APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
【案例拆解】6策略拆解拼多多上瘾玩法,如何让人欲罢不能买买买?
2020-11-12 07:40:00

可这是卡卡的第33篇原创

 

双十一你剁手了吗?购物车清空了吗?

 

过去12年,我的双十一清单总额加起来不超过1000元,而今年双十一我竟然在拼多多上剁了5000元。刚开始查看账单觉得不可思议,回头分析却被拼多多的产品设计和运营策略折服。这是一款有魔力的产品!

 

众所周知,拼多多的经典运营模式很多,每一种玩法单拎出来分析都是行业中的王炸。拼多多如何让人欲罢不能,沉迷于买买买?产品背后让人上瘾的模式是什么?本篇仅挑选6个今年让我上(duo)瘾(shou)的玩法进行拆解分析。

 

一、领红包

启动产品后弹出福利框早已是业界常用的活动手段。有些app仅针对新用户开启,有些app弹出的福利是有使用门槛的,有些领券入口则比较隐秘,而拼多多则是满屏领券(领红包领福利)推广。

 

推广位置如下图所示,包括开屏弹框、悬浮窗、轮播图、Tab入口等。不同入口对应的落地页内容不同,领取的福利也不同,给用户无限惊喜。作为用户,我就这样被第一波福利砸中,觉得券在手中不用就吃亏。(相比淘宝京东每天邀人助力后得到的一些购物券,不劳而获的感觉可太爽了。)

 

 

二、低价买月卡

大部分app中,会员服务会作为产品的一种增值服务来运营,目的是为了提高产品营收。在我看来,拼多多的会员服务更多是承担着拉人&付费转化的任务。

 

为什么这么说?拼多多的月卡费用很低,有1元试用,抽中低价购买,原价购买3种方式。用户购买不回本包退这波承诺,真没几个产品敢这样打包票,但拼多多这么干了。


 

 

当其他产品做会员服务只想着割用户韭菜时,拼多多反其道而行之——我让你割我韭菜。这降低了用户心理的消费防线,觉得5.9元买个月卡服务也不错,买它!


用户心甘情愿购买服务,并积极主动进行下一波消费操作和“拉人”操作。为什么呢?因为五大会员权益:

 

 

1、5元无门槛券

5元无门槛券限定每周只能领1张,一个月可领4张共计20元,即使是原价19.9元购买会员,一个月只要购物满4次就能回本。

 

2、每日神券

每日都有各种神券领取,这类型券有使用门槛,一般为满减券,可针对自己的消费区间按需领取,领券的灵活性大。


 

 3、补贴特权

所谓的补贴特权,其实是换种方式的砍价拉人头,但换个文案(补贴特权)就让你深信这就是尊贵的VIP用户才有的福利,这是文案的魅力!


 

 4、免单特权

一个月内只要拼够15件商品,且每件商品实付>25元即可参与免单活动,将从你本月所购买的物件中随机任意1件免单。(虽然背后的运营套路都知道——大概率是从最低价产品中选择一件免单,但运营策略仍然会让人欲罢不能的想要买够15件商品,享受免单资格。)

 

 

 5、2次免费试用权利

啧啧,虽然这项“试用权利”在我看来有点鸡肋,用数学计算下就知道用户不可能拿到免费试用,但是作为一项权益放在上面也挺有吸引力的。(特别是针对羊毛党用户)

 

综上5项特权玩法分析可见,会员本身价格不高,但每一套运营背后的玩法所带来的拉新数量、付费转化数,折合成运营推广费用,都是天价。拼多多用一个低价的月卡充值玩法撬开了“高价消费”的杠杆。

 

三、百亿补贴

 之前我在推文《听过很多次AARRR模型,为什么仍然做不好用户增长》中提到过,拼多多的逆袭有两个重要打法,一个是“农村包围城市”,另一个则是“百亿补贴”。

 

拼多多的百亿补贴几乎全年都有,价格的确比淘宝京东要便宜,借此迅速获得下沉市场份额。嗯,我就是奔着百亿补贴才下载使用拼多多。

 

