1、如何做战略？

战略，是全局谋划实现全局目标的思考。是选择做什么，不做什么，重点做什么。通过STV模型来拆解，公司战略S、公司策略T和公司价值V。

公司战略，由市场细分、目标市场、市场定位三个要素构成；选择做那个市场的哪个人群？通过什么渠道去做，是战略上的思考。

公司策略，由差异化、营销组合、销售三个要素构成；避开锋芒的竞争策略，通过独有的营销达成销售指标。

公司价值，由品牌、服务、流程构成。品牌能让产品溢价，通过独有的服务流程，去强化、放大品牌价值。

通过归纳分析，数据化的洞察，模型思考，跨行业、跨品类的思考去找到自己的优势赛道。

2、如何做品牌？

品牌，是多路径让用户了解你，信任你，到最终中意偏好你。品牌的终极，是降低用户的选择成本，增加用户的信任成本。

关于了解：要做不同，具有辨识度的超级符号。让用户给你贴标签，贴靠谱的标签，就是增加了解的开始。

关于信任：通过品牌的各个细节，让用户感知到你的产品、品牌靠谱，买你不上当，不会被坑，就像口碑零食胖东来。

关于偏好：非你不买，哪怕你比竞品贵点，就是中意你。买你有里子，品质过硬；买你很开心，情绪拉满；买你有面子，身份彰显。

这也是产品3种价值的延伸，从商品价值到情绪价值，到最终资产、身份价值。

3、如何做产品？

产品是4P营销里的第一环，是基于战略下商业交易的起点。深度理解竞争，并洞察商业机会，清晰的描述顾客画像，哪类人群在什么场景下什么频次的选择、使用你的产品？

进行新品上市传播策略，利用新老渠道完成产品的铺市动销回购等增长设置。做产品涉及到定价，常见的定价策略有3种。

成本定价，基于产品成本赚取利润，透明；

同行定价，市场热销竞品定价策略，进攻；

标的定价，放大解决问题，解决用户需求的点，自己建立标准。

第一种，是产品功能价值；第二种，对于产品情绪竞争价值；第三种，是产品资产社会功能价值。

做产品是全套组合拳，从需求到价值转化，从产品定位到市场定位，再到传播定位。产品定位解决3件事情：对谁而言，我是什么，给你什么三个问题。比如，新生儿、没有激素的霜，解决湿疹的问题。

站在用户视角思考产品，用户心理驱动力：你的产品，到底跟我有什么关系？而不是说“我是谁，我多么的厉害”。

产品价值是什么？一切没有让消费者感知到的价值，都是“伪价值”。

4、如何做渠道？

渠道，是增加用户和产品接触，购买的触点。渠道经营的本质，是在渠道中圈最多经销商，圈最好的经销商销售，并与他们建立起利益共同体。

大众国民级品牌的渠道经营，要做好四个字：触达、圈地、铺面、下沉。渠道的核心竞争力和稀缺能力，那就是我们能把产品规模化的触达那些潜在消费者。好的渠道，是低成本的规模化触达。

渠道的诉求，保证合理的利益分配，能高效率的帮助品牌方完成渗透式扩张。不同的渠道有不同的属性，品牌是火炬，渠道是点燃获取的一个个网点。

渠道，是企业内外部组织的联合体。分散成无数个组织，企业对它们的管控程度有强有弱，很多渠道会强到能反制企业。

收佣金的直播达人、大卖场、连锁便利店，都会收取不同的上架费、入场费或展位费等。没有任何一种渠道方式是完美的，都是在不断纠正问题、修复关系、维护稳定中前进和发展的。

品牌和渠道，是动态互补和博弈的过程。早期依托渠道打开市场，品牌弱势；后期品牌具有市场影响力，渠道弱势。没有一成不变，跟着品牌的发展，渠道也在更替和迭代。

5、如何做顾客经营？

想清楚顾客为什么购买，为什么持续的购买？是做好顾客经营的起点。

第一，洞察顾客的消费心理，是为了产品的什么价值而买单。

第二，对顾客细分，不同的顾客诉求体验感有所不同，比如超级VIP的权益；第三，做好顾客分层（RFM模型）和价值预估（LTV模型）。

第三，不同渠道做不同顾客预期。电商平台关注流量，拉新转化率等；线下渠道关注用户和品类运营，关注人的购物体验，以及品类的聚焦策略。

做好顾客经营，需要关注三件事，提升顾客生命周期，做高顾客终身价值，深耕单客经济。

动态的理解顾客：把顾客放在他们的购买决策过程中，在具体的场景中去理解他们。通过5A顾客消费路径，动态去理解顾客，从感知，吸引，询问，行动，到拥护。也是人和人建立关系的正常流程，对于决策周期长的品类，需要设计5a的触电去让你的顾客拥护你，从来没有一蹴而就的事儿。

