“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”

--《孙子兵法》

一、快手的“老铁”经济

通过广告变现已经被公认为最有效的流量变现模式之一，快手商业化为何“舍近求远”？

日活破3亿的快手，如何能承载起宿华的商业梦想？

二、快手商业化的突围之战--直播电商

红红火火的带货直播，展现了快手生态的带货能力，也为快手商业化寻找到了一个有效的路径。

快手在直播电商“赛道”获得了阶段性的成功，难道这就是快手的终极宿命了吗？

快手做在电商赛道上的外患主要来自两个“集团军”的力量：一是竞对“强手”--抖音，一是电商平台--淘宝、京东和拼多多。

抖音在电商直播领域与快手的竞争，是有目共睹的，堪比当时天猫和京东掀起的电商之战，这时候的直播平台的关键资源争夺（主播和电商平台）就像那个时候电商平台争取商家入驻一样，都给合作资源方设定了“二选一”的规则。以目前对主播资源竞争格局来看，快手和抖音平分秋色，平台上的头部主播阵容旗鼓相当。

但我相信这场战争不会持续太久，很快就会出现特殊主播群体向单一平台靠拢的局面，这里的特殊主播群体有几类：明星、社会公众人物、媒体机构、企事业单位。以目前的情况来看，抖音俨然成为了媒体、企业、甚至是政府机关在视频媒介平台上的重要发声通道，快手在这类特殊群体的布局上，似乎稍显迟疑。孰是孰非？这里就不评价了。

上面说了快手“外患”的另外一个“集团军”是电商平台。我这样说，你可能会感觉奇怪，做直播电商，快手和电商平台难道不是“同盟”关系吗？怎么就变成“敌人”了呢？

电商平台和内容平台之间其实是“貌合神离”， 其实可以理解为生意上的“朋友”，对这样的朋友只因利益而存在。合纵连横的故事在历史上频频出现，形容现在快手和淘宝、京东这类电商平台的关系也恰合时宜。快手联合京东的一些动作，并不能理解为快手和京东就成为最终的“盟友”，这只是一种眼前的关系，这个关系能维持多久，不单单取决于双方，还取决于外部市场环境的竞争态势。

淘宝直播，京东直播俨然已经成为电商平台布局的重中之重。对于淘宝和京东来讲，加强自身内容建设就如同在自己的电商版图上修筑了一个坚实的“堡垒”，只要这个“堡垒”越来越坚固，自己的电商市场份额就不丢 。淘宝直播现在已经成为淘宝电商生态里的一个坚固“堡垒”，这个“堡垒”里培养出了两名捍卫疆土的大将：李佳琪和薇娅。这两名“大将”的声望已经超越了抖音和快手上的任何一个主播，甚至是比肩现在的当红流量明星。

如果内容平台将自己仅定位为流量平台，赋能电商的这条路不会走太久；如果仅限于合作模式，直播电商的路不会走太宽。

电商的产业纵深绝对不是流量，而是供应链。如果快手想在电商“战场”上撕开一道口子来，最核心的最稳固的打法还是需要完成自有供应链体系建设。

淘宝通过1688聚集了全国绝大部分中小商家货源，京东通过自建仓储和供应链整合了全国相当比例品牌商家。对于快手来说，和淘宝、京东的合作，似乎能快速的补齐自己没有供应链资源的短板。从短期来看上，这个操作没有什么问题。

但，如果快手现在就快速切入电商供应链，势必会大举收拢商家货源自建供应链和物流体系，而供应链被所有电商平台视为其核心中的核心。一旦快手在供应链上进行布局，这一刻就是快手和京东、淘宝决裂的时刻，是敌不是友，战线势必快速拉开。

快手的公司基因是否适合做电商，暂且不论。就如上面所说的，一旦在电商模式上发力，快手的平台生态是否能长期保持良好状态。

电商的本质是卖货，交易属性太强了，对内容生态的流量的使用只有一个目的就是“促进成交”。从目前的情况来看，用户对内容电商的感知，只有“低价”这一个诉求点。“低价”维系着粉丝与主播之间脆弱的关系，一旦直播“翻车”或是供应链出了问题，这仅存的一点好感也会遗失殆尽。

