ＡＤｉｓｓｅｒｔａｔｉｏｎＳｕｂｍｉｔｔｅｄｔｏＳｏｕｔｈｅａｓｔＵｎｉＶｅｒｓ匆ＦｏｒｔｈｅＡｃａｄｅｍｉｃＤｅｇｒｅｅＢｙＰｕＦａｎｇｌｏｎｇＳｕｐｅｒｖｉｓｅｄｂｙＰｒｏｆ．ＱｉｕＸｉａｎｇｙａｎｇＳｃｈｏｏｌｏｆＥｃｏｎｏｍｉｃ＆ＭａｎａｇｅｍｅｎｔｓＳｏｕｔｈｅａｓｔＵｎｉＶｅｒｓ毋Ｍａｙ２０１Ｏ过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。研究生签名：簿日期：业７东南大学学位论文使用授权声明东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的复印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外，允许论文被查阅和借阅，可以公布（包括刊登）论文的全部或部分内容。论文的公布（包括刊登）授权东南大学研究生院办理。研究生签名：辩导师签名：石彩调７人保车险市场营销渠道管理研究研究生：濮方龙导师：**洋东南大学摘要本文以中国人民财产保险股份有限公司南京市分公司（以下简称：人保）的车险营销状况分析为背景，分析了车险市场需求，阐述了渠道管理中存在的问题，研究影响车险经营绩效的各个关系节点，建立分析工具和模型，随时监控车险营销状况，改进渠道决策管理水平，提升车险经营绩效并与公司战略相匹配，实现车险经营健康可持续发展。

毫无疑问，本文的研究对整个南京车险市场的营销管理，具有极其重要的现实意义。本文主要运用了图表分析法和实证研究方法，来研究人保渠道管理的成功和不足之处，并建立渠道评价和监控工具，对渠道管理水平予以动态监控，同时结合竞争对手的市场行为渠道管理理论概念，提出人保渠道策略和渠道管理策略。本文研究要达到的目标：一是从宏观上系统阐述车险渠道策略和管理，论证渠道策略和管理的重要性；二是从微观上构建渠道绩效评价模型，对各渠道业务进行评估监控，为渠道改进决策和差异化管理策略提供依据。通过本文研究，得出二个主要结论：一是车险营销必须走渠道多元化之路，即保险公司只有将现有的各种销售渠道有效融合在一起，打造一个崭新的一体化销售体系，共享品牌产品，共享客户资源，降低销售成本，才能全面提高销售能力；二是加强渠道差异化管理是实现车险战略目标的根本保证，即全面加强渠道绩效评估、评价与调整、激励、控制和改进和冲突管理等渠道管理工作是实现车险战略目标的有效途径。