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摘要:3月26日第八届中国茶商大会上,商务部中国国际电子商务中心特聘专家:赵浩兴在大会上提出,传统茶业做电商不仅仅注重产品品质,还要服务与营销并重,跟上互联网快节奏。
产品和营销缺一不可
茶叶商家们都赶上了互联网+的趟儿,但是依旧卖不好茶叶。这其中的问题就在于,大家对电商的理解仅限于把货放到线上去卖,并没有搞懂做电商的本质是什么。
商业思维是电商的基础,商业的重点是让消费者满意,互联网+的前提便是消费者服务和产品品质并重。所以在做茶业电商的时候,商家们必须明确一点,高质量的茶叶并不等于高质量的产品。好产品的背后是需要好的营销、好的服务、好的品牌意识去支撑的。摸清市场,了解消费者的需求,是电商卖家的首要任务。
当下茶商普遍面临一个困境,就是缺乏从消费者的角度去思考问题。一个产品上架,定位是一个普通的饮料,还是一种农产品?一个茶产品光是摆在眼前,看起来是一罐很简单的茶。但其实它可以有很多不同的定位。消费者有万千种不同的类型,茶产品也需要万千种不同的定位。很多卖家的问题就在于,不懂得如何去定位一个产品,如何去区分消费者的层级和需求,有针对性的推产品、做营销。
线上有更多的营销可能
互联网时代,大数据为电商商家提供了更多玩营销的可能。做电商营销,要抛弃传统的经营模式,跟上互联网的快节奏。
首先是产品定制营销。过去在茶产业里,是以产定销,因为有足够的市场消化,所以这样的一种模式一直延续了很久。但是进入电商领域,以产定销不再是一个有利的模式,相反,很容易导致供需失衡、库存积压等问题。定制营销可以有效地解决这个问题,但是在很多商家理解订制营销上都存在误区。在这里的定制营销并非私人订制,而是供应链上的生产订制,是指和传统相反的生产模式以销定产。也就是根据消费者的需求去定制生产,这一种定制营销的模式可以为种茶者、收茶者和营销试验订制。
其次可以尝试私人茶业订制。私人订制茶业,相对营销定制来说就更加微观,针对的不再是群体而是个体。而订制的体现就在于给到每个消费者手中的产品上,比如说未来茶业铺设线下体验店,商家为消费者提供原材料,消费者可以在体验中心DIY自己想要的产品。或者,根据消费者的需求商家去为其订制他想要的产品,比如消费者想要订制一套印着自己照片的茶具,商家就会根据消费者提供的照片和其他设计要求,去为他生产商品。通过这种私人化的体验可以带给消费者很好品牌专属感。
还有一种比较有趣不太常见的定制模式:APP定制。温州的一个集团花了20天时间专门为茶业品牌订制了一个APP。运用在茶叶电商中,可以根据消费者的需要去订制APP的页面、产品、功能等等。通过消费者来反向定制电商APP,可以节约成本最大化消费者的体验。现在有很多企业没有玩过这种概念,但是APP的消费者绑定功能和数据收集功能,不失为互联网电商的一种订制新玩法。
总的来说,不管是哪种营销模式,传统茶企想要在线上风生水起,就需要有一定的营销意识,将它贯穿在产品、服务和体验各个方面。
消化“三个苹果”
商家不妨把以下三个苹果记在心里。第一个是亚当和夏娃的苹果,既然我们是商人,就要懂得消费者、尊重消费者、了解消费者的需求和欲望,啃透人类欲望的苹果史。第二个苹果是牛顿的苹果,这个苹果代表科学的思维,各位商家做生意不要再靠拍脑袋胡闹,要搞懂消费者行为、摸索消费者的变化,科学有效地去做生意。最后一个苹果就是乔布斯的苹果,做品牌其实就像做宗教,乔布斯的苹果手机一个产品做得好,就能和他的苹果手机一样,在消费者心中变成一种宗教被狂热拥护。希望未来,看到中国的品牌,中国的农产品,消费者就会产生信仰感。
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