做好顾客经营，也要区分使用者和决策者，区分用户和客户。怎么区分用户和客户？

为你付钱的“人”，是客户。为你付钱的“理由”，是用户。做好顾客经营，关注为你付钱的人吗，更要关注付钱背后的人，因为背后的人如果不开心的，这钱是付不出去的。

比如，阿里巴巴的客户是品牌机B端的商家，用户是消费者，如果消费者疲倦了，商家自然就下滑了。小孩子不开心了，不想上课的妈妈也的决策也不行；女孩不想要花了，男孩怎么主动想买都无能为力。

6、如何做社交营销？

社交营销，是基于用户关系经营的延伸。是从物到人的延伸，产品自传播，通过买产品的人进行二次传播，这是社交营销的精髓。社交的细分，可列为社媒、社群、社区，社交营销是基于人的心理而开展的营销动作。

懂人心，反人类设计是最好社交营销的基础。比如，人类都是懒惰和贪嗔痴，人都是跟风和乌合之众的炫耀心里，人都是趋利避害，人是社会化产物会有群体属性。上瘾模型的设计，也是社交传播的基础模型。

社交营销错误的认知：在品牌社交账号完成内容，通过社区传播内容。这是你要，从产品角度出发的内容灌输；而不是，用户想转 ，从用户视角的内容满足。

社交营销深入的认知：想清楚看你内容的人，是什么群体？他们为什么观看和停留？为什么愿意转发和传播。

提供营销的深入，有个点和您分享。对于同样的内容，转发和收藏背后藏着不同的用户心理动机。

转发，是此刻有共鸣，有给同类用户群里共鸣，要么是满足自己身份的炫耀，要么是确实能利他，要么是帮你开拓了新的视野，让众人看到不掉面儿。收藏，是暗地里的小知识，可能是不想让他人看到的小技能，可能是纯干货。

通过裂变工具，增长模型的战术方法论，是社交营销的表层。更深层是去理解目标用户群体，此刻是什么心理，为什么会帮助品牌做社交营销。

7、如何做内容？

内容，是流量枯竭时代里，做品牌的必需品。是产品和品牌的血液枢纽，总在提品牌，用户如何感受到品牌的价值主张，都是通过各种内容完成传递。

大到品牌视觉，小到促销表示；广泛到达人种草要点，窄到官方品牌公文，都是内容的传递。

第一步：定义内容营销的目的。不同角度，内容定义大不相同。

站在产品角度，内容是理解消费者需求，并通过产品把消费者的感知传递到位。包装上的字体、视觉是内容，自媒体账号上的买点提炼、价值主张的表达是内容，货架上的产品形象展示是内容，品牌TVC广告、短视频种草、直播间产品展示同样是内容。

内容，是清晰更有感知的传递品牌感知，内容是抢占用户注意力的唯一载体。

第二步：提高内容营销的意识。

人人都在宏观层面上提到做产品，做品牌，却少有企业把内容权重提到更高层级。内容意识很重要，上到管理层，下到前端销售，都要时刻有内容意识，多一次内容触达，对于品牌会多一份成交机会。

管理者要思考的是，内容架构配置、矩阵配置。比如PGC内容和ugc内容的配比，各种内容平台上账号矩阵的打造。

第三步：完成内容营销战术拆解。

时间线，从新品上线预热，铺市动销、形象物料设计、种草成分科普、核心优势放大、植入场景及消费习惯打造、购买理由的塑造，都是内容部门的组成。

矩阵线，小红书、抖音、公众号等各类媒介平台的打造，短视频、图文、音频等各类内容形式的打造。都是内容战术的拆解，所有的一切都是围绕你的目标用户群体而展开，择优选择无限放大自己产品的内容长板。

第四步：制定关键内容营销指标。

拿小红书来看，常见北极星指标有以下模块。曝光量，提升知名度强化品牌认知；点击率，体现内容吸引力，封面和标题的差异化独有性，决定点击率的高低；互动率，包括用户后续的行为，

点赞、评论。收藏、分享等指标；粉丝增长与粉丝质量，是品牌长期的趋势和运营者的终极能力。

8、如何做短视频和直播？

短视频和直播，是当下内容营销最高效、主流的载体，和内容形式。用户的注意力在短视频和直播，对应的内容营销变化就要围绕这两个平台展开。

短视频和直播，同样属于内容里的两种形态。如果有人能用节课程，和几个观点让你学会短视频和直播，一定是镰刀割韭菜。

因为这个选题，就像提问如何过好自己的一生，都是动态和泛概念。不做具体的意见和指导。这边分享几条自己对短视频和直播的见解。

第一，本质上理解短视频和直播，只是承载内容的工具而已。对于剩余经营，是工具。如何用好工具，是做短视频和直播的起点思考。

第二，充分理解平台规则，同样是短视频，抖音、小红书、快手的爆点规则大不相同。知道三要素，平台的流量运行法则，自己产品的差异化爆点，目标用户的心理爽点。

第三，研究爆款内容形式，找到对标学习方向和目标。你的预期内容是什么样，照着竞品去学习，结合自己的优势。学剪辑、做文案、配音乐，都只是做内容的战术，终极目标是不断超越对标。

