来源：龚文祥

今天，我看到了一则新闻，中国的营销大师，号称排名第一的营销忽悠大师，杜国楹公开道歉。

他承认所谓的“小罐茶·大师作”的广告，是假的，他以后不再宣传，小罐茶是大师做的。

实际上

其实，从营销角度来看，“小罐茶·大师作”的宣传，对我们这些高认知的人，做过营销策划、做过企业的人，一眼就能看出其中的猫腻。

尽管他的茶，品质可能还不错，我自己也买过，也喝过，确实品质不错。

实际上，他就是找了几十个所谓的茶叶大师，都是行业内非常有名的人物。

这些大师们，每个人可能得到了几万甚至几十万的费用，让他们来为小罐茶背书，声称小罐茶是他们制作的。

然后小罐茶就开始宣传，声称他们卖的茶叶，都是国内顶尖的茶叶大师制作的。

大家知道，一个工业化生产的茶叶品牌，不可能所有都是由茶叶大师制作的。

曾有媒体质疑，按照小罐茶的宣传，一个大师一年要炒制2.5亿的茶叶，每位大师一天要炒1466斤鲜茶叶，这显然是不可能的。

然而，80%的普通老百姓，还是信了。

2017年，凭借“小罐茶，大师作”的宣传标语，小罐茶迅速成为中国茶叶界的“网红”，当年销售额11亿，第二年销售额更是超过20亿。

被忽悠原因

大家知道，中国的社会结构，是一个金字塔形，这与西方社会不同。

西方社会通常是为纺锤形结构，以中产阶级为主。

大约80%的人，都属于有认知能力的中产阶级群体，富豪阶层和低认知的贫困阶层各占10%。

所以，理性的、专业的、高雅的推广方法可行有效。

然而，中国的情况恰恰相反。

在这个金字塔结构中，可能只有1%的人，属于顶级企业家和顶流富豪，这些人受过高等教育，拥有较高的认知水平。

而99%的人，可能属于低认知群体，容易被误导或忽悠，二极管思维，容易受营销策略的影响。

所以，感性的、非专业的、通俗的、简单直接粗暴推广方法，更有效。

新旧营销

我曾经在微博上，这几十年来，提出过一个新的观念，叫旧营销与新营销的区别

所谓的旧时代的营销关键词：

忽悠、挖掘人性弱点：欲望、害怕、贪痴、卖点usp、明星代言、渠道为王、电视广告轰炸、脑残式重复。

渠道与营销比产品本身重要，感知比事实重要、利用信息不对称。

这个时代的大师，有史玉柱、叶茂中、杜国楹等，其营销思想，霸占中国营销20年。

新时代的营销关键词：

真实沟通、事实第一、挖掘人性的真善美、产品第一、互动比强迫好、摈弃虚伪。

杜国楹式营销

杜国楹，确实是营销专家，他原来有一名弟子，也是我触电会的会员，做电子烟行业，我们有过合作，他就比较推崇杜国楹的营销方式。

他们的营销策略，其实是将80%的企业费用，投入到广告营销上，拼命的市场轰炸。

史玉柱的脑白金，也是这种策略的典型例子。

杜国楹不得不令人佩服。尽管他被人称为中国排名第一的忽悠大师。

但在过去的20年里，他成功推出了六个产品，每个都达到了百亿级别的销售额，他也因此位列胡润财富榜前100多名。

当然，这背后，每个产品的营销费用可能高达80亿。

包括背背佳，这是一种用来矫正儿童背部，让背部挺直的产品。

还有好记星，这是中国第一款学习机，抓住了家长希望孩子背诵英语的需求。

杜国楹还推出了8848高端手机，一般华强北，还有小米手机，只卖一两千元时，他的手机卖几万。

我记得，还请了王石的代言，因为他们以保护隐私和定位为企业家手机为卖点，甚至有的手机还镶嵌了价值一万元的钻石。

在营销中，当所有人都认为一个产品好时，这个产品就被认为是好的，即使实际上可能并非如此。

而且，在营销中，消费者的感知，往往比产品的实际质量更为重要。

我也道歉

我之所以要出来说这个事，是因为我也是做保健品营销出身的。

实际上，我也要站出来道歉。

为什么呢？20年前，我曾经参与营销，叫美媛春的一个女性营养保健品。

坦白说，大多数所谓的营养保健品，其实本质上不过是糖水，我们也用乌鸡作为原料，宣称：

喝了这款产品，能够治疗月经不调，让脸色变得红润。

实际上，我们卖的的，更多是一种心理价值，或者说是一种安慰剂效应。

消费者认为这个产品有效，感知大于事实，他们相信产品的效果，所以感觉真的好了。

包括我们看病过程也是一样，实际上80%的病，即使给患者，吃的是没有任何作用的糖水。

但是，只要是医生开出的，他就觉得喝这个，病就会好了。

这种心理作用确实存在，也有一定的作用。

他们都道歉

如果杜国楹被视为中国第一营销大师，那么叶茂中则是中国广告界的第一人。

其实，尽管叶茂中，已经去世了，他过去也是采用一些夸大其词的营销手段。

