由退换，靠品质、价格和服务把客户留住，降低流失也是一种增长。

反观，拉人头发红包这种方式，虽然人来得快，但是大都是价值比较低的羊毛党，后续的筛选和运营成本会很高。与其在他们身上耗费时间，不如踏踏实实维系和现有群员的关系，口碑增长虽然慢，但来一个是一个。

3、用户思维

这个行业里聪明的人很多；从文案图片上下功夫人很多；在选品上下功夫也很多，但唯独有用户思维的人太少。

日常运营中哪怕一个转发的动作；传图时不能刷屏，每张图片不能太大，不然用户打开的体验感会很差等等，你都要想象收到的人他会怎么想，如果是你收到，你会怎么样，时刻站在用户的角度来思考自己做的每一个动作，这一点是刻在团队基因里的。

好的群活跃度，并不需要刻意做营销，发红包引导。看似无逻辑的背后其实都是用户思维的逻辑。

见实：社群的用户画像和人群的购买习惯是怎样的？

露西：地域分布上。喜欢在社群内购物的用户多分布在一线城市，二三四线的都比较少。一方面是因为很多生鲜产品发货只发一二线城市；其次，在购物意愿上，江浙沪地区明显会更强一些；

年龄和性别分布上。经常参与团购的大都是28~45岁之间的人群，他们在任何平台都是消费主力军。

据我们统计到的数据，95%是女性，其中购买力最强的是宝妈群体，她们既要给孩子卖母婴产品，还要给父母卖保健产品，还要给家庭买家居日用，是社群内消费主力军。

当然，还有一批比较特殊的人群：这个年龄段的婆婆和妈妈，差不多是在60后到70后。他们会用手机电脑的概率比较大，很多也不太知道怎么在公域消费，这些人又不太常用淘宝，更愿意在微信上购物，因为方便简单，她们的成交量也是比较高的。

03

严选是态度，也是一种责任

见实：一场团购做下来，效果如何，其实很大程度上取决于选品，您的选品逻辑和标准是？

露西：从去年到现在，我们运营了14个月。长时间做团购，我们知道什么样产品，怎么做包装，定价多少能更好卖，这些我们也会赋能给一些传统的供应商。

一个比较典型的例子——老北京二八酱，他们门店网称“北京最后一家国营商店”大家为了买一瓶酱，排队都是两小时起。

像这种酱既然可以大量出售，一定是有自己的工厂生产线。当时我们就去死磕这个品牌，最终成功说服老板给我们社群独家供货。

24小时就接龙了上千单。这些品不是供应链里固有的，它要靠团长凭借自身敏锐的市场嗅觉来挖掘的。

除此之外，吃喝玩乐的品也都有，其中和浙江一个公司合作的黑土猪每月开团一次，每次订单500+；海南文昌火箭发射观礼，这个是在社群平台不可能出现的品，我们卖了5套出去，是和中青旅的独家合作。

露西群接龙 社群团购案例截图

同时，之前做过很长一段时间新媒体，这段经历也培养了我对周边环境的敏感度，随时关注市场需求，对于热点事件，都会思考是否继续跟进，这里包括文案，选品都会借助一定的外部势能。

见实：群员对露西团队，或者露西本人的印象是怎样的？你们给自己的IP定位又是什么？

露西：其实，在私域中打造个人IP或者说人设，并不是一个词或一句话能概括的，我们有两个大方向上的自我要求：

1、责任心大到自己都怕，行走的种草机

这体现于，我是一个非常有责任心的人，我也会和这些团长说我不是不会犯错，但是犯了错我会主动承担，比如说今天我500件东西发不了货，我们一定是全款退单，并且每个人再送一份礼物作为白白等待的补偿。

我会帮我的B客户去维护他们的C客户，这可能也是大家一直比较信任我们的原因，整体团队责任心都比较强。

2、展现真实的自己，做有温度的运营

我会在聊天中不经意间表达自己也是一个孩子的母亲，我也会开玩笑地和他们说自己既要带娃，又要营业，让大家很理解一下这种“老母亲”辛苦。就是完全复制线下的交流与沟通场景，群氛围很好，大家也都互相关心。

其实，我也是被推着走，并不是一开始就是这样的定位。我也在这个过程和大家一起成长进步，展示最真实的自己。

-END-