好久不见~

熟悉我的读者应该都知道，去年9月我就去了东北，创业做鸡蛋项目。

而在时隔6个月后的今天（其实是好几天前），经过近两个月的等待和考虑，我最终选择了退出该项目。

这篇文章，说实话我并没想清楚它的主题是什么，想说的和想想又不想说的都太多了。所以，如果你还愿意往下读，请提前原谅我可能会出现的一些表达不清、上下无关的地方，权当它是我对朋友和前合作伙伴的交代吧。

1.退出的原因

选择退出的原因其实很简单，主要是因为我们没能完成第一阶段的主要任务——向当地的ZF和相关机构（农垦）申请到资金等资源。

这就直接导致后续的很多工作几乎无法开展。若要等下一次机会，则还需要至少6个月。（这种扶持性的项目一般是1年有2次机会）

其实，做这个决策虽然花了不少的时间，心里也有不舍和不甘，但说实话，整个过程并没有想象中那么多纠结。

李嘉诚曾说：任何事情，先考虑失败。

按照我的理解就是：不管做什么事情，只要你能承受其失败的风险，那就可以去尝试。如果不能，就别去。

在之前的6个月，虽然目标没有达成，总体来看是失败的，但其中的成本还算在可控的范围之内。（不管是对我还是对张姐）

但如果还要坚持6个月，对我个人来说，这里失败的风险就是不可承受的了。这其中主要是其他的机会成本、时间成本以及小部分财务成本（因为这属于创业，没有工资）。另外，在东北感觉真的很孤独...

是的，说白了就是因为缺钱。

而由于地方属性（投资不过山海关）和行业属性（千财万贯，带毛不算）的关系，要想从投资机构和投资人那里拿到钱，几乎是不可能的。（虽然期间有人表示愿意投资，但有些人的钱是拿不得的）

唯三的可能只有：1）以扶贫的名义向当地ZF申请资金；2）向相关行业内的大公司申请投资，形成互补；3）自己慢慢挣。

第一条今年上半年已经没有机会了，可能主要是因为上报的时候过了最佳窗口期；第二条由于很多问题没想明白，再加上自己没有足够的壁垒，怕核心技术被学了去，所以没有尝试；至于第三条，正是目前采用的方案。

2.公司以后的发展

在上上篇文章中，我曾提到：虽然目前整个团队只有4个人，但却在做相互间几乎没有协同效应的2个项目。

一个当然是贵妃鸡蛋，而另一个就是在超市做鲜鸡肉。

为什么说没有协同效应呢？一边做鸡一边做蛋不是挺完美吗？

并不是外人想象的那样。

因为鲜鸡肉并不是指贵妃鸡肉，而是我们从其他地方拉来的普通鸡肉。

既然没有协同效应，那为什么我们还要做呢？

因为机会确实难得。

在10月中旬的时候，国内最大的平价超市（你应该知道名字的）总部给张姐打来电话，说超市目前改革，想把生鲜业务由原来的“一个店可单独对应一个供应商”改为“一个供应商给整个地区供货”。而我们就是他们选择的供应商，让我们先从东北做起。

给出的条件是：东三省内任何一家该品牌的超市，我们都可以无条件进驻，超市方能帮我们赶走其他鸡肉商家，并且我们的提点还比以前更低。

这个机会，对于现阶段的张姐来说，我认为是不能放弃的，所以也没有阻止。

但也确实不情愿，因为这跟我来东北的初衷（搞鸡蛋）相违背。

说这两个业务没有协同效应，除了是因为这种鸡跟贵妃鸡蛋没有半毛钱关系，还因为这个渠道对贵妃鸡蛋也没什么价值。毕竟是平价超市，即使把贵妃蛋贱卖成2元一枚，还是显贵，基本卖不出去。（PS，我看过超市内部的供应单，某些生鲜的净利率只有1%，真的是不要命...）

你也许会问：“既然超市这边有这么好的机会，那你为什么还选择离开？”

原因很简单：因为我自知缺乏做好这个项目所需的核心能力。

在超市做生鲜，如果产品本身没多大差异化价值，那比拼的就是两样东西：1）货品的管理；2）售货员的管理。

这两样东西，看上去简单，但实际操作起来，学问太多了。比如：如何在销量不高的时段保证台面上铺满新鲜的货品？如何让不太新鲜的货品在不打折的情况下快速销售？如何陈列鲜鸡才能让顾客更愿意把它提起来看一看？如何让安于现状的售货员大妈学会这些技能？

当然，花上足够的时间就能制定出一系列规则和操作指南，也确实做了，但真正的难点，是你必须长期到现场操作和跟踪指导，而这并不适合我。

另一方面，我对该项目的未来也有我自己的看法。

当该超市联系我们的时候，我们实际上一共只进驻了一家超市，那为什么该超市要提拔我们来做东北甚至全国市场，而不选其他实力更雄厚的品牌（比如正大）呢？

最开始超市方面的说辞是：“因为我们认为你们更有潜力。”（因为我们在营销方面确实比一般的卖肉的要给力一些，花样要多些）

但后来我仔细想想，这些所谓的营销手段，任何一家卖肉的其实都能轻松学去，它并不是固有的优势。（真的是非常基础的，所以我也懒得在文章里分享了）

最后能想到的只有一种可能：该超市是想养个亲儿子，然后再收购掉。

因为这家超市是一家上市公司，上市公司追求的是什么呢？是利润的增长率！你不能说今年挣了1个亿，明年还挣1个亿。你必须一年比一年多，而且增长率还不能降。

这就是为什么该超市前两年一直在疯狂扩张。

当然，店面的扩张终归是有天花板的，到那时候该如何保持增长呢？

收购上游企业当然情理之中的选择。

这就解释了为什么它选我们这家小公司，而不是其他大公司了。其他大公司早就在其他超市等渠道铺满了货，凭什么让你一家超市收购？我们就不一样了，几乎所有的店都开在你家超市，如果我不同意被你收购，你再把我赶出去，那我该怎么办...