四、融进产品里的小惊喜

1、复购券

买过的产品给你送上一张复购券,想想是不是有点小确幸。心情一好,容易刺激用户买它。


 

2、闲逛送红包

很多产品会通过“浏览XX秒页面可得惊喜”的方式给用户送上惊喜,而拼多多是在你出其不意的时候弹出浏览惊喜,这是超乎用户预期的沉浸式的产品设计。

 

假如用户点开了你为他设计的惊喜,就容易引导用户进入到你希望他进入的消费场景,用更沉浸式的方式提升产品整体的付费转化率。


 

3、拼拼券

拼拼券其实类似一张抽奖凭证券,承担着转化、拉新、用户召回3大作用。怎么体现呢?


  

拉新:

点击“送你拼拼券”跳转到下图落地页,落地页类似淘宝上分享给好友的功能。只是拼多多做得更高明更隐晦些,文案是“首次分享到拼小圈,可得拼拼券”,将分享的主动权交还给用户。(你想要得到拼拼券那就主动分享吧!)


 

 转化

用户下单金额>0.01元的订单均可获得拼拼券,买的越多获得的券越多;券越多中奖概率越大,订单数和中奖概率成正比例关系。

 

召回:

拼拼券并未在双十一当天开奖,而定在11月19日开奖。根据历年产品数据观察,一般7日内的用户比较容易召回,且7日内召回的用户转化概率会更高。用拼拼券给用户埋了伏笔,让用户心中带有期待7日后再回归使用,对用户的心理可谓是拿捏得很准。

 

五、拼单返现

返现是用户最喜欢的一种购物方式,会让用户觉得占平台便宜。通过对用户心理有效洞察,拼多多很好的用返现玩法吸引用户买买买,形成上瘾机制。(哎 ,虽然越往后返现的金额越小,几乎无法在规定时间内完成返现任务,但仍然容易刺激用户消费。)


 

 六、push通知

之前没使用过拼多多,不清楚拼多多的push机制。据近期不完全观察,拼多多的push机制会区分下单支付通知、拼单成功通知、发货通知、中转站通知、签收通知等。

 

每一种push类型看似正常的流程通知(实际上这样的push通知才是最不让用户反感的,比其他纯活动纯福利推送的点击效果要好几倍),每一条通知都需要用户打开app才能查看商品进度。每打开一次消息推送,底部会有其他相关商品推荐,结合大数据的精准推荐,用户继续购买的概率就增大。

 

作为资深运营,深谙拼多多产品背后的运营套路,但仍然禁不住文案和细节诱惑,上瘾地买买买。简单拆解产品,每一项玩法都是司空见惯,但为什么别人产品能让用户上瘾而你的产品不行?产品背后的用户洞察力,值得每个运营从业者深思。


总结起来,拼多多让人上瘾的套路就是:

1、给用户让利(发券、低价月卡),让用户觉得占平台便宜

2、让用户充满希望(免单、拼单返现),觉得有机会割平台韭菜

3、超用户预期的产品设计(逛商品拆惊喜、复购券、拼拼券)

4、操作简单(无门槛券,无需用户阅读券使用说明)

5、商品推荐机制,基于搜索、浏览、购买、收藏等用户行为去推荐,让用户觉得平台懂他

6、体验有趣(抢红包雨等)



关注我


发现更多精彩



推荐阅读

1、听过很多次AARRR模型,为什么仍然做不好用户增长

2、如何利用陈勇转化率6要素,提升线下活动转化率?

3、如何在3个月赚100万?用商业化思维拆解达成目标

卡卡的产品札记
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
卡卡的产品札记
卡卡的产品札记
发表文章60
根据卡卡自身运营转产品的亲身经历,总结出的第一手从0到1做产品的札记。在这里,你既能获得产品方面的技能,也能学习到运营的知识,实现从初级产品
确认要消耗 羽毛购买
【案例拆解】6策略拆解拼多多上瘾玩法,如何让人欲罢不能买买买?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接