而且，他10年也公开道歉，发微博金盆洗手、真诚忏悔自己以前忽悠为主的广告营销模式。

现在，杜国楹也站出来道歉，承认他所谓的大师作的广告，同样是忽悠。

这两件事，我来得出的结论：旧营销时代已经结束。

现在，消费者的认知水平，越来越高。

随着经济的下滑，消费者的口袋紧缩，消费行为变得更加理性。

因此，人们越来越不相信，那些旧的营销手段，他们更倾向于相信真实、透明的信息。

新营销是什么？

那新营销是什么？

我们可以，以苹果手机和乔布斯为代表，来进行对比说明。

苹果手机就在于挖掘人性的真善美，将80%得企业投资，都放在技术研发和产品开发上，很少做营销，或者基本不做营销。

他们的营销策略，比如有一些路牌广告，然后开个发布会就够了，更多是锦上添花。

总结一下，新时代的营销关键词：

1、真实沟通、事实第一、展现产品的真实面貌，从来不对自己的产品的功效功能，或者优点，进行夸大。

2、挖掘人性的真善美，而不是利用人性的弱点。

3、利用新渠道，而不是依赖传统的电视、报纸广告轰炸。

我觉得，长远来说，随着互联网，信息传递更加迅速，越来越扁平化，信息不对称的问题，已经不复存在。

消费者是越来越成熟的，越来越不容易，被那些声称能包治百病的产品，或依赖名人、明星代言的营销手段，所说服。

老百姓再也不相信这一套了。

唯一要学习的

当然，杜国楹的旧营销中，我们唯一要学习的就是渠道的能力。

实际上，杜国楹的小罐茶做的时间，比较久一点，据说已经有10年之久，而他的其他产品，都是两三年。

真正懂营销的人会明白，表面上看到，杜国楹是营销的成功，实际上是渠道的成功。

因为，产品再好再优秀，也需要有效的渠道来推广，正所谓“酒香也怕巷子深”。

我们要建立一帮人，也就是强大的销售网络。无论是经销商、代理商，还是个人或企业，一起把产品，推向市场。

因为，杜国楹在中国，拥有3000个传统经销商，这些经销商都是企业家，且多数是千万富翁。

他们对杜国楹100%的信任，无论他做什么产品，他们都闭着眼睛投入资金，例如每人投入100万，即使产品未面世，他就能收到30亿的预付款。

这些经销商，遍布全国各地3000多个县，每个县至少有一个经销商。他们不仅有自己的门店，还请了几十个业务员。

然后，他便开始搞营销那一套，在全国范围内通过电视台和明星代言，进行广告轰炸，众人拾柴火焰高，一个品牌，就这样打出名堂。

这一套，跟我们微商的模式，有相似之处。

以前微商，只要是一个品牌方或团队长，宣布推出一个新产品，然后就有3000个代理参与，每人可能投个10万到100万，

要知道，这些代理，自己还有几百个下线代理，一下子就把一个产品，给做起来了。

这也是为什么，以前很多微商品牌，在起盘第一年，就能轻松做到几十亿。

所以，在这一点上，旧营销的渠道能力，是值得我们学习的。

任何好的产品，都需要有好的渠道，来共同推广。

但是，旧的营销手段，比如夸大宣传、挖掘人性弱点，脑残式的重复广告，这些是我们必须要抛弃的。

杜大师搞AI

现在，我们这个杜营销大师，也开始利用AI的概念。

在他道歉的过程中，他就提到了，要用数字化手段，将大师的制茶经验，通过AI技术，进行训练。

然后让普通老百姓，也能喝到大师亲手制作的茶。

这个还是很有噱头的。

比如我月初在上海，组织了20个触电会员的聚会，在聚会上，一位触电会员就提到，他们现在开始卖一种AI茶壶。

这种AI茶壶，售价高达10万，而成本仅为100元。这种AI茶壶的卖点在于，跟杜国楹大师的这个套路是一样的。

也是能够通过AI技术，复制一个拥有30年经验的茶艺师的泡茶技艺。

可以让一个像我这样从未泡过茶的人，或像三岁小孩这样毫无经验的人，用这款AI茶壶，也能冲出一杯，有20年泡茶经验的师傅的茶。

总结一下

所以，总结一下。

最近，杜国楹，这位号称中国排名第一的营销忽悠大师，站出来道歉。

前几天，司马南也直播采访了杜国楹，比较尖锐说：全国人民都说你是忽悠大师，你怎么看？

杜就说：这是全国人民的看法，其实，他的小罐茶，质量其实还是不错的。

当然，司马南一个为了流量，杜国楹一个为了广告。

所以，我们应该倡导真诚、真实的广告，推崇挖掘人性的真善美、而不是利用人性弱点的营销方式。

让我们老百姓消费者，看到真实的信息，再做出选择。

这是我的一些观点。

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