第四、迈开脚步去做，在做的过程中不断的调整，而不是卡住不动。能成事儿的人，都是目标清晰，行动指令清晰，动起来后再一步步优化，关于短视频和直播的成品，心中有个理想中的样子。

9、新营销3.0和核心是什么？

营销1.0以产品为中心，营销2.0消费者用户人群为中心，营销3.0用户的心理为中心。从5A模型来看，营销3.0是解决的是行动和拥护的行为设计。

5A模型 ：了解、吸引、问询、行动、拥护。不同的节点，用户的心理诉求是大不相同。

第一，了解阶段用户的心理，是混个眼熟，我知道。要么是从品牌广告知道，要么是别人口中知道，要么是渠道露出知道；曝光和露出让产品出现，是核心指标。

第二，吸引阶段，是心生喜欢。可能被某个颜色，某个品牌故事，某段文案所触动。能在众多品牌竞品里被记住和心动，是被品牌独有的价值所吸引。

第三，询问阶段，比价、搜索品牌内容介绍，看用户评价和口碑反馈等。是影响转化的关键，就像情侣恋爱，要确认关系前最后来一波调研，保证被吸引是正确。

第四，行动阶段，加购下单。已经发出了行动指令，在前面的相识后，充分的信任能力促成下单。正常是完成交易的结束，也是营销3.0用户延伸。购买结束，是深度经营用户的开始。

第五，拥护阶段，是推荐购买，从消费者到传播者。不仅自己买产品，还能推荐家人朋友，身边闺蜜同学去买，也是人们说的品牌粉丝。甚至铁粉都见不得别人说自己的不好，是品牌正向意见领袖。

基于用户的深度研究，新营销3.0的背后我认为有两点。

第一，清晰的知道用户不同时期的心理诉求，一开始了解阶段 半信半疑要解决的是，增加信任的要素；到行动阶段，可以通过心理账户、损失厌恶心理等，促成下单；

第二，购买成功不是结束，而是经营用户的开始。购买成功是你和用户真正建立关系的开始，如何经营这段关系让用户拥护你，传播你，是新营销3.0需要思考的问题。

10、如何构建自己的品牌增长模型？

营销一切的出发点，是以客户的痛点需求，为客户解决问题为目的，而且这是一个从抓潜到追销，一步步吸引客户，追着你批量成交的一个过程。

作为品牌，要从拆解客户的每一个步骤，设计成交路径，挖掘在购买之前的一个个环节的关键点。

比如，怎么让顾客看到你？怎么让顾客看到后选择你？怎么让顾客卖完后传播你？怎么提升顾客LTV价值？每一个模块都有各种关键性指标。

你的品牌生意经是什么模型？这个是每个经营者必须思考的点，同时需要明确品牌营销衡量指标。

品牌知晓度：目标用户的提及率、第一提及率、提示提及率等，第一、唯一及市场占有率。

品牌认知度：目标用户准确描述出品牌定位（代表什么、象征什么），什么场景能想到你？

品牌态度（吸引力）：考虑购买和优先程度，同样的产品摆在货架上，为什么会选择你？

品牌购买(转化）：加购后为什么不下单？是品牌价格太贵，价值感没有对应，还是内容支撑不够？

用户体验愉悦感和接受度：用户主观感受，包装会让人感觉愉悦吗？味道能否传递多巴胺的情绪价值。

品牌售后评估：满意度、净推荐值，用完后有多少人愿意复购，多少人愿意推荐转介绍？

品类不同明确不北极星指标：汽车、房子等低频，高客单的营销看重的是线索，意向客户数量；食品、消费品等高频，低客单价看重的是用户LTV价值。

品牌用户的LTV价值：本质是用户的长期价值，指从用户生命周期内（终生、一生、存活多少天）获得的收益总和。

品牌关注的LTV展开分析，LTV两个要素是：生命周期，（单位）日、月、年、终生。单位价值，按时间拆分用户价值，单位时间里在品牌上的消费。

不同的产品对应不同的LTV计算标准。

内容、平台型LTV：LT∗ARPU，爱优腾视频产品来解读，LT是指视频会员活跃天数，ARPU是指视频平台上每次活跃产生的价值，包括会员充值，创作内容带来的UGC流量分配价值；

消费、会员型LTV：人均客单价∗单用户平均购买次数。比如，在天猫上零售的消费品，年度LTV价值，一年里平均购买单价和购买次数。