很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份,不能自主发稿哦~
如有投稿需求,请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com,一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系:鸟哥笔记小羽毛(ngbjxym)
直播带货,在19年开始火起来,到现在,进入了一个“人人都能做主播”的时代。
直播电商是传统电商的进阶版,其实大的变化没有,只是在产品介绍的环节比之前自己看视频、图片、文字和咨询客服方面有了一定的提升,随之而来的,消费欲望也提升了不少。
直播后的复盘,就是把今天的直播过程及直播前期准备的事都拎出来,好的坏的都放在面上,大伙一起来说道说道。
目的只有一个:为了下次直播的数据提升。
首先,直播过程需要全程录制,除了普通的手机录制,还可以使用专业软件录制,录制效果更好。
直播过程是团队所有成员配合的过程,因此,直播过程复盘需要清晰地了解直播过程中每个人的工作是否执行到位,有人缺席的话是否有人补位,有突发状况是否按照预案执行。
下面小哥说下直播人员的工作职责以及可能出现的常见问题:
01)首先就是场控,场控作为正常直播的指挥官,也是复盘的组织者,随时观察直播过程中的任何事情,时刻要关注今晚的目标达成情况,在线人数低的时候要组织加大引流、上福利、留住人并增加互动等方案实施,对正常直播的稳定性和高效性负责。
直播间出现的场控需要关注的问题主要是产品上镜没有特点(主在服装行业比较突出)、产品要点归纳不足、预估直播数据出现偏差,直播中突发状况无法做出有效判断等问题。
02)其次是主播,主播是直面用户的第一人,只要不是特殊产品或者特殊直播间,一般都会选用高颜值的靓男俊女,身高体重符合产品特点,口头表达能力强,应变能力强,抗压能力强。有自己的对产品及直播间的独特见解,能主导或参与选款、卖点归纳、产品展示方式、直播玩法策划、复盘优化等事项。要有优秀的状态调整能力、语言表达能力、善于总结并持续优化的能力。
直播过程中,主播一般出现的问题是在线人数激增时无法承接流量、直播间节奏出现偏差、黑粉出现时的临场反应、粉丝提出专业问题无法及时回答、产品介绍卖点错误且混乱(特别是服装穿搭出现明显问题)、直播间号召力差、催单逼单付费能力弱等问题。
03)第三是副播,副播在直播过程中充当了主播“好闺蜜”的角色,灵敏度、激情度、配合度极佳的优质人才是副播的不二之选。在主播介绍吃力时能制造话题、烘托气氛,在粉丝要看细节时,第一时间给到产品近景,在做福利时,详细介绍规则及抽奖操作,直播间粉丝有任何问题都要冲到第一线快速解决。
副播在直播中会出现的问题是激情不足无法吊起直播间氛围,与主播配合不佳、产品细节展示不清晰、优惠券发放不及时、问题回答或者解决不及时,传递道具错误等问题。
04)第四是中控,中控的工作内容比较简单,一般就是后台的操作,产品上下架、价格及库存的修改、配合主播进行数量的呐喊、优惠券的发放、实时的数据记录等工作。
中控在直播中出现的问题是产品上下架问题操作失误、库存数量修改错误、逼单催单气氛配合度不足、声音不够洪亮、实时问题出现后没有进行记录等问题。
05)最后一位就是投手,主要的工作内容是为直播间引流,不管是直播间画面短视频或者引流短视频的准备和发布,还是巨量千川或者dou+的投放,都需要做好及时输出。
试想如果直播间在线人数很低,其他人卖力卖货都做的很好,就非常可惜了,所以及时为直播间带来精准付费人群是投手的第一要务。
直播过程中,投手出现的问题主要是引流人群不精准、转化率不足、上福利款时直播间人气偏少、建的计划跑不出量、只有浅层数据没有深层数据等问题。
以上就是直播的五位重要团队成员在直播时的主要工作以及会出现的常见问题,直播过程的复盘也就是针对直播过程中出现的工作出错进行反思及给出解决方案,如果在直播中可能发生重大失误,还需要提前做好预案准备,防止重大失误带来极其严重的后果。
直播数据是直播的最真实情况的反应,关注的数据点有很多,我们需要从中挑出几个能反应整场甚至整月直播概况的数据源,来进行复盘分析。
小哥这里着重挑了四个点来讲一下。
这两个数据决定了直播间的人气,数量太低根本就没有变现盈利的可能,一般平均在线50人以上就有直播带货的变现能力,当然这是基本条件。