而“低价”策略对品牌商家来说，并不是一个长期策略。据网络上部分品牌公布的统计数据来看，大型电商带货活动一场办下来，品牌主想通过直播带货来盈利基本是一件不太可能的事，贴近成本价+直播坑位费+直播提点+平台扣点，最后留给品牌的利润所剩无几，甚至是负利润。为何品牌主还乐此不疲的在内容电商上做投入呢，最大的收益在于两点：一是品牌声量的提升，一是快速清理库存。但这不是一个友好且长期稳定的商业环境。

缺少稳定供应链的直播带货模式没有未来。

快手最终的对手不是抖音，也不是淘宝和京东，而是本地生活的几个巨头玩家。

我抛出这个观点，肯定有很多人会喷我，我觉得，快手在本地生活赛道上取得成功不是没有可能。

快手为什么要选择在本地生活服务上突围？

我认为，电商内容入驻是对内容生态的一种破坏，而本地生活却能和视频内容生态完美融合。同样都是交易型业务，但本地生活交易的核心不在于货品，而在于服务。货品好不好，图文就能讲清楚；而服务好不好，单凭图文很难感知，恐怕需要更多的信息做支撑，而目前来看， 信息的最大承载体就是视频。

本地生活，谁做成功了呢？你可能说是美团，其实，还有支付宝和微信。美团的成功是在餐饮和酒旅行业，而支付宝和微信的在本地生活的成功则渗透到了任何的场景环节，在本地生活上，大家着力的点不一样，各有侧重罢了。

快手在商业化上一直是保持着理性和克制的，长久不变的主页和原生内容生态，是对用户良好体验的极致追求，这点和张小龙做微信这个产品时坚守的信仰十分类似。

但，从微信公众号上线后，可以看出微信在商业化的路上就开启了狂飙模式。微信用户可能会被部分“无效”的公众号消息不断打扰，但公众号几乎成了给几乎所有品牌和商家的标配，商家可以没有官网但不能没有一个官方公众号，可以没有官方公众号，但不能没有用户微信社群。微信在商家和移动互联网用户心中的位置是无可替代的，同时，这几千万个公众号给微信流量生态带来的商业价值也是无限的，毫不夸张的说，公众号和社群撑起了一个十亿社交用户的商业世界。

不论是公众号还是美团的商家内容，大都属于图文时代的产物，而短视频时代，必将产生一个新的本地生活“流量之王”。

比如，百城百强本地品牌商家号扶持计划，邀请头部品牌开通快手商家号，在站内给予品牌商家流量倾斜，站外联合品牌玩视频内容创作活动，邀请和发动品牌全国门店参与活动，让合作品牌的全国门店同时入驻快手商家号，形成品牌商家号矩阵。其次，授权外部广告代理机构，联合搭建快手商家号培训体系，让品牌商家形成做官方视频内容就上快手的认知。

对于一个商家来说，商家号存在的价值主要有两点：品牌内容建设和交易闭环。

所以，作为企业第二官网的商家号，不仅要提供内容建设的能力，还要进行底层产品能力建设，实现不同行业的本地生活商家基础线上功能，比如商家线上开店、商家小程序功能自定义开发。实现商家的三个基础运营能力：可拉客、可运营、可转化。

在快手创始人宿华看来：视频是“新时代的文本”，归根结底是一种信息载体。我觉得，快手如果仅作为信息载体的视野未免太窄，商家号如同曾经的微信公众号，不单单是商家展现内容的一个窗口，更是商家实现商业交易能力的一个入口。如果快手能整合本地生活各行业商家入驻平台，我大胆预测，快手将成为视频时代，消费者寻找本地生活服务的第一入口。

所有的泛娱乐化的互联网产品如果寻找不到有效的商业变现路径，都会很快迎来生命的“终局”。但如果你的产品能成为人民生活必不可少的基础设施时，就能够更长久的活下来。对本地生活商家的赋能，将是快手发力的一个重点，让流量聚集到商家号的同时，也要让流量转化到线下的消费场景中去，这需要快手对各个行业进行深耕，完善商家流量赋能和用户线下交易的闭环。