所以，一个可预见的结果是：该超市未来会提出相对苛刻甚至不太公平的收购条件。

当然，我认为这也是可接受的。毕竟鲜鸡肉这个项目也没什么核心竞争力，未来即使是贱卖什么的，也不用太过可惜。如果以后张姐还要继续做事，重心还是应该放在贵妃鸡蛋上，这才是有核心竞争力的项目。

而现在的任务，就是先做好鲜鸡肉，趁机赚点钱，并借用该超市的名气和开店的数量，向ZF多拿点资源，为贵妃蛋做准备。

不过，这个漫长的过程，我就不参与了。

3.对贵妃蛋在营销层面的一些嘱托

张姐其实算是技术出身，早些年在南方某大学专门学了关于贵妃鸡的养殖技术，专攻饲料这一块。

而饲料的配方正是贵妃蛋项目最大的核心竞争力——普通的贵妃鸡蛋其实跟市面上其他鸡蛋区别不大，就是个头较小。但张姐的贵妃蛋，在饲料的作用下，蛋黄会变得特别大，营养价值更高，而且吃起来还有罕见的蛋黄的香味。

不过，在营销层面，千万别说“我们的贵妃蛋是因为饲料配的好，所以蛋黄才这么大。”（之前就是这样，给品牌的命名是“XX贵妃蛋”，“XX”是饲料中的重要组成成分，这是技术人在营销中最常爱犯的错误——以为核心的技术就是核心的卖点）

为什么呢？

首先，在大部分人的认知中，吃饲料的鸡和蛋都不是好东西，大家向往的都是原生态。虽然这种观念从科学的角度来说是错的（饲料也有好坏之分，而在野地里自己找食物的鸡很可能吃到被污染的东西），但请别挑战这项认知，除非你真的很有钱了。

其次，将消费者的注意力转向饲料，会削弱大家对“贵妃鸡蛋”这个品类的认知。说白了，大家要同时记住“XX饲料”和“贵妃鸡蛋”这两个陌生的信息，才能完整记住这个品牌，这就增加了心智的负担。

最后，将饲料作为重点宣传，还会引起更多同行的注意，增加配方被偷师的风险，或者说缩短同行在品质方面赶超你的时间。

那该如何解释这个蛋黄为何这么大呢？

很简单——因为我们在黑龙江，自然资源好；因为我们的鸡种纯正，不是改育品种。换句话说，只要是正宗的贵妃鸡，在良好的养殖条件下，蛋黄就是这么大！

这样一来，就是重点宣传品类的价值，让更多不明真相的二流竞争者加入这个行业（类似的事情几年前发生过一次），一起做大这个品类。到那时，我们再凭借品质方面的优势，达到鹤立鸡群的效果。

那如果实力雄厚的企业也加入了进来，并且在品质方面相差不大，该怎么办呢？

不用太过担心。一是因为这个品类的周期很长，而周期长就意味着留有足够的时间加强自身的壁垒；二是因为这个行业的集中度天然很低，不管再怎么做，也不可能出现一家独大的局面（目前的行业领导者只占市场份额的3%），所以会留有足够的市场空间。

当然，等以后贵妃蛋成为大众熟悉的品类，并且随着国民科学素质的提高之后，到那时再宣传饲料，宣传“我家的贵妃蛋与其他的贵妃蛋有何不同，以及为何不同”。

要把握好行业细分的时机。

最后一个嘱托，就是配称一定要到位！

既然你要卖贵的东西，那就一定要到贵的地方，用贵的方式去售卖。之前就经常在思路上犯这种错误，比如期望借用现有的平价超市的渠道，把这枚蛋卖出去；比如期望在幼儿园门口设立简易的摊位，让家长买这枚蛋；再比如寄希望于光明（上海）旗下的菜管家...

你不能指望别人在地摊上买一件奢侈品。也不要误以为规模大就是高端，就可以依赖。光明虽然全国第三，听起来还不错，但在那个行业第三是吃不到肉的，菜管家在上海也只解决基本的民生问题，它不是合适的渠道...

（说句题外话，东北商界存在很明显的盲目崇拜症，一个40多岁，旗下拥有70多家公司，年销售额共1.5亿的老板，都能在当地封神，我还亲眼看见他的员工给他下跪...）

要想把这枚蛋卖出价值，一定要走高端的渠道，找到精准的高端群体。不能说平价超市里也有有钱人...有钱人也不会在低端渠道购买没听说过的高端产品，因为他们也会认为这东西贵得不合理。

是的，如果人们评价一个东西很贵，这不一定是坏事，也不见得他就不会购买，关键是它贵一定要贵得合理。

那如何保证它贵得合理呢？

就目前这个阶段，最简单的办法就是采用跟随策略——只要某渠道有卖价格超过2.5元/枚的其他鸡蛋，那就可以跟它谈合作。

当然，在哈尔滨能满足这个标准的渠道并不多，所以剩余的贵妃蛋，可能只能低调得在其他低端渠道，以裸蛋的形式低价处理了。

4.之后的打算

最后，关于我自己的打算，其实也已经安排好了——还是去以前提到过的那家游戏公司，做品牌和营销相关的工作。

熟悉我的读者应该都知道，去年9月我就考虑过，但当时还是没去。因为我自己从不打麻将，更不玩棋牌游戏。

那为什么这次又去了呢？

这里，就有一些超过工作内容本身的考量了。

至于在这次的工作中又会有哪些体验和感悟，这些就留到以后再说吧。

完。