试想,如果持续维持在50人以下,根据成交额=在线人数*转化率*客单价的公式,很难做出有较大盈利能力的直播间,除非是卖单价1万元以上的高毛利产品,但谁也不能确保每日都有成交订单。
直播间的产品一般客单价和毛利比较低,高客单价产品一般也是线下成交为主,所以也不要有捞偏门的想法,老老实实先把直播间人气做上来。
平均停留时长是长反应的是内容吸引力,平均停留时长越长,说明观众对直播间的兴趣越大,一般取决于选品能力和主播留人能力。
一般直播间的平均停留时长在30-60秒,而好的直播间的平均停留时长在2分钟以上,这就需要非常好的选品技巧以及主播的个人魅力。
有新粉丝进来之后的欢迎语、与观众的互动技巧、吸引关注点击的商品、最详细最美观的产品介绍资料等都是能决定平均停留时长的点,有能力的直播间可以努力把数值做大,对直播间标签的建立和自然流量推荐都有非常好的助力作用。
带货转化率=下单人数/总场观人数,是综合纬度的一个考量,最重要的因素就是主播的带货能力。
行业平均水平在1%左右,好的主播能做到3%,但要注意,明星的转化率一般都会偏低,因为明星自带粉丝流量,大部分粉丝是带着观赏的目的进入直播间,因此购买欲望不一定会很高,明星直播间的转化率一般在0.5%左右。
所以在主播试播时,也可以着重关注转化率这个指标,其实是一个非常好的考核主播带货能力的标准,其他的话术能力、催单能力、专业能力毕竟都是客官感受,而转化率却是实打实的数据标准。
UV价值=成交额/总场观,代表每个观众对直播间的贡献值,高UV价值也表示粉丝拥有极强的购买能力,可以用更好的高利润产品深挖粉丝的消费潜力。
直播间中位数的UV价值在1左右,好的直播间的UV价值可以达到3-5,甚至最高的场次可以做到10以上,所有精准粉丝的引入是做好直播间高UV价值的决定性因素。
投手的价值可以说在这里将会得到体现,每个阶段有不一样的投法,自然流量和付费流量都要抓,且两手都要硬。
不管是什么阶段的直播间,相信每场直播前都会设定一个目标,例如直播时长、总场观、成交金额、订单数量、涨粉数量、引流短视频数量等等。
直播后对本场直播的目标数值进行汇总并分析,与上一场相比那些进步、那些退步了。复杂的还可以跟最近10场的平均数做比较,根据数据的涨跌进行建议优化和亮点总结的讨论。
另外还可以对单品进行分析,点击数、成交人数、成交件数、转化率、单品数量/成交额占比,最好的前几个品可以下次当主打甚至可以做封面图,最差的几个品可以淘汰,更换新的产品进行测试。
主打产品
除了数据,还要进行人员、货品摆放、场地、道具、标题、封面图等维度的复盘总结。直播问题方面,一般分为转化问题、留存问题、流量问题、货品问题、协同问题这几块,提出不足之处,思考并整理出解决方案。
同时也可以指出把优点和亮点,如果团队成员都同意,可以放进SOP当中,作为每次执行的标准方案。
一般每场直播都要进行一次复盘,而且单周或者双周进行一次大复盘是必须要进行了,只有复盘才能不断进步,直播的结果一定是团队的协作成果,没有一个人能单独做好一个直播间。
每篇一个小知识:如何提高投流消耗速度?
1、提高短视频引流素材质量及优化直播间人货场,通过优化素材质量、主播话术、带货技巧、商品节奏等拉高直播间互动及数据提升,提高点击、转化率,增加跑量能力;
2、投放设置上可选择放量投放(PC)或按播放量出价(小店随心推),增加跑量能力;
3、扩大定向人群同时提高出价水平;
4、提高计划数量/单计划预算;
5、优化体验分/口碑分,指标过低会导致限流及无法投放;
-END-
本文为作者独立观点,不代表鸟哥笔记立场,未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问,请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
1)反对宪法所确定的基本原则;
2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;
2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息,主要表现为:
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)