关键词：机动车辆人保保险营销渠道管理ＴｈｅＲｅｓｅａｒｃｈｏｆｔｈｅＶｅｈｉｃｌｅＩｎｓｕｒａｎｃｅＭａｒｋｅｔｉｎｇＭ粕ａｇｅｍｅｎｔｏｎＣｈａｎｎｅｌｉｎＰＩＣＣＮａｎＪｉｎｇＢｒａｎｃｈＧｒａｄｕａｔｅ：ＰｕＦａｎｇｌｏｎｇＳｕｐｅｒｖｉｓｏｒ：Ｑｉｕ）（ｉａｎｇｙａｎｇＳｏｕｍｅａＳｔＵ１１ｉＶｅｒｓ毋ＡｂｓｔｒａｃｔＢａＳｅｄｏｎｔｈｅｔｈｅｏｒｉｅｓｏｆｃｈａｎＩｌｅｌｍａｌｌａｇｅｍｅｎｔ，ｆｉｒＳｔ，也ｅｔｈｅｓｉｓｔａｋｅｓｔｈｅＶｅｌｌｉｃｌｅｉｎｓｕｒａｎｃｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｏｆｔｈｅＰｒｏｐｅｒｔ）ｒＣａＳ砌够ＣｏｍｐａＩｌｙＬｉｎｌｉｔｅｄＮａｎＪｉｎｇＢｍｃｈ（ｂｒｉｅｆｎ锄ｅ：ｔｌｌｅｐｅｏｐｌｅ’ｓｉ１１ｓｕｒａｌｌｃｅｃｏｍｐａｌｌｙ）ａＳａｂａｃｋｇｒｏｕＩｌｄ，ｈａＳａＩｌａｌｙｚｅｄｔｌｌｅｄｅｍａＩｌｄｏｎｍｅｖｅｌｌｉｃｌｅｉｎｓｕｒａＩｌｃｃｍ利（ｅｔ，ａ１１ｄｅｌａｂｏｒａｔｅｄｔｈｅｑｕｅｓｔｉｏｎｉｎｔｌｌｅｃｈａＩｌｌｌｅｌｍａＩｌａｇｅｍｅｎｔ．Ｓｅｃｏｎｄ，ｉｔｈａＳｇｔｕｄｉｅｄｍｅｅａｃｈｒｅｌａｔｉｏｎａｌｎｏｄｅｉＩｍｕｅｎｃｉｎｇＶｅｌｌｉｃｌｅｉＩｌＳｕｒａｎｃｅｐｅｒｆｏｎｌｌａＩｌｃｅｉＩｌｏｒｄｅｒｔｏｍｏＩｌｉｔｏｒｔｌｌｅＶｅｂｊｃｌｅｈｌｓｕｒａｌｌｃｅＣｏｎｄｉｔｉｏｎａｒｌｄｉｍｐｒｏＶｅｄｅｃｉｓｉｏｎ－ｍａｌ（ｉｎｇｍａｎａｇｅｍｅｎｔｌｅＶｅｌｏｎＣｈ锄ｅｌ，仃）ｒｉｎｇｔ０ｅｓ切ｂｌｉｓｈ恤ａＩｌａｌｙｚ崦ｔｏｏｌａｎｄｍｏｄｅｌ．Ｔｈｅｌｌ，ｉｔｅｘｐｅｃｔｓｔ０ｒｅａｌｉｚｅｈｅａｌ衄ａ１１ｄｓｕｓｔａｊｎａｂｌｅｄｅＶｅｌｏｐｍｅｎｔｉＩｌｔｈｅＶｅｈｉｃｌｅｉＩｌｓｕｒａｎｃｅｎｌ】的ｕ曲ｐｒｏＩｎｏｔｉｎｇｔｈｅｖｅＭｃｌｅｉＩｌｓｕｒａｌｌｃｅｐｅ哟珊ａ１１ｃｅ锄ｄｍａｔｃｈｉｎｇ谢ｔｌｌｔ１１ｅｃｏＩｎｐａｎｙｓ仃ａｔｅｇ）ｒ．Ｂｅｙｏｎｄｄｏｕｂｔ，ｉｔｈａＳｔ１１ｅｅｘ仃ｅｍｅｌｙＶ砌ｐｒａｃｔｉｃａｌｓｉｇＩｌｉｆｉｃａｎｃｅｒｅｇ砌ｉＩｌｇｔｌｌｅｅｎｔｉｒｅＶｅｈｉｃｌｅｉｎｓｕｌ锄１ｃｅｍａｒｋｅｔｉｎｇＮ觚ｊｉＩｌｇ．ＴＩｌｉｓａｎｉｃｌｅｍａｉｍｙｕｓｅｓｍｅ莎ａｐｈａＩｌ２Ｌｌ如ｃｍｅｍｏｄａｎｄｔｌｌｅｒｅａｌｄｉａｇＩｌｏｓｉｓｒｅｓｅａｒｃｈｔｅｄｌＩｌｉｑｕｅ渠道管理理论概念，ｓｔｕｄｉｅｓｍｅｓｕｃｃｅｓｓａｒｌｄｔ１１ｅｄｅｆｉｃｉｅｎｃｙｏｆｍｅｐｅｏｐｌｅ’ｓｍｓｍ。

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